Как можно заставить человека делать то, что ему не хочется? Мы представляем себе, что в большинстве случаев чем больше давление, тем более уступчив будет человек. Но никто не заставляет вас силой покупать определенный йогурт в магазине. По этическим и моральным соображениям это не совсем справедливо. Тем более когда цель будущего исследования – оказать минимальное внешнее давление и добиться эффекта вынужденной уступчивости. Где же используется это «мирное» и не агрессивное давление? Реклама, пропаганда, политика не могут обойтись без методов, предназначенных вызывать уступчивость при отсутствии внешнего давления. Одно из предположений по поводу уступчивости состоит в том, что, если человек уступил маленькой просьбе, он с большой вероятностью согласится и с большей просьбой. Этот принцип называют методом «нога в двери» или методом постепенного усиления просьб. Этот метод составлял основу нацистской пропаганды. Он также неявно присутствует во многих рекламных кампаниях, которые пытаются побудить потребителя сделать что угодно по отношению к рекламируемому продукту, пусть даже это будет сообщение от потребителя о том, что он не нуждается в продукте.
«Нога в двери» – это психологическое явление, который показывает зависимость между выполнением человеком сначала простой просьбы, а затем вынужденным исполнением других обременительных требований. Этот феномен используется в практических целях и под другим названием – метод постепенного усиления просьб. Феномен был подтвержден рядом исследований, проведенных психологами Дж. Фридманом и С. Фрейзером в 1966 году. Уже сейчас это явление относится к «классическим» в истории психологии. Но тогда оно стало необычным инструментом, необъяснимой закономерностью, вызывающей удивление и рождающей идеи об использовании в сфере торговли. Сейчас его работу можно заметить в областях управления и обслуживания, ведь применение феномена провоцирует людей на проявление альтруизма. А что плохого в капельке добра?
В эксперименте приняли участие 156 домохозяек, по 26 в каждой экспериментальной группе. Для каждой группы условия исследования немного отличались. Женщин отобрали случайным образом, воспользовавшись телефонным справочником. Домохозяйки должны были согласиться на «большую просьбу» – впустить в свой дом на два часа пять или шесть мужчин, которым должна быть предоставлена полная свобода передвижений в доме. Домохозяйки должны были разрешить заглянуть в кладовые и буфеты с целью последующей классификации предметов домашнего обихода. «Целью» осмотра было описать хозяйственный быт современной домохозяйки для дальнейшей коррекции рекламы разной хозяйственной продукции.
Фридманом и Фрейзером было сформулировано четыре экспериментальных условия (распределение женщин по группам было осуществлено случайным образом). В первой группе испытуемую сначала просили ответить на несколько вопросов по телефону о моющих средствах, которыми она пользуется, и на эти вопросы домохозяйки отвечали (необходимое условие «выполнение»), через три дня к ней также по телефону обращались с «большой просьбой». Для следующей группы «большую просьбу» озвучивали после идентичного контакта, но в этом случае сами вопросы заданы не были (условие «только согласие» на осмотр кухни).
Третьей группе «большую просьбу» озвучивали после первого контакта по телефону, в котором не звучало никаких просьб, присутствовало только условие «знакомства». Испытуемую просили выполнить только «большую просьбу», без осуществления предварительного контакта с ней (условие «единственный контакт»).
Предполагалось, что в условии «выполнение» (когда домохозяйки сначала отвечали на опросы) «большую просьбу» реализует большее количество испытуемых, чем в условии «единственный контакт». Результаты эксперимента подтвердили гипотезу. Более 50 % испытуемых в условии «выполнение» согласились с «большей просьбой», тогда как в условии «единственный контакт» – менее 25 %. Никто из тех испытуемых, которые отказались выполнить первую просьбу, впоследствии не согласился выполнить «большую просьбу». В итоге если на вопросы не ответила – в дом тем более не пустит. Эксперимент свидетельствует, что выполнение даже маленькой уступки действительно повышает последующую уступчивость человека.
Психологами и социологами разных стран было проведено множество подобных экспериментов. Чаще всего это был заказ рекламных агентств, владельцев крупных торговых компаний, которые выстраивают свою стратегию продаж в зависимости от слабостей потребителя.
В 1974 году Патрицией Плинер и ее сотрудниками был проведен эксперимент среди жителей пригорода Торонто. К людям обращались с просьбой пожертвовать деньги в общество борьбы с онкологическими заболеваниями. Только 46 % людей согласились оказать помощь. Но если до этой большой просьбы люди соглашались выполнить незначительную просьбу (поносить значок с логотипом-символом этой компании), то процент согласившихся пожертвовать деньги возрастал почти в два раза.
Еще один подобный феномен со смешным названием – «дверь в лицо» или «не в дверь, так в окно». Есть более подробное название – «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом» – оригинальное название door-in-the-face. Точно так же, как и «нога в двери», это социально-психологический феномен. Он заключается в том, что люди склонны идти на уступку и соглашаться с малопривлекательным предложением в том случае, если оно им предлагается сразу после их отказа от другой, более обременительной просьбы. Данный феномен лежит в основе одноименной методики манипулирования. Впервые он был описан в 1975 году американским психологом Робертом Чалдини. Назван по аналогии с психологическим феноменом «нога в двери» и является его противоположностью.
У открытия этого феномена есть небольшая предыстория, которую рассказал сам Роберт. Согласно рассказу психолога, к нему на улице подошел мальчик и предложил купить билеты по пять долларов за штуку на ежегодное представление бойскаутов. Чалдини учтиво отказался. Тогда мальчик предложил ему купить плитки шоколада всего лишь по доллару за штуку. После того как Чалдини купил пару плиток, он осознал, что подвергся манипуляции, причем весьма необдуманно. Дело в том, что он не любит шоколад, но любит доллары. А в итоге он стоит на улице с двумя ненужными ему шоколадными плитками и без двух своих долларов, с которыми ушел хитрый мальчик.
Чалдини отправился на встречу с коллегами, с которыми обсудил это событие. В результате совещания была разработана серия экспериментов, которая в дальнейшем стала одной из классических экспериментальных схем. В серии классических экспериментов Роберта Чалдини и его коллег была впервые показана эффективность данной методики манипулирования. В качестве испытуемых выступили 72 студента обоих полов, которые в одиночку прогуливались по территории кампуса Университета Аризоны. В качестве экспериментаторов выступили три студента – двое мужчин и одна женщина, каждый из которых общался только с прохожими своего пола.
Экспериментаторы, выдавая себя за участников County Youth Counseling Program[12 - County Youth Counseling Program – «Молодежная консультационная программа графства».], обращались к прохожим с разными просьбами. Сначала каждому из прохожих предлагали давать консультации несовершеннолетним преступникам на волонтерской основе в течение последующих двух лет (большая просьба), а после их отказа им предлагалось сопроводить группу малолетних преступников на экскурсию в зоопарк (просьба поменьше), на которую согласилось 50 % опрошенных. Во втором эксперименте возможность долгосрочной консультации только упоминалась, при этом напрямую просили только сопроводить детей в зоопарк, и число согласившихся составляло уже 25 %. В третьем эксперименте испытуемых сразу просили выполнить только менее обременительную просьбу, на которую согласилось лишь 16,7 % опрошенных. Таким образом, благодаря использованию такой методики вероятность согласия на просьбу увеличилась почти в три раза – с 16,7 % до 50 %.
Существует еще множество психологических манипуляционных феноменов, о включении которых может не подозревать человек, подвергающийся их включению. Остается посоветовать быть внимательным к просьбам незнакомых людей на улице, прислушиваться к собственным желаниям. А может, и использовать полученные знания в своих целях.
Литература:
Freedman J.L., Fraser S. C. Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. – JPSP, 1966. – Vol. 4, No. 2.– 195–202 pp.
Ornstein R. The evolution of consciousness: Of Darwin, Freud, and cranial fire: The origins of the way we think. – New York: Prentice-Hall, 1991. – pp. 136, 246, 299.
Чалдини Р. Психология влияния // пер. с англ. Е. Волкова, Е. Бугаевой, И. Волковой / под ред. О. Кувакиной. – 5-е издание. – СПб.: Питер, 2013.– 304 с. – (Мастера психологии).
Выученная беспомощность
Год проведения эксперимента: 1967
Место проведения: США
Руководитель: Мартин Селигман
Представьте себе переполненный лифт. Субъективно он воспринимается как более свободный и вызывает меньший страх у тех пассажиров, которые стоят ближе к кнопкам. А теперь представьте, что вам велено решать задачи при постоянном сильном шумовом сопровождении. В одном из исследований две группы испытуемых должны были находиться именно в таких условиях. Но одна из них никак не могла влиять на шум, другой группе было сказано, что они смогут отключить звук в любой момент, но их просят его не выключать, если они еще могут потерпеть. Вторая группа справилась с заданиями значительно успешнее. Вопрос вот в чем: почему влияние контроля или его отсутствия влияет на психическое состояние человека?
На самом деле Мартин не собирался проводить этот эксперимент. И очень зря, ведь феномен, который он открыл, очень важен для понимания как в психологической науке, так и в психотерапии, социологии и других человеко-ориентированных областях. Так случилось, что в 1964 году Мартин Селигман просто участвовал в серии экспериментов над собаками в психологической лаборатории Пенсильванского университета. Они были посвящены изучению механизмов депрессии и ее лечению. Ученые двигались по стопам И. П. Павлова, ориентируясь на классический бихевиоризм и обусловленность поведения. Идея состояла в том, чтобы выработать у собак условный рефлекс в виде испуга на звук высокого тона. В качестве негативного подкрепления использовался несильный, но чувствительный удар электрического тока, который собаки, сидя в клетках, испытывали после того, как слышали звук через пластину на полу.
После нескольких стимуляций клетки открыли, чтобы проверить, начали ли собаки бояться звука. Предполагалось, что животные, услышав знакомый звук, будут пугаться и убегать, чтобы избежать удара током. И вот тут у исследователей начала отвисать челюсть, и посыпались обвинения в некачественном построении эксперимента. Вопреки ожиданиям собаки не убегали. Они ложились на пол и скулили, но не совершали никаких попыток убежать, хотя клетки были открыты и выбраться было совсем не трудно. По сути, они ждали свой очередной удар током. Сила всевластного в то время бихевиоризма ослабевала и таяла на глазах исследователей.
Мартин предпринял попытки объяснить случившееся. Он написал, что собаки, очевидно, ожидают и боятся удара током, это видно по их поведению. Но они не пытаются бежать не из-за отсутствия страха, а из-за неудачного предыдущего опыта побега. Им же не сразу открыли клетки, в первых пробах подачи тока они несколько раз попытались избежать его, но ничего не вышло – выхода не было. Возможность «побега» предоставили слишком поздно. И поэтому они привыкли к неизбежности своей боли. То есть «выучились беспомощности».
И вот после этой небольшой проблемы в эксперименте об изучении условных рефлексов Мартин Селигман решил провести исследование, посвященное изучению конкретно этого феномена. Через три года, совместно с коллегой Стивеном Майером и используя опыт великого И. П. Павлова, он разработал новую, схожую с предыдущей, схему эксперимента, чтобы проверить свои предположения. В эксперименте принимали участие три группы собак, одна из которых – контрольная.
Первая группа была самостоятельная – у собак была возможность самостоятельно отключить подачу тока, чтобы избежать боли. Нужно было всего лишь догадаться, что необходимо нажимать носом на специальную панель, после этого болевые ощущения прекращались. Вторая группа животных зависела от первой. У них отключался электрический ток, когда носы первой группы натыкались на нужные кнопки. Эти собаки получали тот же удар, что и собаки первой группы, но на них, что бы они ни делали сами, это не влияло. Третья группа собак не получала удара током вообще, и она понадобится нам попозже.
В течение определенного времени обе экспериментальные группы собак подвергались действию электрошока, довольно хаотично и непредсказуемо. Соответственно, в равной интенсивности, в равной степени и в течение одинакового времени. Отличались они только тем, что одни контролировали, а другие не понимали, что происходит. После этого все три группы собак помещались в вольер, в который подавался электрический ток. Но из этого вольера можно было легко выпрыгнуть. После подачи тока из вольера быстро выпрыгивали собаки из контрольной группы и из первой группы, которые сами нажимали на кнопку. Собаки из второй группы с «опытом неконтролируемости ситуации» оставались в вольере, метались, скулили, прижимались к полу и переносили удары все большей и большей силы.
Этот эксперимент исследователи поставили и в несколько иной модификации. Животные были привязаны в комнате и получали электрический разряд в момент подачи громкого звука. То есть они не могли покинуть свое местоположение и сбежать от раздражителя. Когда собак выпустили в большой загон, разделенный пополам невысокой перегородкой, они уже чувствовали себя свободнее, но ситуация не изменилась. На одну половину помещения приходил электрический ток, на отгороженную – нет. Когда собак били током, они не убегали на другую сторону, хотя могли избежать неприятных ощущений. Помещая в такие же условия собак, которые не проходили через первый этап, ученые видели, что они без долгих раздумий перепрыгивали ограду. Собаки, как и люди, демонстрировали свою апатию и абсолютную беспомощность.
Селигман и Майер пришли к выводу, что к ощущению беспомощности приводят не сами по себе ужасные ощущения и события, а понимание того, что ты их не контролируешь. Животное и человек перестают бороться с действительностью, когда понимают, что от их действий все равно ничего не зависит, повлиять на происходящее никак нельзя. Селигман в 1976 году за свою теорию о выученной беспомощности получил премию Американской психологической ассоциации, а его результаты были опубликованы в уважаемых психологических журналах.
Если перенести открытый феномен на человеческую психологию, то приобретенная или заученная беспомощность определяется как состояние человека, при котором не предпринимается никаких попыток к улучшению собственного состояния, хотя такая возможность имеется. Проявляется такое поведение, как правило, после нескольких неудачных попыток повлиять на негативные обстоятельства или вообще избежать их. Все как у собак. Далее поведение характеризуется пассивностью, отказом от действия, нежеланием менять неудобную среду или избегать ее, даже когда появляется такая возможность. У людей такое состояние характеризуется потерей чувства свободы и контроля, отсутствием веры в возможность изменений и в собственные силы, подавленностью, депрессией и даже ускорением наступления смерти.
Взяв за основу феномен Селигмана, Эллен Джейн Лангер и Джудит Роден в 1976 году провели исследование в доме престарелых Арден-Хауз в штате Коннектикут. Этот эксперимент тоже стал знаменитым благодаря тому, что в итоге обнаружили девушки. Лангер и Роден случайно выбрали два этажа дома престарелых, обитатели которых внезапно стали участниками эксперимента. В экспериментальную группу вошло восемь мужчин и 39 женщин на четвертом этаже и девять мужчин и 35 женщин на втором этаже, всего 91 человек.
Эллен и Джудит договорились с администрацией дома престарелых о том, как будет проводиться эксперимент, всего оговорилось два типа экспериментальных условий. Жителям четвертого этажа предстояло нести ответственность за свой выбор, желания и вообще за свою жизнь в заведении. Жители второго этажа должны были вести обычный для пациента образ жизни, в окружении внимания и заботы персонала. Вот инструкции, которые были даны первой и второй группе (второй и четвертый этажи):
«…Мы хотим, чтобы ваши комнаты выглядели как можно уютнее, и постараемся все для этого сделать. Мы хотим, чтобы вы чувствовали себя здесь счастливыми и считаем себя ответственными за то, чтобы вы могли гордиться нашим домом престарелых и были здесь счастливы… Мы сделаем все, что в наших силах, чтобы помочь вам… Я хотел бы воспользоваться возможностью и вручить каждому из вас подарок от Арден-Хауза (служащая обошла всех и вручила каждому пациенту по растению), теперь это ваши растения, они будут стоять у вас в комнате, медсестры будут поливать их и заботиться о них, вам самим ничего не нужно будет делать»
Rodin J., Langer E. Long-term effects of a control relevant intervention with the institutionalized aged
Жителям четвертого этажа объявили вот что:
«Вы сами должны решить, как будет выглядеть ваша комната, хотите ли вы оставить там все как есть, или желаете, чтобы наши служащие помогли вам переставить мебель… Вы сами должны сообщить нам свои пожелания, рассказать, что именно вы бы хотели изменить в своей жизни. Кроме того, я хотел бы воспользоваться нашей встречей, чтобы вручить каждому из вас подарок от Арден-Хауза. Если вы решите, что хотите завести растение, то можете выбрать то, которое вам понравится, из этого ящика. Эти растения ваши, вы должны содержать их и заботиться о них так, как считаете нужным. На следующей неделе два вечера, во вторник и в пятницу, мы будем показывать фильм. Вам нужно решить, в какой именно день вы пойдете в кино и хотите ли вы вообще смотреть фильм».
Rodin J., Langer E. Long-term effects of a control relevant intervention with the institutionalized aged
Что произошло? Группу четвертого этажа наделили «властью» заботы о себе, контроля своей жизни, своих желаний. Мужчины и женщины со второго этажа были полностью ее лишены, все делается за них и происходит без их ведома. Группа с контролем собственно экспериментальная группа, а люди «под крылом руководства» – контрольная, потому что так обычно и выглядит их жизнь в доме престарелых. Эксперимент длился три недели, в течение которых администрация и персонал четко придерживались заявленных правил на обоих этажах. После трех недель среди жителей учреждения были проведены опросы, измеряющие удовлетворенность собственной жизнью, медперсонал получил опросники по активности, общительности, общему тонусу, питанию и привычкам пациентов. Отмечалось, сколько испытуемых и из какой группы решали посмотреть фильм, а сколько из них предпочитали участвовать в несложной лотерее (угадать количество леденцов в большой прозрачной банке).
Анализ результатов показал, что у экспериментальной группы, в отличие от контрольной, ощутимо выше был уровень счастья, они больше общались с другими жителями дома, с персоналом и почти не были замечены в пассивном состоянии наблюдения за происходящим. Оценки персоналом фактического поведения жильцов также подтвердили позитивное воздействие контроля и возможности влиять на свою жизнь. Большее число участников экспериментальной группы смотрели кино, участвовали в игре (10 человек с четвертого против одного со второго), занимались своим цветком. Сделанный исследователями вывод гласил, что некоторые негативные явления, сопутствующие старению (потеря памяти, снижение тонуса), вероятно, связаны с утратой возможности контролировать собственную жизнь, а значит, их можно предотвратить, вернув пожилым людям право принимать решения и чувствовать свою нужность хотя бы в вопросах собственной жизни.
Через полгода Лангер и Роден вернулись для получения новых результатов и для того, чтобы выяснить, продолжает ли действовать тот положительный эффект на «самостоятельный» четвертый этаж. Оценки персонала показали, что испытуемые из группы с увеличенной ответственностью продолжают находиться в лучшем состоянии. Были даже отмечены небольшие улучшения здоровья у экспериментальной группы и ухудшения у контрольной. И наконец – показатель смертности. За полгода, прошедшего с момента первого исследования, 30 % участников контрольной группы умерли, тогда как из числа участников экспериментальной ушли из жизни только 15 %.
После этих результатов администрация Арден-Хауза приняла решение и дальше давать пациентам возможность самостоятельно принимать решения, касающиеся их жизни во время пребывания в учреждении. Последующие исследования в других учреждениях и другими психологами объяснили причину обычного поведения пациентов, проживающих в подобных условиях. Речь идет об отказе от еды и лекарств. Такое саморазрушительное поведение стариков обуславливается тем, что в домах престарелых с обычными правилами подобный отказ – единственное, что еще могут контролировать эти люди. Наблюдения впоследствии велись в приютах для бездомных, тюрьмах и больницах. Выяснилось, что отсутствие самостоятельного выбора влияет на все аспекты человеческой жизни, отражается на социальной адаптации и состоянии здоровья и даже приводит к преждевременной смерти.
Помните, в начале есть упоминание про людей, задачки и шум? Это Селигман провел это исследование после эксперимента с собаками. Большинство людей точно так же быстро становились беспомощными перед экспериментатором и не пытались ничего сделать, чтобы что-то изменить. Однако не все испытуемые прекращали борьбу после нескольких неудач. Некоторые из участников вновь и вновь пытались избавиться от шума, закрывая уши, пытаясь отвлечься.
Именно они и заинтересовали Мартина, который решил понять, чем же они отличаются от остальных. Так ученый пришел к открытию «феномена сознательного оптимизма» – способности человека влиять на свое мышление, а затем и на свое поведение. Этот феномен впоследствии дал начало новому направлению в психологии – «позитивная психология». В отличие от традиционной психологии, которая занимается в основном коррекцией психических отклонений, позитивная психология изучает те черты характера и особенности человеческого поведения, которые характерны для удовлетворенных, счастливых людей, не отягощенных психическими нарушениями.
Так опыты русского ученого Ивана Павлова стали логичным продолжением для Мартина Селигмана. По завершении экспериментов ученый пришел к выводу, что поведение собак напоминает человеческую реакцию на стресс. Усвоенный опыт подсказывал животным, что бороться с ситуацией нет смысла. То есть, когда происходит череда неудач, все мы знаем, что такое «черная полоса», человек становится подавленным и абсолютно пассивным, впадает в депрессию. Но человеку нужно держать в руках управление собственной жизнью, а избежать состояния приобретенной беспомощности поможет общение с людьми, основанное на стимуляции инициативности, свободы выбора и принятия решений.
Литература:
Gilbert P. Depression: From Psychology to Brain State. – London: Lawrence Erlbaum, 1984.– 253 pp.
Lickey M.E., Gordon B. Medicine and Mental Illness. – New York: H. Freeman & Co., 1991.– 459 pp. – ISBN: 0–7167–2196–1.
Seligman M. E. P. Helplessness: On Depression, Development, and Death (A Series of Books in Psychology). – New York: H. Freeman & Co., 1992.– 250 pp. – ISBN-10: 071672328X.
Maier S.F., Seligman M. E. P. Failure to escape traumatic shock // Journal of Experimental Psychology: journal. – 1967.
