Связи решают всё

Это занятие подходит как упражнение по поиску бизнес-идей или новых дел. Особенно когда сам не знаешь, что ищешь, а такое бывает у всех людей в мире. Это будет происходить долго, но основательно. Ведь работа нацелена на качество и результат, а не на скорость. Такую схему сети можно писать несколько дней.

Многие вещи я объясняю на своем примере: рассказываю о случаях из жизни, о личных успехах, тогда становится понятнее. Так же поступлю и сейчас.

В центре листа нарисую круг и внутри напишу «я». Вокруг «я» напишу «Деметриус» – ДВИК – АКБ – Галерея – политики – духовенство – родня – семья – и так далее (см. рисунок 8). «Деметриус» – это мой бизнес, парикмахерская школа, офис и тренеры; офис – это отделы; тренеры состоят в факультетах. Надеюсь, вы поняли логику. В такой обширной сети трудно соединять всех общающихся со мной и между собой, поэтому я расставлю дополнительные знаки на контактах. Рядом с теми, с кем общаюсь, поставлю точки, самых ресурсных обозначу короной, около тех, кому нужно срочно позвонить, поставлю восклицательный знак. Если вспомнилось что-то срочное, сразу внесу в ежедневник или в отдельный лист с планом на этого человека, возможно, сразу напишу ему по WhatsApp.

Иногда я расчерчиваю свою сеть по конкретной задаче и тут же посылаю сообщения всем, кому показалось важным. Через час я уже разбираю ответы. Одна такая сессия длится примерно полдня, а дел получается спланировать от недели до года.

Сеть, расчерченная на бумаге, очень многое вам покажет. Сейчас запоминайте ключевые законы сети.

Закон первый: сеть гомофилийна

Сеть гомофилийна2. В сети собираются похожие люди. Когда вы распишете свою сеть, вы увидите, что те, с кем вы часто общаетесь, с кем вы связаны, чем-то похожи – установками, убеждениями, ценностями, опытом, образованием, гастрономическими или сексуальными предпочтениями. И даже люди, которые вам неприятны, но являются контактом ваших контактов, чем-то все равно похожи на вас, поэтому вы собрались в сеть. Чем больше контактов получается у человека, тем меньше у него возникает нужды коммуницировать с непохожими на него людьми и тем больше среди этих контактов похожих. Каждый новый человек, приходя в вашу жизнь, отодвигает на периферию ваших отношений менее похожего человека.

Вы можете сделать выводы о себе, глядя на свою сеть. Вокруг ресурсные, статусные люди – наверное, вы растете или уже выросли. Вокруг вас тупые – вероятно, вы тоже не слишком умный. Вокруг ученые – скорее всего, вы являетесь хотя бы кандидатом наук.

Со мной однажды спорил один университетский менеджер. Он говорил, что вокруг него очень много ученых, но он сам не кандидат наук и не ученый. Тогда я попросил его расписать сеть, опираясь на вопрос «с кем я всегда рад пообщаться». Оказалось, что рад он был только одному кандидату наук, да и тот отвечал за набор и оформление студентов и сам забыл про свою кандидатскую. Остальные преподаватели просто шли фоном. Общался этот менеджер в 99 процентах случаев вообще с другим типом людей. Нужно уметь верно трактовать свою сеть. В этом помогает понимание кругов Данбара. Студенческую тусовку и запах университета мой менеджер любил, а науку нет. Поэтому совсем не коммуницировал с учеными, к тому же его работа этого не предполагала.

Повторюсь: сеть гомофилийна. И если в сети много лузеров, с которыми вы поддерживаете отношения, тогда вы, скорее всего, не очень успешный человек.

Закон второй: сеть референтна

Сеть референтна. Она влияет на нас, поэтому если вокруг много ученых, вы либо будете умным, либо они сподвигнут вас к тому, чтобы защитить кандидатскую диссертацию, а может, в дальнейшем и докторскую. Если в сети много толстых, вы будете толстым. Много курильщиков – вы станете курить. Растущие, идущие вперед люди будут способствовать тому, что вы тоже начнете расти и двигаться вперед. Сеть нас учит, она на нас влияет. И влияет она, по исследованиям, до шестого звена. Значит, на меня влияет моя жена, подруга жены, учительница подруги жены, мама этой учительницы, бабушка учительницы, отец бабушки этой учительницы (см. рисунок 9). Конечно, сильнее всего влияют люди из ближнего круга и круга симпатий.

Если в какой-то местности мало людей и не с кем общаться по признаку гомофилийности, то люди, контактируя от неизбежности друг с другом, тоже становятся похожими, хотя при знакомстве они увидели пропасть между своими ценностями и характерами. Сноха становится с возрастом похожа на ненавистную свекровь просто потому, что рядом не было других женщин. Посмотрите на полицейских, военных – они одинаковы по многим параметрам. Эти люди не были похожи в начале общения, но стали такими.

Закон третий: в сети есть лидеры

В сети есть лидеры. Лидер – это тот, на ком завязаны многие. Как их выявить на бумаге? Они находятся в центре сети, к ним идет множество связей.

Приведу пример. Я вообще не планировал писать эту книгу. Анна Мавричева (кто это, объяснять не буду, просто поищите в интернете) предложила мне принять участие в ее форуме – подготовить короткое выступление на 20 минут. Ее сообщество объединяет самых активных и шустрых женщин страны. Они все время чего-то хотят, им нужны связи, знакомства. Я понял (как потом оказалось, не совсем верно), что нужно рассказать о связях. У меня есть много чего сказать на эту тему. Не случайно я книгу написал для мастеров индустрии красоты по завоеванию клиентов благодаря расшифровке социальной сети мастера, а с тех пор продвинулся дальше в этом вопросе. В итоге мое выступление на форуме произвело фурор.

Тогда Анна предложила мне записать более подробный видеофильм для ее сообщества. Я быстро это сделал и снова увидел большой положительный резонанс. Тема раскрылась по-новому, была хорошо подана – в общем, актуальна и полезна. Что дальше делать, понятно – не ждать предложений для печатной книги, действовать быстро, решительно. Я отложил другой свой очень важный, сильный и объемный труд «Перерождение или Смерть» и, пока ушлые женщины круга Анны Мавричевой не присвоили себе мои наработки из стройного потока полезного видеофильма и не издали 10 похожих произведений, сам быстро написал книгу.

Напоминаю: я рассказываю о том, что в сети есть лидеры и как их выявить. Не подумайте, что я увлекся воспоминаниями о себе. Так что продолжу. Как я познакомился с Анной, виновницей этой книги? В 2003 году мне для выступления на парикмахерском конкурсе (я не сразу стал предпринимателем и вообще собой сегодняшним) нужен был манекенщик – парень с достаточно длинными волосами, что в то время было редкостью. Я нашел такого в кафе, его звали Александр Павлов. Я подошел к нему и сказал: «Видите ли, в чем дело, не подумайте чего-то плохого, я не гомосексуалист, я парикмахер и выступаю на конкурсах. Мне нужен мужчина с длинными волосами для предстоящего конкурса».

В Ярославле, где это происходило, я жил недавно, людей для закрытия всех нужд мне просто не хватало. Приходилось строить социальную сеть прямо на улице. Саша отозвался на мое предложение. Как модель для конкурса он мне не подошел, но между нами завязалась мужская дружба. Он ввел меня в свою компанию, и со многими его друзьями я тоже стал общаться. Он только окончил университет, но уже прилично зарабатывал и имел свою студию графического дизайна. Его друзья были молодыми, дерзкими, со своими проектами в разных областях.

Саша также познакомил меня со своим другом Володей Корниковым. На совместных тусовках я подружился с Володиной женой Настей. Ни одного вечера не проходило без споров с ней на разные темы – о политике, религии, жизни общества, экономике. Праздник общения превращался в интеллектуальную драку. Настя была главным редактором журнала «Темы и лица». Естественно, она поместила мою статью в этом журнале. Там же публиковалась Анна. Настя познакомила нас в 2008 или 2009 году. Я работал с ее образом, провел с ней фотосессию и прошел у нее несколько тренингов по ораторскому мастерству. Потом я работал в крупной компании по продаже профессиональной косметики в Москве и позвал Анну обучать команду продажников. Так мы дружим с ней все эти годы. Посмотрите, как выглядит на схеме наше знакомство (см. рисунок 10).

Видите, с каждым из членов этой цепочки я общаюсь лично и потому соединил их с собой. Но Анна знакома лишь со мной и Настей. Когда возник вопрос о модном стилисте, Настя отправила Анну ко мне. Почему? Ведь она наверняка знала многих других. В Ярославле всегда была очень развита салонная культура. Имелись выдающиеся мастера – парикмахеры, визажисты. Было много именитых, состоявшихся и при этом комфортных, удобных женщин. И Аня знала их и других людей в городе, у которых можно было спросить совета о подходящей кандидатуре. Почему статусные и растущие люди останавливают выбор на вас? Как происходит выбор? Ответы на эти вопросы я дам позже, а сейчас мы говорим о лидерстве.

Настя привела Аню ко мне. Просто благодаря своей решительности и авторитету. Она была редактором делового журнала, значит, понимала, куда направить. Так рассуждают многие люди. А почему Настя направила именно ко мне? Мы с ней похожи, оттого и спорили. И с Анной мы похожи, она это видела. И главное в том, что мы вращались в одной компании – в сети моего друга Саши Павлова (см. рисунок 11).

Саша Павлов познакомил меня еще и со Стасом Самойловым, Андреем Кремневым (с последним мы работали над модными календарями, он стал архитектором), с Антоном и Женей (эти ребята создавали компьютерные игры), с фотографом Артемом Калошиным. Эти друзья Саши Павлова (их было, конечно, раза в три больше) все общались между собой. С каждым из них я вел свои проекты или ходил в баню, и все они и их близкие были моими клиентами. В праздники мы встречались семейными парами.

Саша – лидер, который всех собрал. Сила лидера не только в том, чтобы самому встать в центре связей и замкнуть всех на себе, но и в том, чтобы люди стали сами общаться друг с другом.

Если в сети много людей и все дружат между собой, то сила каждого отдельного члена гораздо выше, когда он идет во внешние завоевания. Не только все готовы поддержать каждого, но и каждый знает, что у него есть огромная поддержка. Я могу помочь своему другу, а еще могу поручиться за того, кого готовы поддержать все мои друзья. И так каждый. Такая связка из нескольких сильных друзей формируется только тогда, когда есть звено, которое всех связывает, – лидер.

Сеть, начерченная на бумаге, показывает, кто лидер. Лидер не всегда тот, кто обладает ресурсами – деньгами, статусом, но его видно по многочисленным связям. И если он по-настоящему порядочен, самодостаточен, то не ищет первенства, не хочет, чтоб все смотрели ему в рот, но работает над тем, как сблизить друг с другом людей в своем окружении. Так зарождаются лидеры. В дальнейшем они получают и статус, и деньги, если этого хотят.

Лидером данной связки был Саша. На самом деле его сеть была гораздо обширнее: множество друзей, родственники, родные его жены, партнеры, заказчики. В студенческие годы он уже купил себе автомобиль и сейчас живет весьма зажиточно.

В компании я дружил со всеми, они были моими клиентами, и каждый убеждал других, что Вашешников лучший. У каждого был еще и свой круг общения, и они из своих кругов уверенно присылали мне клиентов. Так Настя прислала Анну. Аня уже тогда был лидером в своем очень большом круге общения. Сегодня она главный специалист в нашей стране по созданию различных сообществ. Я рекомендую почитать ее книги «Код публичности», «Ход публичности» и другие. Близость к лидерам сообществ дает возможность приобретать самые лучшие контакты, но это отдельная тема для седьмой главы.

Итак, лидера видно по окружающим его многочисленным контактам, он в центре сети (см. рисунок 12). С ростом реальных ресурсов лидера окружают в сети и другие ресурсные люди. В общем, скажите мне, кто ваши друзья, и я скажу, кто вы.

Закон четвертый: в сети есть лузеры

В сети есть лузеры. Лузер – это тот, кто находится на периферии социальной сети. Это люди, которые не могут иметь влияние, которым может быть неинтересно общество, но зачастую они сами неинтересны окружающим. Общение с лузерами будет вытягивать из вас энергию. Как правило, с лузерами общаются полулузеры. И чем ближе к центру сети, тем живее общение и тем сильнее люди. Чем дальше от центра к периферии, тем менее ресурсные там люди.

Закон пятый: сеть показывает ваш потенциал

Сеть показывает ваш потенциал: что вы можете ждать от сети и сами от себя, на что способны и что принесете другим в будущем. Только проблема в том, что мы очень часто этот потенциал не видим. Это происходит по нескольким причинам.

1. Мы не видим свой потенциал в силу своей недоразвитости в определенном моменте. Потенциал сети – это то, что откроется нам завтра, в будущем, что принесет нам много дивидендов. Человек видит только то, что способен осознать с высоты своей сегодняшней развитости, интеллекта, компетенций и знаний. Потенциал – это про завтра. Я часто чувствую себя дураком, когда вижу ресурс своей сети и не могу им пользоваться в полной мере. Не хватает понимания, как его освоить, куда направить. Но бывает, что мы и осознать не способны, что нам может дать сеть. Представьте, как ребенок трех лет лазает по танку с полным баком топлива и боекомплектом и не знает, что это такое. Осознание потенциала сети нужно тренировать.

Сначала надо научиться обгонять свою сеть в плане интеллекта. Конечно, всю сеть и во всех вопросах никто и никогда превзойти не сможет. Возьмите свою профессиональную сеть, например коллег по работе. Выберите какую-нибудь узкую тему в своей специализации. Например, вы продажник в компании, торгующей стройматериалами. Главное для вас – продажи материалов. В этом вы должны быть развиты лучше остальных. Возьмите в этом направлении исследование компаний, производящих материалы. Заведите контакты в этих компаниях. Изучайте все новинки на этапе разработки и первых образцов. Узнавайте о новых видах кирпича не от отдела закупок, не от своего начальника, а от инженеров, разрабатывающих новые образцы. Эта книга поможет вам завязать с ними отношения. Со временем вы будете заранее видеть, куда идет рынок. Значит, станете в этих вопросах умнее всех в вашей сети. Это вас поднимет над сетью, и вы увидите много нового.

В приведенном примере вы становитесь умнее ваших коллег за счет расширения личной сети за территорией профессиональной деятельности – дружбы с разработчиками стойматериалов. В некоторых вопросах можно умнеть и без новых контактов, для этого есть интернет.

Когда вы лучший продажник плюс лучший аналитик трендов, в вас открывается понимание возможностей. Погрузитесь в свою профессиональную жизнь, глубоко изучайте ее. Научитесь в профессиональной жизни понимать причинно-следственные связи. Вы не можете быть умнее или компетентнее всех в своей сети, даже если вокруг вас одни лузеры. Только в узкой теме можно понимать ситуацию и чувствовать будущие тренды. Сила в том, чтобы смочь сказать: «Я знаю, куда идти! Вот вам расписанные на бумаге планы, нас ждет завтра то-то и то-то». Если вы только растете, вам сначала не поверят. Но на шестой раз скажут: «Ты пять раз нам говорил, и пять раз мы не обратили внимания на твои слова. Но мы убедились – ты крутой. Ты знаешь будущее. Ты действительно крутой эксперт в своей теме, понимаешь, что в дальнейшем произойдет, что принесет завтрашний день. На шестой раз мы готовы тебе поверить. Говори нам, что делать, мы с тобой».

Часто мы смотрим на свою сеть даже не сегодняшними, а вчерашними глазами и можем не видеть ее потенциал, потому что для завтрашнего дня у нас недостаточно компетенций и понимания. Нас привело в наше положение в сети наше прошлое, мы росли, когда были нужны людям в сети, когда могли предложить другим интересное будущее. Продолжают расти те, кто совершенствует свою экспертность, свои уникальные способности – развивается в профессии, общественной жизни или в чем-то другом.

Когда вы подниметесь над сетью, вы поймете ее потенциал и увидите, как использовать ее себе на благо. Я предложил выше только один способ – профессиональное развитие. Могут быть и другие.

Еще важно понять, что когда вы выше своей сети и вам ясно, как ею управлять, становится скучно, появляется соблазн вступать в новые знакомства и входить в новые темы, где вы ничего не знаете, где снова интересно. Тут возникает риск из лидера превратиться в тусовщика и ничего не получить по итогам жизни. Об этом я расскажу дальше.

2. Мы не изучаем людей в нашей сети. Мы оцениваем их силу в момент знакомства, но они иногда растут. Мы замечаем это только тогда, когда они уже явно переросли нас. Нужно взять Сашу Павлова (помните, я писал о нем выше?) и исследовать детально: его отца, мать, жену, друзей, партнеров. Какие лично у него задачи, ценности, планы, будущее? Каковы задачи людей его ближнего круга и круга из 15 человек? Я не понимаю силу моей сети, потенциал моей сети, потому что не исследовал каждого детально, начиная с самых ресурсных. Если мы не описали сеть на бумаге, то и определить не сможем, кто ресурсный, а кто нет. С чего начать исследование? Надо общаться – больше слушать и меньше говорить!

Представьте, что очень многие люди из вашего детства или юношества каждый день становятся сильнее. Их родители переходят на новые должности и строят бизнес, они сами стали крутыми специалистами и скоро получат большие ресурсы. Сейчас им еще нужна поддержка, свои кадры на вырост. Когда мы увидим их? Когда их силы и значимость будут очевидны. Но тогда они уже обойдутся без нас. Получить доступ к телу станет труднее.

Мы не исследовали людей сети, не знаем их возможностей, планов и намерений, не видим их личных социальных сетей, не задействованных в нашей жизни. Если я вижу Сашу Павлова редко и говорю с ним только на праздные темы, то могу и не заметить, что он высоко взлетел. Прошло много лет с момента нашего знакомства. А какие сейчас у него связи? Может, у него есть сотни новых авторитетных и ресурсных друзей и знакомых, которые не вошли в мои списки, потому что я их не знаю. Чтобы увидеть ресурсы сети и чего от нее ждать, сделайте следующее.

После того как вы расписали всю свою сеть в сотни или тысячи контактов и увидели всех знакомых, промаркируйте в ней людей ближнего круга – пять человек, людей круга симпатий – 15 человек и 50 товарищей и коллег по работе. Пропишите заново мини-сеть только по кругам Данбара (см. рисунок 13).

Вокруг «я» находятся пять самых близких вам людей. Это важнейшие источники ваших изменений. В каком направлении они меняются? Богатеют? Умнеют? Стареют? Это ждет и вас. Вы сами проголосовали за свое будущее выбором друзей. Чего ждать от ваших близких в ближайшее время? Догадались, как это понять? Точно! Нужно прописать вокруг каждого из них по пять близких человек – кто они, чем занимаются, и все станет ясно. Если из пяти ваших и 25 их близких 15 строят дачи для пенсии, то и вы очень хотите иметь или имеете дачу либо дом на море. А если половина из них под следствием за торговлю наркотиками?..

Теперь посмотрите на более широкий круг из 15 человек, а лучше выясните их ближний круг – получится еще 75 контактов, то есть всего 90. Они тоже сильно влияют на вас. Склонитесь над схемой. Вы улыбнулись? Если они все круче и интереснее вас, значит, вы растете. Или вам хана с такими друзьями?

Как заранее увидеть надвигающиеся проблемы? Помните, что иногда делают ошибки одни, а страдают другие? Однажды в армии мы прочесывали цепью гарнизонное стрельбище, это сотни гектаров полей. Мы должны были обнаружить неразорвавшиеся мины и снаряды и отметить их флажками для саперов. Нас инструктировал несколько часов сначала замкомандира полка, потом начальник склада ракетно-артиллерийских вооружений, командир роты, офицеры, сержанты. Нам рассказали о случаях подрыва бойцов, взявших в руки мину. Все говорили одно и то же – ничего не трогать, не поднимать, звать сержанта. Сержанты держали в руках стальные трубки по полтора метра от антенны боевой машины десанта и объясняли по-простому, что если кто-то нагнется или что-то пнет, то сразу будет иметь дело с ними.

Несмотря на запугивания и угрозы насилия, парни все равно поднимали с земли трассирующие пули. Из них делали красивые крестики, соединив с десантными петличками и красной пластмассой. Вы можете увидеть такие на бойцах ВДВ 2 августа.

Когда я заметил какую-то непонятную железную штуку (потом узнал, что это хвост от ракеты), то сказал парню из моего отделения:

– Фарвас (не будь этого случая, я бы уже давно забыл его имя), иди скажи сержанту про эту фиговину.

Тот совершенно обыденно ответил:

– Зачем? Там уже была такая. Я пнул, она не взорвался.

– И ты все время рядом со мной шел? – спросил я.

– Да, – спокойно сказал он, даже не понимая, что происходит.

– Б…, Фарвас, иди в другое место! Не ходи со мной.

Но вы же не в армии, рядом с вами не поставили людей без вашего согласия. Хотя даже в армии я смог дистанцироваться от Фарваса. Вы активно или пассивно выстраивали свою социальную сеть и теперь сами виноваты в своих проблемах.

Примечания