Карибский кризис

Глава 18,

Где рассказывается о казанских клиентах Совинкома

Так получилось, что из всех городов Южного региона, с которыми я работал, наибольших успехов удалось добиться в Казани. Там существовал филиал Совинкома – офис, склад, две аптеки, ну и соответственно, штат сотрудников.

Основным казанским клиентом была больница номер шесть, главный врач которой, Азимов Фоат Юнусович, поначалу закупал у меня продукцию без конкурса, а когда законодатели приперли со своими нововведениями и обязали территориальные департаменты здравоохранения устраивать открытые конкурсы по закупке расходных материалов, он сам договаривался в нужных инстанциях, и от меня требовался лишь договор, спецификация и счет. И, конечно же, последующая отгрузка и своевременный привоз комиссионных (Азимов брал 25 % – не для себя одного, он работал в команде, как во всех других местах). Это был идеальный клиент, такой же как Халанский, главврач волгоградского кардиоцентра. К тому же, веселый и компанейский, и что очень важно, без двойного дна. Если говорил «да», то на него можно было надеяться и рассчитывать продажи на год вперед. В других местах с этим обстояло гораздо хуже – главврачи катали вату, размазывали кашу по стене, мялись как девочки и не могли дать точный ответ, а если обещали, то запросто могли подвести и отдать заявку другим поставщикам.

Одно время я пытался наладить поставки дорогостоящего оборудования, но Азимов сразу осадил: «Каждый сверчок должен знать свой шесток». То есть он не перебивал мазу другим своим партнерам, с которыми у него сложились отношения, но и сохранял за Совинкомом существующую делянку.

Изначально в шестую больницу я попал благодаря Вере Ильиничне Галишниковой и Ноне Ильиничне Галимулиной, соответственно главврачу и начмеду Республиканского роддома. У их сотрудницы муж работал в кардиохирургическом отделении шестерки, и эта женщина познакомила меня с ним, а тот свел меня с заведующим кардиохирургии, который, в свою очередь, вывел на главврача. Поначалу Азимову было непонятно, почему он должен работать с какой-то волгоградской фирмой, не помогло и вмешательство представителей Johnson & Johnson, приезжавших специально в Казань и рекомендовавших компанию Совинком как их официального дистрибьютора по Югу России. Азимов упорно не хотел отказываться от своих поставщиков и заказывал только те позиции, от поставок которых эти фирмы отказывались.

Ситуацию удалось переломить зимой 2000–2001 года, когда я предложил Азимову оплатить новогоднюю поездку в Финляндию (причем не одному ему, а всей его семье). Тот согласился, я оплатил путевки, но в назначенный день туристы не появились в Петербурге (отправление было из Питера, автобус отправлялся от Площади Восстания). Азимов позвонил в последнюю минуту и сообщил, что не сможет поехать по семейным обстоятельствам. А в первых рабочих днях января сделал первую серьезную заявку на продукцию Johnson & Johnson. Впоследствии он признался, что принял решение насчет Совинкома после того, как я, не морщась, непринужденно оплатил новогоднюю поездку и совершенно спокойно отреагировал на то, что никто не поехал, а об отказе от поездки было сообщено тогда, когда уже невозможно было вернуть с турфирмы потраченные деньги.

По договоренности с Галишниковой и Галимулиной я выплачивал им комиссионные не только с закупок по их больнице, но также процент с продаж Совинкома по тем стационарам, где они изначально договаривались с главврачами или другими ответственными лицами. Так, например, с начмедом РКБ № 3 (так называемая «обкомовская больница») познакомила Галишникова, и я честно выплачивал ей и Галимулиной 5 % со всех оборотов Совинкома по этому клиенту (они всегда работали в паре и все доходы делили пополам). Так же и по остальным клиентам.

Но по больнице номер шесть ситуация обстояла иначе. Если у других клиентов продажи пошли благодаря договоренностям «барышень» (так на Джонсоне называли неразлучных Галишникову и Галимулину), то в шестерке наоборот – не благодаря, а скорее вопреки. Знакомство с рядовым доктором из кардиохирургического отделения ничего не дало и никак не подтолкнуло Азимова к решению закупать на Совинкоме. Я неоднократно встречался с ним по звонку из московского представительства Johnson & Johnson, в том числе в компании сотрудников Джонсона, и даже это не помогло. А решающее значение имел тот самый новогодний подарок. Между первым визитом в шестерку и первой крупной заявкой прошел почти год и серьезная работа, в которой «барышни» никакого участия не принимали. Больше того, выяснилось следующее обстоятельство: они находились с Азимовым в некоторой конфронтации, которая со временем только усилилась – сначала в какой-то степени из зависти (Азимов единолично распоряжался бюджетом своего учреждения, а «барышни» потеряли контроль над собственным финансированием: если раньше они свободно тратили больничные деньги и сами решали, у каких поставщиков закупать, то с течением времени у них отняли такую возможность и передали бюджет РКБ различным структурам, через которые чиновники Минздрава осваивали бюджетные деньги – КМИЗ, Татхимфармпрепараты, и так далее. Я по-прежнему платил барышням 10–15 % со всех продаж, шедших на РКБ через указанные структуры, хотя мог уже этого не делать, так как они, один раз познакомив с руководством данных организаций, отошли в сторону и дальше я рулил сам). В дальнейшем выяснились другие причины неприязни, в частности то, что в начале 2003 года Галимулина была назначена заместителем министра здравоохранения РТ по «вопросам родовспоможения и детства», а Азимов прочил на эту должность свою креатуру.

Зная об этой конфронтации, я, работая с обоими клиентами, не посвящал их в детали сотрудничества с враждебной стороной. И, бывая в Казани, не докладывался о своих перемещениях по городу и, соответственно, не назначал встречи на один и тот же день с «барышнями» и Азимовым, так как с теми и другими ходил по вечерам в ресторан или другие увеселительные заведения (причем с главврачом шестерки такие вечера нередко продолжались до утра). И разумеется, «барышни» ничего не имели с оборотов Совинкома по шестой больнице.

Галимулина, получив повышение, резко переменилась. Она оставила себе дежурства в республиканском роддоме, но основное её рабочее место было в министерстве здравоохранения РТ, которое находилось на территории Казанского Кремля. В начале 2004 года в один из приездов я зашел сначала к ней (как обычно, поселился в отеле Джузеппе на Кремлевской улице в нескольких минутах от Минздрава), и она, узнав о том, что Галишникова еще не в курсе моего приезда, попросила не сообщать ей и встретиться вечером в ресторане узким кругом. Когда встретились, Галимулина потребовала, чтобы я впредь передавал деньги только ей, а дальше она сама разберется. И чтобы не информировал Галишникову об оборотах Совинкома по расходным материалам для РКБ (официально Галишникова как главврач роддома Республиканской клинической больницы делала заявку на материалы руководству РКБ, которое передавало её сторонним организациям, распоряжавшимся бюджетом, касаемо продукции Johnson & Johnson – этот раздел принадлежал «Татхимфармпрепаратам». К директору этой организации доступ имела Галимулина, а значит, Галишникова никак не могла проследить, у кого Татхимфармпрепараты закупают шовный материал, ТВТ, инструменты, расходники для стерилизаторов Стеррад и другую продукцию Джонсона).

Таким образом Галимулина выключила из схемы свою подругу, с которой проработала, считай, всю жизнь, и которой многим обязана. Я оказался в затруднительном положении: за заявки отвечала Галишникова, и, перестав получать деньги, заявила, что переключится на другую продукцию и сама выйдет на директора Татхимфармпрепаратов и потребует чтобы тот заключил договор с Совинкомом на материалы производства, например, Autosuture. Мне пришлось лавировать, я попросил Галимулину как-то разобраться в этом вопросе, но та лишь отмахнулась, считая свою подругу и компаньонку полной дурой, которая и так всё проглотит и не пойдет никуда разбираться.

И я был вынужден прекратить общение с Галишниковой, поскольку не знал, что ей говорить: обманывать неудобно, а правду говорить опасно – всё-таки «барышни» познакомились задолго до того, как начали работать с Совинкомом, у них свои отношения, о нюансах которых я даже не догадывался, и непонятно, каким боком вышли бы мои откровения.

Я стал встречаться с одной только Галимулиной (та обычно приходила в ресторан со своим мужем). Разговоры шли грандиозные: говорилось о централизованных закупках на всю республику, крупных тендерах, но результаты были скудные: всё те же продажи на один только роддом РКБ в тех же объемах – около 300,000 рублей в месяц. И даже эти скромные объемы получили тенденцию к уменьшению.

Из всех проектов, о которых шла речь в ресторане «Пирамида» (это заведение напротив Кремля стало традиционным местом наших встреч), выстрелил только один – аренда двух помещений под аптеки, на улице Рихарда Зорге и Профсоюзной, стоимостью соответственно 40,000 и 60,000 рублей в месяц. Их собственником была девелоперская компания, офис которой находился на улице Баумана. На встречу с которым Галимулина приехала лично сама и в дальнейшем упорно допытывалась, когда же, наконец, я возьму в аренду означенные помещения. Но это был скорее затратный проект, нежели прибыльный – по крайней мере на первых порах.

В итоге, несмотря на сопротивление Рената, моего двоюродного брата, я взял в аренду эти помещения, закупил торговое оборудование и товар, сделал лицензию, и в начале осени 2004 года обе торговые точки заработали. Галимулина твёрдо обещала мне, что организует поток пациентов, которые будут закупать дорогостоящие гормональные препараты для лечения бесплодия (один курс примерно 100,000 рублей), но обещание своё не сдержала. Я продолжал с ней встречаться, когда приезжал в Казань, уже больше по привычке, чем по делу. Основным мои деловым партнером оставался Азимов (Совинком сотрудничал и с другими медучреждениями Татарстана, но ими в большей степени занимались мои подчиненные).

Глава 19,

Посвященная моим взаимоотношениям с оборотнями в погонах

С Иосифом Григорьевичем Давиденко меня познакомил Евгений Владимирович Карман, начальник горздравотдела (департамент по здравоохранению при администрации города Волгограда) осенью 2003 года. Кармана я знал давно, еще с института – он был заведующим кафедрой гинекологии, деканом, потом стал главврачом Центрального роддома, далее – занял должность начальника горздравотдела. Мы поддерживали деловые отношения – Совинком поставлял городским больницам оборудование и расходные материалы по конкурсам, которые устраивал Карман в своей епархии. В сентябре 2003-го он вызвал меня к себе и заявил, что «Мы переходим на новую форму работы. Новые времена, с рынка будут убирать часть фирм… Тебе нужно заручиться поддержкой одного серьезного человека». Моя фирма вышла на достаточный уровень, чтобы на неё обратили внимание «серьёзные люди», но всё же это предложение показалось мне странным.

Карман продиктовал мне телефонный номер Давиденко, с которым я в тот же день и встретился. С первого взгляда меня поразило наше внешнее сходство, только он немного выше ростом и старше лет на двадцать. Как будто совсем разные, но в чем-то совсем одинаковые. Он принял меня в своем офисе, находившемся в Центральном парке культуры и отдыха. На стене возле двери висела табличка: «Волга-Трансойл. Начальник юридической службы». До того, как перебраться на должность заместителя гендиректора крупной нефтяной компании, Давиденко возглавлял Управление ОБЭП Волгоградской области, и, конечно, обладал солидным административным ресурсом. Используя который, «прикрывал» целый ряд коммерческих структур. У него был толстый гроссбух, в котором велся учет всех организаций, для которых он решал вопросы в различных госструктурах (областная администрация, УВД, налоговая инспекция, и т. д).

Первый наш разговор мне не очень понравился. Я кратко рассказал о себе, о своём бизнесе и о взаимоотношениях с Карманом, и особист, или «старый седой полковник», как он сам себя назвал, обнимая одним взглядом мой трудовой путь, изъявил желание сопутствовать в моих исканиях, улавливать мой успех… Он сказал следующее:

– …фармацевтический рынок будут весь перетряхивать. Кого-то прижмут за несоответствие, неправильно оформленную лицензию. Был бы человек, а статья всегда найдётся… гм… Останутся только те, кто платит администрации. Для таких компаний будет зелёнка, остальные пойдут чеканным шагом нахуй. Мы с тобой заключаем договор, ты вносишь первый платёж, я, как исполнитель, отзваниваюсь контролирующим органам – ОБЭП, Госнаркоконтроль, налоговую полицию, горздравотдел, и пр; и эти организации исключают ООО «Совинком» из списка фирм, подлежащих уничтожению. Договор заключается чисто по-мужски – крепкое рукопожатие и работа закипела. От тебя требуются деньги, копии уставных документов и данные работающих сотрудников. Выслушав вводную часть, я впал в некоторое недоумение: что, вот и всё, несите ваши денежки, и мы будем за эти деньги защищать вас от нас, таких невьебенно страшных. Проговорив свою фабулу, Давиденко выжидающе умолк, но молчание затянулось, я не мог заставить себя сказать что-либо. Происходящее выглядело настолько нелепо, что было непонятно, как на это реагировать. Для завершающего аккорда Давиденко необходимо было узнать финансовые возможности клиента, чтобы назначить сумму ежемесячного платежа. Он спросил, какие обороты у фирмы Совинком. Но я, войдя в ступор, безмолвствовал. Разгадав моё настроение, Давиденко, будто спохватившись, привёл некоторые доводы. У него многочисленные связи во всех госструктурах, на самом высоком уровне, поэтому можно обращаться к нему по любым вопросам: госзакупки, тендеры, хлобукнуть конкурентов. Инициатива должна исходить от заказчика. Я – стратег, Иосиф Григорьевич – тактик. Правда, так получилось, что наше первое общее дело было известно тактику в большей степени, чем стратегу: горздравотдел проводил тендер на пятнадцать миллионов рублей, Карман председательствовал на тендере, и Давиденко разъяснил, как это всё будет проходить:

– …там на конкурсе будут чужие люди из городской администрации, которые могут привести чуждые нам фирмы. Мы их расстреляем из крупнокалиберного дихлофоса и возьмём тендер. Как?! А я скажу, как. Я вброшу в комиссию письмо за подписью замначальника УВД о том, что правоохранительные органы не могут гарантировать благонадёжность некоторых участников конкурса. В черный список войдут все фирмы, кроме Совинкома. И комиссии ничего не останется другого, кроме как объявить Совинком победителем.

До этого подобные вопросы мы решали лично с Карманом – он обсуждал это со мной или с моим доверенным человеком, Мариной Маликовой. Но теперь, по-видимому, условия изменились и появилась необходимость в силовом воздействии на членов тендерного комитета.

Когда бывший особист заговорил о конкретном деле, я избавился от внутреннего напряжения и подумал, что если он будет отрабатывать зарплату, приносить прибыль, то почему бы с ним не посотрудничать. Мы обсудили детали предстоящего тендера и мне стало ясно, что Давиденко хорошо владеет вопросом и может принести реальную пользу. В конце встречи он вернулся к денежному вопросу:

– Ну так что, какую ты мне назначаешь зарплату?

Мы договорились на 20,000 руб в месяц.

И работа закипела. Тендер в горздравотделе прошёл именно так, как сказал Иосиф Григорьевич (которого я прозвал «святым Иосифом» за его суховатый аскетичный вид). Городские и областные конкурсы были поставлены на поток. Я проживал в Петербурге, и для решения оперативных рутинных вопросов был необходим человек на месте, и эти полномочия были делегированы моему заместителю Ирине Кондуковой.

На первоначальном этапе старый седой полковник заставил меня понервничать: чтобы показать свои возможности, он немного поиграл мускулами – организовал два милицейских наезда и по звонку отозвал их. Ко мне на фирму приезжали сотрудники областного ОБЭП с каким-то дурацкими обвинениями, я соответственно звонил Иосифу Григорьевичу, он важно говорил: «Да, конечно, решу проблему», и действительно её решал – ОБЭПовцы извинялись и уходили. Всё это выглядело настолько прозрачно (к тому же через независимых людей я узнал, кто заказчик наезда), что мне было даже как-то неудобно за такого солидного человека. Он и сам это понял и прекратил заниматься глупостями. Пошла реальная работа.

Они очень быстро сработались – Ирина и Иосиф Григорьевич, у них даже завязался роман (она примерно моя ровесница – на два года моложе, получается у них 20 лет разница в возрасте; об этой связи мне стало известно уже после того, как у них всё закончилось), и она его стала пользовать чуть ли не как своего сотрудника, нагружая поручениями, с которыми могла бы справиться сама. Я неоднократно предупреждал её, чтобы давала старому седому полковнику задания лишь в пределах его компетенции силовика и строго дозировала информацию. Но куда там, она настолько увлеклась, что посвятила его во всю нашу внутреннюю кухню. Следствием этого стало то, что он потребовал прибавку жалованья, так как решение наших вопросов стало отнимать у него много времени, в ущерб другим делам. Весной 2004 года он поднял ставку до 150,000 рублей в месяц. Но он отрабатывал эти деньги. Его поддержка была необходима – учитывая острую конкуренцию и ужесточившиеся условия проведения госзакупок. Если раньше я решал вопросы поставок с одним человеком, то теперь наплодили столько всяких структур, что без таких специалистов, как святой Иосиф, уже не обойтись. В каждой тендерной комиссии обязательно был представитель МВД (как правило ОБЭП), на которого старый седой полковник мог надавить.

И кроме этого, он знакомил с руководителями лечебных учреждений, которые заключали с нами договора сотрудничества и становились клиентами Совинкома, т. е. фактически выполнял работу торгового представителя. (причем не только в Волгограде, но также в Ростове, Астрахани и Саратове).

Помимо обеспечения победы на городских и областных тендерах (механизм был такой: вброс на тендерный комитет писем от УВД о том, что участники конкурса находятся в разработке ОБЭП; и УВД не гарантирует безопасность сделок, если госконтракты подпишут с кем-то, кроме Совинкома), он пробил в областной администрации важное решение – отмену для Совинкома открытого конкурса при поставках в кардиоцентр целого ряда позиций, составлявших более 90 % всех поставок. На имя губернатора было написано хитрое письмо:

Главе администрации

Волгоградской области

Н. К. Максюте

№ 15 от 22.02.2004

Уважаемый Николай Кириллович,

ООО «Совинком» более шести лет является поставщиком изделий медицинского назначения для нужд Волгоградского кардиологического центра. Основными поставками нашей фирмы являются медицинские изделия компании «Джонсон и Джонсон», такие как расходный материал «Cordis» для эндоваскулярной хирургии, шовный материал «Этикон» для кардиохирургических операций (производство «Джонсон и Джонсон»), устройства Amplatzer производства Ega Med (США) для рентгеноэндоваскулярных операций, расходный материал для эндоваскулярных операций производства фирмы Guidant (США).

ООО «Совинком» является авторизованным дистрибьютором компании «Джонсон и Джонсон» и Ega Med (США) по Южному федеральному округу, имеет прямой контракт с производителем и растамаживает медтехнику на Волгоградской таможне, и поэтому отпускные цены, по которым мы отгружаем товар, самые низкие. По основным позициям закупки Волгоградского кардиологического центра (это «Кордис», «Этикон», «Амплатц», «Guidant») мы предоставляем отсрочку платежа сроком до шести месяцев. На складе нашей фирмы, расположенном на территории областного кардиологического центра, всегда имеется резервный запас (необходимые размеры) расходных материалов, необходимых для бесперебойной работы основных отделений центра.

Специалисты ООО «Совинком» прошли обучение в Москве и за рубежом по продукции вышеуказанных компаний. Они оказывают квалифицированную консультационную помощь сотрудникам кардиоцентра.

В связи с вышеизложенным просим Вас утвердить компанию «Совинком» как единственного поставщика по позициям «Cordis», «Amplatzer», «Guidant», «Ethicon» для Волгоградского кардиологического центра без проведения открытого конкурса на данные позиции.

Генеральный директор Разгон А. А.

И святой Иосиф добился удовлетворения означенной просьбы – губернатор подписал письмо. Совинком получил преимущественное право поставок кардиоцентру указанной продукции. Теперь на законном основании кардиоцентр, крупнейшее медицинское учреждение области, мог выбирать этот товар на складе Совинкома и не проводить даже конкурс котировочных заявок. Который, хоть и подстраивали, но эта практика была опасна и чревата скандалами.

При поддержке святого Иосифа городская администрация передала Совинкому муниципальную аптечную сеть – 15 торговых точек (правда, из них только треть имели выгодное расположение).

Еще одной стороной нашего взаимодействия стал рекрутинг. Весной 2004 года у меня обозначилась симптоматика «болезни роста»: на фирме было много хороших продавцов, «звёзд», включая меня, которые выигрывали тендеры, заключали крупные сделки, но не было нормального администратора, и порой возникали проблемы буквально на ровном месте. В начале года был нанят очередной исполнительный директор, который очень скоро обнаружил свою полную никчемность и возник вопрос: где взять хорошего администратора? Ирина привлекла к этому вопросу святого Иосифа (она тоже была «звездой» и всячески стремилась оградить себя от рутины, чтобы заняться творческой работой – переговоры, сделки, крупные проекты).