Справочник риэлтора. Тут хранятся Ваши сделки

Цена ошибки партнёра для вашей репутации

Клиент связывает ваш результат с людьми, которых вы рекомендуете. Если рекомендованный юрист затянул сделку, клиент скажет: «меня порекомендовал такой-то риэлтор». Поэтому рекомендовать стоит тех, кому вы доверяете не только как специалисту, но и как к человеку, который держит слово. Ошибка партнёра - это также вопрос вашей репутации, и её нужно учитывать при выборе.

Вопросы к себе

• Какие партнёры дают мне клиентов, которые доходят до сделки, а какие только числятся в контактах?

• Знают ли клиенты, если я получаю вознаграждение за рекомендацию?

• Есть ли у меня хотя бы один партнёр, с которым я могу честно обсудить дисбаланс обмена?

• Какого специалиста в смежной области мне не хватает, чтобы закрыть часть задач клиента?

Первый шаг

Выпишите всех партнёров, с которыми обмениваетесь клиентами. Рядом с каждым запишите, сколько клиентов вы передали и сколько получили за полгода. Выберите одного партнёра с заметным перекосом и напишите ему короткое сообщение с вопросом о том, как идут дела. Если партнёров нет, выберите одного специалиста в смежной области и предложите пробный обмен на двух клиентов с ясными правилами.

Итог: партнёрский поток работает, когда его измеряют, регулярно поддерживают и честно обсуждают. Один проверенный партнёр даёт больше клиентов, чем десять знакомств, которые так и не стали рабочими связями.

Глава 8. Календарь потока: сезонность и план на год

Большинство риэлторов знают, что рынок недвижимости живёт по сезонам. Весной и осенью активнее ищут квартиры, перед летом заметно оживает аренда, в конце года многие стараются закрыть сделки до праздников. Но мало кто переводит это знание в план. В результате январь пустой, сентябрь перегружен, а в ноябре непонятно, почему клиентов стало меньше, хотя вроде бы ничего не менялось.

Календарь потока - инструмент, который превращает сезонность из ощущения в план. Он показывает, когда клиентов будет больше, когда меньше, и что нужно сделать заранее, чтобы не терять ни тех, ни других. Календарь не предсказывает точно, но помогает не реагировать на каждый спад как на катастрофу.

Как измерить сезонность

Для начала нужны данные за два-три года. Если их нет, начните сейчас и через год будете знать больше. Считайте по месяцам число новых обращений, число квалифицированных клиентов, число показов и число подписанных сделок. Отдельно отмечайте, какие обращения пришли по каким источникам: например, рекламные заявки и рекомендации часто имеют разный сезонный рисунок.

Полезно также смотреть на сроки. Сколько дней в среднем проходит от обращения до сделки в каждом сезоне? Иногда клиенты приходят летом, но решения принимают только осенью, и тогда сезон обращений и сезон сделок разнесены во времени.

Когда данные собраны, постройте простой график по месяцам. Два-три года на одном графике хорошо показывают повторяющиеся пики и провалы. Если рисунок повторяется, его можно использовать. Если нет, сезонность в вашей практике слабая, и план нужно строить на других факторах.

Что влияет на сезонность кроме времени года

Сезонность не исчерпывается календарём. На поток влияют праздники и выходные, школьные каникулы, окончание учебного года, налоговые сроки, изменения ставок по ипотеке, новости в экономике и крупные объявления застройщиков. Некоторые из этих факторов предсказуемы, например каникулы или налоговые сроки, другие нет, но их всё равно полезно отмечать.

Отдельно стоит учитывать свой район. В одном городе пик приходится на лето из-за притока приезжих, в другом - на зиму из-за студентов и переездов. Ваш календарь должен отражать именно вашу аудиторию.

Три типа периодов

Удобно делить год на три типа периодов. Пиковые периоды, когда клиентов много и работа идёт легко. Ровные периоды, когда поток стабилен. Спадные периоды, когда обращений мало.

Для каждого типа нужна своя стратегия. В пике главная задача - не потерять клиентов из-за перегрузки: быстро отвечать, не пропускать касания, держать воронку под контролем. В ровный период можно заниматься тем, что откладывается: обновлением базы, работой с партнёрами, учёбой, созданием материалов. В спад главная задача - создать поток на следующий пик: запустить холодный поиск, провести возврат спящей базы, подготовить объекты к весне.

План на год

Годовой план можно построить на одном листе. По горизонтали - месяцы, по вертикали - три строки: ожидаемый поток, главное действие и резерв времени.

Ожидаемый поток - это не точный прогноз, а ориентир, основанный на данных прошлых лет. Главное действие - то, что вы делаете в этом месяце для потока: например, в январе - возврат спящей базы, в марте - обновление объявлений и фотографий, в июне - работа с арендаторами, в сентябре - холодный поиск собственников. Резерв времени - сколько часов в месяц вы оставляете на непредвиденное и на личные задачи.

Важно, чтобы план не был жёстким. Его задача - заранее видеть нагрузку и принимать решения до того, как она наступила. Если в марте поток ниже ожидаемого, вы знаете, что делать: запустить тот резерв, который был запланирован.

Подготовка к пику

Пик легко превращается в хаос, если его не подготовить. За две-три недели до ожидаемого роста обращений полезно сделать несколько вещей. Обновить шаблоны ответов и чек-листы. Проверить, что все объекты в работе имеют актуальные фотографии и описания. Договориться с помощниками или партнёрами о распределении нагрузки. Проверить, что воронка чистая: клиенты без действия закрыты или переведены в паузу.

Подготовка к пику также включает личный ресурс. Если пик обычно длится месяц, закладывайте в график короткий перерыв между неделями, иначе на третьей неделе качество работы упадёт заметно.

Подготовка к спаду

Спад - лучшее время для тех работ, которые постоянно откладываются. Обновление базы, пересмотр цен и объявлений, работа с партнёрами, проверка шаблонов, обучение. Кроме того, спад - время холодного поиска и возврата спящей базы, потому что на эти действия уходит время, а результат появляется через один-два месяца.

Важно не паниковать в спад. Если обращений мало в течение двух месяцев подряд, это повод смотреть на карту источников и воронку, а не на календарь. Возможно, сезонность здесь ни при чём, а источник перестал работать.