Настольная книга веб-дизайнера. Практический курс по веб-дизайну и проектированию сайтов
Если он не находит ответа на свой вопрос, – он уходит с сайта к конкурентам. Поэтому спроектировать первый экран нужно правильно, чтобы удержать посетителя сайта.
Запомните: всего несколько секунд человек оценивает сайт по первому экрану и решает, – остаться на нём (чтобы сделать заказ) или перейти к конкуренту.
Рис.8. Первый экран сайта
На первом экране сайта, как правило, находится:
– шапка сайта (логотип, контакты, кнопка «Заказать звонок»),
– меню сайта,
– статичный баннер с оффером (предложением товаров или услуг), или слайдер (смена кадров),
– краткие преимущества,
– форма обратной связи,
– кнопка «Заказать» или кнопка «Подробнее».
Как сделать баннер или слайдер на первом экране, чтобы увеличить конверсию сайта:
– Чётко и ясно (по возможности кратко) описать, что именно предлагает сайт. Например, «купить туристический рюкзак». Если человек в поисковой системе набрал такой запрос: «купить туристический рюкзак» и открыл сайт, на котором точно такое же предложение в слайдере сайта, то это стопроцентное совпадение предложения с запросом. Это увеличивает конверсию сайта на 20-30%.
Если же посетитель сайта набрал запрос «купить школьный рюкзак для мальчика 12 лет», а ему открылся сайт с надписью «купить рюкзак», то это совсем другой процент совпадения, который не увеличит конверсию сайта. Дело в том, что при дефиците времени, человек ищет конкретный ответ на свой вопрос и решение своей задачи. Нужен школьный рюкзак, а ему предлагают рюкзаки туристические, для девочек, взрослые для студентов и т.д., – есть большая вероятность, что посетитель не будет искать среди тысячи рюкзаков именно тот, который ему нужен и уйдет на сайт конкурента.
Поэтому в последнее время веб-разработчики (в том числе веб-дизайнеры) придерживаются концепции подачи информации на сайте, которая называется «мультилендинг» и предполагает создание множества страниц сайта, в баннере которых написано конкретное предложение под ключевой запрос.
В любом случае, уникальное торговое предложение (УТП) в баннере имеет большое значение. И здесь веб-дизайнер должен постараться выделить текст УТП размером и цветом, привлечь к нему внимание, предложить скидку, акцию или особые условия, отличающие это предложение от предложения конкурентов.
На самом деле именно заказчик должен сформировать хорошее УТП, но не всегда руководители фирм могут составить хорошее предложение, так что часто формулировка УТП ложится на плечи именно проектировщика сайта.
Рис.9. Пример хорошего УТП в баннере сайта
Как ещё увеличить конверсию баннера:
– Поставить на баннере кнопку «Заказать», «Перейти в каталог», «Оставить заявку» или призыв к действиям в виде формы обратной связи (формы заявки).
– Установить акцию и дедлайн (ограничение времени для акции, например: «Купите рюкзак со скидкой 50% только до 25 июля!»).
– Расположить красочное фото в баннере, отображающее товар или суть услуги, которую предлагает сайт.
– Добавить товары-«локомотивы», которые создают спрос за счёт низкой цены.
– Поставить привлекательный видеоролик в баннере, в котором показать товар или счастливых людей, обладающих этим товаром.
– Добавить основные преимущества товара (не более 4-5 преимуществ). Например: бесплатная доставка, бесплатная установка, в подарок второй товар и т.д.
– Не перегрузить баннер на первом экране лишней информацией и ненужными ссылками, уводящими на другие сайты (например, призыв «Подпишись на нас в соцсетях» уведёт потенциального клиента с сайта и заказ не состоится).
– Сделать баннер не сильно сложным, но понятным и информативным, отображающим все бонусы и преимущества предложения.
Придерживаясь этих правил, можно создать баннер, который увеличит количество продаж и принесёт его владельцу прибыль.
6. Схема продающего сайта
Продающие сайты имеют примерно одинаковую внутреннюю структуру (расположение модулей на первой странице). То есть, создавая веб-дизайн сайта, не нужно «изобретать велосипед», а нужно лишь иметь перед глазами определённую схему и дополнить её в соответствии с темой сайта. Эта схема может быть удобно представлена в виде картинки или в виде списка модулей.
Конечно же, нет одной единственной универсальной схемы продающего сайта для всех. Например, на сайте с подарками акцент будет сделан на фотографии подарков высокого качества, а на сайте онлайн школы – на первом месте будет описание курсов и программы курсов, а не фотографии.
Но, тем не менее, есть основные элементы (модули) сайта, которые присутствуют на первых страницах продающих сайтов или составляют структуру лендингов (одностраничных сайтов).
Основные элементы (модули) продающего сайта:
Первый экран с яркой картинкой, иллюстрирующей содержание сайта (фото товара или услуги, видеообзор товара, слайдер). На этом же экране обязательно должно быть УТП (уникальное торговое предложение) или оффер (короткое и емкое предложение товара или услуги). Здесь же будет кнопка «Купить» или призыв заказать услугу для тех, кто готов сразу заказать товар или услугу.
Преимущества фирмы в случае, если это корпоративный сайт. Для интернет-магазина обязательно на первой странице после баннера топовые торговые предложения (топ товаров). На сайте может быть ещё акция с дедлайном.
Рассказ о продукте и полный список его преимуществ с характеристиками и иллюстрациями (как правило, этот модуль бывает на сайте одного товара). Например, если страничка сайта посвящена продаже обучающего курса, то после первого экрана сразу же стоит поставить подробное описание курса, кому он подходит, его программу, результаты после обучения, преимущества, отсоединяющие продукт от продуктов конкурентов, и бонусы для клиентов. Для интернет-магазина этот модуль не нужен, там описание продукта будет в карточке товара.
Выгода для клиента и конечный результат. (Клиенту не нужна дрель, он желает сделать дырку в стене, поэтому в модуле «Выгода» нужно показать, как выглядит эта самая дырка и как легко её сделать). В случае обучающих курсов – модуль «Ваше резюме после курсов».
Цены и тарифы. На сайте обучающих программ должна быть не просто стоимость обучения, а несколько тарифов на выбор. (Для интернет-магазина этот модуль не нужен, цены есть в каждой товарной карточке). Для сайта услуг могут быть тарифы на услуги или отдельные цены на каждую услугу.
О компании или команда. В этом модуле приводятся фотографии директора и конкретных сотрудников компании с описанием их должности, что значительно повышает лояльность аудитории сайта. В случае образовательного сайта – фотографии преподавателей, или на сайте писателя – его портрет и заслуги. См. рис.10.
Рис.10. Модуль сайта «Об авторе»
Социальные доказательства (реальные отзывы со ссылкой на соцсети, видеоотзывы и т.д.). В качестве дополнительного убеждения может быть модуль «Сертификаты, лицензии, дипломы, свидетельства».
Гарантии. Необходимый модуль для большинства лендингов и корпоративных многостраничных продающих сайтов. Гарантия качества, возврата, доставки, безопасности товара, гарантия результата для обучающих программ.
Доставка и оплата. Этот модуль необходим интернет-магазинам. Он поясняет, как оплатить товар (позвонить по телефону, или положить в корзину и оформить и т.д.), какие есть способы оплаты и подробно описывает условия платной и бесплатной доставки.
Для сайтов, продающих услуги, обязательно наличие модуля: «Схема работы с нами» (или «Этапы работы»).
Призыв купить или заказать с формой обратной связи. (Например: «Купите книгу сейчас, заполнив форму», или: «Остались вопросы, – оставьте свои данные, и мы вам перезвоним»).
Контакты с интерактивной картой и ссылки на соцсети.
Ниже, на рис. 11 эти же модули представлены в виде общей схемы продающего сайта.
Рис.11. Схема продающего сайта
Еще раз хочу подчеркнуть, что это – общая схема, которая в каждом случае будет нуждаться в дополнительных модулях в зависимости от темы и целей сайта. Задача проектировщика: создать наиболее полную схему с нужным количеством модулей, находящихся в определённом логическом порядке.
Делать такую схему можно:
– вручную, нарисовав на листке бумаги;
– в электронном виде, например, в программе MS Word;
– в растровом редакторе
– в онлайн сервисах для создания прототипов (например, wireframe.cc).
Если вы подробно нарисуете эту схему в программе Adobe Photoshop, то это будет ваш черновой прототип сайта (прототип первой страницы).
Глава 2. Ошибки на сайте, которые не дают продавать
Продающий сайт – основа успешного бизнеса в любой нише.
В этой главе:
1. Почему сайты не продают?
2. Основные ошибки сайта, не дающие продавать
3. Чек лист на продающий лэндинг
1. Почему сайты не продают?
Почему на некоторых сайтах их владельцы зарабатывают 1 000 000 руб. в месяц, а на других продажи не идут вообще? И это при том, что настроен и оплачен трафик, дизайнеры и разработчики сделали яркий и красивый сайт, товар на сайте высшего качества. А продаж нет, даже звонки идут очень редко. Знакомая картина? В чём же дело?
Всё дело в том, что старая модель бизнеса не работает.
Сделал красивый сайт – запустил рекламу.
Эта модель актуальна для узких ниш, где мало конкуренции. Когда на определённую тему много сайтов, – у потенциального клиента есть выбор, и это значит, что существует жёсткая конкуренция. Конкуренции нет только в очень узких нишах, например, о ремонте двигателей трактора создано не много сайтов. Но если нет конкуренции, – значит, нет и спроса. Если в вашем городе всего пять человек в месяц ищут такую услугу, как ремонт двигателя трактора, значит и заказов у вас будет очень-очень мало.
Для того чтобы получить прибыль, следует расширить нишу, например, сделать сайт не на тему «ремонта двигателя трактора», а на общую тему «ремонт тракторов».
Проверить востребованность ниши можно в сервисе статистики wordstat.yandex.ru, набрав ключевое слово и посмотрев, сколько раз в месяц его искали.
Вывод: нет смысла пользоваться устаревшей бизнес-моделью и делать сайт по старой схеме.
В этой главе мы с вами разберём основные ошибки и научимся делать сайты по новой, успешной бизнес-модели, которая называется «проектирование продающего сайта». Такая модель гарантирует конверсию с сайта до 70%, рекламный бюджет не будет «вылетать в трубу», начнутся звонки и реальные продажи. И всего-то надо правильно упаковать бизнес и преподнести товар по-новому. Проверено на многих успешных сайтах, модель действительно работает.
Сейчас вы можете сказать: а причем тут веб-дизайнер, ведь не он владелец бизнеса?!
Хочу сразу заметить, что 99% заказчиков не являются маркетологами, проектировщиками сайтов и веб-дизайнерами. Они не могут представить в сети Интернет свой бизнес так хорошо, как это может сделать веб-дизайнер. Помните: руководители бизнеса (ваши заказчики) – не специалисты интернет маркетинга, они понятия не имеют, что такое «продающий сайт», по каким схемам и правилам он строится, – поэтому не стоит ожидать, что они продумают за вас структуру продающего сайта, правильно подберут все модули сайта и сделают за вас часть работы.
Именно веб-дизайнеру предстоит правильно «упаковать» бизнес своего клиента в продающий Интернет-ресурс.
Не теряйте времени даром, не ожидайте от клиента «прозорливости» и маркетинговых решений в отношении собственного сайта, заказчик поручил это ответственное дело именно вам. Ранее я упоминала, что среди навыков веб-дизайнера должны быть знания интернет-маркетинга.
Часто у веб-дизайнера возникает задача спроектировать продающий сайт по всем маркетинговым требованиям, не ожидая существенной помощи от клиента. При этом следует на этапе проектирования исключить ошибки при создании сайта, и тогда созданный сайт начнет приносить прибыль его владельцу. Не совершайте ошибки в разработке сайта, которые убивают продажи!
Эта глава расскажет, как избежать основных ошибок при веб-дизайне и разработке сайта, которые «убивают» продажи.
2. Основные ошибки сайта, не дающие продавать
– Нет страницы захвата контактов.
– Неправильно сделан первый экран.
– Нет интересного заголовка (оффера).
– Ошибки контента.
– Отсутствуют автоворонки.
– Нет триггеров доверия.
– Сайт без интриги.
– Сайт не автоматизирован.
– Ошибки дизайна сайта.
– Технические ошибки.
– Неправильно настроен трафик.
– Не соответствие рекламы и содержания сайта.
Последние три ошибки не относятся непосредственно к веб-дизайну, но тоже влияют на продающие качества сайта. Поэтому, если веб-дизайнер выступает в роли разработчика сайта и нанимает программиста для его вёрстки и директолога для раскрутки, – он должен проследить, чтобы эти специалисты не совершили подобных ошибок.
Разберём эти ошибки подробнее:
Ошибка 1. Нет страницы захвата контактов
Представьте, что клиент собирается что-то продавать на сайте, не важно что: товар или услугу. Подумайте и скажите: будет ли совершаться на сайте мгновенная продажа? То есть, посетитель сайта посмотрел сайт две секунды и тут же заказал товар и оплатил его?
Давайте отвлечёмся от сайта и представим, что вы в дорогом мебельном магазине и хотите выбрать красивый стильный диван. Вы только зашли в магазин, осматриваетесь, узнаете цены и сравниваете модели. Вопрос: вы готовы за 10 секунд сделать свой выбор и сразу же оплатить товар? Конечно нет, возможно, вы сначала обойдете десять магазинов мебели, расспросите о диванах, попробуете присесть на него, пощупаете материал, позовёте консультантов и зададите вопросы… И будете правы, ведь у вас есть выбор.
Сравнивая модели, вы найдете нужные преимущества, внимательно выслушаете продавца, узнаете о гарантиях и своей выгоде, и только тогда, может быть, спустя неделю, решитесь приобрести дорогой товар. И только тот, который вызвал у вас доверие.
Вы думаете, так происходят покупки только оффлайн? Конечно, нет! Люди везде одинаковые и точно также выбирают товары или услуги на сайтах.
Отсюда простой вывод: если вы сделали длинный сайт и на нём расписали преимущества своей фирмы, у вас будут только «холодные контакты», да и то с конверсией 1-2 % от вложенных в рекламу денег. Почему? Да все просто: у посетителей сайта не появилось к вам доверия.
О доверии к продавцу
В магазине доверие возникает, когда продавец рассказывает о товаре, и когда его можно потрогать, близко рассмотреть. А вот на сайтах доверие нужно завоевать. Каким образом это сделать? Предложить что-то бесплатно, дать полезную информацию, которая покажет, каким экспертом вы являетесь. Например, на обучающих сайтах часто дают бесплатные уроки, и человек, скачивая их, оставляет контакты. С этими «холодными контактами» начинает работать менеджер, превращая их в «тёплые» и постепенно доводит до продажи.
Для этого процесса на сайте обязательно должна быть страница захвата контактов. Ошибка – не иметь страницы захвата контактов и ждать звонков от «холодных контактов».
Страница захвата – это мини-лендинг, специально созданный для «захвата» имени и адреса электронной почты посетителя сайта взамен на полезный бесплатный контент или бонус (например, электронную книгу). Такая страница предназначена для того, чтобы получить контакты потенциального клиента. Обычно она делается с лаконичным дизайном и даёт взамен на контакты какую-то пользу: скидку, дополнительные бонусы, бесплатные уроки, подарок к покупке, доступ к закрытым материалам и т.д. См. рис. 12.
Признаки страницы захвата:
– она короткая, с лаконичным дизайном,
– есть чёткий и понятный заголовок,
– есть только одна кнопка призыва к действию.
Рис.12. Страница захвата контактов
Ошибка 2. Неправильно сделан первый экран сайта
Когда посетитель открывает сайт, он смотрит первый экран, и за первые десять секунд решает, – нужно ему или нет то, что предлагается на сайте. При нынешнем дефиците внимания посетители смотрят только начало страницы и сразу проматывают в конец сайта. Поэтому от первого экрана на 90% зависит процент конверсии, рост продаж, количество посетителей сайта и успешность продаж.
Типовая ошибка на сайте – невнятный первый экран, на котором налеплено слишком много информации, или непонятно, что вообще предлагается. Или есть лишние кнопки, которые уводят с ресурса.
Как правильно сделать первый экран
Об этом уже шла речь в предыдущей главе, но, считаю не лишним повторить правила создания продающего первого экрана. Первый экран должен чётко и ясно показать, что именно предлагается на данном сайте, в чём выгода или преимущество данного товара или услуги. На первом экране не должно быть ничего лишнего, никаких отвлекающих кнопок, рекламных баннеров и прочей ненужной информации. Иногда, лишним бывает даже видео с Ютуба, уводящее с вашего ресурса на другой сайт.
Лаконичность на первом экране – ваша первая ступень к успешным продажам!
Рис. 13. Пример лаконичного дизайна сайта (создан автором учебника)
Ошибка 3. Нет интересного заголовка (оффера)
Заголовок на первом экране сайта должен быть чётким, понятным, интересным. Кроме того, он должен:
– предлагать выгоду,
– называть главное преимущество товара или услуги,
– предлагать способ решения проблемы, избавление от боли,
– отображать выгоду в конкретных цифрах (например: «Запишись на курс дизайна сейчас и сэкономь 15 000 руб.!»).
Частой ошибкой на сайте является то, что заголовку не уделяется внимание. Клиент вместо заголовка ставит свой слоган, и от этого вся логика сайта нарушается. Первый экран – это первое касание клиента, и здесь главное не оттолкнуть непонятными предложениями, длинными заголовками или откровенным расхваливанием себя.
Сравните два заголовка:
1. Вложите деньги в нашу новую финансовую компанию и получите хорошую прибыль.
2. Хотите 500 000 рублей через 3 месяца? От вас – минимальные вложения, от нас – бесплатное обучение! Узнайте, как разбогатеть!
Речь идёт об одном и том же, но в первом случае всё скучно и неинтересно, а вот во втором заголовке есть конкретное предложение выгоды, бонус в виде бесплатного обучения, призыв к действию («узнайте») и интрига.
Как правильно составить заголовок
Составление заголовка – это целое искусство, нужно учесть все интересы целевой аудитории и предложить именно то, чего хотят люди.
Хороший/плохой оффер
Хороший оффер. Понятен, краток, точен, показывает результат, сроки, цифры и закрывает главные желания клиентов или обещает избавить от главной боли. Человек его прочитал и понял именно так, как вы хотели. В хорошем оффере не используются метафоры, витиеватые фразы, ассоциации и т.д.
Плохой оффер. Размазан, содержит много лишних и пустых слов, нет точных формулировок, абстрактные понятия, обещает слишком мало или необоснованно много.
Пример хорошего оффера: «Доставим за 60 минут – или пицца бесплатно!».
Пример плохого оффера: «Станьте красивой и постройте счастливые отношения с мужчиной» (нет конкретики).
Сравните два заголовка:
1) уже скоро вы почувствуете легкость.
2) через 2 часа у вас пройдет головная боль.
Первый вариант – неконкретный, второй – обещает конкретный результат.
Рис.14. Пример удачного первого экрана и лаконичного оффера
Существует множество типов продающих заголовков, и несколько техник по их созданию. Одна из самых удачных – 4U. Заголовок по технике 4U содержит 4 компоненты:
1U. Usefulness (полезность). Какую конкретную пользу вы предоставите вашему клиенту? Не характеристика вашего продукта, а именно в чем выгода клиента. Не дрель, а дырки. Например: «Заработай 200 000 рублей на разработке сайтов!». (Реклама курсов по разработке сайтов).
2U. Ultra specificity (специфичность). Конкретика обычно заключается в цифрах. Сколько чего-то. Или насколько лучше, дешевле, быстрее и т.д. Например: «Наши курсы английского на три месяца быстрее обычных».
3U. Urgency (срочность). Как быстро клиент получит результат? Например: боль в животе пройдет за 10 минут! Или доставка за 30 минут.
4U. Uniqueness (уникальность). Люди любят необычную подачу. Необычный посыл или слова – привлекают внимание и выделяют ваш контент из ряда обычных. Например: «Как продавать в каждом посте, и не превратить свой блог в помойку».
Шаблоны офферов по методу 4U:
11 вещей, которые ________.
101 ресурс, чтобы помочь вам стать _________.
48 _______, которые должен иметь каждый __________.
32 гениальных ___________, которые позволят ___________.
12 типов __________.
77 привычек ___________.
13 вопросов, которые важно задать до того, как __________.
18 идей для ____________.
Просто допишите туда свой текст.
Ошибка 4. Неправильный контент
Наверняка вам попадались сайты, где много написано о компании. Такие мы хорошие, работаем так давно, имеем такие-то награды, вводим такие-то инновационные технологии и так далее. Обычно при первом знакомстве с сайтом люди пропускают эту информацию, потому что ищут ответы на свои вопросы и решение проблем. Когда они поймут, как решается их проблема или как получить выгоду, – только после этого они прочитают о компании. Может быть. Чаще всего эту информацию быстро пробегают глазами, первые 2-3 строчки. Или вообще не читают.
Ошибка: сразу же на первых экранах сайта давать информацию о фирме и её преимуществах. Поверьте, это никому неинтересно. На продающем сайте надо говорить о проблеме клиента, а не об истории фирмы. Модуль «О компании» вначале сайта допускается только в имиджевых корпоративных сайтах, не ставящих целью сайта прямые продажи или заказ услуг.
Как исправить?
Убрать информацию с первых экранов сайта о фирме: либо переместить её вниз страницы, либо перенести в отдельный раздел. Не засоряйте эфир ненужной информацией! Помните о дефиците внимания у людей. Первые 10 секунд всё решают. Если человек не нашёл на сайте решения своей проблемы, – он уйдет и никогда не вернётся, и в этом случае ему не будет дела до того, в каком году открылась фирма.
Говорите на сайте о том, что интересно посетителю, о его проблемах или выгодах.
Ошибка 5. На сайте нет автоворонок
Ошибкой является не использовать автоворонки на сайтах. Автоворонка позволяет автоматически заполучить контакты клиента для дальнейшей работы с ними. Это называется многоуровневые продажи. То есть, на первом уровне посетителю сайта предлагают получить бесплатный бонус, в ответ требуется лишь оставить контакты. Вторым этапом идёт серия продающих («подогревающих») писем или звонков, и только на третьем этапе предлагается что-то купить.
Таких автоворонок на сайте может быть несколько, например: получение бесплатных уроков на курсах он-лайн, книга в подарок за контакты, допуск к закрытому сообществу, вход на бесплатный вебинар и т.д. При создании прототипа и дизайна сайта надо учесть наличие таких автоворонок на сай те.