Маркетинговые сказки

Трехдюймовочка

Мария шла по коридору, цокая новыми туфлями на высоком каблуке. Офис агентства АБВГД занимал целый этаж в небоскребе в центре столицы. Здесь все должно было поражать потенциальных клиентов: окна в пол, шикарный вид, прозрачные стены кабинетов и переговорок, прозрачные столы, огромные экраны мониторов, ноутбуки, настолько тонкие, что можно было порезаться в сложенном виде. И люди. Множество людей. Половина – девушки в блузках и юбках, юноши в костюмах. Это менеджеры и аналитики. И вторая – в пестрой одежде разных цветов, платках, шарфах, подтяжках. Это творческие специалисты: дизайнеры, программисты, креативщики.

Внимательный взгляд Марии цеплялся к каждой мелочи. Она впитывала новую атмосферу как губка, чтобы переработать и использовать. Рядом семенила девушка в серых юбке и жакете на белую блузку, временно закрепленный ассистент Лена Крысина. Волосы Елены были стянуты в тонкий тугой хвостик, который неожиданно подчеркивал ее и без того узкое вытянутое лицо с тонкими губами, длинным носом и ртом, полным мелких белых зубов, немного скошенных внутрь челюсти.

– А это кто? – Спросила Мария, кивнув на девушку, которая с отрешенным взглядом пялилась в пустой экран.

– Это? Ласточкина, хромая утка в нашей компании. Когда-то была лучшим продавцом, но полгода назад попала в аварию, муж погиб, сама отделалась испугом, но интерес к работе пропал. Отсиживает. Иногда босс подкидывает ей простые лиды, – Крысина оказалась ходячей энциклопедией корпоративных сплетен.

Первой задачей, которую дали Марии после перехода в АБВГД помимо знакомства с коллективом, стал дожим нескольких клиентов до договора. Каждого из тех, кого передали новоиспеченому директору продаж, вели уже много месяцев, но никак не получалось закрыть сделку. Лиды уже готовились отправить в урну, чтобы не сжигать время менеджеров попусту, но Борис Фролов, директор агентства, решил протестировать их на Марии.

– Если хоть одного вытащишь на договор, то и отлично будет, – сказал он при постановке задачи.

Крысина подняла всю историю переписки и звонков с клиентами, и теперь с удовольствием собранной информацией делилась.

– Жабина Юлия Евгеньевна. Хозяйка гостинично-ресторанного комплекса «Озеро». Есть еще два заведения в городе «Столовая на Болотной» и кафе «Кувшинка». Мы продавливаем активную рекламную кампанию, которая позволила бы увеличить поток в рестораны и гостиницу вдвое. Жабина, несмотря на хорошую цену и доказанную на других клиентах эффективность, вяло отбивается. Точнее, не соглашается с нашими условиями, но и не отказывается от контракта вообще. Уже пять месяцев ни туда, ни сюда.

– А попробовать на малом?

– Там такая кампания, что на малом только отпугнем. Надо или делать, или не делать вообще.

– Ясненько. Встречу назначила? Тогда поехали.

У агентства было несколько служебных автомобилей с водителями, один из которых Мария взяла на сегодня с утра и до вечера, чтобы проехать всех своих проблемных клиентов.

Комплекс «Озеро» несмотря на название находился в городской черте на берегу озера в парке. Маша подумала, что хозяйка была в большой силе в свое время, раз смогла отжать кусок земли в рекреационной зоне. Утром в ресторане практически никого не было, только за парой столиков сидели посетители. Администратор провела их за столик в конце зала. Жабина немного задерживалась.

– Управляющим «Озером» у Жабиной ее сынок Жан. Мерзкий малый. Ходит с липкой улыбочкой, ничем толком не занимается. Во все сует свой нос. План не тот, стратегия слабая. Сама сейчас увидишь, – тихо, будто в сторону, дополнила картину Крысина.

Жабина действительно пришла с сыном. Или он с ней. Сама Юлия Евгеньевна оказалась женщиной в теле, словно перекатывающейся при ходьбе. Тяжело дыша, она присела на диван и сложила руки на животе. Жан – щуплый, долговязый, в штанах в облипочку юноша едва за двадцать с глазами на выкате и пухлыми губами бантиком – подвинул стул от соседнего столика и сел на него спинкой вперед.

– К вашему…

– К вам…

Мать и сын начали одновременно и стушевались. Они стали обмениваться жестами, пытаясь предложить друг другу быть первым. Мария вмешалась, чтобы сэкономить время и прекратить странный цирк подмигиваний.

– Юлия Евгеньевна, вы, наверно, видели все наши предложения. Я приехала разобраться, что вас смущает. И внести правки. Либо прекратить мучать друг друга. Время идет, а мы все там же в начальной точке.

Жабина пожамкала губами. Очевидно, что у нее было достаточно отговорок и придирок к предложению от АБВГД, но озвученный намек на прекращение работы заставил поменять тему разговора.

– Я ж не сказала, что хочу отказаться от работы с вами. Просто у меня есть небольшие сложности, которые мешают к ней приступить.

– И какие, если не секрет?

– Это не касается работы с вами. Это внутреннее дело, – и Жабина выразительно посмотрела на сына.

Мария сориентировалась на ходу.

– Лена, не могла бы ты сходить с Жаном, посмотреть переписку по контракту на их стороне. Вероятно, часть была упущена при передаче дел, что и привело к текущей путанице, – Крысина удивленно посмотрела на Марию – при их учете ничего не могло потеряться. Но тут же взяла себя в руки.

– Жан! Проводите меня к своему компьютеру? Сделаем сверку переписки, – и Елена потрясла папкой с распечатками.

Елена встала и бодро пошла вперед, покачивая бедрами. Жан бросил вопросительный взгляд на мать, получил в ответ кивок, и поспешил ходульным шагом за Крысиной.

– Дело в нем? – Прямо спросила Мария.

– Не совсем. Просто я рассчитывала, что после университета он займет мое место и будет понемногу принимать дела, чтобы я могла высвободить свои руки. Но пока не получается. Он умный и способный мальчик. Но ему нужно время.

– Все равно не очень понимаю.

– Стоит нам немного увеличить поток в заведение, как растет и объем проблем. С одной стороны, хочется расти. Но с другой, как только мы начинаем это делать, дела попадают в такой водоворот, что мы выходим из него с бОльшими потерями, чем если бы вообще ничего не делали.

– Невозможность масштабирования из-за нехватки грамотного персонала.

– Вы точно ухватили суть, милочка, – кряхтя выдавила Жабина. – Я уже не так молода, чтобы проводить на работе все свое время. А Жанчику нужно время. Вот я и жду. Так что мы не отказываемся от рекламы, но и запускать ее сейчас для нас плохое решение.

«Тупичок», – вспыхнуло в голове Маши. И все аргументы за качество работы, скорость повышения продаж пришлось отложить до лучших времен. Но что-то тут не клеилось.

– У вас это семейный бизнес?

– Не совсем, – Жабина поняла, что уговаривать ее не будут, и расслабилась, еще больше оплывая на диване. – В каждом заведении есть партнер. Только у них свои бизнесы, с общепитом несвязанные. По сути, я веду все дела тут одна с самого начала.

– И сыну нравится?

– А куда ж он денется, – улыбнулась Жабина. – Он с малолетства видел, как я тут кручусь. Так что знает, что к чему.

Показались Крысина и Жан. Юноша улыбался, что-то рассказывая Елене. Та делала вид, что слушает нечто интересное. Мария поднялась.

– Спасибо за встречу. Многое встало на свои места.

– Да не за что, мы не отказываемся от контракта, просто надо немного подождать, – Жабина в ответ подниматься не стала.

По пути к другому клиенту Мария спросила.

– Жан – единственный сын Жабиной?

– Вроде да.

– Мажор? Гулянки? Наркотики?

– Какая-то история мутная была, но деталей не знаю. Вроде как повязали его в плохой компании. Жабина дала денег, чтобы все замять. С тех пор держит Жана при себе.

– Ладненько. Кто следующий?

Следующим оказался некто Василий Жуков, владелец и основатель сети танцевальных студий "Танцующий цветок". Человек без офиса. Ростом за два метра, он снисходительно смотрел на двух девушек, которые вошли в кафе, где он назначил встречу. Жуков вымораживал менеджеров третий месяц, озвучивая все новые требования к договору. И никто не мог понять его путанных мыслей, и что именно ему не нравится.

– О! Вот и исправления подъехали! – Поприветствовал дам Василий.

– Не совсем, – мягко отрезала Мария. – Я новый директор отдела продаж АБВГД, приехала познакомиться и понять, где мы не можем до сих пор совпасть в точках зрения на будущий контракт.

– А вы сами видели эту стратегию? Там же бред собачий. У нас девять из десяти приходят по рекомендациям, а не рекламе где-либо. Надо качать рекомендации, а не «приходите к нам танцевать». Попадать в аудиторию! Не мне вам это говорить!

– Объем возможных рекомендаций конечен. А влияние на него рекламы преувеличено.

– Но «Танцы плюс» собирают и собирают себе учеников, – аж взвигнул Жуков. – По моим сведениям у них уже более тысячи ежемесячно проходят обучение по разным стилям. Что мешает сделать такой же результат?!

Мария на секунду задумалась, пытаясь вспомнить, что за «Танцы плюс». И почему такая неприкрытая зависть у Жукова к этой студии. Еще минут десять они потратили, слушая пожелания Василия. Но в них не было ничего нового, Елена водила ручкой по блокноту больше для вида. Так как никто Жукову не возражал, он быстро иссяк, но светился от радости, что смог вновь поразить глубиной своих познаний в маркетинге. На прощание он отвесил концертный поклон и потом вернулся к остывшим сырникам с кофе.

«Проблемка», – прозвенело в голове Марии. Только она чувствовала, что упустила какой-то момент в понимании клиента. «Надо будет посмотреть рекламу «Танцев плюс».

Третий клиент принял их в своем офисе в цокольном этаже. Корнелий Кротов, крупный застройщик, в отличие от множества коллег не любил больших и просторных помещений. Он их строил. А сам старался работать в местах, которые считал наиболее подходящими для продуктивной деятельности: темных, окруженных со всех сторон толстыми стенами, с минимальной аскетичной отделкой. И сотрудники у него были все как один: глубоко за сорок, в очках и пыльных костюмах из советского прошлого.

Кротов занимал самую дальнюю комнату, в которой кроме его стола под зеленым сукном, больше подходящим для съемок фильма про мафию, стояло еще несколько массивных кресел, высокий сейф и стеллаж с папками. Кротов приветливо принял девушек, каждой подвинув стулья, а потом сам же принес чай и кофе с конфеткой, извиняясь, что не держит секретаршу.

– Да разве ж я не хочу запустить рекламу? Очень хочу. Мне продажи – вот как нужны, – провел Кротов по горлу. Лет застройщику было около пятидесяти или чуть больше, он был лысоват, носил очки с толстыми стеклами, а в просвет между пуговицами на рубашке проглядывало упругое пузо в белой майке. – Но все ваш босс. Я готов расплатиться квартирами. А он не хочет. Но свободных-то средств у меня всего ничего – все в стройку вложено. Квартира – ликвидный товар. Хочешь продай, хочешь сам живи, хочешь в залог дай. И отдам ведь по внутренней цене. Вы ж меня поймите, мои хорошие. Объясните это вашему директору. Очень нужны продажи, очень!

Кротов долго не отпускал девушек, засыпая их комплиментами и конфетами. Крысина в ответ на его слова хихикала, опуская глаза в пол. Мария мечтательно смотрела в потолок, пытаясь понять, что не так с этим клиентом.

– Борис Васильевич не прав! – Сказала Крысина, когда девушки сели в машину. – Надо соглашаться. Он ведь готов начать работать.

– Твой клиент? – Наугад спросила Мария, и Елена покраснела.

– Да. Почти довела до продажи. И тут босс все поломал, – пробормотала она в пол и вскинула взгляд на Машу. – Но вы же его переубедите?

На обратной дороге Мария сказала себе попозже посмотреть условия менеджеров в отделе продаж.

Отсутствие возможности масштабирования под рекламу. Непопадание предложения в клиента. И финансовые препятствия для заключения сделки. Три ребуса для маркетолога. Фролов знал вкус в извращениях.

В офисе АБВГД был даже душ и фитнес-зал. Но Мария осталась до ночи не ради бега на дорожке. Она усердно копала информацию по своим клиентам с учетом новых фактов. Где-то в половину одиннадцатого вечера она остановилась и достала телефон. Пару секунд думала насчет уместности звонка в такое время, а потом все-таки набрала.

– Яна Владимировна? Помните, это Мария Мишина… Я теперь в столице, в другом агентстве… Нет-нет, никаких предложений. Это я хочу попросить вас об услуге.

Утром Мария приехала в офис к началу рабочего дня и сразу зашла к директору.

– Нет, Маша, мы не будем работать с Кротовым за квартиры. Ты бы знала, что он предлагает! На стадии котлована. Там даже говорить за продажу можно будет только через полтора-два года. А если не достроит, а если лицензию отберут. Подрядчикам мы платим живыми деньгами. Квартира даже со скидкой не становится сильно дороже – рынок недвижимости стоит пятый год. Будь это одна-две квартиры – это ничего, можно было бы положить про запас. Но там же бюджет на сто миллионов. Я такие деньги из оборота дернуть на два года не могу. И брать кредит не хочу. Пусть ищет живые деньги.

Мария ушла несолоно хлебавши. На обед в офисной столовой к ней присоединилась Крысина.

– Тут ребята в отделе делают ставки на тебя, сколько ты закроешь сделок.

– А ты на что поставила? – Резко спросила раздраженная неудачами Мария.

– Кротова же мы закроем, – неуверенно пробормотала Елена.

– Не знаю, босс отказал в резкой форме.

Расстроенная Елена ретировалась со своим боксом с киноа под устричным соусом, а Мария напряженно думала, что ей такого сделать, чтобы все элементы паззла встали на свое место. Она чувствовала, как у нее чешется затылок, сигнализируя, что какой-то мелочи она не видит в построении отношений по ее клиентам.

– Эй, Ласточкина, ты же Ласточкина, – крикнула она менеджеру, которая сосредоточенно жевала свой бутерброд за столом в углу. Та вздрогнула и посмотрела, кто ее зовет. – Садись ко мне. Поговорим.

Девушка неуверенно встала и бочком протиснулась к столу Марии.

– Чего стоишь, садись, – пригласила жестом Маша. Девушка села. – Имя у тебя есть?

– Алина.

– Ты же продажник. Вот скажи мне, Алина. Есть клиент. Для него сделано идеальное предложение по его пожеланиям. Но оно ему не нравится. Он правит и правит, правит и правит. Но на самом деле ничего не меняется. Ни предложение, ни его решение по заключению договора. Что с ним не так?

– Может, он мудак? – Тихо спросила Ласточкина.

– Может и мудак. Но не садист, который просто мучает продажника. Он хочет этот договор. Но хочет получить и некие гарантии результата. А какого – он и сам не знает.

– Тогда я бы попыталась разобраться, что нужно лично ему, а не его компании.

Мария зависла. Ласточкина с нарастающим опасением смотрела на то, как дергаются зрачки девушки напротив. Спустя минуту Маша выдохнула и с воодушевлением хрюкнула.

– А ты соображаешь. Я как-то и не подумала смотреть в эту сторону, – Ласточкина заулыбалась. – Как насчет винишка вечером? Я тут бар хороший приглядела.

Спустя две недели, которые ушли на переделку предложений, Мария вновь назначила встречи клиентам. Провожать их с Крысиной вышел весь отдел продаж. Маша сделала вид, что ничего не замечает, а вот Елена погрозила кулачком в полоборота.

У входа их ждала еще одна девушка в строгом черном костюме. Маша и не подумала представить девушек друг другу. Они быстро погрузились и отправились в комплекс «Озеро».

Жабина встретила их на этот раз без сына. Мария сразу встала из-за стола, намереваясь провести всю встречу стоя. Только быстрым наскоком можно было взять ту высоту, на которую она замахнулась.

– Добрый день, Юлия Евгеньевна! Я взяла на себя смелость пригласить на нашу встречу Аллу Тётину. Она недавно закончила работать управляющей в сети кондитерских «Пирожки» Яны Бабушкиной. И хотела бы попробовать себя в столице. Уверен, у вас будет о чем поговорить. И еще. Вот контакты самой Яны. Она заинтересовалась вашими ресторанами и хотела бы обсудить возможную коллаборацию в совместном проекте в столичном регионе. Раньше ее останавливала необходимость найти надежного партнера, но в вашем лице, она надеется, проблема будет решена.

Зоб Жабиной стал раздуваться. И когда Мария решила, что слишком далеко зашла, хозяйка ресторана шумно выдохнула и сказала.

– Почему вы решили, что я на это пойду? Вы не знаете мой бизнес.

– Я знаю, каково это тащить все одной. Когда нет надежного плеча рядом. Если ничего не получится, то это будет значить, что вы хотя бы попытались. Но стоять и ждать – куда более горький путь в никуда.

Жабина помолчала, обдумывая сказанное.

– Ладно. В конце концов, чем черт не шутит. Но как же реклама?

– Реклама? Если вы разгрузите себя и запустите новые проекты, мой телефон вы знаете. А сейчас позвольте откланяться.

Жабина со вздохом отпустила ее взмахом руки и предложила Алле сесть за стол. Предстоял длинный разговор. Однако, Мария оставила последнее слово за собой.

– Юлия, – сказала она вполоборота. – У Яны есть сын, который заканчивает обучение в военном училище. Говорит, это сильно помогло сделать из него настоящего мужчину.

И Мария быстро сбежала, надеясь, что ей не прилетит в спину стулом или солонкой.

Встреча с Жуковым прошла на удивление быстро. Он открыл папку, пролистал несколько креативов и пожал руку Марии.

– Видите, можете же, когда захотите.

Крысина на этих словах закатила глаза. По ее мнению, ничего не изменилось. Ну, поставили фотку Жукова на плакаты вместо танцующих деток. Как это могло повлиять?

– А к Кротову мы не поедем. Мы поедем в ресторан! – Громко сказала Мария, едва они сели в машину и подмигнула Елене. Та изобразила радость, но полностью сомнений убрать с лица не смогла.

Поздно вечером следующего дня Фролов, обходя офис, заглянул в игровую. В полной темноте он увидел Марию, которая сидела в кресле, поджав ноги и обхватив их руками. Девушку мелко трясло от нервного напряжения. Туфли валялись внизу, рядом с ними стояла кружка с кофе.

– Мария! Маш! Ты в порядке?

А с Марией все было не в порядке. В конце дня ее накрыло понимание, как ее надуманная самоуверенность изменила жизни десятков людей, хотя всё может пойти не так. Но она всё равно столкнула эту тележку вниз, и теперь результат зависел только от тех, кто там катится в ней. И ей остается всего лишь наблюдать, не ошиблась ли она дорогой и командой.

– Не очень, – честно отозвалась она.

– Поздравляю, – произнес Фролов. – Час назад позвонил Кротов, сказал, что согласен подписать договор за кэш, но сумма будет ниже. Три из трех. Вроде как никто не выиграл в отделе.

– Отлично, – глухо пробормотала Мария. На нее навалилась такая усталось, будто она две недели не предложения готовила, а мешки с картошкой грузила.

– Ты не считаешь, что перегнула палку с Жабиной. Навязать ей персонал, партнерство – ты же ей никто.

– Я просто ткнула гвоздем в ее трухлявую дамбу возражений. Она все уже сто тысяч раз проговорила. Сама с собой, с друзьями, психологами и продажниками. Она просто хотела, чтобы ей перестали тыкать «это твоя проблема», и дали пинка в жопу. Когда целый день крутишься в беличьем колесе рутины, можно выйти из него только импульсом поперек.

– Она назвала тебя нахалкой, долго пыхтела от возмущения в трубку, но тут же согласилась на рекламную кампанию, которую мы подготовили еще три месяца назад. А что не так было с Жуковым?

– С Жуковым все было так. Ребята сделали отличное предложение. Кроме одного. Там не было самого Жукова. Это была просто реклама студии «Танцующий цветок». И эта реклама никак не грела его эго. Да и померять ее эффективность крайне трудно: все можно списать на рекомендации. А теперь каждый раз, когда ему вспомнят рекламу с ним же, он будет связывать это с нашей кампанией. Надо было просто понять, что ему ЛИЧНО хотелось получить от рекламы. Это, кстати, Ласточкина подсказала.

– А Кротов! Чем ты его взяла? – С интересом подался вперед Борис.

– Его? Ничем. Я дала откат. Но не ему. А Крысиной.

– Что?! – Не понял Фролов. – Какой откат?

– Я пошла к экономисту, просчитала с ним, какие потери мы бы несли, если взяли квартирой. Потом к ребятам, чтобы понять какая наша маржа на этом заказе. И дальше вывела цифру в 10%, которой мы можем пожертвовать в этом заказе, чтобы его взять.