Система монетизации рассылок в онлайн-проекте
Естественно – часть писем или все может читать помощник.
Главное – чтобы была обратная связь.
– Если вам пишут что-то неадекватное, оскорбляют и так далее, никаких проблем – просто удалите этого человека из вашей подписной базы и все!
Когда вы столкнетесь с большим количеством людей, то увидите, что среди них довольно много неадекватных, которым место скорее в психиатрической лечебнице, чем среди здоровых.
Мне писали самые невероятные вещи, начиная от предложения изучать вместе редкие минералы и заканчивая необходимостью спасения человечества. Например:
Тут человек не понял, что такое автоворонка и подумал, что речь идет про что-то, связанное с автомобилями.
Всякое бывает и люди бывают разные.
Относитесь с юмором.
– Регулярно проводите чистку вашей подписной базы.
Ну что же – думаю, для первой главы достаточно.
Хотя…
Я хочу показать вам пару интересных слайдов.
Цифры рассылок по данным сервиса GetCourse
На моем ежегодном живом мероприятии Инфотрафик и конверсия регулярно выступает директор крупнейшего в рунете сервиса для онлайн-деятельности GetCourse.
Это Сергей Михайлов.
Он приводит очень интересные цифры по различным аспектам, в том числе – по рассылкам.
Здесь видно, что количество отправляемых писем каждый год растет, а их открываемость снижается:
Это закономерно, но не стоит забывать – цифры средние.
И если вы все будете делать правильно, ваши цифры будут расти, а не снижаться.
На следующих слайдах видно, что электронная почта остается основным каналом коммуникации, но ее постепенно догоняют мессенджеры.
Вывод – нужно использовать и то, и другое.
Идем дальше.
Правила.
Правила продаж с высокой конверсией через рассылки
Ниже привожу пять правил, основанных на огромном многолетнем опыте отправки тысяч писем и получения десятков тысяч заказов.
Некоторые положения в них повторяют то, что я говорили вам выше или буду говорить дальше.
Но они очень важны, и я хочу, чтобы вы точно обратили на них свое внимание.
1. Регулярность взаимодействия.
То, на чем «горят» почти все, у кого не получается.
Здесь не получится просто «просыпаться» раз в месяц или реже, отправлять что-то людям и получать прибыль.
Наша аудитория читает, помимо нас, еще десятки, а иногда и сотни других рассылок, подписана на десятки каналов, профилей, сообществ и так далее.
Идет борьба за внимание и эту борьбу нельзя выиграть просто так, без усилий.
Только регулярность создает связь и доверие.
И только доверие может приводить к постоянным продажам.
Ваша основная задача составить контент-план и минимум 1-2 раза в неделю взаимодействовать с вашими подписчиками, отправляя:
– Полезный контент
– Кейсы
– Истории
– Новости
И, конечно же, делая платные предложения.
Не нужно бояться продавать, главное, чтобы продажи всегда были сопряжены с представлением ценности.
2. Разнообразие взаимодействия.
Когда вы постоянно что-то пишете в рассылку, возникает вопрос, а как же сделать это интересно для аудитории?
Во-первых – необходимо использовать разные форматы контента, в частности:
– Видео, которое вы предлагаете посмотреть
– Аудио, которое вы предлагаете послушать
– Pdf-отчеты или мини-книжки
– Интеллект-карты и инфографика и так далее
Во-вторых – необходимо выстраивать последовательности писем по-разному, с разной логикой и с разными «заходами».
Например, в одном месяце вы можете использовать лаконичный подход с 3-4 кейсами и продажами, а в другом можете задействовать полноценную длинную серию с многоаспектными касаниями.
3. Использование разных каналов коммуникации.
Если раньше можно было ограничиться email, то сейчас так не выйдет.
Точно так, как не выйдет отправлять только ВК-сообщения.
Люди в вашей базе разные и вам нужно иметь возможность писать им туда, где они с наибольшей степенью вероятности прочитают ваше сообщение.
Я рекомендую:
– Однозначно email – это единственный способ коммуникации, который не зависит от конкретного инструмента. Если у вас есть список адресов, вы можете скачать его к себе и далее просто перенести в другой сервис.
В отличие от Вконтакте, к примеру, где если у вас заблокируют сообщество, привязанные к нему контакты могут пропасть.
– Telegram как наиболее универсальный и удобный для рассылок сервис с минимум ограничений
– Вконтакте как дополнительный способ
А также – рассылки в Instagram. Конечно, с ними есть проблемы, связанные с 24-часовым окном – писать людям можно только в течение 24 часов с момента их последней активности, но возможности все равно очень интересные.
4. Множественность предложений.
Даже если у вас самый лучший инфопродукт на рынке, вы не сможете продать его всем.
А самое главное – те люди, которые его купят и получат результат, захотят двигаться дальше и продолжать обучение у вас.
А те, кто не купит, вполне вероятно, купили бы что-то другое по цене, формату и условиям прохождения.
Поэтому – очень важно в рассылке предлагать аудитории разные продукты.
Как минимум:
– Полноценные тренинги
– Текстовые материалы – книги
– Небольшие курсы
– Отдельные семинары и консультации
В таком случае вы сможете получать больше продаж и больше прибыли. А ваши клиенты получат больше ценности.
В результате это приведет к росту внимания к вашей рассылке, что и является вашей целью.
5. Использование наработок – своих и чужих.
Если вы отправляете 2 письма в неделю, это дает около 100 писем в год.
За 5 лет – 500.
Это огромное количество, и вы сможете постепенно вычленить то, что работает лучше всего:
– по заголовками
– по структуре
– по наполнению
А далее – использовать это снова и снова, немного меняя и адаптируя под ситуацию.
Точно также стоит использовать и чужие наработки – чужой опыт.
То, что уже сработало и принесло результат.
Думаю, вы понимаете важность этого, раз уж читаете данную книгу.
Идем дальше.
Глава 2. Сервисы рассылок
В прошлой главе мы предались упоительным рассуждениям о рассылке, о тех возможностях, которые она нам представляет, о советах по ведению рассылки и так далее.
Теперь давайте рассмотрим те сервисы, с помощью которых можно осуществлять ведение рассылки.
Начнем с email-маркетинга.
Рассылка может осуществляться вами без каких-то сторонних сервисов – с использованием ваших собственных скриптов, вашего собственного программного обеспечения. Так действуют, как правило, крупные интернет-магазины – например – Озон, Эльдорадо и другие.
В инфобизнесе также есть ряд людей, которые пользуются собственными скриптами. Но их мало. И самый главный аргумент против этого – почти все ведущие интернет-предприниматели России и других стран используют в своей деятельности сервисы рассылок.
Поэтому давайте не будем придумывать колесо, и также будем работать через один из них.
Сейчас я приведу перечень сервисов и дам свой совет о том, какой из них использовать. Не претендую здесь на всеохватность и на истинность в последней инстанции.
Итак, сервисы:
1. JustClick – включает в себя полный цикл возможностей – рассылки, магазин, партнерская программа, инструменты аналитики, площадка для проведения тренингов и так далее.
Я пользовался им много лет и был доволен.
Но на определенном этапе развития моего проекта, мне стало не хватать функционала, и я перешел на Геткурс.
В рамках книги поговорим про оба эти сервиса.
2. GetCourse – сервис, который по своему функционалу напоминает JustClick, но является более продвинутым и более интересным.
В 2018 году процесс перехода на него занял у меня много времени, но я ничуть не жалею. Возможности здесь просто нереальные.
Прошло время, и я до сих пор под впечатлением от все новых и новых функций.
Ни один другой сервис и рядом не стоял.
У него есть очень интересные возможности по отправки из одного места сообщений сразу и на электронную почту, и в социальные сети, и в telegram. В ближайшие год также будут добавлены другие мессенджеры.
То есть – по сути, вы получаете командный пункт, позволяющий взаимодействовать с аудиторией максимально насыщенно.
Сейчас я однозначно рекомендую использовать для любого онлайн-проекта GetCourse. Если у вас совсем туго с финансами, то начните с Джаста или еще одного неплохого решения – Автовебофис.
Несколько моих клиентов и коллег пользуются им и весьма довольны.
Если бы сейчас я начинал свою деятельность в онлайне и был стеснен в средствах, то попробовал бы именно это решение.
3. Ранее я привел бы здесь еще несколько иностранных сервисов, но сейчас некоторые из них прекратили работу в России, а остальными пользоваться небезопасно, так как они могут уйти в любое время.
Поэтому перечислю еще пару российских решений.
Это уже не сервисы для всего сразу, а именно инструменты для email-маркетинга:
– https://dashamail.ru/
– https://www.unisender.com/
Есть и другие, но, думаю – этих вполне достаточно.
Что вам выбрать?
Если у вас еще нет рассылки, рекомендую использовать GetCourse.
Если она есть на другом сервисе – задумайтесь о переходе. Но в целом, можете пользоваться любыми вариантами.
Если Getcourse вам кажется дорогим, то попробуйте Автовебофис.
Переходим к рассылкам Вконтакте.
Какие здесь есть варианты.
1. Все тот же GetCourse, который позволяет отправлять сообщения как через электронную почту, так и во Вконтакте.
И это дает отличные возможности по вариативности рассылок:
– вы отправляете письмо email
– если человек его не открыл – сообщение Вконтакте
Или наоборот.
2. Сервис Senler – довольно востребованное решение, особенно среди тех, кто не использует Геткурс.
Сенлер «заточен» именно под рассылки Вконтакте, и он существенно дешевле именно в плане рассылок и содержания большой базы. Однако если использовать Геткурс комплексно, весь функционал, а не только рассылки, то, на мой взгляд, получается выгоднее.
Есть также вариант совместного задействования сервисов, когда основная база подписчиков хранится в Сенлере, а клиентская база в Геткурс.
3. Socialsend – аналогичный сервис для рассылок Вконтакте.
На мой взгляд – менее интересе, чем Сенлер.
Рассылки в Telegram.
Конечно же – GetCourse, который дает возможность отправлять сообщения и через Телеграм.
И также существует масса специализированных сервисов для рассылок через разные мессенджеры:
Например:
– https://bothelp.io/ru
– https://mybotan.com/
– https://www.chatforma.com/
Посмотрите сайты сервисов, протестируйте и выберите подходящий вариант.
Я сам использую именно Геткурс для всех рассылок без исключения.
Глава 3. Лид-магнит
Вопрос создания бесплатного инфопродукта находится несколько за пределами рассмотрения данной книги, но, тем не менее, я считаю необходимым дать вам основополагающую информацию про это.
Бесплатный продукт – это то, ради чего люди оставляют свои контактные данные.
И здесь есть несколько вариантов – минимум 4-5.
Давайте рассмотрим их по порядку.
Это важно, потому что если ваш бесплатный продукт не будет привлекать аудиторию, то она не увидит даже самое крутое платное предложение и, соответственно, ничего у вас не купит. Помните об этом.
1. Традиционный лид-магнит – полезная информация, воплощенная в скачиваемом или ином быстром для «потребления» формате.
То, что обычно и понимают под бесплатным продуктом и то, что обычно используется в автоворонках продаж.
Форматы:
– Pdf-отчет
– Интеллект-карта, схема
– Чек-лист
– Отдельное видео или аудио
– Цепочка видео или аудио
– Тест
По опыту – один из лучших форматов для лид-магнита это pdf-отчет плюс видео и интеллект-карта плюс видео.
То есть – вы делаете не просто текстовый файлик или интеллект-карту, а дополнительно к ним записываете видео, в котором повторяете основные моменты.
Видео оптимально живое, но – только в том случае, если вы можете записать его в приемлемом качестве. Если нет, то лучше сделать в формате скринкаста или презентации.
Зачем вообще нужно видео? Потому что сейчас люди буквально завалены со всех сторон материалами, письмами, маркетинговыми предложениями. И когда они получат от вас очередной для них файлик, пусть даже и ценный, они вас не запомнят и не будут выделять вас из огромного числа людей, которые что-то им присылают.
А вот если будет еще и видео, оптимально живое, здесь ваши шансы намного выше. Естественно – оно понравится не всем, но часть аудитории в будущем будет более внимательно смотреть все, что вы присылаете.
Также очень интересный и привлекающий внимание бесплатный продукт – это инфографика.
Причем, ее также можно дополнить видео или pdf-отчетом.
Вот пример:
Это инфографика и дополняющее ее видео по инфопродуктам.
Иногда можно делать лид-магниты и без видео. Но тогда уже внутри воронки, на страничке с выдачей лид-магнита, желательно все равно видео разместить.
Пример бесплатного материала без видео:
Это pdf-презентация.
Еще один пример – просто высочайшую конверсию в подписку показывает сделанный мной «Скелет продающей презентации и инфографика по структуре вебинара»:
Вообще, есть две основные разновидности лид-магнита:
– Скачиваемый, который сразу можно разом получить к себе на компьютер и посмотреть
– Разбитый на части – например, когда человек подписывается на серию видео, каждое из которых получает раз в день. Это тоже неплохой вариант, но его сложнее сделать и всегда высока вероятность того, что большой процент аудитории посмотрит только первую пару частей, а дальше интерес упадет.
Характерные черты:
– Конкретика – максимально точная и выверенная информация, которая изложена лаконично
– Легкий для понимания – человеку сразу же должно быть понятно, что он получит.
Просто «Подпишитесь на рассылку», «Получите секреты здоровья всего организма», «Делайте эффективную рекламу» и так далее – это плохие лид-магниты
– Небольшой – на его изучение люди не должны тратить больше 15-20 минут, иначе его никто и смотреть не будет
– У него должна быть высокая воспринимаемая ценность – он должен быть реально интересен и актуален для аудитории
– Он должен реально быть ценным внутри – недостаточно красивой обертки, ваш лид-магнит должен реально давать аудитории интересную и полезную информацию.
Содержание – здесь есть несколько вариантов:
– Общее описание пути, которое человеку нужно пройти из пункта А в пункт Б
Например, человеку нужно пройти 10 этапов, вы делаете интеллект-карту или pdf, отчет в которых кратко описываете эти 10 этапов.
А дальше – человек может либо ничего не делать (и этот путь выберет большинство), либо делать все самостоятельно, либо же приобрести ваш продукт или продукт вашего конкурента по данной теме.
Из моей практики – «Пошаговый план написания электронной книги»
– Рассмотрение одного варианта или элемента, при наличии множества других.
Например, основным продуктом у вас выступает видеокурс, в котором рассматривается 10 способов рекламы в инфомаркетинге – подробно, развернуто. Трипваером будет видеокурс с 5 кейсами рекламы. А лид-магнитом здесь может быть pdf-отчет и видео о том, как быстро создать рекламное объявление в Инстаграм.
– Разбор ситуации из практики (кейса) или нескольких кейсов.
Например, у меня отлично работал pdf-отчет с примерами успешных рекламных кампаний.
– Список ресурсов, инструментов, методик, которые потребуются человеку
Например – «10 сайтов для веб-дизайнера».
Долгое время я рекламировал pdf по сервисам для создания анимационных и рисованных видео.
Люди с удовольствием подписываются, чтобы узнать те или иные инструменты, методики, сервисы, ресурсы (и так далее), которые помогут им в их деятельности.
– Заманчивая фишка, секрет
Например – «Прием повышения продаж, который принес мне уже более 4 млн. рублей за последние пару лет без дополнительных вложений в рекламу»
– Шаблон какого-то документа, страницы, письма и так далее.
Как вы видите – здесь есть где развернуться. И только тестирование может показать, что сработает лучше всего.
Цель:
– Для вас – получить контакты целевой аудитории и начать выстраивать доверительные отношения за счет ценного контента
– Для аудитории – получить в сжатом видео информацию, которая даст ответ на один из актуальных вопросов
Результат для подписчика:
– Мгновенное удовлетворение любопытства и страсти к накопительству информации, которая есть очень у многих
– Озарение, фишка, секрет – «круто», «прикольно», «надо попробовать!»
Важно:
– Это должен быть совсем небольшой продукт
– Оптимально, если в результате у человека будет ВАУ-эффект
– В нем обязательно давайте ссылки на ваши профили в социальных сетях, так как лид-магнит – это начало знакомства
Естественно – ваши профили должны соответствовать вашей деятельности и быть наполнены информацией.
2. Вебинар – это онлайн-мероприятие, в рамках которого в режиме реального времени происходит взаимодействие между автором и участниками.
Если прошлый вариант, как правило, используется в автоворонках, этот предполагает действия в реальном времени.
Чаще всего вебинары являются продающими и выступают одним из элементов запуска.
Схема здесь такая:
– Делается страница подписки, которая продвигается через рекламы или с помощью собственных ресурсов.
На подписной приглашение посетить вебинар.
– После подписки человек попадает в отдельный сегмент рассылки, в рамках которого может получить несколько писем до прямого эфира.
В этих письмах идет «погружение» в тему, чтобы посетитель пришел на вебинар более осознанным.
– Далее проходит вебинар, на котором продается инфопродукт
– А дальше есть множество вариантов – можно на этом закончить, можно провести еще несколько вебинаров, можно продавать письмами и так далее.
Суть в том, что аудитория остается в вашей базе (естественно, те, кто не отписался – такие всегда будут) и далее вы можете с ней взаимодействовать при последующих запусках, продажах, выпуске нового контента и так далее.
Многие мои коллеги используют именно вебинары как основной способ получения новой аудитории.
Именно их они рекламируют и именно на них привлекают людей.
На следующей странице примеры моих вебинаров (называться это может и иначе – мастер-класс, воркшоп, онлайн-семинар) и так далее:
Что можно дать на этом вебинаре, о чем он может быть?
Здесь все то же самое, что и в прошлом пункте: пошаговый план, кейсы, списки, фишки.
По продающим вебинарам и многим другим вопросам инфомаркетинга у меня есть отдельная книга, а также – тренинг.
3. Следующим видом бесплатного продукта, на который можно привлекать аудиторию, является марафон или иное онлайн-мероприятие, которое продолжается несколько дней.
Это может быть 3-5 дней или даже 2 недели.
По сути, здесь все то же самое, что и в прошлом пункте, но процесс взаимодействия увеличивается с пары часов до нескольких дней. Зачем это делается? Чтобы максимально выстроить отношения с аудиторией.
Как правило – такие марафоны проводятся по новым людям, которые вас не знают, не доверяют, а возможно, и не очень «в теме» вопроса, о котором идет речь.
Соответственно – за несколько дней вы погружаете людей в эту тему, показываете тот путь, который им нужно будет пройти к результату, демонстрируете свою экспертность и делаете продажи.
По поводу продаж – тут есть разные подходы. Кто-то начинает продавать уже со второго дня, кто-то делает это на 5 день или вообще проводит отдельный продающий вебинар.
Пример:
Я редко делаю такие мероприятия и предпочитаю проводить отдельные вебинары.
Но если ваша тема связана с массовым привлечением аудитории – это вполне возможно.
И, наконец, самый интересный вид бесплатного продукта.
4. Автовебинар – инструмент представления контента и совершения продаж, который внешне выглядит как онлайн-трансляция в прямом эфире, но на самом деле является транслируемой записью.
Основное преимущество заключается в том, что каждый день, вне зависимости от вашего состояния и местонахождения, проходит ваше выступление.
Естественно, живые вебинары, в целом, показывают большую конверсию, но за счет количества, автовебинары выигрывают.
Здесь есть некий этический аспект – очень долгое время я не делал автовебинары, так как считал, что это в определенной степени введение аудитории в заблуждение, ведь им говорят, что будет прямой эфир, а они приходят на запись.
Но в итоге я пришел к системе, которая позволяет этого избежать:
– Я нигде не говорю, что будет прямой эфир. На странице регистрации на автовебинар написано «трансляция бесплатного мастер-класса».
И нигде не указывается на живую трансляцию, на то, что можно будет получить ответы на вопросы и так далее.
– Во время автовебинара специально проговаривается, что ответы на все вопросы даны не будут и если останется что спросить, можно написать мне в поддержку и получить ответ.
Важно! На эти вопросы я отвечаю лично.
– На самом автовебинаре (почти всегда) находится мой помощник, который отвечает на сообщения участников, на которые может ответить.
То есть – человек получает полноценную обратную связь.
– А главное – я продаю действительно качественные инфопродукты, которые, при их внедрении, реально дают ценность аудитории и улучшают их проекты.
Соответственно – моя задача сделать так, чтобы как можно больше людей получили эти инфопродукты. И автовебинары позволяют это сделать лучше всего.
Теперь давайте про основные черты.
Регистрация на автовебинар практически не отличается от регистрации на вебинар.
Также страница подписки с датой трансляции, также описание того, что человек получит.
5. Следующий вариант бесплатного продукта – это автомарафон.
По сути, это тоже автовебинар, но не один.
Пример:
6. И еще один очень интересный формат – это бесплатный мини-тренинг.
Суть его в том, что человек попадает в свой личный кабинет, где для него постепенно открываются материалы с заданиями.
За выполнение заданий можно давать какие-то интересные бонусные материалы – это стимулирует их делать.