Кризис – это лучшее время для внедрения изменений. Первое, что делают большинство компаний, они урезают бюджеты на стратегическое развитие, потому что думают о выживании. По факту, компании продолжают делать все то же самое, что делали раньше, только в разы интенсивнее – это обычная реакция на изменение внешней среды. В таком случае компания еще не приняла для себя решение измениться, она только реагирует на внешние раздражители. Но рано или поздно все равно приходит понимание о необходимости более глубоких изменений и необходимости смены курса.
По-видимому, это свойственно нам – избегать изменений и сохранять то, что есть и такая стратегия, действительно, нужна в определенные моменты. Например, когда нам нужно удержать какой-то результат, закрепить опыт. В то же время, в другой ситуации, когда нужна объективная оценка ситуации и принятие решений, такая стратегия может стать губительной. Пока страх перемен не покажется меньшим злом, чем желание самих перемен никаких действий мы не предпринимаем.
Важно то, как мы реагируем на собственные ошибки, работаем ли мы над ними, или оставляем все как есть. К сожалению, в нашей стране нет культуры признания ошибок и рефлексии на этот счет. Хотя в этом я вижу столько заложенного ресурса, именно принятие и аналитика может привести человека или компанию к успеху. Ошибки показывают нам то, где есть рост, то, куда очень пристально нужно смотреть, не с целью найти виновных, а чтобы открыть нечто новое.
Если в обычное время можно позволить себе ничего не менять, то в кризис так уже не получится, он вычищает все самое неработающее, неэффективное. В этот период перед нами открывается совершенно новая реальность, к которой, с одной стороны, очень сложно адаптироваться, но, с другой, можно переориентировать рынок на себя.
Я хочу, чтобы вы для себя поняли, любые перемены повлекут за собой неудобство. Скорее всего, у вас будет временный дискомфорт – это нормально. Если ваш бизнес рухнул, в связи с кризисом, у вас всегда есть выбор как к этому относиться, паниковать, вспоминать былые заслуги, винить себя, окружающих в том, что произошло или собраться с духом, пересмотреть парадигму своего бизнеса. Помните, все ваши знания, умения и таланты остались при вас, самое главное, что у нас есть – это мы сами и наш уникальный опыт.
Если вы потеряли все, нужно дать себе время и перед тем, как начинать строить новое нужно проанализировать весь свой опыт, построить новую стратегию и начать делать первые шаги. Если вы предприниматель по своей сути, если любите то, что делаете, то вы обязательно справитесь с любыми обстоятельствами, с любыми кризисами и форс-мажорами. Потому что бизнесмен знает, что всегда есть выход, и он его найдет. Бизнесмен по кирпичикам заново выстроит свой новый бизнес, как бы сложно ему это не было».
Прочитал эту главу заново и согласен со всем написанным, кроме того, хочу добавить, что важно трезво оценивать ситуацию. Чем быстрее мы примем те события, которые с нами произошли, тем вернее будут наши последующие действия, тем больше у нас появится шансов на выживание.
Представим, что вы оказались в клетке с тигром. Можно убеждать себя, что это всего лишь милый котик, и он не представляет угрозы (избегание реальности). Можно смотреть по сторонам и уговаривать себя, что никакого тигра не существует (позитивно мыслить). Можно попытаться договориться с тигром, чтобы он тебя не съел. Можно убеждать себя, что это не с тобой происходит (защитный механизм, который позволяет не испытывать сильные эмоции). Можно уговорить себя, что это не тигр и вообще все это снится (отрицание ситуации).
В общем, все вышеописанные реакции – это обезболивающее для нас, в моменте они облегчают жизнь, но отрывают от неудобной (зачастую страшной) реальности, а время как вы знаете, самый ценный ресурс (особенно, когда от этого зависит жизнь ваша или вашей компании). Именно поэтому важно признать всю ситуацию как есть, вне зависимости от того нравится вам это или нет, затем проанализировать и на основе этого принимать решения.
«Маркетинговые исследования рынка и изменение продукта – это дорого»
Алгоритмы, которые я описываю в книге, не требуют особых затрат. В особенности это касается сбора аналитики. У нас будет много данных, которые мы исследуем и здесь у вас есть выбор – либо задействовать сотрудников, либо потратить свой временной ресурс. Так или иначе, всю информацию абсолютно реально собрать в течение одного месяца без особых затрат.
Если вы поймете в процессе прочтения, что для того, чтобы стать лучшим продуктом вам необходимо доработать составляющие, внедрить новые технологии или вывести сервис на другой уровень, разумеется, в этом случае инвестиции нужны. Только относитесь к вложенным деньгам, как к инвестиции (а это то, что легко просчитать и окупить), а не просто как к статье расходов.
«Я и так знаю самую лучшую технологию по производству нашего товара, у нас в данный момент не достаточно денег для внедрения.Преимущества этой технологии мне очевидны. Что нового я узнаю в книге?»
С одной стороны, вы абсолютно правы, что современные технологии производства позволяют создать, действительно, качественный продукт. Конкретные характеристики товара, которые выгодны для клиента могут быть преимуществом. Но позвольте разъяснить ситуацию – если ваш конкурент приобретет ту же самую технологию, чем вы тогда будете отличаться, в чем тогда будет ваша отстройка от конкурентов?
Получается, вы сразу теряете свое преимущество. Здесь и кроется самое важное открытие, если вы сейчас поймете и примете эту важную мысль, вы легко встанете на путь изменений и уже никогда не вернетесь на прежний.
Ваши конкуренты всегда могут купить те же технологии, что и вы в попытке скопировать, но они никогда не смогут скопировать вашу концепцию. Преимущества кроются не только в технологии, но и в каждой детали. Концепция – это то, для чего вы создавали свой бизнес. Концепция – это ваша собственная уникальность, которая распространяется на всю компанию. Концепция – это все, что вы говорите своим клиентам без слов. Концепция – это ваша философия.
Об этом задумываются единицы компаний и все они успешны. Потому что руководители таких компаний понимают, что люди покупают не столько продукт, сколько эмоции, которые они испытывают вместе с вами. Клиентам не нужна технология производства, они не хотят и не должны в этом разбираться.
Поэтому важен каждый шаг во взаимодействии – это сравнимо с человеческими отношениями. С кем-то вам общаться комфортно и приятно, вы знаете чего ожидать от отношений, а кто-то вызывает негативные эмоции. Я люблю говорить фразу на своих лекциях, с которой не согласны большинство присутствующих маркетологов:
Маркетинг для клиента начинается только после оплаты, а для компании, к сожалению, он в этот момент заканчивается. Под маркетингом я понимаю удовлетворение потребностей клиентов. Это означает, что клиент, покупая товар, может быть, как в восторге от его использования, так и в полнейшей фрустрации.
Когда вы начнете собирать аналитику и сделаете конкурентный анализ, я обещаю, вы будете удивлены, вас ждет много сюрпризов на этом пути. Если вы превратитесь сами в клиента, то обнаружите огромное количество трудностей и неудобств, с которыми они сталкиваются при выборе и приобретении товара.
ГЛАВА 1.
ПРЕИМУЩЕСТВА, КОТОРЫЕ ПРОДАЮТ ЗА ВАС
Для чего нужны преимущества?
На одной из лекций, которую я читал студентам одного московского ВУЗа, произошла интересная история. Я очень люблю молодую аудиторию, потому что она очень искренняя, если им неинтересно, они быстро находят другое занятие – либо болтают друг с другом, либо смотрят в телефоны. Передо мной собралась аудитория в 200 человек, конечно, мало кто из них станет предпринимателями, но я в любом случае хотел дать ценность и будущим бизнесменам и сотрудникам.
Преимущества нужны и тем и другим. Одним, чтобы понимать, как построить успешный бизнес, другим чтобы стать высокооплачиваемыми специалистами и построить успешную карьеру. За преимуществами стоит успех, потому что если вы знаете себя/ свои сильные стороны, почему вы лучше другого работника – это увидят и окружающие, тогда появится возможность зарабатывать больше и выбирать компании, в которых работать.
Вот об этом я и рассказал, что меня по-настоящему удивило, так это то, насколько тихо было в зале, как они внимательно ловили каждое мое слово. В самом конце я обратился к аудитории:
– Теперь, если у вас есть вопросы, вы можете их задать.
Все молчали, я подумал, что это провал, и я не попал в целевую аудиторию. Вероятно, эти молодые ребята еще не сталкиваются с такими проблемами, поэтому рано давать этот материал. С этими мыслями я спустился с кафедры, и именно в этот момент меня со всех сторон обступили студенты. Они быстро самоорганизовались и встали в очередь с вопросами.
– Артем, у нас есть бизнес идея и нам нужен инвестор, подскажите, где нам его взять? – спросил один из студентов.
– Хороший вопрос, об этом часто думают начинающие предприниматели. Давайте начнем с самой идеи, в чем она заключается? – спросил я.
– Мы хотим сделать антикафе, но на это нам нужны деньги. – продолжил он.
– Отлично, а чем ваше антикафе будет отличаться от всех остальных? – полюбопытствовал я.
– Мы нашли отличное место, где постоянно гуляет большое количество студентов. Поэтому антикафе будет пользоваться популярностью.
– То есть ваше преимущество будет заключаться только в месторасположении? Тогда что будет, если в соседнем здании кто-то еще откроет антикафе, почему студенты пойдут именно к вам? Чем вы будете отличаться?
Повисла пауза. Ответа так и не последовало.
Это очень интересная ситуация, эти молодые ребята только начинают свой путь, у них впереди много открытий, провалов и побед. Со стороны кажется, что все просто и понятно. Но вот что интересно, многие уже опытные предприниматели не могут также ответить на этот простой вопрос:
– Почему покупатель должен выбрать именно вас, ваш продукт или услугу?
Задайте этот вопрос себе и попробуйте найти ответ прямо сейчас. Если вы нашли его, запишите, дальше у вас появится возможность проанализировать, является ли это вашим преимуществом. Если вы не знаете ответ, то настало время задуматься об этом.
Я встречал разные ответы, некоторые бизнесмены говорили честно:
– У нас нет особых преимуществ, обычный товар, такой как у всех. Из-за этого часто приходится демпинговать.
Кто-то рассказывал про преимущества:
– Мы за качество, у нас отличный продукт. Над его созданием трудятся разные специалисты. К каждому клиенту у нас индивидуальный подход.
Или вот еще частый пример, с которым я встречаюсь ежедневно, когда предприниматели не могут объяснить, чем они занимаются (в чем суть продукта):
– У нас НЕ квест.
– А что тогда у вас? – удивленно спрашиваю.
– Квест – это просто прохождение какой-либо игры. А мы занимаемся обучением через игру, вы оттачиваете свои навыки на практике, то есть это совмещение приятного с полезным.
– Я правильно понял, что вы занимаетесь геймификацией или тренингами? – уточняю.
– Не совсем. Вы должны пройти игру и тогда сами поймете.
Этот пример выглядит очень простым и понятным и, казалось бы, при чем здесь преимущества? Дело в том, что для сферы услуг огромное значение играет самоопределение. Оно должно быть очень простым и понятным для клиентов и если вы объясняете очень долго в чем суть, значит, скорее всего, вы сами не знаете и ваш продукт не достаточно проработан.
Есть предприниматели, которые задумываются о своих преимуществах, чем они отличаются от своих конкурентов, некоторые из них даже на сайте создают специальный раздел под названием «Наши преимущества». Я просмотрел огромное количество разных сайтов с преимуществами, но только единицам удается их по-настоящему создать. Чтобы было более наглядно, предлагаю сыграть в интересную игру или тест, как больше нравится. Практически на каждом своем выступлении я проделывал это задание со своими слушателями и еще ни разу никто не дал правильный ответ. Признаюсь, были люди, которые отвечали близко к теме, но точно еще никто не отвечал.
