Богатый эзотерик. Как зарабатывать миллионы?

Наконец мы дошли до этой главы, из которой вы поймете, что брать цены с потолка, особенно в эзотерике, плохая идея. Думаю, логичным будет начать главу с того, как НЕ надо делать, а продолжить, как надо.

Хочу вас предупредить – здесь вы НЕ найдете конкретных цифр адекватной или неадекватной стоимости. Вы ведь читали главу про целевую аудиторию? Для ЦА с доходом в 30—50К любая цена будет высокой (кроме 99 рублей за чек-лист, который на фиг не сдался). ЦА с доходом от 300К низкой ценой не привлечешь. Эти люди научились зарабатывать большие деньги и не боятся, что они завтра закончатся.

К тому же, с каждым месяцем или новым политическим поворотом в стране и мире, ценность денег меняется. ЗП в 39 000 рублей в 2017м – не те же 39 000 рублей в 2022м. Надеюсь, это вы понимаете.

А теперь за дело.

Ошибки ценообразования

Цена как у всех. Если вы дошли до этой главы, то должны понимать, что такой ошибки допускать ну никак нельзя. Вы – не все. У разных эзотериков все разное: аудитория, ниша, обещание, продукты, опыт, методики, упаковка, репутация, процент возврата покупателей и т. д. Поэтому ценник «средний по больнице» при всем желании не получится установить. Когда у одного таролога 350р/расклад, у другого 50К за 30 минут таро-консультации, на сколько процентов надо скрутить мозги, чтобы высчитать среднее арифметически приемлемое?

Высокая цена ради скидки. Такая ошибка очень свойственна тем эзотерикам, которые не работают над своим денежным мышлением и самоценностью. Это выглядит так: поставили якобы высокую цену и тут же на нее объявляют скидку до предыдущего уровня цены. Я сама не так давно поступала подобным образом.

Повышение цены мне напоминает скалолазание. Закинул веревку на уступ, потеешь, карабкаешься, задыхаешься. Забрался на уступ, обвыкся – не так уж и страшно, вон какой вид открывается. Оглядываешься – тут уже твои конкуренты закидывают веревки и карабкаются выше. И долго ты будешь стоять на своем уступе?

Не бойтесь повышать ценник. Бойтесь обесценивания.

Неоправданно низкая цена. Тот случай, когда вы вкладываете в продукт ну просто все, что есть в вашем арсенале, даете супергигантское обещание в короткий срок, а цена – 50 рублей. Люди не дураки, хоть немного научились включать критическое мышление. Подозрительно низкая цена – хм, так может состав ни о чем или специалист хреновый?

Когда я вижу таро-курсы с раздутой программой в 100500 уроков, столько же раскладов и бонусами, а цена – 3000 рублей, у меня глаза на лоб лезут. А че не бесплатно? Себя вспомните, разве у вас не вызывает сомнений продукт с неоправданно низкой стоимостью?

2 по цене 1. Ну Анька, ты махнула! Это же самый используемый ход в ценообразовании!

Самый не самый, а для экспертов в мягких нишах, да при низком ценнике – это прямой путь к выгоранию и обесцениванию. Когда я вижу акции «2 по цене 1» на расклад или консультацию стоимостью 590 рублей, мне все понятно. Этот эзотерик уже не знает, как привлечь аудиторию. Вот и идет на крайние меры, чтобы хоть что-то заработать.

Такой метод есть смысл использовать при больших распродажах на ваши дорогие продукты или наборы таковых. Например, у меня были курсы «Быстрые деньги для тарологов» – 7000 рублей за 6 уроков, «Легкие продажи для эзотериков» – 7970 рублей за 9 уроков и записи «Закрытого клуба тарологов» – 5500 рублей за 10 уроков.

Все это счастье я объединила в один набор из 25 уроков стоимостью – 10 570 рублей. Клиент проводит простую калькуляцию и понимает, что 420 рублей за один урок – это просто апчхи!

Шикарный набор, аналогов которому ну точно нет в эзо-среде от практикующего эзотерика, который зарабатывает свыше миллиона в год – наверное, 10 570 рублей не так уж и дорого. Я бы сказала, не дорого и не дешево. Выгода ощутимая, ценность высокая, но не до потолка, так как здесь нет моей обратной связи.

Купил набор, смотрит, тестирует, внедряет все своими мозгами и ручками. Хочет моей поддержки, проверки ДЗ и обратной связи – это на дорогую программу «Богатый эзотерик».

Да, вы правильно поняли, наличие обратной связи повышает ценность и стоимость услуги.

Цена для своих – спорная штука. Мы живем в мире, где практические в каждой сфере бизнеса есть место цены для своих. Это оправдано, если не обесценивает вас, не идет в ущерб вашему времени и психическому здоровью. В остальных случаях, неоправданно. Так что думайте дважды, а лучше трижды, чем ставить цену «для своих».

Что учитывать?

Обещание, ценность, которые вы транслируете вашим продуктом. Чем круче обещание и выше ценность, тем выше должна быть стоимость. Очень странно продавать супердупермедитацию для увеличения дохода в 10 раз по цене 590 рублей.

На неделе у меня был возмутительный случай. В честь Черной Пятницы я продавала свой курс по таро Манара со скидкой. Итоговая стоимость была что-то около 11 000 рублей (после этого случая я подняла ценник). Моя помощница сделала рассылку по базе и получила любопытное сообщение примерно такого содержания: «Когда цена будет 3000 рублей, тогда и присылайте ваше предложение».

И я бы не обратила на это совершенно никакого внимания – мало ли сколько мимокрокодилов затесалось в нашей базе. Но это была клиентка, которая всего месяц назад на моей диагностической консультации заявляла, что хочет зарабатывать на таро 200К в месяц, а потом и 400К.

Купить курс за 3000 рублей, чтобы зарабатывать после него 400 000 рублей – где логика?

Моя программа «Богатый эзотерик» рассчитана на тех экспертов, которые хотят выйти на доход 1 млн рублей в год. Соответственно, цена такой программы начинается от 85 000 рублей за 3х-месячное сопровождение, 5 модулей программы, моя обратная связь, групповые консультации и т. д. Вполне себе оправданная цена.

Выгоды – попутные плюшки к основному результату. Чем их больше, тем выше цена. Техподдержка, выдержки из литературы (а не сам список), рассрочка, шаблоны документов – все это экономит время и упрощает работу вашему клиенту. Чем меньше кнопок надо нажимать для достижения результата, тем больше выгод от сотрудничества с вами.

Самый примитивный пример – конспект расклада/консультации не в ворде, а в пдф-формате, так как многие клиенты чаще юзают смартфон вместо ПК или ноутбука. Не все смартфоны поддерживают ворд. Или вашему клиенту придется поднапрячься и установить соответствующее приложение. Пдфки обычно читаются без проблем.

Вы красиво сверстали пдф-конспект, позаботились об удобочитаемости (абзацы, шрифт, кегль) – значит позаботились клиенту, облегчили ему восприятие инфы. Вот она выгода. Можно увеличивать ценник.

Время на исполнение заказа. Думаю, тут все просто. Чем больший объем имеет запрос, тем больше времени вы тратите на заказ. А значит и цена должна быть выше. Деньги печатают каждый день, помните? Ваше время никто не напечатает, завтра вы не проснетесь 17-летними. Так что больше времени – выше цена.

Но и тут есть ловушка. Разумеется, можно сляпать расклад за 15 минут. Но именно что «сляпать». Я же говорю о создании комплексных продуктов с гарантией доведения до результата. А на это нужно больше времени, ваших сил и опыта. Так что не спешите, а трудитесь с толком и качеством.

Выполняя раскладики за 15 минут, вы точно больших денег не заработаете.

Срочность. Тоже достаточно прозрачная причина повышения стоимости. Чем срочнее клиенту нужна ваша услуга, тем выше цена. Но прошу вас, не переусердствуйте и не работайте в ущерб себе. Повторюсь, никакие деньги не окупят ваше физическое и психическое здоровье.

В прошлом году ко мне на консультацию напрашивалась клиентка, которой надо было ну очень срочно – в 9 часов вечера. Я объяснила, почему это сейчас невозможно, даже при ее желании доплатить мне. Даже при ее угрозах «я же до завтра не усну».

У меня есть определенный график работы, чтобы быть эффективной. В 9 вечера я уже неэффективна. В это время я читаю Стивена Кинга себе или «Вредные советы» доче. И я лучше проведу это время с дочей, чем с нервной клиенткой.

Ради утоления любопытства, закончу историю. Клиентка дожила до следующего утра. Ее запрос был: «Любил ли меня бывший муж все 10 лет нашего брака?».

Занавес.

Ваша узнаваемость. Вот и ответ на вопрос, почему раскрученные специалисты имеют очередь из клиентов даже на высокий ценник, а Маша из села Прохладное не может привлечь клиентов и на 1000 рублей/сеанс.

Чем больше вы вкладываетесь в личный бренд, вашу репутацию, тем больше о вас знают, тем больше стоит ваше время. Ваше имя – не пустой звук.

Вы читаете 20-ю книгу таролога (раз), чья реклама крутится в ФБ и ИГ (два), чей канал на ютубе растет со скоростью 300 подписчиков в месяц, а ролики индексируются в гугле и яндексе (три), кто ведет совместные стримы с коллегами-эзотериками один-два раза в месяц (четыре), кто ведет учеников по трем разным обучающим программам (пять). Разумеется, мое время стоит дорого.

Премиальность. Или, как говорится, «не для всех». Я вас снова отсылаю к исследованиям на тему типизации клиентов. Один из типов как раз готов платить за премиальность. Пока одни покупают таро-прогнозы на будущий год за 990 рублей, этот клиент заплатит 15 000 рублей за персональный таро-планер по достижению целей на будущий год.

К этому же пункту относятся все закрытые клубы тарологов, астрологов, нумерологов, выпускников эксперта Х и т. д. Возьмите на заметку, а лучше внедряйте. Конкуренция тут стремится к нулю.

Экономическая ситуация в мире. Ну очень странно в конце 2021г продавать персональную работу (расклад, консультацию, отливку воском, чистку и т.д.) за 500 рублей. 500 рублей – это почти 7 долларов. Ребят! В штатах минимальная ставка в час – от 15 долларов. Вы понимаете, насколько себя обесцениваете?

В первой главе я рассказывала, как брала за сеанс 500 рублей с 2012 по 2015гг. Тогда разница в ценности этой суммы была не такая заметная как сейчас. Что вы можете оплатить и купить за 500 рублей?

И даже консультация за 5000 рублей – это все еще не 100 долларов. При чем тут доллары? Если вы не заметили, вся мировая экономика танцует твист вокруг доллара. Рубль в том числе. Поэтому немного разуйте глаза и посмотрите, на реальные цифры.

Ваша наглость. Я неспроста поставила этот пункт в конец списка. Сначала вы все посчитали, оценили, а теперь можно и замахнуться на большее. А не слишком ли вы себя обесцениваете? А не слишком ли вы скромничаете? А что если ваш опыт, вложения в себя, результаты клиентов, ваше время и нервы стоят дороже? И вообще кто тут звезда? Что скажете?

Как играть с ценой?

Типичная ситуация. Вы получаете сообщение «А сколько стоит?..». Дрожащими руками пишете – ХХХ рублей. А в ответ – тишина, и мертвые с косами стоят.

Такие ответы в лоб не отпугивают клиентов, а вводят в ступор. Помните, да? В глазах клиентов вы лишь толкуете карты, жмете пару кнопок на компьютере, льете воск и т. д. Он не понимает ценности. Поэтому для начала нужно научиться отвечать с цифрами, но обоснованно. А потом поиграть с ценой.

Если у вас состав услуг описан внятно-понятно, а клиенты все равно донимают «а сколько стоит?», это не только из-за невнимательности. Но также из-за того, что клиенты не понимают, какая именно из ваших услуг подойдет для решения его запроса. Так что наберитесь терпения.

Это еще одна причина, почему ответ в лоб – ХХХ рублей, не лучшая тактика. Составьте ваше сообщение по всем пунктам. Например, так: моя услуга А стоит ХХХ рублей. Она подходит для решения таких-то запросов. В нее входит вот столько замечательных штук-дрюк. На выходе вы получаете услугу в таком-то формате, за такой-то срок. Опишите суть вашего запроса, и я сориентирую вас, могу ли помочь. И если да, какой услугой, в какой срок и по какой стоимости.

Согласитесь, такой ответ больше настраивает на дальнейшую коммуникацию.

А теперь о том, зачем и как играть с ценой.

Зачем? Чтобы у клиента был выбор не между «купить/не купить», а между «купить по цене А или Б?». То есть он уже готов вам заплатить, остается только решить – сколько именно.

Вилка цен. Самый стандартный способ, на который вы сами регулярно клюете. Вот вы накидали в корзину на алиэкспресс десяток товаров. А вот стукнула распродажа 11/11. И вы такие – хэ-хэй! Беру!

Так сработала вилка цен – до 11/11 цена выше, во время распродажи – ниже.

Используйте этот подход в разных форматах:

– Состав продукта

– Время оказания услуги (помните, за срочность цена выше)

– Обратная связь (в том числе личные встречи, если вы не боитесь «макароновируса»)

– День Х (до дня Х – цена ниже, в день Х – цена выше).

Разумеется, и здесь надо включать мозги. Если вы сделаете 3000 видов вилок (пакетов участия), клиент запутается и уйдет к тому специалисту, у которого одна понятная цена. Неспроста эксперты предлагают 2—3 варианта одного продукта: простой, медиум и ВИП.

2—3 варианта – столько мозг обычного человека способен взвесить и оценить.

Кроме того, учитывайте, что разрыв в цене и ценности пакета должен быть существенным, но без перебора. Я видела, как некий эксперт продает свой марафон с вилкой – 888 рублей (просто послушать) и 8888 рублей (послушать + обратная связь). Что именно входит в обратную связь, непонятно.

Разрыв в 10 раз от стартовой цены в 888 рублей – так себе идея.

Умоляю, заклинаю вас, НЕ надо делать вилку цен за количество выложенных карт или заданных вопросов. Клиенты без понятия, сколько нужно карт для решения проблемы. И также без понятия, как грамотно формулировать вопросы. Поэтому будут задавать глобальные вопросы, вроде «разводиться или нет», «когда я выйду замуж за арабского шейха», «в чем мое предназначение». И плевать, что масштабы ого-го. Вы ж сами указали – количество вопросов, а не их масштаб.

Линейка продуктов. Суть та же, что и с вилкой цен: выше ценность – выше стоимость. Только в данном случае, продуктов у вас несколько.

Начну с ошибок. Очень много эзотериков думают, чем шире их ассортимент, тем выше шанс «хоть что-нибудь продать». Топовые бизнесмены вам скажут – раздутая линейка продуктов убивает продажи. Причина та же – клиент не видит ценности. Не понимает, какая из услуг подойдет для удовлетворения его запроса.

Поэтому если в вашем арсенале 98 видов раскладов, из них – 16 прогнозов на будущий год, у вас проблема.

Следующая ошибка – куча продуктов в одной ценовой категории. Астроконсультация о предназначении – 2500 рублей, о деньгах – 2800 рублей, о любви – 2200 рублей, о бизнесе – 3100 рублей.

Клиент хочет комплексных решений, но не хочет переплачивать. Так почему бы не продать ему одну комплексную услугу за дорого?

А если ему надо только про деньги, че я ему буду пихать про любовь, бизнес и работу? Необязательно. Вариантов много: отказать клиенту, предложить к вопросу про деньги рассмотреть вопрос работы (одно с другим, как вы понимаете, тесно связано), пойти на уступки и выполнить запрос про деньги подешевле, но ни слова про работу, подходящие профессии с потенциалом высокого дохода и т. д.

И к слову, после консультации по финансам клиент не выпорхнет навстречу большим деньгам. Он еще долго будет маяться страхами, убеждениями, неврозами. Вопрос тот же – почему бы не предложить ему комплексное сопровождение до результата – увеличение дохода до N рублей в месяц? Здесь и про деньги, и про поддержку, и про техники/практики, и про личностный рост, и про окружение, и про подбор дат и т. д.

Третья ошибка – большой разрыв в цене, но не в ценности.

Ваша консультация по одному вопросу ДА/НЕТ – 500 рублей. Ваша консультация по всем вопросам на свете – 5000 рублей.

Зачем клиенту покупать у вас за 5000 рублей, если он может купить то же самое у вас за 500 рублей? А именно ваше время, обратную связь, персональную работу. В его глазах вы по-прежнему тупо толкуете карты, в том числе натальные, нумерологические.

А как надо?

Продуктовая линейка строится просто: дешевый продукт – средний – дорогой. Можно добавить очень дорогой продукт, он же ВИП.

Каждый продукт – ступень к более тесному сотрудничеству с вами и более высокому результату.

Например, мою книгу по Ошо Дзен таро можно купить в электронном виде за 360 рублей – это дешевый продукт.

Набор для самостоятельного изучения Ошо Дзен таро (10 уроков без моей обратной связи) – за 8900 рублей. Это средний продукт.

Курс «Ошо Дзен таро для всех» (20 уроков, куча бонусов и шпаргалок, моя обратная связь, сертификат в бумажном виде в рамке с моим автографом) – 90 000 рублей. Это дорогой продукт.

Книга подходит для ознакомления с колодой и стартовой наработки практики, поэтому она дешевая. Клиент принюхивается к колоде и ко мне, как к автору – мои взгляды ему вообще резонируют?

Набор уроков подходит для более глубокого и детального изучения колоды, но не для освоения навыка консультирования, а больше для себя, решения своих бытовых запросов. Здесь много особых фишек работы с колодой, наглядного толкования карт, но нет моей обратной связи. Поэтому набор подходит тем, кому достаточно изучить колоду «для себя».

А вот курс уже для тех, кто хочет не просто толковать карты, но и консультировать клиентов, да еще впоследствии зарабатывать на этом. Поэтому тут особенно нужна проверка ДЗ, мои наставления и поддержка. А бонус-уроки и шпаргалки особых значений карт, которых нет и не будет ни в одной моей книге или видео, как приятные плюшки для расставления акцентов в работе с картами и клиентами.