Я никогда не понимал риэлторов, которые продают объекты ни разу не побывав там и не увидев своими глазами.
Нередко я созванивался с коллегами из других агентств для совместного просмотра объекта.
У меня были покупатели на объекты, которые рекламируют другие риэлторы, именно рекламируют и не более. И с чем я сталкивался? Мои «коллеги по цеху» даже не знали какой подъезд и путались в дверях на площадке.
Поэтому я всегда рекламировал то, где я был и то, что я видел собственными глазами. Также важно познакомиться с продавцами, узнать какая ситуация с документами. Ну и конечно немаловажным пунктом является подписание документа о сотрудничестве.
Далее риэлтор работает с объектом.
Работает с фотографиями, придумывает описание, анализирует стоимость и выгружает объект в рекламу.
Далее по этой рекламе риэлтор получает входящие звонки от покупателей, совершает показы своего объекта и доводит работу до задатка.
Хочу открыть маленький секрет.
Нашим клиентом является покупатель, а не продавец как многие думают.
Во все времена правила диктует тот, кто покупает. И наша ситуация не стала исключением. Но это вовсе не значит, что риэлтор не работает с продавцом; в данном контексте речь идет о том кто диктует условия в нашем обществе.
Правила работы риэлтора просты и одновременно сложны.
Во-первых, работать в недвижимости по свободному графику и одновременно успешно не удастся. Лучшие и успешные риэлторы – это те, кто посвящают максимум времени работе. Во-вторых, постоянное взаимодействие с клиентом в работе риэлтора это основное. Уметь работать с возражениями при продаже недвижимости, этому уверен Вас научат в компании.
К сожалению, а может и к счастью, алгоритм работы риэлтора один для всех, а вот уже методы работы риэлтора у каждого свои. А со временем к ним добавятся ещё и навыки специалиста по недвижимости и из работника помощником риэлтора Вы станете настоящим профессионалом в недвижимости.
Также реальным Вашим преимуществом, как профессионала по продаже недвижимости является Ваше умение выяснить потребности клиента, что для него важно. Выясняете Вы это в ходе общения с клиентом, внимательно слушая, задавая ему много вопросов, постигая его ценности и затем, указывая на точки соприкосновения: когда, где и как ваше предложение (объект) обеспечит собеседнику те преимущества, которые его интересуют.
Обычно мы не слушаем высказывания людей об их ценностях. Мы слишком заняты тем, чтобы навязать им наши собственные. Нам нравится, когда другие разделяют наши ценности, и мы часто делаем поспешные заключения в отношении общности наших с ними взглядов и интересов.
Люди взаимны в своём восприятии.
«Я люблю тех, кто любит меня. И обычно мало переживаю за тех, кто терпеть меня не может».
Разве это не так характерно для большинства из нас?
И вы, и я лучше всего относимся к тем, кто воспринимает нас положительно. И лучший способ демонстрации своего расположения к человеку – слушать его. Слушать по-настоящему.
Никто никого не слушает!
Позвольте мне поделиться с Вами одной историей.
Один психиатр писал книгу о человеческом поведении и для своего исследования решил провести эксперимент. Он купил билет первого класса на самолет из Нью-Йорка в Лос-Анджелес и поставил перед собой задачу общаться с человеком, который будет сидеть рядом с ним, только посредством вопросов. Он не должен был делать никаких утверждений или давать какую-либо информацию, только задавать вопросы.
Вскоре рядом с ним сел мужчина, и в течение шести часов психиатр спрашивал его обо всем, но ничего ему не рассказывал. Когда самолёт приземлился в Лос-Анджелесе ассистенты психиатра, которые работали вместе с ним над данным исследованием, провели с мужчиной интервью и обнаружили две поразительные особенности:
Первая – мужчина не знал имя психиатра (довольно хорошее доказательство того, что психиатр не давал никакой информации о себе), но вот вторая оказалась действительно невероятной:
Этот человек, сидевший рядом с психиатром, который в течение шести часов только задавал ему вопросы, сказал, что психиатр был: "Самым очаровательным человеком, которого он когда-либо встречал в своей жизни!".
Когда Вы открыты для общения с человеком и слушаете его, происходит нечто необыкновенное – Вы понимаете насколько этот человек замечательный и очаровательный. И не удивительно то, что, когда Вы умеете находить очарование в людях, они, в свою очередь, тоже считают вас очаровательным. Все мы весьма позитивно реагируем, когда другие люди заинтересованы нами.
Люди естественно отвечают взаимностью друг другу. Когда Вы делаете мне комплимент, я чувствую потребность сделать вам комплимент в ответ. Нам нравятся люди, которым нравимся мы. Мы любим людей, которые любят нас. И мы имеем тенденцию не любить людей, которые нас не переносят… правда?
А теперь ответьте себе честно на несколько вопросов:
Случалось ли вам заканчивать фразу за собеседника? Если да, то значит Вы его не слушаете.
Многие ли из Вас перебивают собеседника, полагая, что знают, что именно тот собирается сказать? Вы не слушаете – Вы занимаетесь телепатией. Так не слушают.
Случается ли Вам участвовать в разговоре, в котором Вы с трудом дожидаетесь своей очереди высказаться – просто ждете, когда собеседник замолчит и вы сможете сказать, что думаете сами, просто выгадываете момент, когда тому нужно будет сделать вдох и Вы, наконец, сможете изложить собственную, более удачную мысль?
Вы не слушаете!
Умение слушать – именно навык, и вы можете его развить. Вы способны превратиться в мастера слушания. Ведь самый верный способ стать обаятельным, участливым, искусным собеседником, неизменно выглядеть интересным в глазах других людей, быстро, осмысленно, успешно налаживать отношения – это просто задавать вопросы и слушать.
Пытайтесь уяснить чего хотят ваши потенциальные клиенты.
Старайтесь выяснить их потребности. Являются ли ваши предложения ценными именно для этого клиента.
Задавайте уточняющие вопросы.
Позаботьтесь об отчётливом понимании того, что говорит ваш собеседник.
Попросите о продолжении рассказа. Выясните ценности собеседника.
Купить квартиру – это просто сделка.
Потребностью является: чувство защищенности, красота, богатство, соображения престижности, статуса, комфорта, профессиональной состоятельности.
Поэтому всегда выясняйте суть, докапывайтесь до ценностей. За свойствами ищите преимущества.
В заключение этого раздела несколько великолепных вопросов, которые помогут поддерживать разговор.
Первый: спросите, что человеку нравится больше всего из одного объекта и другого. Такой вопрос всегда придает разговору позитивное направление. Разговор о том, что людям не нравится, не позволяет им проявить себя с лучшей стороны. В беседе с потенциальным клиентом в первую очередь вам нужно найти то лучшее, что есть в человеке.
Некоторые маркетологи считают необходимым "разбередить раны" человека, выяснить его проблемы, продемонстрировать, насколько тяжела ситуация, в которой тот оказался, а затем указать на спасительный выход.
Возможно – это действенный метод, но только когда вы уже достаточно знакомы с вашим клиентом. Сразу начинать использовать этот метод не стоит. Предлагаю держать в голове и периодически пользоваться вопросом "Что вам нравится больше всего?". Стремитесь выяснить ценности человека, его мечты, устремления, то, что является для него самым важным в жизни. Оставьте негатив конкурентам и вы непременно выиграете.
Вторым вопросом я советую вам попросить собеседника подробнее рассказать о том, что не оставляет его равнодушным. Предложения типа "Расскажите мне об этом ещё…", или просто "Расскажите подробнее…", позволяют, поддерживая разговор сколь угодно долго, свидетельствовать о вашем интересе и расположении к человеку, помогают ему чувствовать себя свободнее, говорят о понимании и уважении к его позиции и целям.
Каждому человеку об одном и том же предмете можно и нужно рассказывать по-разному, разными словами, учитывая его психологический тип личности и его ценности. Тогда ваши шансы быть успешными и понятыми резко увеличиваются.
Действует "Принцип земляники со сливками":
"Лично я люблю землянику со сливками, но рыба, почему-то, предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба".
(Дейл Карнеги)
