Посреднические договоры

§ 1. Понятие торгового посредничества

В международной торговле с участием посредников осуществляется более половины международного товарообмена. С помощью их иностранные предприниматели выходят на российский рынок, а также все больше российских предприятий и фирм становятся представителями и посредниками для иностранных фирм в России.

Существуют два метода выхода предприятия со своей продукцией на внешний рынок:

– прямой, который предполагает установление непосредственных связей между предприятием – производителем товара и конечным потребителем его продукции: заключение договора купли-продажи между ними и поставку товара производителем непосредственно конечному потребителю;

– косвенный, который предполагает покупку (продажу) товаров через торгово-посредническое звено и реализуется через заключение с производителем или покупателем товара и торговым посредником специального договора на оказание торговым посредником определенного набора посреднических услуг, связанных с куплей-продажей товара.

Как отмечается в литературе, оба метода имеют свои достоинства и недостатки и используются на определенных товарных рынках[2].

Торговое посредничество представляет собой правовой институт, регулирующий отношения в сфере оказания торговых услуг, направленный на содействие в установлении правовых связей между клиентами путем совершения посредником правомерных действий юридического и фактического характера.

Выделим характерные признаки торговых услуг как объектов торгового посредничества:

услуги в современных условиях являются одним из основных видов деятельности посреднических фирм;

оказываемые услуги реализуются в соответствии с материальными и трудовыми затратами конкретной фирмы;

услуги основываются на прямых, непосредственных связях между фирмой и потребителями, оформленных в виде контракта, договора или заказа, в связи с чем они приобретают адресный характер;

оказание услуг производственного характера осуществляется в отношении товаров, которые предназначены конкретному потребителю;

оказание услуг носит возмездный характер в соответствии с произведенными затратами[3].

К посредническим услугам относятся:

а) услуги по поиску иностранного контрагента[4].

При выборе страны продажи экспортного товара учитываются многие факторы:

– текущий и потенциальный спрос на данный товар в той или иной стране;

– уровень внутренних цен;

– емкость данного рынка и условия сбыта товара;

– фирменная структура рынка;

– сложившаяся система продвижения товара к потребителям;

– существующие в стране торгово-политические, валютно-финансовые, таможенно-тарифные условия, официальные технические требования;

– специфические запросы потребителей в отношении качества товара, его упаковки, оформления технической документации и т. д.[5]

При изучении фирм-партнеров используется несколько источников информации:

1) личная информация, которая может быть получена напрямую от представителей интересующей фирмы в процессе деловых контактов и переговоров и косвенно от представителей деловых кругов, органов власти, средств массовой информации, имевших дело с интересующей фирмой;

2) информация, публикуемая самими фирмами в отчетах, проспектах, информационно-рекламных материалах, каталогах, предоставляемых бесплатно заинтересованным фирмам и организациям;

3) периодическая печать, публикующая специализированную информацию о фирмах;

4) справочники по фирмам, которые ежегодно издаются информационно-справочными агентствами и специализированными издательствами;

5) информация о фирмах, предоставляемая специализированными банками данных, создаваемыми с коммерческими целями консультативными издательскими, а также крупными компьютерными фирмами;

6) информация о фирмах, предоставляемая специализированными организациями. К таковым относятся кредитно-справочные бюро, консультационные фирмы, банки, союзы предпринимателей, торговые палаты, государственные организации;

7) информация о фирмах, предоставляемая международными организациями системы ООН, поступает из досье, формируемых на базе компьютерной техники – ростеров[6];

б) услуги по подготовке и совершению сделки.

Совершению сделки должна предшествовать серьезная аналитическая проработка комплекса вопросов, касающихся хозяйственной деятельности на зарубежных рынках, а именно:

– анализ причин и мотивов выхода на внешний рынок вообще и на данный зарубежный рынок в частности;

– изучение условий работы на зарубежном рынке;

– изучение системы государственного регулирования внешнеэкономической деятельности;

– оценка наличия компетентных кадров в области внешнеэкономических операций на соответствующих зарубежных рынках;

– разработка долгосрочных и (или) среднесрочных рыночных стратегий проникновения на зарубежные рынки и составление бизнес-планов внешнеэкономических проектов.

Примерная схема подготовки внешнеторговой сделки следующая:

1) выбор конкретного товара – объекта намечаемой экспортной или импортной сделки;

2) подыскание страны продажи (покупки) и выбор надежных иностранных контрагентов;

3) проработка возможных условий транспортировки товара, сдачи-приемки, платежа и др.;

4) определение оптимального уровня контрактной цены;

5) разработка тактики выступления с запродажей (закупкой) товара на внешнем рынке;

6) организация работы по внедрению товара и последующему закреплению на рынке;

7) проведение коммерческих переговоров с иностранными контрагентами в целях заключения сделки[7];

в) транспортно-экспедиторские услуги.

Транспортно-экспедиторские услуги – это услуги по организации перевозки груза, заключению договоров перевозки груза, обеспечению отправки и получения груза, а также иные услуги, связанные с перевозкой груза.

К наиболее распространенным транспортно-экспедиторским услугам относятся:

1) консультирование при выборе вида и средства транспорта с точки зрения его удобства, скорости, стоимости и сохранности доставки груза;

2) консультирование по маршруту перевозки, виду сообщения, транспортным условиям контракта по базисам поставки товара;

3) организация доставки груза со склада отправителя на железно-дорожную станцию, в порт, аэропорт (т. е. до магистрального транспорта) или со станции, из порта, аэропорта до склада получателя;

4) упаковка и переупаковка, маркировка и перемаркировка;

5) комплектация грузовых партий, т. е. объединение мелких партий в сборную крупную партию (отправку) с целью наиболее рационального использования провозной способности транспортных средств и получения более выгодных тарифов для грузовладельцев;

6) посредничество в заключении грузовладельцем договоров с перевозчиками, складскими компаниями, портами, страховыми фирмами и вообще с любыми предприятиями, участвующими в процессе доставки товара;

7) оказание помощи грузовладельцам или выполнение по поручению грузовладельцев таможенных, санитарных, карантинных, ветеринарных и других операций, связанных с доставкой товаров;

8) передача груза перевозчику или его грузовому агенту (порту, пристани, станции) с оформлением приемо-сдаточной, перевозочной и прочей необходимой документации;

9) организация хранения груза на складах (возможно, на собственном складе);

10) организация или выполнение собственными средствами погрузочно-разгрузочных работ при погрузке, выгрузке или перевалке груза;

11) содействие в расчетах за товар и за выполнение операций, связанных с доставкой товара;

12) прием груза в пункте назначения от перевозчика или его грузового агента. Проверка числа мест, веса, состояния тары и упаковки, а иногда и качества самого груза с привлечением для этого экспертов (сюрвейеров);

13) оформление претензионной документации (коммерческих актов о недостатках, излишках, повреждении груза и тары, пересортице и т. д.) совместно с перевозчиками или их грузовыми агентами;

14) производство расчетов за перевозку и погрузочно-разгрузочные работы в пунктах отправления и назначения груза;

15) рассортировка крупных партий груза по партиям, сортам и размерам;

16) организация личного сопровождения груза в процессе доставки[8];

г) услуги по страхованию, кредитно-финансовому обслуживанию.

Стабильный коммерческий оборот невозможен без страхования, поскольку все виды объектов, обращающиеся в нем (товары, работы, услуги), подвергаются воздействию многочисленных факторов, приводящих к утрате или повреждению связанных с ними имущества либо жизни и здоровья людей. События, в результате действия которых возможно возникновение неблагоприятных последствий, в том числе имущественных, которые сами субъекты, как правило, не могут предотвратить, именуются рисками.

Понятие риска складывается из следующих основных элементов:

1) возможность отклонения от предполагаемой цели, ради которой осуществлялась выбранная альтернатива. Результат выбранного варианта поведения может оказаться совершенно не таким, какой предполагается;

2) достижение желаемой цели имеет определенную вероятность, т. е. цель в конечном счете может быть достигнута;

3) отсутствие уверенности в достижении поставленной цели, когда заранее неизвестно, будет ли достигнута эта цель;

4) возможность материальных, нравственных и других потерь, связанных с осуществлением избранного варианта[9].

По своей сущности риск – гипотетическая возможность наступления ущерба. Существует точка зрения, согласно которой о риске можно говорить только тогда, когда имеет место отклонение (положительное или отрицательное) между плановыми и фактическими результатами.

Если отклонение положительное, страховщик имеет возможность получить какую-либо прибыль, если отрицательное – он несет ущерб[10].

Следует отметить, что основной причиной возникновения рисков в предпринимательской деятельности является системная многоуровневая неопределенность, которая порождается:

1) трудно поддающейся реальному прогнозированию нестабильностью экономических процессов на уровне как национальных хозяйств, так и мировой экономики;

2) противодействиями, возникающими в случаях нарушения договорных обязательств иностранными партнерами;

3) изменчивостью спора и трудностям сбыта товаров в условиях расширенных пространственных и временных рамок;

4) вероятностным характером научно-технического прогресса и его неоднозначными последствиями для мирохозяйственных связей;

5) случайностью многих социально-экономических, технологических и природных процессов в условиях растущей глобализации;

6) ограниченностью и неполнотой информации о мировых экономических процессах, а также трудностями получения информации об иностранном контрагенте;

7) столкновением противоречивых экономических интересов в условиях целевой интернационализации деятельности отдельных хозяйствующих субъектов;

8) отсутствием комплексного и дифференцированного подхода к управлению рисками в условиях перехода на иностранную целевую группу производителей и потребителей[11].

В контексте настоящей работы речь идет прежде всего о страховании предпринимательских рисков, под которым понимается страхование рисков убытков, дополнительных расходов и неполучения ожидаемых доходов от предпринимательской деятельности из-за нарушения обязательств контрагентами и (или) изменения условий деятельности по не зависящим от предпринимателя обстоятельствам (ст. 929 Гражданского кодекса РФ, далее – ГК РФ).

В связи с тем что риск имеет объективную основу из-за неопределенности влияния внешней среды и субъективную основу в результате принятия решения самим предпринимателем, успехи и неудачи фирмы следует рассматривать как взаимодействие целого ряда факторов, одни из которых являются внешними по отношению к предпринимательской фирме, а другие – внутренними.

Под внешними факторами понимаются те условия, которые предприниматель не может изменить, но должен учитывать, поскольку они влияют на состояние его дел.

Трудно установить приоритетность этих факторов, поскольку они взаимосвязаны, в связи с чем изменение одного фактора может вызвать изменение других, следовательно, и взаимосвязано их влияние на уровень риска.

Внешние факторы, влияющие на уровень предпринимательского риска, подразделяются на две группы: факторы прямого воздействия и факторы косвенного воздействия. Факторы прямого воздействия непосредственно влияют на результаты предпринимательской деятельности и уровень риска. Факторы косвенного воздействия не могут оказывать прямого влияния на предпринимательскую деятельность и уровень риска, но способствуют его изменению.

К внутренним факторам предпринимательского риска можно отнести следующие:

– сам предприниматель, его компетентность, уровень знаний, уровень личных притязаний;

– личностные характеристики предпринимателя как собственника фирмы;

– состав партнеров, создающих собственное дело, их деловая активность, преданность общему бизнесу;

– состав наемных работников, их квалификация, материальное стимулирование работников;

– уровень предпринимательской культуры;

– организация управления и производства;

– проведение маркетинговых исследований и изучение рынка;

– уровень платежеспособности организации и своевременность расчетов с кредиторами и бюджетами всех уровней;

– качество продукции (работ, услуг);

– строгое соблюдение законодательства, регулирующего предпринимательскую деятельность, и др.[12]

Разновидности страхования предпринимательских рисков выделяют в зависимости от стадий кругооборота средств в процессе товарного производства:

– денежной, связанной с вложениями капитала (страхование инвестиций и финансовых гарантий);

– производственной, связанной с созданием новой продукции (страхование различного имущества и личное страхование персонала, страхование гражданской ответственности, страхование убытков от перерывов в производстве);

– товарной, выражающейся в реализации готовой продукции и ее оплате (страхование ответственности по договорам, в том числе за некачественную продукцию, рисков неплатежа по экспортным или товарным кредитам)[13].

Важно отметить, что для расчета риска в любой области деятельности – торговле, производстве, инвестиционной деятельности – необходимо в первую очередь прогнозировать изменение ситуации на рынке товаров и услуг. Как отмечается в литературе, чем точнее модель, описывающая процессы, протекающие на рынке, тем меньше риск совершения необдуманных действий[14].

В настоящее время применяется ряд методов оценки экономического риска, а именно:

статистические методы, применяемые для оценки риска, – это дисперсионный, регрессионный и факторный анализ. К достоинствам этого класса методов относят определенную универсальность. Недостатки же их происходят из самой сути статистических исследований – необходимости иметь большую базу данных, сложности и неоднозначности полученных выводов, определенных трудностей при анализе динамических рядов и т. д.;

аналитические методы, применяемые наиболее часто. Достоинство их в том, что они достаточно хорошо разработаны, просты для понимания и оперируют несложными понятиями. К таким методам относятся: метод дисконтирования, анализ окупаемости затрат, анализ безубыточности производства, анализ чувствительности, анализ устойчивости;

метод аналогий. Название этого метода говорит о том, что прогноз финансового состояния проекта, риск его реализации определяются в соответствии с некоторым аналогичным проектом, который был реализован ранее. При этом предполагается, что экономическая система, в рамках которой реализуется проект, также ведет себя аналогичным образом;

метод экспертных оценок и экспертных систем. Метод экспертных оценок основан на интуиции и практических знаниях специально подобранных людей – экспертов. В ходе работы происходит опрос экспертов и на основе этого опроса строится прогноз инвестиционного проекта. В отличие от метода экспертных оценок, который основан на интуиции экспертов, метод экспертных систем базируется на специальном программно-математическом обеспечении для ЭВМ. Программное обеспечение включает базу данных, базу знаний, интерфейс.

Интерфейс – это система связей, специальное программное обеспечение, которое позволяет человеку, работающему с экспертной системой, задавать вопросы по интересующему его предмету и получать ответы, смоделированные ЭВМ.

Основной недостаток этих методов расчета риска заключается в том, что они оперируют конкретными, детерминированными значениями коэффициентов риска;

д) услуги по выполнению таможенных формальностей.

Как известно, товары, перемещаемые через таможенную границу, подвергаются определенным таможенным операциям и процедурам.

В соответствии с п. 20 ст. 11 Таможенного кодекса РФ (далее – ТК РФ) под таможенными операциями понимаются отдельные действия в отношении товаров и транспортных средств, совершаемые лицами и таможенными органами в соответствии с настоящим ТК РФ при таможенном оформлении товаров и транспортных средств.

Таможенное оформление представляет собой совокупность таможенных операций в отношении товаров и транспортных средств, перемещаемых через таможенную границу. Порядок и технологии производства таможенного оформления устанавливаются в зависимости:

1) от вида товаров, перемещаемых через таможенную границу РФ (товары, подвергающиеся быстрой порче, живые животные, радиоактивные и делящиеся материалы, товары двойного применения, подлежащие экспортному контролю, драгоценные металлы и драгоценные камни, а также ряд других товаров);

2) от вида транспорта, используемого для перемещения товаров через таможенную границу (автомобильный транспорт, морской (речной) транспорт, воздушный транспорт, железнодорожный транспорт, трубопроводный транспорт и линии электропередачи);

3) от категорий лиц, перемещающих товары и транспортные средства (физических лиц, перемещающих товары не для коммерческих целей – гл. 23 ТК РФ, отдельных категорий иностранных лиц – гл. 25 ТК РФ).

Кроме того, способ перемещения товаров тоже может влиять на особенности таможенного оформления, например, перемещение товаров в международных почтовых отправлениях (гл. 24 ТК РФ).

Важно отметить, что все таможенные операции условно могут быть разделены на группы, получившие название таможенных процедур.

Согласно п. 21 ст. 11 ТК РФ под таможенными процедурами понимают совокупность положений, предусматривающих порядок совершения таможенных операций и определяющих статус товаров и транспортных средств для таможенных целей.

Виды таможенных процедур:

– таможенные процедуры, предшествующие подаче таможенной декларации:

1) прибытие товаров и транспортных средств на таможенную территорию РФ (доставка товаров и транспортных средств с места пересечения таможенной границы до места прибытия, т. е. до места представления таможенному органу необходимых документов и сведений);

2) внутренний таможенный транзит (оформление внутреннего таможенного транзита, собственно перевозка товаров до таможенного органа назначения, оформление завершения внутреннего таможенного транзита);

3) помещение товаров на временное хранение;

– предварительное таможенное декларирование товаров (ст. 130 ТК РФ);

– таможенное декларирование товаров;

– таможенные операции и процедуры, осуществляемые после завершения таможенного декларирования:

1) при убытии товаров с таможенной территории РФ (например, внутренний таможенный транзит – п. 2 ст. 79 ТК РФ);

2) при условном выпуске товаров с соблюдением определенных обязательств перед таможенными органами (например, по уплате таможенных платежей – п. 4 ст. 151 ТК РФ);

– оформление завершения действия таможенного режима (например, завершение и приостановление действия режима временного ввоза – ст. 214 ТК РФ, таможенного склада – ст. 223 ТК РФ).

Кроме указанных, существует ряд таможенных операций, которые производятся еще до перемещения товаров и транспортных средств через таможенную границу. Например, получение разрешения таможенного органа на применение специальных упрощенных процедур таможенного оформления (ст. 68 ТК РФ); получение свидетельства о допущении транспортного средства, контейнера или съемного кузова к перевозке товаров под таможенными печатями и пломбами (ст. 84 ТК РФ);

е) услуги по осуществлению мероприятий по продвижению товара на внешний рынок (сбор, анализ и предоставление информации о рынках сбыта, реклама и т. д.).

Как отмечает А. П. Белов, для того чтобы избежать ошибок или просчетов в выборе посредника и вида посреднической операции, российским предпринимателям предлагается руководствоваться следующими рекомендациями:

1) выбрать своим контрагентом такую фирму, которая зарекомендовала себя на рынке по соответствующему виду посредничества как надежная и компетентная во всех отношениях;