Связи решают всё

Вступление

Моей целью было написать простую и быструю в чтении книгу о связях, не загроможденную ненужными научными сведениями и сложными понятиями. Книгу, благодаря которой читатель понял бы, как заставить статусных и значимых людей помогать ему в делах. Это нормальный запрос практиков – узнать, внедрить, получить результат. Я и сам такой: люблю то, что работает в жизни. Поэтому книга, которую вы держите в руках, прежде всего практичная. Все идеи представлены коротко, по существу. Но…

Для того чтобы информация усвоилась верно, я буду что-то дополнительно пояснять, иначе получится не книга, а сухая инструкция, гайд. Тогда не хватит материала для теоретиков, а таковых очень много. Они примутся ныть, что я не обосновал и не раскрыл заданную тему, создадут фон сомнений и скептицизма. Для большей убедительности и из благодарности я также укажу труды авторов, давших мне толчок для размышлений.

Эта книга не для неженок, я пишу без приукрашиваний, хотя здесь нет никакого цинизма или человеконенавистничества. Я рассказываю о том, что увидел и понял за годы исследования данной темы. Вы же применяйте описанные инструменты и приемы по своему усмотрению, так, как подсказывает совесть.

По сути, это книга-тренинг. В ней много упражнений и настроек, которые сразу можно внедрять в жизнь и быстро видеть результат. Текст недлинный, но очень емкий. Приготовьте цветные ручки, бумагу и скотч (мне нравится строительный, но подойдет любой), чтобы скреплять между собой листы бумаги, организуйте уединенное рабочее место и… погнали!

Глава 1

Всё приходит через людей

Вспомните любые большие достижения или интересные события в своей жизни, и вы увидите, что все они произошли благодаря каким-то людям. Люди являются виновниками наших успехов и наших проблем. Как говорится, с кем поведешься, так тебе и надо.

Представьте, что вы шли по улице и увидели на дороге 100 рублей. Вы, возможно, подумаете: «Какая радость! Я везунчик!» Ан нет. Шли вы по этой улице не случайно, а куда-то или откуда-то. Ваше направление наверняка зависело от каких-то других людей, которые участвовали в создании этих обстоятельств. И 100 рублей тоже выпали из кармана конкретного человека. А если вы знаете, что нельзя подбирать чужие деньги, то это тоже вам кто-то рассказал. Следовательно, и знания приходят от людей.

Вспомните проблемы – они тоже часто связаны с другими людьми. Хотя не всегда от нас зависит, кто находится рядом с нами. Например, в школе, спортивной секции, армии мы попутчиков не выбираем. И там мы замечаем, что часто ошибки совершают одни, а страдают другие.

Важно усвоить два момента. Во-первых, нужно отдельно учиться общению с разными людьми – отстаивать свои границы, уметь выявлять ценности и мотивацию людей, управлять их желаниями. Во-вторых, надо заранее создавать условия, чтобы нас окружали как можно более экологичные (порядочные, сдержанные) и менее проблемные (тупые, беспринципные) люди. Эти навыки мы тренируем всю жизнь и никогда не овладеем ими в полной мере. Но данная книга научит вас создавать схемы, благодаря которым станет видно, кто есть кто рядом с вами и чего ждать от своего окружения.

Мы будем подниматься в человеческой иерархии, менять род деятельности или место жительства, и нас будут окружать новые люди. Стали богатым и влиятельным человеком в своем городе, избрались в Думу – заново учитесь общаться. Это в маленьком городишке вы крутой, а тут вы можете оказаться мальчиком на побегушках, ввязаться в неприятности, натерпеться боли. Нужно будет заново учить правила, разбираться в членах новой тусовки, понимать их. Тот, кто справится с этим лучше других, будет управлять остальными. Чем раньше вы поймете, что и плохое, и хорошее приходит от людей, тем скорее научитесь получать больше хорошего.

Мы можем подниматься по ступенькам общественной иерархии или оставаться на одной позиции, но все равно мы будем жить среди людей и получать от них и через них блага и проблемы. И то и другое необходимо нам для жизни. Господь Бог так устроил, что человек получает энергию из двух источников: из общения с Ним и из общения с человеком. Если вы откроете Библию и почитаете о том, как Господь создал Адама, а потом Еву, то увидите, что Бог привел к человеку зверей, птиц и пресмыкающихся, и тот всем им дал имена. Святые говорят, что Адам был настолько мудрым, что, называя животных, смог проникнуть в суть вещей. После этого он увидел, что ему нет равного, нет собеседника, и опечалился. И тогда Господь навел на него сон, взял из него ребро и создал Еву – помощницу, спутницу, то есть другого человека для общения.

Наверное, Адам мог бы общаться и с животными. Я таких людей вижу каждый день – они выгуливают собак, разговаривают с ними, искренне считают, что четвероногие друзья лучше людей. Они и от этого общения получают какую-то энергию. Хотя одиноких собаководов всегда можно отличить от социально активных владельцев по энергичности, замечали? Но Адам, как говорят святые, был самым мудрым из людей и скатиться до животного уровня не хотел – а пришлось бы рано или поздно без общения с другими людьми, ведь до грехопадения его жизнь не была ограничена смертью. Сколько десятилетий можно общаться с собакой, пока не залаешь, как она, я не знаю, но если вы бессмертны, то однажды залаете.

Робинзон Крузо продержался без человеческого общения 25 лет. Он общался с попугаем, с козой. Потом нашел Пятницу и во многом благодаря такому повороту событий не сошел с ума. Надо учитывать, что это вымышленный персонаж. Также, если прочитать книгу в оригинале, а не в советском переводе Корнея Чуковского, то выяснится, что Робинзон постоянно обращался к Богу, и это давало ему надежду и силы для повседневного труда.

Известны примеры мудрых отшельников. Они всегда воспитывались и формировались сначала в обществе, а потом уходили в пустынные места. Мы знаем о них потому, что они не вели строго отгороженный от всех образ жизни: служили людям, следовательно, нуждались в человеческом общении. Самые почитаемые отшельники – это молитвенники. От общения с Богом они получают столько энергии, что могут дарить ее с избытком другим людям.

Если рассматривать человека как вид животных или существо, произошедшее от животных, то можно увидеть, что у людей есть стадный инстинкт. Им важно быть в обществе себе подобных. Есть иерархический инстинкт – встроиться в какую-то структуру и получать определенного рода общение. Существует инстинкт размножения, это тоже из области тяготения человека к человеку. Материнский инстинкт также укрепляет общество. Многие потребности (выделяют разные способы их классификации, подробно вдаваться в это не будем) ведут человека в общение с другими людьми. Раз уж отношения неизбежны и важны, то давайте учиться правильно управлять ими.

Когда перед нами встают какие-то задачи, мы вспоминаем конкретных людей, которые могут помочь в их решении. Если задачи очень важные и при их выполнении категорически недопустимы ошибки, мы создаем список кандидатур под эту ситуацию. Определяем порядок контактирования с ними и начинаем общаться. Можно создать список «У кого взять в долг 100 рублей» или «Кого позвать с собой на море». Можно заранее создать целую базу из друзей, знакомых, клиентов, партнеров и заносить в разные таблицы, состоящие из нескольких граф: имя, статус, пол, возраст, доход и так далее, чтобы использовать их в нужное время.

В этой книге я дам только один инструмент управления отношениями и создания сильных и полезных связей – схему социальной сети. Возможно, это созвучно социальным сетям в интернете, таким как «ВКонтакте», «Инстаграм», «Одноклассники» и подобным, но речь пойдет совсем о другом.

Этот инструмент в разы полезнее любой таблицы, а тем более списка. Благодаря ему можно увидеть связи и проанализировать силу и влияние людей в обществе. К инструменту будет дано множество настроек, которые можно использовать как микроинструменты в работе с человеческими ресурсами. Также вы найдете в книге самые простые и нужные сведения об устройстве различных общественных структур и типах людей в социальной сети.

Я покажу, как отобразить на бумаге все свои связи, увидеть в этих связях себя, людей и научиться управлять ими во благо себе и другим, увеличивая свои доходы и статус. После проработки своих контактов можно будет общаться с ними сразу, можно разнести по спискам или таблицам сообразно задаче и общаться по мере надобности. Но делать это следует только после того, как вы прогоните знакомых вам людей через схему социальной сети, составленную на бумаге!

Глава 2

Все люди связаны

Вы, вероятно, слышали о теории шести рукопожатий, по которой считается, что до нужного нам человека можно дойти максимум через шесть рукопожатий, что любого можно найти и вступить с ним в контакт через знакомых людей или знакомых своих знакомых. Наверное, действительно получится таким способом найти того, кого ищете, только возникает вопрос, будет ли он с вами общаться, захочет ли быть вам полезным.

О том, как искать нужных людей и строить с ними отношения, расскажу позже. Сейчас поговорим о том, как увидеть, кто уже есть в нашем окружении.

Простая цепь

Все люди связаны общением. Они контактируют на работе, в семье, с друзьями. Иногда они образуют простую цепь, то есть примитивную связь. Например, я спрашиваю у жены, что будет у нас на ужин, она в свою очередь задает этот вопрос кухарке (см. рисунок 1).

Люди могут быстро организоваться для решения экстренных задач. Например, во время тушения пожара они встают в простую цепь, передавая друг другу ведра: первый рядом со вторым, около второго – третий. Такая цепь может состоять из сотни человек. Люди передают друг другу ведро, чтобы не бегать с ним и не мешать другим. Не каждому хватит физических сил поднять воду из пруда и бежать к огню. Но есть сильный человек, который может зачерпнуть и передать ведро другому. Человек послабее просто будет звеном в цепочке. Кто-то сильный и отважный встанет в конце, он может быстро схватить ведро, подбежать к огню и выплеснуть воду (см. рисунок 2).

Об этом я прочитал много лет назад в книге Николаса Кристакиса и Джеймса Фаулера «Связанные одной сетью» и взял оттуда некоторые понятия и термины. Потом я расчерчивал схемы со своими связями, выявлял закономерности и открыл новое – то, что ускользнуло от авторов-теоретиков. Затем, используя эти знания, пропущенные через свой опыт, я написал книгу для работников индустрии красоты «Как настричь денег» (это название второго издания, изначально книга называлась «Захват клиента» и рассказывала только об использовании своей социальной сети). В ней я учил, как создавать финансовые планы, управлять деньгами и увеличивать доход, переводя финансовый план в производственный. Также рассказывал, как завоевывать клиентов для исполнения производственного плана, опираясь на личную сеть контактов, расчерченную на бумаге.

В книге, которую вы сейчас держите в руках, я раскрываю свой опыт завоевания связей для денег, карьеры и власти. Она заужена по теме, но тема раскрыта глубже и подходит для широкого круга читателей.

Итак, все мы находимся в разветвленной паутине контактов. Иногда люди организовываются интуитивно, иногда благодаря специальным знаниям лидера и технологиям. Для меня всегда особое наслаждение видеть, как хороший лидер выстраивает систему, в которой есть место для самореализации и человеку с быстрыми ногами, и тому, кто хорошо соображает, и даже тем, кто время от времени допускает косяки.

Простые цепочки связей бывают в самых простых отношениях. Но существуют и системы посложнее. Например, древовидная сеть, когда человек связан одновременно с десятками и сотнями людей общим прошлым, интересами и новыми проектами.

Древовидная сеть

Прежде чем начать описывать сеть контактов, нужно задать себе правильный вопрос – что я хочу? Поставьте перед собой задачу – вспомнить, с кем вы чаще общаетесь. Возьмите ручку и нелинованную бумагу. В центре листа в круге напишите большую букву «Я». Потом подумайте, с кем вы больше всего проводите время в общении. В овалах запишите имена всех людей, кто пришел в голову, и соедините их с собой линиями-связями. Если эти люди общаются друг с другом, то соединяйте и их. Например, я общаюсь со своей мамой и сестрой. Себя поместите в круг (это мягкая, законченная и гармоничная фигура), каждого человека – в овал (в более вытянутой фигуре легче писать имена).

Что значит «общаюсь»? Это не только «дружу», «вместе отдыхаем». Мы знакомы, узнаем друг друга при встрече – значит, мы общаемся. Тем более если вы игнорируете кого-то, избегаете, враждуете – это примеры эмоционально сильных личных связей, пишите такие контакты в овалах и соединяйте с собой и с теми, с кем они контактируют или кого намеренно сторонятся.

Итак: я – мама – сестра. Это первое, что пришло в голову (см. рисунок 3).

Теперь поехали дальше. Марат, Сергей, Максим Петрович – всех в сеть! В каком порядке вспомнили, в таком и пишите. Например: Марат – мой друг, Сергей – двоюродный брат, Максим Петрович – учитель из детства (см. рисунок 4). Не знаю, почему вспомнил учителя. Но это важное правило: вспомнил – запиши!

Нужно записать всех, кого вспомните, соединяя их с «я» и между собой. Если Марат познакомил вас с Натальей, но вы с ней больше не виделись и не уверены, что вспомните друг друга, то свяжите Наталью с Маратом, а с собой не соединяйте. Если знаете, что у Натальи есть подруга Ирина, но вы с ней незнакомы, то пишите ее только в связь с Натальей (см. рисунок 5).

Вероятно, у вас возникнет вопрос: почему нужно писать друзей своих друзей, с которыми вы не общаетесь? Во-первых, потому что вы о них вспомнили, во-вторых, потому что связи референтны. Об этом мы поговорим позже, пока просто перечисляйте всех, кого знаете.

Не останавливайтесь! Пишите и пишите. Если по ходу вы увидите, что Семен из контактов вашей сети знаком с Ириной, то соедините их связью (см. рисунок 6). И так действуйте дальше по этой логике.

Таким образом вы увидите всю историю своих контактов. Это своеобразный тест – сможете ли вы два-три часа или весь день фокусироваться на том, чтобы записывать своих знакомых и тех, кого вспомнили из их знакомых, в свою социальную сеть и склеивать листочек с листочком? А потом переписать все на чистовик более аккуратно и осознанно? Это также проверка вашей социальной активности – много ли у вас контактов, проверка памяти – многих ли людей вы вспомните.

И конечно, можно сделать вывод о том, насколько вы социализированы и адаптивны в отношениях. Если у вас в уме всплывает один знакомый и вы не хотите помещать его в сеть, потому что он мерзок, всплывает другой, и он неприятен, третий – он тоже ненавистен, то надо задуматься: «Может, это я – тот неприятный человек, с кем никто не хочет дружить? Почему у меня со многими людьми плохие отношения?» Если вы с радостью вспоминаете людей, если их очень много вокруг вас, вы находитесь в центре контактов, значит, вы молодец, вы ресурсный человек. Но если вы на краю цепи, коммуницируете только с каким-нибудь одним другом, например Колей, Коля – с Ульяной, она – с Дмитрием Вашешниковым, у Вашешникова огромная сеть контактов, значит, это Дмитрий молодец, Коля успешнее вас, Ульяна тоже, вы же оказались на периферии сети, значит, вы лузер. О лузерах я тоже скажу позднее. Помните – никаких приукрашиваний, реальная жизнь.

Вписывать нужно абсолютно всех, кого вспомнили, четкими понятными буквами, чтобы потом можно было легко прочитать. Главное – отразить всех, для этого есть несколько причин:

1. Память нужно освободить, записав предложенное ею на бумагу, чтобы мозг мог дальше генерировать идеи, креативно работать. Наш мозг в один и тот же период времени или что-то помнит, или создает новое. Не стоит его отягощать ненужной работой, освободите свою память.

2. Подсознание не так-то просто высвечивает наших знакомых, даже самых неприятных. За ними могут стоять другие люди – их знакомые, которые полезны нам, но, пропустив неприятных людей, мы этих знакомых не вспомним. Поэтому пишите даже неприятных, чтобы через некоторое время вспомнить и поместить рядом с ними других, нужных вам.

3. Любые контакты, которые поднялись из глубин памяти, – это наш опыт, наши жизненные уроки. Важно понимать, что негативный опыт может быть ценнее позитивного.

Поэтому пишите всех – плохих, хороших, бедных, богатых. Сеть многое показывает, а затем даст еще больше при правильном управлении ею. Пишите, если человек неприятный или нересурсный, даже если это бомж. Ваше подсознание зачем-то подсказало вам этого человека. Если будете притормаживать, не желая включать его в свою сеть, то возникнет препятствие для креативности сознания, память перестанет работать. Вспомнили кого-то – запишите и скажите: «Какой я молодец, что вспомнил этого человека!» Вы начнете видеть ранее не замеченные связи между контактами. Обнаружите реально ресурсных людей, с которыми нужно работать, и тех, кого следует избегать. Но для этого вспомните всех-всех-всех.

Получится примерно так (см. рисунок 7).

Если зависли, откройте записную книжку в телефоне, она подскажет. Один мой знакомый записал три с половиной тысячи контактов, не открывая ни записную книжку, ни соцсети. Три с половиной тысячи! Он был барбером1. А сколько контактов у вас?

Пользуйтесь разными ручками или карандашами. Отдельным цветом можно обозначать более ресурсных людей, другим – тех, кому вы что-то задолжали (например, слова благодарности), отметьте тех, с кем давно не виделись. Когда контактов много, то неудобно соединять линией каждого знакомого своих знакомых с собой. Просто ставьте галочки или точки рядом с именами, которые находятся в трех листах от «я», связаны с вами десятком общих знакомых и при этом с вами тоже знакомы. Создайте собственную игру, как расписываете социальную сеть – в разных цветах, разных фигурках (кого-то помещайте в овал, кого-то – в кружок, треугольник, прямоугольник). Не жалейте бумаги. Пишите четко, чтобы через год можно было прочитать.

Прикрепите куда-нибудь панель своих записей. Наблюдайте за контактами, думайте, делайте выводы. Даже не читая эту книгу дальше, вы уже многое откроете для себя, только расписав свою сеть.

Глава 3

Законы сети

Социальная сеть живет по своим законам. С энтузиазмом изучайте их. Информированный человек всегда будет побеждать несведущего.

Круги Данбара

Если вы задали себе вопрос, с кем чаще общаетесь, и расписали свою социальную сеть на бумаге, то увидели там людей из разных кругов общения. Контакты, относящиеся к различным кругам, можно помечать цветом или особыми знаками.

Не стану рассказывать, кто такой Робин Данбар, поясню сразу про его круги. Это социальная теория, которая гласит, что в ближнем круге находится пять человек. Это не значит, что они вспоминаются первыми. Пять человек – это группа поддержки, самые близкие друзья и родственники. Те, на кого можно положиться и кто откликнется на зов о помощи.

15 человек в сети – это приятели, круг симпатий. Они тоже готовы нам помочь. Но есть некоторая тонкость из практики жизни: те, кого вы считаете приятелями, готовыми прийти на помощь, и те, кто реально готов что-то для вас сделать, – это не всегда одни и те же люди.

Помню, в интернате, когда мне было 15 лет, я поджог кровать моего одноклассника Айдара. Совершенно случайно – курил и уронил уголек от сигареты. Несколько часов мы отмывали полы от сажи, проветривали комнату, штопали постельное белье. Нам пришлось проникнуть на склад, чтобы заменить простыню и пододеяльник. И все это мы смогли проделать так, что руководство ничего не узнало. Кто нам в этом помогал? Во-первых, девочки, которых мы не считали своими подругами. Во-вторых, ночная нянечка, которая в нашем представлении была ставленником врага – руководства. А кто нам отказал в помощи? Верно, те девочки, к которым мы больше всего были расположены. Прочитав книгу, вы поймете, как более правильно прогнозировать, получите ли вы содействие от своих контактов.

50 человек – это коллеги, товарищи по интересам, большинство самых активных контактов. Часто люди путают таких приятелей с друзьями из ближнего круга. Они вместе с ними работают, вместе участвуют в корпоративах. Но вот поменяли вы работу, и бывший сослуживец свидетелем на свадьбу уже зовет не вас, а нового коллегу.

150 человек – хорошие знакомые, клиенты, сотрудники партнерских структур. Мы можем с ними о чем-то говорить, интересоваться их мнением и давать советы. Хотя советы мы с радостью даем даже незнакомцам, нас и просить об этом не надо.

500 человек – это те, о ком мы помним, здороваемся при встрече, понимая, кто перед нами.

1500 человек – те, чьи лица мы помним, но не помним обстоятельств знакомства, рода деятельности. В вашей записной книжке может быть много таких контактов. Они вроде бы есть, но пользу от них получить невозможно. А значит, их нет!

Первая сложность заключается в том, что мы не можем вспомнить и разложить по кругам Данбара всех своих знакомых, если располагаем их не в виде сети, как я вас учу, а списком или сразу несколькими списками.

Вторая сложность – это возникающий вопрос, что делать с контактами, даже если вы вспомнили и правильно определили место каждого.

Третья сложность связана с тем, что это все касается человека, находящегося в одном состоянии. Ему точно понятно, кто друг, кто приятель. Когда человек развивается, дерзает достичь новых высот, то круг его общения очень изменчив. Трудно определить даже пятерку самых близких.

Вспомните, как я поставил задачу – вопрос «с кем я чаще общаюсь?». Как вы задали себе вопрос, так и ответили. А если вы будете составлять сеть, отталкиваясь от вопроса «где достать деньги?» или «как жениться на дочери губернатора?», то вам могут вспомниться совсем другие имена и в других связках. Правила остаются прежними, нужно писать всех. Но мы пишем по-разному исходя из разных задач и целей.

Если вы зависли несколько лет в одном положении, то сможете быстро определить круги Данбара в своей жизни. А если вы в борьбе, в росте, то неосознанно напишете в схеме тех, чьей дружбы и помощи ждете. Такова практика применения инструмента «схема социальной сети». Опыт у каждого будет свой.

Конечно, теоретических знаний недостаточно. Вот узнали вы о теории Данбара, но стало ли легче? Что делать-то? А вот что: если вы поленились расписать сеть, то вернитесь к прошлой главе и распишите, как я там учу. Только потом читайте дальше. Ведь это книга-тренинг, ее нельзя просто прочитать и ждать изменений в жизни.

Одна моя коллега, очень толковая девочка, прочитала мою книгу «Как настричь денег» целых четыре раза – так ее впечатлило содержание. В той книге тоже есть задание расписать социальную сеть. Но она не сделала этого. Потом она проходила мой онлайн-курс для мастеров индустрии красоты «От нуля до 100 – финансы мастера». На этом курсе в качестве домашнего задания нужно было расписать свою социальную сеть и прислать ее фото. Девушка каялась потом, что зря не расписала сеть при первом прочтении. Она сказала: «Дмитрий, я увидела, что мои клиенты не связаны между собой. Я понимаю, что так не может быть, но не вижу их отношений друг с другом». Я спросил: «Почему, как ты считаешь?» Она ответила: «Я просто не интересовалась их жизнью».

Это значит, что она очень многое упустила. Можно не интересоваться своими клиентами, если вы берете с них три рубля в час. Но если вы хотите быть главным специалистом в городе с самым большим чеком, то нужно знать каждого клиента до седьмого колена. Они будут приводить к вам новых клиентов тогда, когда вы ими интересуетесь, когда устанавливаете личные отношения. Если бы моя коллега расписала сеть сразу, то увидела бы проблему и исправилась. Помните: книга никуда не денется, сперва распишите сеть, потом читайте дальше.

Если вы составили сеть после прочтения предыдущей главы, поместив в нее тех, с кем чаще общаетесь, то у вас получилась довольно простая схема, хотя и огромная. Как создать более сложную, чтобы кайфануть по-взрослому? Чисто технически будет удобно идти от общего к частному, от крупных компаний или групп людей к одному человеку. Тогда имена стройнее лягут на бумагу, и от «я» не будет слишком много стрелок-связей, которые путаются на бумаге, а контактов получится больше.