Стоимость аренды. Здесь все просто – раздели стоимость аренды и коммунальных платежей на количество рабочих мест, и ты получишь сумму, которая составляет существенную долю твоих ежемесячных трат. Далее, разделив эту сумму на примерный фактический поток клиентов, ты получишь свой минимальный средний чек для покрытия только аренды.
Также необходимо учитывать товары, которыми ты будешь пользоваться при оказании услуг. При использовании наиболее премиальных продуктов маржинальность услуги будет падать, соответственно, имеет смысл поднять цену.
Помимо базовых услуг стоит придумать уникальные торговые предложения и отличные от соседей акции и лояльности.
Не забывай закладывать в ценообразование мотивацию сотрудников, налоговые вычеты и расходы при использовании в работе. Также не стоит наглеть и устраивать демпинг на рынке, тем самым не давая заработать ни себе, ни конкурентам, или, наоборот сильно завышать цены. Мой личный опыт показал, что оптимальная наценка составляет 115%. Такая накрутка позволяет окупить все расходы и немного заработать. Но имей в виду, что косметика – это сопутствующий товар, и дутый оборот за счет продаж не даст в итоге высокой чистой прибыли. Поэтому не стоит зацикливаться на продажах и душить мастеров штрафами.
Разработка фирменного стиля и дизайна
Здесь стоит обратить внимание на конкурентов и сделать наоборот. Это не реклама, а констатация факта: у всех сетевых и большинства крафтовых барбершопов, кроме BRITVA, отвратительный стиль и дизайн. У тех, кому удалось сделать что-то удачное, зачастую стилистика так или иначе слизана у нас, что не придает таким проектам уникальности и предрекает им провал.
Мы сами стали заложниками этой ситуации, поэтому BRITVA каждые три года меняет свой стиль и добавляет в него новые фишки, которых нет у конкурентов. В итоге мы стали своеобразным модным домом, который задает тренды, а остальные вынуждены следовать нашему примеру. Не знаю, почему их маркетологи решили, что мужики живут в банях, лесах или гаражах, но этот примитивный стиль прослеживается везде, начиная от дизайна сайта и заканчивая интерьером самих барбершопов. Зуб даю, что большинство проектов дизайна разрабатывала женщина, поэтому в них и используются такие заезженные клише о мужчинах. Для того чтобы твой барбершоп и все, что с ним связано, выглядели стильно и брутально, вовсе необязательно превращать это мероприятие в баню или гараж.
Разработка интерьера
Не вижу смысла подробно расписывать диссертацию о визуальной уникальности барбершопа. Просто обрати внимание на то, сколько развелось по всей России клонов с однотипными бетонными стенами, диванами честер, боксерскими грушами, турниками и плейстейшенами. Посмотри на эту серость и отсутствие креатива, и попробуй сделать что-то свое.
Удачный дизайн – это половина успеха на дистанции. Мой совет: обязательно сделай фото-зону, чтобы твои гости захотели там сфотографироваться и выложить свои фото в социальные сети. Также, помимо уникальности, интерьер должен в деталях отражать название барбершопа. Эта нативная ассоциация позволит привязать клиента на подсознательном уровне.
Разработка маркетинговой стратегии и системы лояльности для клиентов
Проделав всю описанную выше работу, имеет смысл приступить к разработке маркетинговой стратегии, которая требует отдельного бюджета. Эту стратегию можно формировать только после определения своей целевой аудитории и создания уникального собственного торгового предложения. Лучшего маркетинга, чем «из уст в уста», человечество еще не придумало. Однако «сарафанное радио» начинает работать только через время, когда барбершоп уже оказал определенному количеству клиентов услуги высокого уровня. Поэтому на начальном этапе стоит бросить все силы и средства во «всемирную паутину», если ты находишься в мегаполисе, и на наружную рекламу, если ты живешь в городе поменьше.
Не стоит забывать, что реклама – это комплекс мер. Бессмысленно давить на один маркетинговый рычаг, если ты не задействуешь остальные. Это все равно, что грести на лодке одним веслом. Также важно не забывать об акциях: «приведи друга», «первый визит», различные виды лояльности на вторую услугу в чеке, бесплатная консультация. При размещении сайта крайне важна не только его визуальная составляющая, но и удобство записи, а также грамотно составленные СЕО тексты, по которым твой сайт будут продвигать поисковые системы.
При разработке сайта я рекомендую взять фокус-группу из своего окружения, и давать ей его тестировать. Также важно разместиться на всех профильных или ведущих порталах города и различных агрегаторах вроде Яндекса и 2Гис. Кроме того, для первичного пиара имеет смысл заказать пару статей, пригласить блогеров из твоей целевой аудитории, снять несколько рекламных видеороликов.
Рекламу обязательно нужно отслеживать через CRM-систему. Необходимо выяснить у клиентов, откуда они узнали о барбершопе, чтобы в дальнейшем максимально рационально использовать рекламный бюджет. Также стоит не полениться и выложить страницу барбершопа во всех доступных социальных сетях. Но помни, что при размещении эту страницу нужно будет регулярно вести. В общем, на войне все средства хороши. Но имей в виду, что твои маркетинговые усилия могут со скоростью звука вылететь в трубу, если пришедший к тебе клиент не получит того, что обещано в рекламе.
Техническое оснащение барбершопа
Это тот пункт, на котором никогда не стоит экономить и который необходимо продумать заранее. Частая ошибка, которую совершают владельцы, – это количество моек на количество рабочих мест. Естественно, все хотят больше зарабатывать и ставят больше рабочих мест, жертвуя при этом комфортом клиентов.
Запомни простую формулу: одна мойка способна обслужить максимум четыре рабочих места. Если у тебя запланировано хотя бы пять рабочих мест, то имеет смысл сразу подумать о второй мойке, так как при полной загрузке пяти кресел у мойки будет образовываться очередь, из-за которой у мастеров будут смещаться тайминги, и со временем это выльется в большую проблему.
Кроме того, на каждом рабочем месте должно быть не менее четырех розеток для инструментов. Зеркала и рабочие места должны быть большими для удобной работы с клиентом.
Освещение – больная тема многих барбершопов. Ему стоит уделить время и внимание. Здесь лучше обратиться к специалисту, который сможет выстроить свет в рабочих зонах так, чтобы не было «слепых» зон. Я также не рекомендую использовать темные цвета в интерьере в рабочих зонах. Черный поглощает свет и не дает мастеру нормально работать.
Особое внимание хотелось бы уделить подсобке. Мы, мастера, тоже люди! У нас не самая легкая в мире работа! Очень тяжело стоять на ногах по двенадцать часов пять дней в неделю! Мастера нуждаются в нормальной зоне отдыха между клиентами, где можно нормально поесть, почитать книгу, залипнуть в видео или даже помолиться.
Зона ожидания тоже должна располагаться на некотором отдалении от рабочего пространства. Не стоит забывать о хорошей вентиляции и кондиционировании воздуха в помещении. Ни один клиент не простит тебе потную рубашку и вонючие подмышки.
Ну, и вряд-ли кто-то тебе об этом скажет: мощность электричества в помещении должна быть не менее 15 кВт.
Поиск надежных поставщиков
На самом первом этапе советую обзавестись хорошими друзьями в виде надежных поставщиков. Рекомендую предоставить им определенные лояльности на услуги в барбершопе. Так ты их расположишь к себе и сможешь выторговать более выгодные условия сотрудничества, например, повышенную скидку или отсрочку платежа. С поставщиками необходимо дружить и устраивать с ними совместные мероприятия: обучение персонала, клиентские дни и т. д.
Безопасность барбершопа
Ни в коем случае нельзя жадничать на безопасности, потому что скупой платит дважды. Я долго экономил на камерах и сигнализации, пока меня не дважды не обокрали. Камеры наблюдения и сигнализация – это необходимость, которую просто нужно принять. Камеры также позволяют удаленно следить за сотрудниками в течение дня.
Не стоит забывать и об официальном трудоустройстве сотрудников, тем более иностранцев. Благодаря этому твоя совесть будет чиста перед налоговой, а в случае, если сотрудник что-то украдет, его проще будет найти. Важный пункт безопасности – это доступ сотрудников в CRM! Имеет смысл запретить им любой доступ, кроме создания и закрытия записей. Этот опыт я тоже приобрел благодаря множеству шишек, набитых на различных мошеннических схемах.
Разработка уникального предложения для сотрудников
На различных агрегаторах по поиску сотрудников можно найти тысячи однотипных объявлений об уверенности в завтрашнем дне и нереальном карьерном росте, который возможен только у них. В итоге такие барбершопы сидят без мастеров или у них постоянная текучка кадров. Обычно это происходит потому, что насыпанные золотые горы на практике очень быстро превращаются в песчаные дюны и регулярное питание в виде завтраков.
Поэтому запомни главное – выполняй все, что обещаешь. Пусть ты будешь предлагать меньше, чем твои оппоненты, но зато честно и без подводных камней. Еще скажу тебе как мастер: если мастер ищет работу, то зачастую ему нужны деньги прямо сейчас, поэтому многих подкупает история с ежедневной оплатой труда и минимальным гарантированным выходом. Не забывай о финансовом и карьерном росте – он должен у тебя присутствовать. Если его у тебя нет, то ты безнадежно проигрываешь конкурентам.
Ну и один из самых важных моментов – это обучение и совместные корпоративы. При работе практически каждый день по двенадцать часов жизнь любого мастера очень быстро превращается в рутину. Из-за этого он начинает выгорать, шаблонно стричь, просыпать работу и т. д. Ты, как работодатель, обязан наполнять его жизнь яркими красками и периодически проводить групповые и/или индивидуальные курсы обучения. У меня вопрос обучения даже не обсуждается. Каждый мастер, независимо от его статуса, обязан учиться раз в три месяца. Кого-то приходится заставлять это делать из-под палки, но, как показала практика, после этого они мне безумно благодарны.
К тому же, неформальное общение в коллективе в нерабочей обстановке тоже нужно проводить на регулярной основе. Очень часто это не стоит больших денег: достаточно закрыться на два часа раньше в некоммерческий день и пойти покататься на самокатах по парку, сходить вместе в баню, поиграть в барбершопе в мафию или Элиас. Вариантов очень много, было бы желание.
Я еще на регулярной основе практикую следующее. В России есть две вещи, которые объединяют людей – совместная пьянка и совместный труд. Каждую неделю у меня в барбершопе проводится уборка, которую выполняет клининг, а раз в месяц – генеральная уборка, которую мы устраиваем всей командой, после чего все вместе едим и пьем. Очень рекомендую попробовать, нереально разряжает атмосферу. Но здесь есть очень важный момент: ты, как вожак стаи, обязан принимать самое активное участие в уборке. Так ты добьешься особого уважения и признания со стороны коллектива.
Собственно, на этом я хотел бы важнейшую главу закончить, и двинуться далее. Неуклонно используй полученные на первом этапе знания – и у тебя все получится. Мы с тобой только в начале пути. Успешно открыть двери – это еще даже не половина пути, самая трудная работа впереди. Но чем сложнее она будет, тем большее удовлетворение принесет итоговый результат.
Я расписал то, как все это важно, на листе бумаги, но хотелось бы подтвердить все историей из суровой реальности. Однажды некоторые бывшие франчайзи подумали, что ухватили Бога за бороду и, воспользовавшись юридическими лазейками, решили выйти из сети. Они опрометчиво подумали, что сейчас они сменят название, немного поменяют интерьер и продолжат рубить бабло с теми же ценами, концепцией и техническими регламентами BRITVA.
Но не тут-то было. Их оборот упал в среднем на треть и по каким-то неведомым для них причинам не растет. Новые клиенты у них не задерживаются, а старые уходят в BRITVA. А мастера почему-то сбегают от них через короткое время.
Если не вдаваться в их очевидные управленческие ошибки, которые они отказываются признавать, скажу очень просто – люди готовы залезть в долги, чтобы купить iPhone последней модели, но не особо горят желанием покупать китайские «убийцы флагманов» с такими же характеристиками, но по более доступным ценам.
Если ты хочешь добиться успеха и создать популярный продукт, в первую очередь постарайся сделать его уникальным. Так ты привлечешь к себе не только клиентов, но и сотрудников, которые будут готовы работать не только за деньги, но и за идею!
Глава 4.
КАК ПРАВИЛЬНО СОСТАВИТЬ БЮДЖЕТ НА ОТКРЫТИЕ
Деньги – это всего лишь инструмент, которым важно научится пользоваться.
Прежде чем открыть барбершоп, ты должен составить финансовый план и сформировать бюджет на его открытие. Важно составить бюджет не только на строительство, но и на период до выхода на точку безубыточности.
Немного поделюсь своим опытом и набросаю крупными мазками примерный план на открытие барбершопа без конкретных цифр, потому что цифры открытия BRITVA – это коммерческая тайна.
В среднем выход на точку безубыточности при формировании грамотной концепции, правильном выборе помещения, грамотной работе с кадрами, маркетингом и финансами занимает 4-5 месяцев. Это трезвая оценка ситуации, без иллюзий и розовых очков. Всем непременно хочется начать купаться в деньгах с первого дня работы, но нужно здраво оценивать ситуацию, чтобы грамотно спланировать свои финансовые вложения.
У меня были проекты, которые успешно проходили точку безубыточности в первый месяц, но были и такие, которые выходили на данный показатель через 9 месяцев. Что характерно, и первый, и второй примеры в итоге стали весьма прибыльными и входят в топ самых успешных барбершопов Москвы. Поэтому имеет смысл взять за основу среднее между лучшим и худшим результатами по этому показателю. Что же следует заложить в планирование?
Стартовые инвестиции:
Аренда помещения в первый и последний месяцы.
Ремонт и отделка помещения.
Приобретение оборудования и мебели.
