История ИП
На создание сайта ушло шесть долгих месяцев и невероятное количество денег. X-city по наполнению был миксом двух лидирующих онлайн-гигантов Тюмени – порталов 72.ru и «Наш город». В моем проекте не было невероятной идеи, которая должна была завоевать медиарынок. В качестве базового преимущества над конкурентами я видел дизайн: основной фишкой должен был стать фон, который менялся в зависимости от времени суток.
Тогда я думал, что если в городе есть что-то одно успешное, то всегда может появиться и стать успешным второе почти такое же, а затем и третье. Так мыслят многие. Я называю это «эффектом колы»: если есть кола, то должна появиться пепси, которая будет чуть слаще и не менее успешна. Поэтому мы ищем колу, чтобы стать пепси.
Во время запуска первой версии сайта произошла забавная история. Проект вообще утратил свое преимущество. Через несколько дней после того, как мы начали работу, у конкурентов изменился дизайн и их портал стал выглядеть значительно лучше. Это стало ударом, и я начал полностью перерисовывать x-city. На то, чтобы сделать новый визуал, ушло еще два месяца, и мы наконец-то стартовали.
Ну как стартовали… Просто сайт был готов. Он висел в интернете в гордом одиночестве. Деньги почему-то снова сами не падали в карман. Почему? Потому что, скопировав и красиво перерисовав порталы конкурентов, я забыл позаимствовать главное – рабочий процесс.
Я не создал редакцию, поэтому писал новости сам. У нас были баннеры для рекламодателей, но рекламировали они саму возможность продвижения на сайте, и надежды на то, что ситуация изменится, не было, так как отсутствовала служба продаж. На форуме, где пользователи должны были общаться, я вел искусные беседы с самим собой, создав кучу вымышленных аккаунтов. Это было что-то вроде фабрики троллей, которые шутили друг над другом, смеялись, переживали, ссорились, но за ними стоял один человек.
Отсутствие нормального рабочего процесса привело к тому, что сайт походил на город-призрак, в котором один-единственный житель, чтобы не сойти с ума, придумал персонажей, с которыми и разговаривал.
В какой-то момент я понял, что нужно что-то делать по-другому. Началась публикация более или менее профессиональных новостей, которые писали журналисты, но эта работа велась несистемно. В качестве менеджеров по продажам я набрал одногруппников, которым нужно было получить отметку о прохождении практики. Принимал на работу не всех, а самых ярких. Я верил в себе подобных, поэтому брал неформальных лидеров. Мне казалось, что те пробегутся по многочисленным знакомым и насобирают рекламодателей. Каждый день в девять утра я сгонял ребят на планерку и ставил задачи, а они, в свою очередь, должны были что-то продать за день. Естественно, никто ничего не продавал. Иногда по потенциальным рекламодателям ходил я сам, но и мне все отказывали.
Клиенты спрашивали, зачем им третий новый и никому не известный городской портал, если они работают с первыми двумя, которые всем нравятся. Я показывал дизайн, но они парировали, что покупают у меня совсем не его. Не делая никаких выводов, выйдя от одного потенциального рекламодателя, я шел к другому. И так продолжалось достаточно долго.
Через четыре месяца, так и не получив ни одного платежа за размещение на сайте, я все бросил и в новый учебный год решил войти простым безработным студентом.
Как типичный популярный парень, я не смог прилюдно признать проект неудачным и всем сказал, что продал сайт за огромные деньги какому-то мажору из Химок, которому он якобы понравился. Это была неправда.
Неудача надолго выбила из меня уверенность, и я понял, что с наскока стать предпринимателем точно не получится. Я остановился.
Сложно назвать причиной подобного результата что-то одно. Куда ни плюнь – сплошной провал. Тем не менее главное, почему все так закончилось, – я просто не умел работать. Я не знал, как и за счет чего вообще предприятие должно делать деньги, как руководить сотрудниками, кого нанимать, как выплачивать заработную плату и договариваться о ней, как планировать и организовывать труд, контролировать людей, продавать, как и чем привлекать клиентов. Единственное, что я знал, – планерка проходит в девять утра, поскольку в «Комсомолке» ее проводили в это же время. Ничего другого о рабочих процессах мне известно не было, и я не видел смысла в этом разбираться. Среди начинающих предпринимателей работа никогда не популяризируется в качестве причины успеха.
В бизнес-школах принято учить, что для результата нужно сделать что-то, и оно будет работать чуть ли не само. Важно лишь выбрать верную нишу. Например, говорят, что для создания той же школы йоги нужно всего-то арендовать зал, повесить гамаки и вывеску, поставить стойку ресепшен, сделать раздевалки, создать сайт, нанять людей – и готова компания, которая приносит деньги. Это не так. Бизнес – не фэншуй, в котором все расставил как на успешном предприятии – и деньги полетели с неба. Мы должны знать не только то, что нужно сделать в самом начале, но и то, что нужно делать постоянно в дальнейшем. Об этом не принято много говорить, так как в работе мало романтики.
Когда мы видим чей-то продукт и копируем, поскольку считаем его источником успеха, мы забываем скопировать скрытое под ним – то, что создало и поддерживает продукт таким, каким его видят. Мы забываем скопировать работу, благодаря которой продукт выглядит именно так, и не понимаем сути. Это понимание, помноженное на работу, и есть источник денег.
Даже сделав свой продукт лучше, чем у лидера, мы не понимаем, что лидер увидит свои недоработки и тут же все улучшит. У него налажен процесс совершенствования работы.
В бизнес-школах нас приучили к тому, что нужна идея и для превосходства над условной колой достаточно лишь «добавить сахара». Это слишком упрощенная модель успеха.
На моем сайте было все, что есть на коммерчески успешных порталах. Я воссоздал все разделы с лучшим дизайном. Газета печаталась на той же бумаге и в той же типографии, что и прибыльные издания. Над сайтом трудились тот же дизайнер и те же журналисты. Весь вопрос: в чем же заключался проигрыш? Я плохо работал.
В случае с газетой я был слишком самоуверенным, думал, что добьюсь успеха, поскольку обречен на него. Это было ошибкой. В затее с сайтом я считал, что тот обязан быть прибыльным, так как все порталы якобы гребут деньги лопатой. Нам свойственно причислять представителей каких-либо отраслей к заведомо успешным, но это ошибка. Есть убыточные нефтяные и газовые компании, а для кого-то девелоперский бизнес – это мучение. Все зависит не от отрасли, а от того, как работать. Конечно, есть сектора экономики, которые в тренде, где деньги получается зарабатывать не вопреки, а благодаря. Но нигде в мире деньги не ждут, когда вы придете, чтобы запрыгнуть к вам в карман.
Важно знать: путь к гарантированному, а не случайному успеху лежит через работу, а не через ниши и «голубые океаны», в которых на горизонте нет конкурентов.
Никто из начинающих предпринимателей не приходит к инвесторам и не говорит: «Дайте денег, я открою бизнес, и у меня получится, поскольку я знаю, что делать, и буду очень хорошо работать». Все описывают идеи, в которых деньги получаются сами по себе. Все предлагают уникальные ниши. Всем кажется, что нужно быть изобретателем и обязательно сделать что-то новое. На самом же деле нужно прежде всего уметь трудиться.
В мире очень много книг о том, как быть предпринимателем и руководителем, но совсем нет пособий, как быть хорошим работником и подчиненным. Между прочим, именно навыки последних нужнее всего начинающим предпринимателям, ведь по факту в своем бизнесе они – работники. Более того, скорее это они принадлежат бизнесу, чем бизнес им. Во всяком случае, в начале пути – точно.
Эта мысль отсутствует у большинства людей, которые покупают бизнес за инвесторские или родительские деньги. Они, как белоручки, думают, что созданы не для труда, а для владения, что можно проскочить и сразу же из работника превратиться в собственника. Именно поэтому многие из тех, кто мечтает о салоне красоты, не начинают в чужом салоне, чтобы узнать, как все должно работать. Работа их не интересует по определению. Они измеряют свою предпринимательскую крутость не тем, как работают, а тем, что имеют. Как итог, появляются величественные салоны красоты, а владельцы потом не знают, что с ними делать. Не понимал и я, что нужно делать с порталом. Казалось, достаточно создать его – и деньги потекут рекой, а мне нужно будет лишь владеть.
Если мы изучим историю такой компании, как «Додо Пицца», то обнаружим, что Федор Овчинников, прежде чем открыть свою пиццерию, работал в чужих заведениях. Это яркий пример того, как человек хотел не владеть – он хотел работать и поэтому долго узнавал, как же это делать правильно.
Сейчас я считаю: самое логичное, что может сделать молодой человек, чтобы добиться успеха в собственном бизнесе, – это начать трудовую деятельность в чужой компании. Иначе говоря, лучше в начале пути устроиться куда-то и просто приучить себя к правильному труду. Вы должны знать нечто большее, чем то, что планерки проходят в девять утра. Вы обязаны не просто знать, как работают те или иные сотрудники в вашей компании, – вы обязаны понимать, как и за счет чего зарабатываются деньги.
Чем крупнее компания, в которой вы начнете свою карьеру, тем лучше. Поработать в большой корпорации – значит впитать огромный пласт мудрости делового мира о том, как вообще должна строиться работа. Вы вряд ли узнаете нечто особенное о рабочем процессе, но постигнете многие детали, которые порой неочевидны. Глупо самому придумывать, как нужно работать. Это словно изобретать велосипед вместо того, чтобы его купить. Да, ко всему можно прийти самостоятельно, вопрос лишь в том, дойдешь ли. Многие не доходят. Не дошло и РИА «Два Пи Эр».
P. S.
Мне бы хотелось, чтобы после прочтения этой главы вы осознали, что деньги очень часто являются результатом работы. Простой физической активности, которой мы так усиленно избегаем.
Чтобы вы прямо каждой клеточкой прочувствовали, что без труда не выловишь и рыбку из пруда, я предлагаю вам внедрить в свою жизнь всего одно действие. Оно позволит вам уже завтра начать становиться немного богаче, и с его помощью вы будете вырабатывать привычку не лениться. Вдобавок эта активность послужит вам напоминанием, что деньги лежат буквально у нас под ногами и лишь от нас зависит, получим мы их или упустим. Вы будете ощущать, как зарабатываете, двигая рукой, пальцами, плечевым суставом, доставая телефон, сумку, кошелек или озвучивая некоторые вещи, о которых мы договоримся чуть позже. Ну или вы уже не сможете не замечать, как теряете, поскольку ленитесь.
Готовы?
Тогда слушайте.
Есть метод, позволяющий зарабатывать около десяти процентов от большей части тех денег, которые вы тратите. Чтобы этого добиться, вам достаточно всегда отвечать утвердительно на вопрос о том, есть ли у вас дисконтная карта тех мест, в которые вы постоянно ходите. Конечно, при условии, что она у вас есть. Согласитесь, что мы иногда ленимся делать это. Нам неохота доставать эту карту из кошелька или искать ее в телефоне. Мы считаем, что у нас нет времени диктовать номер для подтверждения и ждать СМС с кодом. Мы покупаем билеты на самолеты, годами говоря себе, что нужно вступить наконец в программу постоянно летающих пассажиров или что нужно ввести свой номер в личном кабинете. Пытаясь сэкономить немного времени, мы теряем значительные деньги.
Это так странно – упускать средства и возможности, которые просто лежат у нас под ногами. Казалось бы, достаточно нагнуться и взять, но мы игнорируем прямые предложения сотрудников, которые изо дня в день убеждают нас завести карту и заплатить меньше прямо сейчас.
Ровно с этой секунды вы перестанете избегать участия в программах лояльности и там, где у вас уже есть бонусные или дисконтные карты, вы будете их давать. Если каких-то еще нет, вы их заведете и станете использовать всегда.
Ровно с этой секунды, получая баллы или скидки, вы будете вспоминать меня, эту книгу, а также начнете ловить себя на мысли: несмотря на то что вы только что потратили некую сумму, вы еще и заработали. Это напоминание не позволит вам забыть, что за деньгами всегда стоят усилия, порой очень маленькие и с виду незаметные.
Как вы знаете, многие бизнесы получают прибыль не на том, что отлично зарабатывают, делая гениальные маркетинг и продажи. В некоторых отраслях финансовый результат появляется благодаря оптимизации. Компании торгуются с поставщиками, получают скидку пять – десять процентов, перепродают то, что выторговали с дисконтом, и на то живут.
Если вы когда-то рассчитываете построить подобный или вообще любой другой бизнес, то я предлагаю начать вам вырабатывать необходимые для него качества, проживая каждый свой день немного иначе: не только тратя, но и зарабатывая.
На момент написания данной главы я набрал почти семьсот тысяч миль в бонусной программе «Аэрофлота», чуть менее пятидесяти тысяч баллов в кофейне, в которую регулярно хожу, а также скопил почти десять тысяч рублей в компьютерном клубе, в котором мы с предпринимателями регулярно играем уже шесть месяцев. Мне кажется, что я неплохо поработал. Теперь ваша очередь.
Глава 4
Станьте в чем-то лучшим. Разделяйте и властвуйте!
2008–2009 годы
Став простым безработным студентом, я жил спокойно и отдыхал после закрытия компании. Я не познал стресса долгов и многих-многих проблем, с которыми еще предстояло столкнуться. Тем не менее серийные поражения лишают сил.
Я был уставшим и вымотанным. Все долги забрали на себя родители. Собственно говоря, так как они финансировали проект, только им я и был должен, но с меня ничего не спрашивали.
На восстановление у меня ушло несколько месяцев, но в какой-то момент все забылось и стало прекрасно. Я был молод, встречался с красивой девушкой, вдобавок проникся беззаботной студенческой жизнью, которой пренебрегал первые два курса.
Тогда же я всерьез решил побороть страх перед драками и занялся боксом. Тренировки проходили почти каждый день. Больше я ничем не занимался: учеба, девушка, отдых, спортивный зал.
В универе я говорил однокурсникам, что занимаюсь темами, с которых якобы зарабатываю деньги. Это было абсолютным враньем, но каждый дерзкий обитатель коридоров университета якобы промышлял чем-то прибыльным. Я не был исключением.
Беззаботная жизнь начала подходить к концу, когда я перешел на четвертый курс. Родители все чаще стали говорить о том, что нужно закрыть кондитерскую компанию, и настраивали меня на работу в какой-нибудь корпорации. Они искренне верили, что это лучшее будущее для меня.
Тогда в Тюмень заходили крупные федеральные розничные сети, которые покупали продукцию не у крупнооптовых компаний, как фирма моих родителей, а напрямую у кондитерских фабрик. Именно приход федералов нанес удар по нашему семейному бизнесу.
Со временем стало ясно, что компаниям наподобие нашей не место на рынке. Да и люди ели все меньше конфет. На их место в продуктовой корзине пришли другие удовольствия, а способов побаловать себя становилось все больше.
Я начал понимать, что, скорее всего, придется работать. Не скажу, что паниковал, но меня это точно не радовало. Всю жизнь я чувствовал, что тылы прикрыты. А тут все изменилось. Будущее стало туманным, и парню, который «занимался темами» и считался мажором, предстояло пойти по типовому маршруту обычного человека.
Вскоре я узнал, что ситуация еще хуже, чем представлялось. Закрывая бизнес, родители посвятили меня в то, что у семьи есть определенные кредитные обязательства, а доходы от аренды имевшихся помещений весьма скромные. Так я обнаружил, что больше не являюсь представителем золотой молодежи и на жизнь мне теперь необходимо зарабатывать самостоятельно. С того самого момента я стал размышлять о будущем и искать возможности для развития.
Как-то раз в один из обычных студенческих дней на пару зашла наш преподаватель Елена Валерьевна Морозова. Она спросила, есть ли желающие принять участие во Всероссийской олимпиаде по маркетингу. Оглянувшись, я увидел, что ее предложение никого не заинтересовало, и поднял руку.
Еще в школе я понял, что можно быть последним двоечником, но если ты лучший хотя бы в чем-то одном, то не будешь считаться лузером. Впервые я осознал это в седьмом классе, когда пополнел.
Я был спортивным ребенком и освоил баскетбол задолго до уроков физкультуры в средней школе. Все лето мы с друзьями во дворе бросали мяч в кольцо, поэтому, когда в пятом классе нам дали возможность поиграть в баскетбол, я проявил навык. Мои одноклассники тогда впервые взяли в руки оранжевые мячи. А я – мальчик, который никогда не блистал в плане спорта, – неожиданно в одиночку обводил весь класс, нагло забивая мячи и демонстрируя повадки Майкла Джордана. Как вы понимаете, пять месяцев игры во дворе с утра до вечера не прошли даром.
Я стал капитаном классной команды и вошел в сборную школы. Играл бестолково, но умело. Именно тогда я начал что-то понимать в том, как вообще завоевываются позиции в обществе. Первой отношение ко мне изменила учительница физкультуры, которая никогда не обращала на меня внимания. Я бегал средне, прыгал как все, не подтягивался и не отжимался, ни в каких соревнованиях не участвовал. Теперь же у нас с ней быстро начало складываться хорошее общение.
В классе меня тоже стали воспринимать по-другому. Многие, кто был лучшим в чем-то, начали со мной считаться. Лидирующая позиция на баскетбольной площадке незримо вносила баланс в жизнь. Мне это нравилось. Словно до дня, когда я заиграл в баскетбол, меня и не было в школе, а тут резко взял и появился.
Через год я перенес пневмонию, потом операцию на ухе, сопровождавшуюся запретом полгода заниматься физкультурой, а еще чуть позже – свинку. Из атлетичного парня, который на школьном кроссе занимал четвертое место, я превратился в толстячка, который на той же дистанции вообще не смог финишировать.
Для меня это было ударом. За год баскетбола я привык быть лидером класса, меня считали нужным и сильным. А тут вдруг я стал понимать, что оказался аутсайдером, и начал ощущать пренебрежение к себе. Я прочно сел на скамейку запасных и очень обижался на учительницу физкультуры, у которой не было причин выпускать меня на поле. Даже на тренировках она старалась не давать мне игрового времени, тренируя других ребят.
Все так бы и шло, если бы не объявленные городской администрацией школьные соревнования по волейболу. Выяснилось, что наши баскетболисты в этом не слишком сильны, я же полгода занимался волейболом, и обо мне снова вспомнили. Я стал капитаном волейбольной команды школы, и с того момента пренебрежительное отношение ко мне на физкультуре полностью исчезло. Меня даже стали выпускать поиграть в баскетбол – для галочки, когда уже ничего нельзя было испортить.
Именно тогда я вывел свою трактовку фразы «разделяй и властвуй» – мир нужно разделить, выбрать свое и быть в этом главным. С тех пор я стал пользоваться этим принципом, и, пока следовал ему, не пытаясь быть всем сразу, у меня получалось. Как только я от него отходил и лез не в свое дело, все шло наперекосяк.
После истории с волейболом я стал применять этот принцип уже осознанно.
В девятом классе мы с родителями решили, что мне нужно поступать в гимназию Тюменского государственного университета. Туда поступали только победители городских и областных олимпиад. Можно было попасть и в ходе экзаменов, но таких шансов у меня точно не было. Я учился очень плохо. Мы посмотрели на мои результаты по итогам восьмого класса: две пятерки на фоне троек однозначно говорили, что между олимпиадой по физкультуре и олимпиадой по английскому нужно выбирать второе.
Так я начал углубленно изучать английский язык. Через полгода невероятной учебы с ежедневными двухчасовыми репетиторскими занятиями я пошел на городскую олимпиаду. В грамматике мои познания оказались не так хороши, но когда предоставили шанс показать себя в разговоре, мне не было равных. Я выиграл у всех с явным преимуществом.
Не буду скрывать: возможно, я и не был лучшим, но у меня был особый талант – умение производить впечатление. Я говорил так, будто был настоящим англичанином. Я заготовил большое количество чисто британских слов и до сих пор думаю, что члены жюри меня не слишком понимали.
Я победил и поступил в гимназию ТюмГУ. Единственное условие, которое она поставила, – у меня не должно было быть троек по итогам средней школы. И я его, как вы помните, выполнил. Только четверки и две пятерки, естественно, по физкультуре и английскому. Это говорит о том, что я знал толк в программе-минимум.
В это же время я стал осваивать новый вид спорта – футбол. Если вы знаете худшего в вашей жизни игрока на поле, то можете позвонить ему и обрадовать, что существует человек, который играет хуже. Это я. Думая о будущем, я понимал, что вряд ли с такими навыками смогу претендовать на то, чтобы во взрослые годы мужики позвали меня поиграть в футбол. Я почему-то считал это важной частью сознательной жизни и не хотел оставаться за кромкой поля, когда вырасту. Я хотел быть нужным.
Однако из-за проблем со здоровьем я стал полненьким и четко знал: даже с учетом тренировок мои шансы на успех в футболе минимальны. Тогда я решил снова применить принцип «разделяй и властвуй» – стать футбольным вратарем. Вернее, я им и был, но только потому, что на ворота всегда ставят либо самого неумелого, либо толстого. В тот момент я соответствовал обоим параметрам. Осознание, что за место вратаря самая низкая конкуренция, заставило меня сосредоточиться и стать ценным игроком.
Сфокусированная работа сделала из меня неплохого голкипера. Позже я защищал честь своего института и всего Тюменского государственного университета на городской спартакиаде, играл в городских лигах и даже провел несколько матчей в городской суперлиге.
Впоследствии вратарское дело принесло мне трех крупных клиентов. Всем командам нужен хороший вратарь, поскольку никто не хочет вставать на ворота. Я знакомился с людьми, они звали меня поиграть в футбол, я показывал себя с хорошей стороны на поле, и у нас завязывалось общение. Слово за слово – и вот вы уже в кабинете за столом переговоров.
Однако игра много и отняла. Однажды я разорвал связки колена и был вынужден пройти через серию операций, но и они кое-что мне дали.
Какое-то время я был вратарем команды риелторской компании «Этажи» и познакомился с ее основателем – Ильдаром Хусаиновым. Возможно, мы не стали бы друзьями, если бы у него тоже не начало болеть колено. В итоге ни с того ни с сего он предложил мне пообедать, и за обедом выяснилось, что ему нужны советы по колену. Наверное, именно на том обеде у нас завязались дружеские отношения, которые позже переросли в партнерство.
Вряд ли бы он вообще меня запомнил, будь я полевым игроком, но вратарь в команде один.
А теперь вернемся в аудиторию на пару, на которой было предложено поехать на Всероссийскую олимпиаду по маркетингу. Как вы понимаете, я согласился. В голове автоматически возникла мысль, что это мероприятие – те самые ворота, в которые никто не хочет вставать, и поэтому я поднял руку первым. На подготовку ушел месяц. Я всем всегда говорил, что не слишком готовился, но это неправда. Я всегда готовлюсь и если в чем-то участвую, то лишь тогда, когда чувствую, что могу победить.
В итоге я занял второе место в личном зачете. Это было уникальное и практически героическое достижение. Ежегодно олимпиада проводилась в Казани в одном и том же университете, и все первые места, как правило, занимали местные воспитанники. Это логично, поскольку их преподаватели и готовили тестовые задания. Я смог ответить правильно на все вопросы, кроме одного. Это вызвало шок у членов жюри, ведь первое место и места позади меня заняли только казанцы.
Эту победу, которая в итоге полностью предопределила мои следующие двенадцать лет в жизни и в бизнесе, я использовал по полной программе.
Вернувшись в Тюмень, я осознал, что являюсь единственным в городе студентом – призером Всероссийской олимпиады по маркетингу. Я должен был воспользоваться этим и начал тиражировать информацию о себе. Не предпринимая ничего специального или невероятного, я старался сделать так, чтобы у своего поколения ассоциироваться с маркетингом. Так как конкурентов в городе особо не было, это получалось легко. О том, что занимаюсь маркетингом, я рассказывал везде: на футболе, волейболе, в бане, за кружкой пива, в поездке куда-то. Через пять лет эта осведомленность среди ровесников мне очень пригодилась: все повзрослели и стали занимать разные посты и у всех были какие-то маркетинговые задачи, с которыми они обращались ко мне.
Сразу после олимпиады я начал искать работу. Шесть месяцев меня никуда не брали. Я был на собеседовании в гипермаркете «Южный», в лидирующей в Тюмени компьютерной компании «Арсенал+», но везде получал отказы.