Эффективный риэлтор

Есть другие риски, например, неполучения комиссии, когда собственник договаривается напрямую с покупателем, известив Вас об этом после сдачи документов на регистрацию перехода прав. И всё время, что Вы посвятили ему, мотаясь на другой конец города день через день, показывая квартиру и слушая историю его жизни и рассказы, как ему в жизни не повезло – всё впустую.

Готовы ли вы к этому? Это не наемный труд, это предпринимательская деятельность, где Вы берете все риски на себя. Если Вы не готовы, Вам лучше не идти в риэлторы!

Привыкли работать «на дядю», ищите стабильности – профессия специалиста по недвижимости не для Вас. Не умеете концентрироваться в нужный момент, перебороть эмоции, поступать логично, планировать свои действия, лучше проходите мимо.

Вам будет сложно, реально сложно. И дело даже не в Вас, а в том, что Ваша попытка может стать роковой для клиента, его денег или квартиры, а компании обойтись потерей репутации. Нужна ли Вам такая ноша? Кто работал или работает риэлтором скажет однозначно, что трудно работать, особенно с нашим менталитетом, низкой юридической грамотностью, желанием сэкономить на специалисте, отсутствием привычки благодарить за оказанные услуги.

Но для людей сильных, которые готовы работать сами на себя и которые хотят, чтобы их заработная плата зависела напрямую от своей проделанной работы, могут смело идти в риэлторы.

А что если у Вас нет опыта?

Если Вы готовы к выбранной профессии, то отсутствие опыта станет не только недостатком, но и преимуществом. Все знают, что переучиваться тяжелее, чем усваивать новое впервые, поэтому не все опытные специалисты готовы осваивать современные технологии и пользуются проверенными алгоритмами работы.

Вы же можете начать с полного нуля, но сразу схватить новые направления и алгоритмы в работе с объектами недвижимости, клиентами, маркетингом и т.д.

Для новичков есть вариант работы помощником профессионального риэлтора, который возьмёт на себя рутинную работу, при этом параллельно освоит методы работы более опытного коллеги. Многое в риэлторском бизнесе зависит от наставника, который привьет не только стиль работы, но и любовь к своему делу и даже образ жизни и мыслей.

Если Вам не хочется сидеть весь день в офисе, а хочется быть в постоянном движении, то выгоднее режима работы Вам не найти! Риэлтор крутится как белка в колесе целый день – показы, просмотры, встречи, переговоры, работа в офисе. Высокие заработки начинаются с 6-го месяца работы, когда освоены азы риэлторского мастерства и наработана клиентская база.

Чаще всего работа риэлтора очень благодарная, ведь риэлтор сводит вместе продавцов и покупателей, содействует им в заключении сделки, а после её окончания получает вознаграждение в виде комиссионных.

Он сопровождает все этапы, от проведения осмотра недвижимости до заключительной стадии сделки.

Его обязанности – поиск вариантов, предварительные переговоры, организация осмотра недвижимости покупателем, которого риэлтор сопровождает лично. Чтобы ответить на все вопросы своего клиента, он должен обладать знаниями относительно общего состояния рынка недвижимости в городе, вникнуть и разобраться с техническими характеристиками предлагаемого к покупке дома, иметь представление о содержании строительных и отделочных работ.

В следующем этапе – оформлении документов – фигура риэлтора является ключевой. Посещение таких организаций, как БТИ, ЖЭУ, органы опеки и попечительства, сопровождение клиента к нотариусу, в банк и т.д.– все эти процедуры риэлтор должен быть готов делать. Но, хороший риэлтор не покидает своих клиентов даже тогда, когда сделка официально завершена. Он может помочь с такими процедурами, как выписка и прописка, может помочь организовать переезд и даже найти бригаду отделочников если квартира нуждается в ремонте.

В большинстве крупных агентств есть юристы, они же эксперты, которые сами занимаются сопровождением сделок. Риэлтору остаётся просто присутствовать на сделке и поддерживать своих клиентов.

Если рассмотреть работу риэлтора поэтапно, то выглядит это следующим образом.

Основная работа – это поиск и прозвон объектов недвижимости. Нужно просто делать невероятное количество звонков.

Естественно у каждого совершаемого действия должна быть цель. Обычно о ней рассказывают руководители при личных беседах или на общих планерках.

Так сколько же нужно совершать звонков?

Исходя из собственной практики риэлтора, далее руководителя группы риэлторов, с точностью могу сказать, что в первый месяц риэлтору нужно делать не меньше 25-30 активных звонков в день. Это совсем немного, но со временем количество звонков будет уменьшаться, так как с практикой будет улучшаться конверсия.

Цель звонка- назначить встречу с продавцом.

А для чего риэлтору это нужно? Разве нельзя решить все вопросы по телефону?

Нет, нельзя! Ведь встреча – это больше чем просто знакомство с продавцом. Риэлтору нужна встреча, чтобы самому увидеть объект недвижимости, задать все вопросы, интересующие его, выявить потребности клиента, связанные с продажей объекта.

Я никогда не понимал риэлторов, которые продают объекты ни разу не побывав там и не увидев своими глазами.

Нередко я созванивался с коллегами из других агентств для совместного просмотра объекта.

У меня были покупатели на объекты, которые рекламируют другие риэлторы, именно рекламируют и не более. И с чем я сталкивался? Мои «коллеги по цеху» даже не знали какой подъезд и путались в дверях на площадке.

Поэтому я всегда рекламировал то, где я был и то, что я видел собственными глазами. Также важно познакомиться с продавцами, узнать какая ситуация с документами. Ну и конечно немаловажным пунктом является подписание документа о сотрудничестве.

Далее риэлтор работает с объектом.

Работает с фотографиями, придумывает описание, анализирует стоимость и выгружает объект в рекламу.

Далее по этой рекламе риэлтор получает входящие звонки от покупателей, совершает показы своего объекта и доводит работу до задатка.

Хочу открыть маленький секрет.

Нашим клиентом является покупатель, а не продавец как многие думают.

Во все времена правила диктует тот, кто покупает. И наша ситуация не стала исключением. Но это вовсе не значит, что риэлтор не работает с продавцом; в данном контексте речь идет о том кто диктует условия в нашем обществе.

Правила работы риэлтора просты и одновременно сложны.

Во-первых, работать в недвижимости по свободному графику и одновременно успешно не удастся. Лучшие и успешные риэлторы – это те, кто посвящают максимум времени работе. Во-вторых, постоянное взаимодействие с клиентом в работе риэлтора это основное. Уметь работать с возражениями при продаже недвижимости, этому уверен Вас научат в компании.

К сожалению, а может и к счастью, алгоритм работы риэлтора один для всех, а вот уже методы работы риэлтора у каждого свои. А со временем к ним добавятся ещё и навыки специалиста по недвижимости и из работника помощником риэлтора Вы станете настоящим профессионалом в недвижимости.

Также реальным Вашим преимуществом, как профессионала по продаже недвижимости является Ваше умение выяснить потребности клиента, что для него важно. Выясняете Вы это в ходе общения с клиентом, внимательно слушая, задавая ему много вопросов, постигая его ценности и затем, указывая на точки соприкосновения: когда, где и как ваше предложение (объект) обеспечит собеседнику те преимущества, которые его интересуют.

Обычно мы не слушаем высказывания людей об их ценностях. Мы слишком заняты тем, чтобы навязать им наши собственные. Нам нравится, когда другие разделяют наши ценности, и мы часто делаем поспешные заключения в отношении общности наших с ними взглядов и интересов.

Люди взаимны в своём восприятии.

«Я люблю тех, кто любит меня. И обычно мало переживаю за тех, кто терпеть меня не может».

Разве это не так характерно для большинства из нас?

И вы, и я лучше всего относимся к тем, кто воспринимает нас положительно. И лучший способ демонстрации своего расположения к человеку – слушать его. Слушать по-настоящему.

Никто никого не слушает!

Позвольте мне поделиться с Вами одной историей.

Один психиатр писал книгу о человеческом поведении и для своего исследования решил провести эксперимент. Он купил билет первого класса на самолет из Нью-Йорка в Лос-Анджелес и поставил перед собой задачу общаться с человеком, который будет сидеть рядом с ним, только посредством вопросов. Он не должен был делать никаких утверждений или давать какую-либо информацию, только задавать вопросы.

Вскоре рядом с ним сел мужчина, и в течение шести часов психиатр спрашивал его обо всем, но ничего ему не рассказывал. Когда самолёт приземлился в Лос-Анджелесе ассистенты психиатра, которые работали вместе с ним над данным исследованием, провели с мужчиной интервью и обнаружили две поразительные особенности:

Первая – мужчина не знал имя психиатра (довольно хорошее доказательство того, что психиатр не давал никакой информации о себе), но вот вторая оказалась действительно невероятной:

Этот человек, сидевший рядом с психиатром, который в течение шести часов только задавал ему вопросы, сказал, что психиатр был: "Самым очаровательным человеком, которого он когда-либо встречал в своей жизни!".

Когда Вы открыты для общения с человеком и слушаете его, происходит нечто необыкновенное – Вы понимаете насколько этот человек замечательный и очаровательный. И не удивительно то, что, когда Вы умеете находить очарование в людях, они, в свою очередь, тоже считают вас очаровательным. Все мы весьма позитивно реагируем, когда другие люди заинтересованы нами.

Люди естественно отвечают взаимностью друг другу. Когда Вы делаете мне комплимент, я чувствую потребность сделать вам комплимент в ответ. Нам нравятся люди, которым нравимся мы. Мы любим людей, которые любят нас. И мы имеем тенденцию не любить людей, которые нас не переносят… правда?

А теперь ответьте себе честно на несколько вопросов:

Случалось ли вам заканчивать фразу за собеседника? Если да, то значит Вы его не слушаете.

Многие ли из Вас перебивают собеседника, полагая, что знают, что именно тот собирается сказать? Вы не слушаете – Вы занимаетесь телепатией. Так не слушают.

Случается ли Вам участвовать в разговоре, в котором Вы с трудом дожидаетесь своей очереди высказаться – просто ждете, когда собеседник замолчит и вы сможете сказать, что думаете сами, просто выгадываете момент, когда тому нужно будет сделать вдох и Вы, наконец, сможете изложить собственную, более удачную мысль?

Вы не слушаете!

Умение слушать – именно навык, и вы можете его развить. Вы способны превратиться в мастера слушания. Ведь самый верный способ стать обаятельным, участливым, искусным собеседником, неизменно выглядеть интересным в глазах других людей, быстро, осмысленно, успешно налаживать отношения – это просто задавать вопросы и слушать.

Пытайтесь уяснить чего хотят ваши потенциальные клиенты.

Старайтесь выяснить их потребности. Являются ли ваши предложения ценными именно для этого клиента.

Задавайте уточняющие вопросы.

Позаботьтесь об отчётливом понимании того, что говорит ваш собеседник.

Попросите о продолжении рассказа. Выясните ценности собеседника.

Купить квартиру – это просто сделка.

Потребностью является: чувство защищенности, красота, богатство, соображения престижности, статуса, комфорта, профессиональной состоятельности.

Поэтому всегда выясняйте суть, докапывайтесь до ценностей. За свойствами ищите преимущества.

В заключение этого раздела несколько великолепных вопросов, которые помогут поддерживать разговор.

Первый: спросите, что человеку нравится больше всего из одного объекта и другого. Такой вопрос всегда придает разговору позитивное направление. Разговор о том, что людям не нравится, не позволяет им проявить себя с лучшей стороны. В беседе с потенциальным клиентом в первую очередь вам нужно найти то лучшее, что есть в человеке.

Некоторые маркетологи считают необходимым "разбередить раны" человека, выяснить его проблемы, продемонстрировать, насколько тяжела ситуация, в которой тот оказался, а затем указать на спасительный выход.

Возможно – это действенный метод, но только когда вы уже достаточно знакомы с вашим клиентом. Сразу начинать использовать этот метод не стоит. Предлагаю держать в голове и периодически пользоваться вопросом "Что вам нравится больше всего?". Стремитесь выяснить ценности человека, его мечты, устремления, то, что является для него самым важным в жизни. Оставьте негатив конкурентам и вы непременно выиграете.

Вторым вопросом я советую вам попросить собеседника подробнее рассказать о том, что не оставляет его равнодушным. Предложения типа "Расскажите мне об этом ещё…", или просто "Расскажите подробнее…", позволяют, поддерживая разговор сколь угодно долго, свидетельствовать о вашем интересе и расположении к человеку, помогают ему чувствовать себя свободнее, говорят о понимании и уважении к его позиции и целям.

Каждому человеку об одном и том же предмете можно и нужно рассказывать по-разному, разными словами, учитывая его психологический тип личности и его ценности. Тогда ваши шансы быть успешными и понятыми резко увеличиваются.

Действует "Принцип земляники со сливками":

"Лично я люблю землянику со сливками, но рыба, почему-то, предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба".

(Дейл Карнеги)

Почему клиенту лучше работать с риэлтором

Процедура купли-продажи квартиры сегодня сопровождается таким количеством бюрократических нюансов, что без юридической помощи или грамотной консультации просто не обойтись.

Гражданам в таких случаях помогают риэлторы или специальные фирмы, которых на рынке уже настолько много, что доверие к ним закономерно снижается.

Сегодня рассмотрим подробнее, как продать квартиру через агентство недвижимости без риска.

Чтобы понять практическую ценность агентства недвижимости, рассмотрим, как работают агентства недвижимости по продаже квартир и из чего складывается их профессиональная помощь.

Добросовестный риэлтор обязательно предпринимает следующие действия для продажи квартиры клиента:

1. Мощная реклама недвижимости.

Для продвижения квартиры он использует не только общеизвестные сайты и доски объявлений, но и использует свои каналы – обзванивает потенциальных покупателей, которые имеются в базе, назначает просмотры и находит выгодные особенности жилья, которые позволяют его продать дороже.

2. Оценка рыночной стоимости квартиры.

Обычный обыватель очень часто не может объяснить на что он опирался при назначении цены за свой объект. И часто при выяснении мы слышим такое: потому-что соседка так сказала.

Продать квартиру за её реальную стоимость помогут профессиональные знания сотрудников агентства недвижимости. При желании можно обратиться к независимому оценщику.

3. Проверка юридической чистоты квартиры.

У агентств недвижимости имеется свой «чек-лист» по проверке фактов, касающихся квартиры и не один юрист, обычно целый юридический департамент. Их действия проверены многолетней практикой, и поэтому ни продавец, ни покупатель могут не сомневаться что будет соблюдена максимально возможная проверка чистоты сделки.

4. Юридическое сопровождение сделки.

Сюда входит разработка документов – предварительного и основного договора купли-продажи, передаточного акта и получение необходимых разрешений. Агент подскажет, нужно ли удостоверять соглашение у нотариуса, а также в каком порядке следует оповещать сособственников о продаже доли. Надёжные фирмы оперативно отслеживают новшества закона, которые сразу же применяют в своей практике.

5. Помощь при передаче недвижимости, регистрации и расчёте.

Агентство недвижимости присутствует на всех этапах покупки по договору купли-продажи. Сделки с агентом безопаснее в плане оформления фактической передачи квартиры и согласования порядка расчетов. А на регистрацию агент может явиться самостоятельно по нотариальной доверенности от клиента.

Считается, что юридически значимые действия осуществляются непосредственно в Росреестре исключительно его сотрудниками. Но сотрудники Росреестра не общаются с заявителями и не видят подлинников их документов, не испытывают эмоционального давления клиентов-заявителей, не вникают в обстоятельства их жизни. Государственные регистраторы не обследуют объект недвижимости, не выезжают на показы, не общаются с покупателями, не дискутируют о стоимости и способах расчетов, а все представления о нем ограничиваются данными кадастровых паспортов.

Ответственность государственных регистраторов, допустивших ошибку или халатность при регистрации прав, перед заявителями снижена до величины, не покрывающей, порой и 10 процентов стоимости объекта недвижимости, (в Москве – и того меньше).

Ну и конечно для того, чтобы выровнять интересы сторон по сделкам, добиться взаимного согласия на проведение сделки на достигнутых условиях, довести дело до государственной регистрации прекращения существующих и вновь возникших прав, кто-то должен крепко потрудиться, кстати, в том числе и разъясняя всю полноту ответственности, которую несут стороны по договору.

Этим и ещё многим другим занимаются риэлторы.

Есть и еще аспекты, помимо непосредственной агентской деятельности. Данные об объектах недвижимости и субъектах сделки с ними, направляемые в электронном виде в Росреестр, должны быть тщательно подготовлены квалифицированным специалистом. Сейчас – это работники МФЦ, заменить которых могли бы риэлторы, обладающие соответствующими полномочиями, подтвержденными квалификацией, признаваемой Росреестром. Такие отношения могут быть взаимовыгодными: Росреестр мог бы снизить свои расходы на оплату действий МФЦ (в части подготовки и передачи данных на государственную регистрацию в Росреестр); известно, что в МФЦ уходит половина платы за государственную регистрацию, взимаемой в виде госпошлины.

МФЦ – это своего рода фронт-офисы Росреестра (в том числе), которые содержит государство. Такими фронт-офисами, числом многим более, чем офисы МФЦ, могли бы стать офисы риэлторов, соответствующим образом лицензированных.

Риэлторы, как правило, являются полноценными участниками финансовых операций на рынке недвижимости, вовлечены в процессы, связанные с ипотечным кредитованием, участвуют в расчетах между продавцом и покупателем – зачастую такие расчёты через них и производятся.

Это – важно. Участие в финансовых операциях с ценными бумагами, с производными финансовыми документами, в клиринговых расчетах, со средствами негосударственных пенсионных фондов и прочее, лицензируется и регулируется государством, а рынок недвижимости с участием граждан и юридических лиц остается стихийным и никак не регулируемым.

И тем не менее, оставаясь внутри стихии и хаоса, риэлторы, как могут, своей деятельностью нормализуют рыночные процессы, направляют действия сторон по сделкам в определенное законом русло, оказывают влияние и на цены на недвижимость, прилагают усилия к поддержанию цены на оптимальном (сбалансированном) уровне, поскольку с процента на цену они и живут.

По сути, они принимают непосредственное участие в формировании стоимостных показателей части капитала страны, существующего в виде объектов недвижимости, что влияет на ликвидность экономики в целом.

Для населения риэлтор во многом ещё и источник правовых знаний, именно он в целом создает у собственников и покупателей представления о юридических последствиях их действий. Мы догадываемся почему государство отказалось от работы с населением в процессе государственной регистрации прав на недвижимость: это трудно, это затратно, это плохо поддается организации, как любой процесс, к которому подмешаны эмоции и стихия толпы.

Препятствий для самостоятельного оформления сделки сейчас немного. Обычно для заключения договора требуется только заверить документ у нотариуса и получить согласие от органов опеки. Последний пункт актуален только для тех, кто владеет недвижимостью на правах общей долевой собственности с детьми. Если же и продавец, и покупатель выступают в одиночку и не планируют выделять доли в приобретаемой недвижимости, то не потребуется даже нотариус: такие сделки в России разрешено оформлять в простой письменной форме. Но риски, которые могут быть при самостоятельной продаже, очень высокие.

Учитывая все аспекты, взвешивая все за и против, мы приходим часто к такому выводу, что нужно работать с агентством недвижимости.

ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ДОГОВОР

Условный компромисс между сотрудничеством с одним риэлтором и самостоятельной куплей-продажей – это обращение сразу в несколько агентств недвижимости. В теории такая практика может максимизировать усилия нескольких компаний.

Что касается работы с несколькими агентствами, то это довольно частая практика. Здесь можно прописать очень много санкций, в том числе и штрафных, в договоре, но по факту это не всегда работает. Клиента невозможно обязать работать строго с одним агентством.

Некоторые крупные агентства настаивают на так называемых эксклюзивных договорах. Под этим термином риэлторы понимают соглашение, которое обязывает клиента не обращаться сразу в несколько компаний. Те, кто не готов на такие условия, могут выбрать агентство, более лояльно относящееся к свободе выбора своих клиентов.

Но всё же, выгоднее и эффективнее работать с одним агентством при продаже квартиры, просто риэлтор часто не знает и не может объяснить клиенту преимущества работы только с ним и только с его агентством.

Попробую сам объяснить для Вас.

Среди людей существует мнение, что, заказав услуги одновременно у нескольких компаний, дело по продаже квартиры значительно ускорится. Однако это не так, ведь при обращении сразу в несколько риэлтерских компаний, каждая из них старается продать ваше жилье как можно быстрее.

При такой конкуренции всегда возникают проблемы с выполнением договоренностей, потому как все эти фирмы друг другу мешают. В погоне за покупателем в условиях жесткой конкуренции риэлторы вынуждены значительно снижать стоимость вашей квартиры. У каждого из агентств свой метод работы, свои инструменты.

И не всегда эти методы правильны и честны.

Агентство, работающее с недвижимостью, которую рекламируют все, не сильно и заинтересовано продвигать этот объект, потому как нет гарантии оплаты за проделанную работу. Чаще риэлторы предпочитают продавать свои «эксклюзивы», то есть объекты, собственники которых заключили эксклюзивный договор на продажу своего объекта одним риэлтором.

Квартиру, которую продают все – не продает никто.

Каждый будет использовать её как ему удобно.

Кто-то будет использовать её как магнит, переадресовываю покупателей на другие объекты, кто-то будет использовать её для сравнения, чтобы, зная минусы этого объекта или видя очевидную завышенную стоимость, сравнивать и продавать другой объект.

Но это неудобно не только для риэлторов или собственников, но и для покупателей.

Давайте взглянем на ситуацию со стороны покупателя.

Мы как покупатель заходим на одну из площадок по продаже недвижимости и видим следующую картину, одна и та-же квартира, с одними и теми-же фотографиями выставляется по разным ценам.

И это логично, каждый по-своему анализирует цены и выводит свою рыночную стоимость, возможно собственник попросил заложить в стоимость объекта сумму комиссии, но у всех она разная, у кого-то больше, у кого-то меньше.

И что получается?! Одна и та-же квартира, но с разными ценами? А что будет делать покупатель?

Конечно, звонить туда, где дешевле всего.

И тут появляется несколько вопросов.

Первый, точно ли именно этот риэлтор сможет правильно описать и продать эту квартиру?

Второй вопрос, не будет ли он использовать мой объект как «магнит» для привлечения клиентов, а далее переадресовывать их на другие объекты?

И наконец, третий вопрос, ну если из всех объявлений клиент выбирает одно по самой низкой цене, смысл собственнику работать тогда со всеми? Не лучше ли выбрать собственнику одного риэлтора, установить с ним правильную цену и работать без лишних агентств, которые только дезинформируют покупателей.

Еще одним неудобством для собственников в работе со многими агентствами является то, что в случае изменения каких-либо параметров, цены или описания, к примеру, продавцу придется обзвонить всех, кто его рекламирует, а точнее всех, кого он вспомнит и сообщить им об изменениях. Да и как потом проверить все объявления от всех агентств на множестве сайтов. Как контролировать работу каждого? Как работать с тем, с кем лично не знаком и не знаешь, можно ли ему доверять?