Ваш риэлтор, или Как самому сдать-снять/купить-продать недвижимость

Хотите продать/купить сдать/снять недвижимость? На выгодных для вас условиях? В удобные для вас сроки? Без потерь и лишних затрат? Я расскажу вам как.

Доброго времени суток. Меня зовут Екатерина. Я агент по недвижимости с 8 летним стажем работы. С 2015 года работала в агентстве недвижимости, но по семейным обстоятельствам ушла и решила рассказать о своем опыте работы в агентстве недвижимости в данной книге. Думаю многим риелторам данная книга не понравиться, т.к с помощью нее, вы, уважаемые читатели сможете легко и просто продать или сдать свою недвижимость без посредников.

Глава 1. Правильная оценка недвижимости

Большинство собственников совершают одну и ту же ошибку — устанавливают цену, руководствуясь своими эмоциями.

«Мы сделали дорогой ремонт.»

«Мы прожили здесь двадцать лет.»

«Эта квартира нам очень дорога.»

«Сосед продал дороже.»

К сожалению, покупателю совершенно не важно, сколько сил и любви вы вложили в свою квартиру. Для него существует только один вопрос: соответствует ли цена состоянию жилья и предложениям на рынке.

Поэтому первое правило успешной продажи — забудьте о своих эмоциях и смотрите на недвижимость глазами покупателя.

Перед тем как выставлять объявление, обязательно изучите рынок.

Для этого откройте несколько популярных сайтов с объявлениями и найдите объекты, максимально похожие на ваш.

Обращайте внимание на следующие параметры:

район;

год постройки;

материал стен;

площадь;

этаж;

этажность дома;

наличие балкона или лоджии;

состояние ремонта;

инфраструктура;

транспортная доступность.

Не сравнивайте свою квартиру с элитным жильем, если у вас обычная типовая квартира. И наоборот, не ориентируйтесь на самые дешевые объявления — зачастую они выставлены только для привлечения внимания.

Полезно выписать стоимость десяти похожих объектов и вычислить среднюю цену. Именно от нее и стоит отталкиваться.

Если вы хотите продать недвижимость быстро, можно установить цену немного ниже средней рыночной.

Если время не ограничено, допустимо поставить цену немного выше, оставив небольшой запас для торга.

Но есть одна важная ошибка, которую совершают многие собственники.

Они думают:

«Поставлю цену выше, а потом уступлю.»

На практике получается иначе.

Покупатель просто не открывает такое объявление, потому что оно выходит за пределы его бюджета.

В результате проходят недели и даже месяцы без единого звонка.

Если объявление долго висит без интереса со стороны покупателей, оно постепенно теряет привлекательность.

Поэтому гораздо выгоднее сразу установить адекватную цену.

Если прошло две-три недели, объявление активно просматривают, но никто не звонит — скорее всего, цена завышена.

Если звонков много, но после просмотра никто не покупает — проблема уже не в цене, а в состоянии квартиры, фотографиях или описании.

Научитесь анализировать реакцию рынка. Именно покупатели определяют реальную стоимость недвижимости, а не собственник.

Глава 2. Психология покупателя.

Многие считают, что покупатель выбирает квартиру исключительно разумом. На самом деле это не совсем так. Да, он смотрит на цену, площадь, район, этаж и состояние жилья. Но окончательное решение очень часто принимается на эмоциях.

Недвижимость — это не просто товар. Покупая квартиру или дом, человек покупает свое будущее. Именно поэтому первое впечатление играет огромную роль.

Представьте, что вы пришли смотреть две одинаковые квартиры.

В первой вас встречает улыбчивый хозяин. В квартире светло, чисто, приятно пахнет свежим воздухом. Все вещи аккуратно разложены, окна открывают красивый вид, комнаты кажутся просторными.

Во второй квартире темно, повсюду разбросаны вещи, чувствуется неприятный запах, хозяин постоянно рассказывает, какие хорошие здесь соседи и как ему жалко продавать жилье.

Даже если обе квартиры одинаковы по площади и цене, большинство покупателей выберут первую. И дело не только в ремонте. Просто в первой квартире человеку было комфортно находиться.

## Покупатель покупает эмоции

Любой человек хочет представить себя хозяином будущего жилья.

Во время просмотра он мысленно расставляет мебель, представляет, где будет стоять детская кроватка, где он будет пить утренний кофе, как будут проходить семейные праздники.

Если квартира позволяет легко представить такую картину, вероятность покупки значительно возрастает.

Именно поэтому специалисты советуют убрать из квартиры все лишние личные вещи. Семейные фотографии, большое количество сувениров, коллекции, религиозные предметы и огромное количество игрушек могут отвлекать внимание. Покупатель должен видеть квартиру, а не историю вашей семьи.

## Не навязывайте свое мнение

Очень часто собственники начинают буквально уговаривать покупателя.

— У нас самый лучший район!

— Здесь самые замечательные соседи!

— Вы нигде не найдете такую квартиру!

Подобные фразы чаще вызывают недоверие.

Лучше спокойно отвечать на вопросы и рассказывать факты.

Например:

— Дом построен в 2016 году.

— Крыша была полностью заменена два года назад.

— До школы пять минут пешком.

— Автобусная остановка находится через дорогу.

Факты вызывают больше доверия, чем эмоциональные оценки.

## Не оправдывайтесь

Иногда собственник начинает заранее объяснять недостатки квартиры.

— Здесь немного тесная кухня, но мы привыкли.

— Да, окна выходят во двор, зато тихо.

— Ремонт старый, но жить можно.

Не стоит акцентировать внимание на недостатках.

Если покупатель спросит — отвечайте честно.

Но не нужно самим перечислять все минусы подряд.

Лучше показать достоинства объекта.

Например, если квартира находится на последнем этаже, можно сказать:

«Преимущество последнего этажа в том, что сверху нет шумных соседей. Кроме того, недавно была полностью заменена кровля.»

Это честный ответ без попытки что-либо скрыть.

## Не торопите покупателя

Некоторые продавцы буквально ходят за покупателем по пятам.

— Ну как вам?

— Будете брать?

— Что скажете?

— Уже решили?

Такое поведение создает психологическое давление.

Дайте человеку возможность спокойно осмотреть квартиру.

Если он захочет что-то узнать, обязательно спросит.

Лучше находиться рядом, но не мешать осмотру.

## Честность вызывает доверие

Если в квартире есть недостатки, которые невозможно скрыть, лучше сказать о них сразу.

Например:

— Лифт сейчас находится на ремонте.

— В следующем году планируется капитальный ремонт фасада.

— На балконе требуется замена остекления.

Когда продавец честно говорит о недостатках, покупатель начинает больше доверять и остальной информации.

Попытка скрыть очевидные проблемы почти всегда приводит к тому, что доверие исчезает полностью.

## Покупатель не любит давление

Некоторые продавцы специально создают ощущение ажиотажа.

— После вас придут еще пять покупателей.

— Уже завтра вносят задаток.

— Если сегодня не купите, завтра цена будет выше.

Иногда это действительно соответствует действительности, но чаще подобные слова выглядят как попытка манипуляции.

Большинство людей негативно реагируют на давление. Они начинают сомневаться и нередко вообще отказываются от покупки.

Если интерес к квартире действительно высокий, покупатель сам это заметит.

## Улыбка работает лучше рекламы

Не нужно быть профессиональным продавцом.

Достаточно быть спокойным, доброжелательным и открытым.

Поздоровайтесь.

Предложите пройти.

Ответьте на вопросы.

Поблагодарите за просмотр.

Даже если покупатель не приобретет именно вашу квартиру, он запомнит приятное общение и может порекомендовать объект своим знакомым.

## Главное правило

Всегда помните: покупатель приходит не просто смотреть стены, окна и двери. Он выбирает место, где, возможно, проживет много лет. Помогите ему представить эту будущую жизнь, но не давите на него. Спокойствие, честность, чистота и уважительное отношение производят гораздо более сильное впечатление, чем громкие обещания и навязчивая реклама.

Продажа недвижимости — это не искусство убеждать любой ценой. Это умение показать объект таким, какой он есть, и помочь покупателю увидеть его достоинства.

Глава 3. Как подготовить квартиру к продаже (хоумстейджинг)

Многие собственники считают, что перед продажей квартиры обязательно нужно сделать дорогой ремонт. На самом деле это далеко не всегда так.

За годы работы риэлтором я неоднократно видела квартиры, в ремонт которых владельцы вложили огромные суммы, надеясь продать их значительно дороже. Однако покупатели не были готовы переплачивать за чужой вкус. Одним не нравился цвет стен, другим — плитка в ванной, третьим хотелось сделать ремонт полностью под себя.

Поэтому первое правило подготовки квартиры к продаже звучит очень просто: не всегда стоит вкладывать большие деньги в ремонт перед продажей.

Есть более эффективный способ сделать квартиру привлекательной — хоумстейджинг.

Что такое хоумстейджинг?

Хоумстейджинг — это подготовка недвижимости к продаже или сдаче в аренду. Его цель — показать квартиру с лучшей стороны, чтобы она понравилась как можно большему числу потенциальных покупателей.

При этом вовсе не обязательно делать капитальный ремонт или покупать новую мебель. Часто достаточно порядка, чистоты и нескольких небольших изменений.

Представьте, что квартира — это товар на витрине магазина. Даже самая качественная вещь будет выглядеть непривлекательно, если лежит в пыли или беспорядке. С недвижимостью происходит то же самое.

Начните с генеральной уборки

Перед фотографированием и показами обязательно наведите порядок.

Вымойте окна. Чистые стекла пропускают больше света, и квартира кажется светлее и просторнее.

Протрите пыль со всех поверхностей.

Вымойте полы.

Очистите сантехнику до блеска.

Уберите следы известкового налета с кранов и душевой кабины.

Если есть возможность, почистите ковры и мягкую мебель.

Не забывайте и о мелочах. Грязные выключатели, запыленные плинтусы или отпечатки пальцев на дверях могут испортить впечатление.

Избавьтесь от лишних вещей

Чем больше свободного пространства, тем больше кажется квартира.

Посмотрите на комнаты глазами покупателя.

Если шкафы переполнены, часть вещей лучше временно убрать.

Если на балконе склад старых коробок, велосипедов и банок, постарайтесь освободить пространство.

Чем меньше лишних предметов, тем легче покупателю представить собственную мебель и свои вещи.

Не стоит превращать квартиру в склад перед продажей.

Уберите личные вещи

Покупатель должен увидеть будущий дом, а не вашу личную жизнь.

По возможности уберите:

семейные фотографии;

магниты на холодильнике;

детские рисунки;

дипломы и грамоты;

религиозную атрибутику;

большое количество сувениров.

Несколько декоративных элементов можно оставить, но их не должно быть слишком много.

Освободите подоконники

Очень часто подоконники превращаются в место хранения цветов, банок, бытовой химии и различных мелочей.

Во время показа лучше оставить один-два красивых цветка, а все остальное убрать.

Так в комнату будет попадать больше света.

Добавьте света

Свет делает квартиру более уютной.

Перед показом:

раздвиньте шторы;

поднимите жалюзи;

включите освещение даже днем, если на улице пасмурно;

замените перегоревшие лампочки.

Если какие-то комнаты кажутся темными, используйте лампы теплого света.

Светлая квартира всегда производит более приятное впечатление.

Обратите внимание на запах

Запах — одна из первых вещей, которую замечает человек, входя в квартиру.

Если в помещении чувствуется запах сигарет, животных, сырости или старой мебели, это может отпугнуть покупателя.

Перед показом хорошо проветрите квартиру.

Если хотите использовать освежитель воздуха, выбирайте легкий, ненавязчивый аромат. Слишком сильный запах может вызвать подозрение, что вы пытаетесь скрыть неприятные запахи.

Некоторые продавцы перед приходом покупателей варят кофе или пекут пирог. Приятные домашние ароматы действительно создают ощущение уюта, но главное — чтобы они были естественными.

Небольшой ремонт окупается

Не всегда нужен капитальный ремонт, но мелкие неисправности лучше устранить.

Например:

заменить перегоревшие лампы;

подклеить отклеившиеся обои;

подтянуть дверные ручки;

смазать скрипящие двери;

заменить разбитые розетки или выключатели;

устранить протекающий кран;

починить дверцы шкафов.

Покупатели замечают такие мелочи. Если они видят множество небольших неисправностей, то начинают думать, что и скрытых проблем в квартире может быть немало.

Кухня и ванная — самые важные помещения

Именно этим комнатам покупатели уделяют особое внимание.

На кухне уберите лишнюю посуду со столешницы, спрячьте бытовую химию и мусорное ведро, протрите фасады шкафов и плиту.

В ванной комнате уберите шампуни, зубные щетки, полотенца и средства личной гигиены. Повесьте чистое полотенце нейтрального цвета. Если есть плесень на швах плитки, постарайтесь удалить ее до показа.

Чистая кухня и аккуратная ванная значительно повышают общее впечатление от квартиры.

Не забывайте о подъезде

Покупатель начинает оценивать жилье еще до того, как переступит порог квартиры.

Обратите внимание на подъезд.

Конечно, вы не сможете сделать в нем ремонт самостоятельно, но если возле вашей двери лежит мусор или грязный коврик, лучше привести все в порядок.

Если есть возможность, договоритесь с соседями, чтобы в день показа на лестничной площадке было чисто.

Подготовьте квартиру к показу

За час до прихода покупателей:

проветрите помещение;

включите свет, если пасмурно;

заправьте кровати;

уберите сушилку с бельем;

спрячьте миски домашних животных;

вынесите мусор;

уберите лишнюю обувь из прихожей.

Такие мелочи почти ничего не стоят, но делают квартиру гораздо привлекательнее.

Не переусердствуйте

Некоторые владельцы стараются превратить квартиру в выставочный зал.

Покупатели чувствуют неестественность.

Квартира должна выглядеть жилой, уютной и ухоженной, а не безликой.

Главная задача хоумстейджинга — не скрыть недостатки, а показать достоинства жилья.

Главное правило

Подготовка квартиры к продаже — это не большие расходы, а внимание к деталям. Чистота, порядок, хорошее освещение, свежий воздух и устранение мелких неисправностей способны произвести на покупателя гораздо более сильное впечатление, чем дорогой ремонт, сделанный наспех перед продажей.

Помните: у вас есть всего несколько минут, чтобы заинтересовать человека. И очень часто именно первое впечатление становится решающим.

Глава 4. Как написать объявление, которое действительно продает.

Вы можете идеально подготовить квартиру, сделать красивые фотографии и установить правильную цену. Но если объявление составлено плохо, потенциальный покупатель может даже не открыть его.

За годы работы я просмотрела тысячи объявлений. Многие из них были похожи друг на друга.

«Продам квартиру.»

«Хорошая квартира.»

«Срочно.»

«Все вопросы по телефону.»

Такие объявления практически ничего не говорят покупателю. Представьте, что человек открыл сайт недвижимости и увидел несколько десятков похожих предложений. Какое из них он выберет? Конечно, то, которое сразу дает максимум полезной информации.

Поэтому первое правило успешного объявления — уважайте время покупателя.

Начните с хорошего заголовка

Заголовок — первое, что видит человек. От него зависит, откроет ли он объявление.

Плохие примеры:

Продам квартиру.

Срочно.

Отличная квартира.

Лучшее предложение.

Недорого.

Такие заголовки встречаются слишком часто и не несут никакой информации.

Гораздо лучше написать:

Продам 2-комнатную квартиру в центре города.

3-комнатная квартира рядом со школой.

Дом с большим земельным участком.

Уютная квартира с новым ремонтом.

Дом с центральным отоплением.

Человек сразу понимает, подходит ли ему этот вариант.

Не начинайте описание с лишней информации

Очень часто собственники пишут:

«Здравствуйте! Продам замечательную квартиру. Продаем в связи с переездом. Очень жалко расставаться…»

Покупателю это неинтересно.

Ему нужны ответы на вопросы:

Что продается?

Где находится?

Сколько стоит?

Какие преимущества?

Поэтому первые строки объявления должны содержать самую важную информацию.

Например:

«Продается двухкомнатная квартира площадью 54 кв. м на третьем этаже пятиэтажного кирпичного дома. Квартира расположена в тихом районе рядом со школой, детским садом и автобусной остановкой.»

Уже после этого можно переходить к подробному описанию.

Рассказывайте фактами

Не стоит писать:

«Шикарная квартира.»

«Самый лучший район.»

«Идеальное жилье.»

«Суперремонт.»

Все люди понимают эти слова по-разному.

Лучше написать конкретные факты:

кирпичный дом;

2020 год постройки;

окна выходят во двор;

пластиковые окна;

новая электропроводка;

заменены трубы;

раздельный санузел;

утепленный балкон;

натяжные потолки.

Факты вызывают больше доверия.

Опишите квартиру последовательно

Лучше придерживаться одной структуры.

Например:

Сначала расскажите о доме.

Из какого материала построен.

Когда построен.

Какой этаж.

Есть ли лифт.

Затем переходите к самой квартире.

Укажите площадь.

Количество комнат.

Планировку.

Высоту потолков.

Состояние ремонта.

После этого расскажите об инфраструктуре.

Есть ли рядом:

школа;

детский сад;

поликлиника;

магазины;

остановки общественного транспорта;

парк;

спортивные площадки.

В завершение укажите, что остается новым владельцам.

Например:

«Остается кухонный гарнитур, встроенный шкаф и кондиционер.»

Эта информация часто становится дополнительным преимуществом.

Не скрывайте недостатки

Иногда продавцы стараются умолчать о минусах квартиры.

Например, квартира находится на пятом этаже без лифта.

Все равно покупатель узнает об этом во время просмотра.

Лучше написать честно:

«Пятый этаж. В прошлом году полностью заменена кровля. Сверху нет шумных соседей.»

Минус никуда не исчезнет, но честность вызовет больше доверия.

Не пишите слишком много

Некоторые объявления занимают несколько страниц.

Покупатель редко читает такой текст полностью.

Другая крайность — одно предложение.

Постарайтесь найти золотую середину.

Ваше объявление должно отвечать на большинство вопросов, которые обычно возникают у покупателей.

Пишите грамотно

Ошибки, отсутствие знаков препинания и текст, написанный полностью заглавными буквами, создают впечатление небрежности.

Перед публикацией перечитайте объявление несколько раз.

Можно воспользоваться программой проверки орфографии или текстовым редактором.

Пять минут проверки способны значительно улучшить первое впечатление.

Не злоупотребляйте сокращениями

Конечно, профессионалы понимают, что означают слова:

«с/у»,

«м/п окна»,

«неугл.»,

«улучш.»,

«лодж.».

Но далеко не каждый покупатель знаком с подобными сокращениями.

Лучше написать простыми словами:

«раздельный санузел»,

«пластиковые окна»,

«неугловая квартира».

Чем понятнее текст, тем лучше.

Используйте списки

Если сайт позволяет оформить описание списком, обязательно используйте эту возможность.

Например:

Преимущества квартиры:

кирпичный дом;

средний этаж;

раздельные комнаты;

большая кухня;

застекленная лоджия;

окна выходят во двор;

хорошие соседи;

тихий район;

рядом школа и детский сад.

Такой текст воспринимается гораздо легче, чем сплошной абзац.

Заканчивайте объявление призывом к действию

В конце объявления можно написать:

«Звоните, отвечу на все вопросы.»

или

«Просмотр возможен по предварительной договоренности в удобное время.»

Такая фраза выглядит доброжелательно и располагает к общению.

Чего делать не стоит

Избегайте следующих ошибок:

писать объявление полностью заглавными буквами;

ставить десятки восклицательных знаков;

использовать слова «срочно», если это не соответствует действительности;

скрывать важную информацию;

приукрашивать характеристики квартиры;

копировать описание из других объявлений.

Помните: если покупатель почувствует, что его пытаются обмануть, доверие исчезнет еще до просмотра квартиры.

Пример удачного объявления

Продам двухкомнатную квартиру в кирпичном доме

Продается двухкомнатная квартира площадью 56 кв. м на третьем этаже пятиэтажного кирпичного дома. Комнаты изолированные, санузел раздельный, имеется застекленная лоджия. Выполнен косметический ремонт, установлены пластиковые окна, заменены трубы и сантехника.

Дом расположен в спокойном районе. В шаговой доступности находятся школа, детский сад, супермаркет, аптека и автобусная остановка.

Новым владельцам остаются кухонный гарнитур, шкаф-купе и кондиционер.

Документы готовы к сделке. Просмотр возможен по предварительной договоренности.

Главное правило

Хорошее объявление не пытается убедить покупателя громкими словами. Оно помогает человеку быстро понять, подходит ли ему именно эта квартира. Чем понятнее, честнее и информативнее ваше описание, тем больше вероятность получить звонок от действительно заинтересованного покупателя, а не от человека, который просто решил уточнить несколько деталей.

Глава 5. Фотографии, которые продают недвижимость.

Можно написать идеальное объявление, подробно описать все преимущества квартиры и установить справедливую цену. Но если фотографии получились темными, размытыми или неаккуратными, большинство покупателей просто пролистают ваше объявление.

За годы работы я не раз убеждалась, что именно фотографии продают недвижимость. Потенциальный покупатель принимает решение открыть объявление всего за несколько секунд. И в эти секунды он еще не читает текст — он смотрит на фотографии.

Поэтому качественные снимки — не роскошь, а необходимость.

Не нужен дорогой фотоаппарат

Многие считают, что хорошие фотографии можно сделать только профессиональной камерой.