История ИП
Он был из той редкой и непонятной для меня категории предпринимателей, которые способны разглядеть маленький, абсолютно ничем не примечательный продукт и усмотреть за ним огромный рынок. Я так не умею. Мне всегда нужно что-то глобальное или хотя бы громкое.
В тот раз Халид обратился ко мне с просьбой прорекламировать семечки «Колумб». Он занимался ими уже много лет и был, как сам говорил, очень богат. Он возил семечки в Тюмень фурами, но одно событие все изменило. Его поставщик подменил продукцию, и в один день приехала огромная партия все того же «Колумба», только очень низкого качества. Казалось бы, это мелочь, но сразу же после той поставки продажи обвалились и уже не восстанавливались.
Магазины перестали заказывать «Колумб», а люди разочаровались и больше не спрашивали о семечках в розничных сетях. Я бы никогда не поверил, что такое возможно, но наблюдал это лично. Успешный бизнес сложился как карточный домик из-за плохого продукта. Кстати, это еще одно подтверждение важности продукта.
Халид был не из тех, кто сдается. Его поставщик сделал выводы, они подготовили другие семечки и сменили упаковку. Он обратился ко мне, чтобы я организовал прокат рекламы на телевидении. У него был нормальный бюджет, и мы подбирали ему медиаплан, я сам торговался, чтобы ему продали выходы с хорошей скидкой. Тем не менее денег я с него тогда брать не хотел. Помню, как подумал, что возьму с него десять тысяч рублей, которые, как мне казалось, были абсолютно незначительными. Уже через пару месяцев эти деньги стали для меня большими.
Заказов, которые не принесли денег из-за моего высокомерия, было много. С большого количества переговоров я уходил ни с чем, поскольку клиенты отмечали мою самоуверенность, которая выходила из всех берегов. У меня была мания величия.
Сейчас я знаю, что падение всегда происходит из высшей точки подъема. Если промелькнула мысль, что вы чего-то достигли и у вас все хорошо, – в этот момент ущипните себя и напомните, что именно сейчас нужно быть максимально осторожными. Если вам кажется, что уже не о чем мечтать и нечего планировать в контексте новых рубежей, – о’кей, поставьте себе задачу ничего не потерять и относитесь бережно к вашим наработкам.
В периоды подъема предприниматели склонны транжирить деньги и распыляться, разбрасываться клиентами и выбирать их. Именно в такое время начинаются бесконтрольные инвестиции направо и налево, а новые бизнесы запускаются пачками. Все это происходит потому, что предприниматель думает, будто обрел что-то, что сделает успешным любое его начинание.
Я не был исключением и вместо того, чтобы отложить заработанное на сложные зимние месяцы, решил инвестировать деньги, полученные в рамках исполнения госконтракта, в новое направление. Как вы помните, я собирался открывать бизнес-школу. В нее я вложился после Нового года, организовав платные профориентационные курсы для школьников.
Как итог, именно из-за моего самомнения бизнес-школа «не пошла». Это очень точная формулировка, поскольку в моем представлении все должно было получиться само по себе. Особенно с учетом того, что я был в числе спикеров. Я искренне верил, что на меня все сбегутся, но этого не происходило.
Когда же я включился в активное продвижение, было уже поздно. Да это и не дало никакого эффекта. Я сделал ставку на свои выступления в школах, в которые приходил и по опыту Тобольска приглашал всех учиться. Но прийти на бесплатные занятия – это одно дело, а на платные курсы – другое. Во втором случае мое обаяние уже не творило чудес. Единственное, что я получил от тех презентаций, – малолетних друзей в социальных сетях и лайки. Потерял же я гораздо больше. Я убивал свое только что прооперированное колено и разрушал маркетинговое агентство, которое оставил без внимания, думая, будто клиенты тоже придут сами.
Глава 13
Не ищите темы, идите по стратегии
2011 год
Поступившее предложение по участию в госконтрактах меня ничуть не смутило. Казалось бы, миллион рублей на выходе. Что в этом может быть плохого? На самом же деле я не учел, что проект конечен, а ресурс моего внимания ограничен.
Маркетинговое агентство только-только начало приносить плоды, как мне предложили фактически перестать им заниматься и подзаработать.
Это частая история в жизни многих предпринимателей. Они перебиваются с проекта на проект, с темы на тему. У них нет бизнеса, а есть просто юридическое лицо, через которое проводятся торговые операции в самых разных отраслях.
В тот самый момент, когда мне предложили участие в госконтрактах, у нас с командой стал зарождаться хоть и маленький, но все же бизнес. Начали всходить семена, посеянные многими месяцами ранее, и все чаще звонили люди, с которыми я когда-то вел разговоры о возможном сотрудничестве.
Этот госконтракт прервал производственный цикл. Я перестал вести «посевные работы» среди потенциальных клиентов и не делал этого три месяца, поэтому ждать какого-то урожая после Нового года было бессмысленно.
Сразу же после зимних каникул мы с командой собрались в офисе и впервые за долгое время столкнулись с тем, что работы, по сути, не было. Мы продолжали что-то делать с постоянными клиентами, но это не помогало развивать и поддерживать агентство.
Я был уверен, что все будет хорошо, поскольку было ощущение, что компания раскрутилась и клиенты все равно появятся. Когда у тебя есть деньги, ты всегда неправильно трактуешь реальность.
Вместо того чтобы заняться агентством и вернуться к бизнесу, который начал развиваться, я сфокусировался на своем стартапе.
То, что ситуация в компании пахнет жареным, стало ясно, когда я был в Германии на операции. К тому моменту я потратил почти восемь тысяч евро на лечение и почти столько же на бизнес-школу, оборудовав хороший офис. Я кожей ощущал, как деньги заканчиваются, а клиенты все никак не приходят.
На профориентационные курсы школьники тоже не спешили записываться, и это меня очень беспокоило. Становилось ясно, что на запуск школы у нас оставалась всего одна попытка. На вторую просто не хватит денег, и придется отказаться либо от агентства, либо от школы. Содержать два убыточных направления бессмысленно. О завершении маркетинговой деятельности, естественно, и речи быть не могло, ведь она, как мне казалось, была раскручена. Мы были в паре недель от того, чтобы лишиться всех только что арендованных офисов бизнес-школы.
Пытаясь все исправить, я стал придумывать, что и кому продать в области маркетинга по возвращении в Тюмень. Я не планировал массово ездить по потенциальным заказчикам. Бизнес-школа, как младший ребенок, беспокоила меня значительно больше. Старший же в лице агентства, казалось, как-нибудь справится.
Пока я лежал в больнице, на ум пришло несколько неплохих идей, которые можно было предложить нашим клиентам.
Работу агентства мы смогли стабилизировать после первых же переговоров. Я продал один большой проект провокационной рекламы по продвижению компании, занимавшейся пластиковыми окнами. Не сказать, что там были какие-то серьезные деньги, но у нас появлялась возможность жить и заниматься бизнес-школой.
Целый месяц безостановочных презентаций в учебных заведениях прошел безрезультатно. Мы не набрали учеников, и, несмотря на то что едва открылись, пришлось закрываться.
Мы лишились всех офисов и сократили штат, а сами ужались до маленького кабинета размером тридцать квадратных метров. Меньше в бизнес-центре, в котором мы сидели, просто не было.
Мы потратили все заработанные на тендерах деньги и ничего не приобрели. То, что сделало нас богатыми, впоследствии привело нас к бедности. Колено я тоже так и не починил, как вы знаете. Вернее, починил, но тут же поломал бессмысленными презентациями.
Закрывать бизнес-школу было морально тяжело. В тот момент, когда мы поняли, что у нас нет денег на продолжение работы, нам стали звонить потенциальные клиенты и задавать вопросы о проекте. Это было такое странное ощущение, когда закрываешь то, что имеет шанс на жизнь, но у тебя нет денег, чтобы его купить.
Пока мы закрывали наш новый убыточный стартап, закончился тот самый рекламный проект, который позволял нам жить. Новые клиенты в агентство за это время не пришли, а всех потенциальных я распугал своим высокомерием. Мы оказались без средств к существованию и без клиентов.
Чтобы как-то продержаться, я начал искать проекты. Поскольку я уже попробовал, каково это – жить с деньгами, меня не интересовало что-то мелкое. Я отмахивался от самых разных заказов в области маркетинга и искал большие истории, в которых мог заработать не меньше, чем в том госконтракте.
Не найдя ничего, я стал помогать знакомым предпринимателям получать господдержку и брал за это комиссию. Эта деятельность никак не была связана с маркетинговым агентством, зато не приходилось просить денег у родителей.
Надежду на светлое будущее мне подарили партнеры. Они предложили вновь поучаствовать в тендерах на обучение предпринимателей. Я воспринял это как спасательный круг. Мы потратили на подготовку документов месяц, подали заявку и проиграли. Вместе с поражением я узнал и о ситуации с коленом, которое надо было вновь оперировать.
Это было дно.
Именно в тот момент я и начал по-настоящему вникать в то, что происходит. Почему-то, когда опускаешься на дно, понимаешь гораздо больше, чем когда ты наверху. Это странно. Казалось бы, сверху лучше видно, но в бизнесе все начинает проясняться, именно когда ты внизу.
Я свел в голове все маркетинговые контракты, которые мы исполнили в осенне-зимний период, и понял, что они пришли не из ниоткуда, а в результате долгих переговоров, которые велись месяцами, а порой и годами. Мне стало ясно, что в ближайшее время с нами не произойдет ничего хорошего. Из-за тендеров, моего высокомерия в январе, феврале и марте, пребывания в больнице, раскрутки бизнес-школы, большого рекламного проекта, распыления и подготовки очередной заявки я не вел никаких наработок. Практически семь месяцев не занимался агентством, и поэтому к нам никто не мог прийти. Я просто ничего для этого не сделал.
Твои «сегодня» и «завтра» – это всегда результат твоих «вчера». Так вот, слишком много «вчера» я потратил не на то. Убил госконтрактами свой маленький зарождавшийся бизнес, а профориентационными курсами сделал ему контрольный выстрел в голову.
В момент касания дна и ощущения полного безденежья я осознал, что обязан перестать ввязываться в любые истории, которые не связаны с основной работой. Да, было круто заработать миллион на тендерах, но это был не миллион, заработанный моей компанией. Это был миллион, заработанный мной как предпринимателем. Но, к сожалению, на момент исполнения контрактов по обучению моя компания просто исчезала и после моего возвращения была вынуждена начинать жизнь с нуля.
Если вы изучали менеджмент, то знаете, что у компании есть не только операционные цели из области «решить вопросы здесь и сейчас». Есть много других важных задач. Одна из них – это стратегия. Она не про «сегодня», а про «завтра».
К сожалению, когда мы создаем компанию, все стратегические аспекты нам кажутся малозначительными, выглядят теоретическими. Есть ощущение, что надо всего-то заработать денег, ведь в этом и заключается суть бизнеса. Это не так. Я заработал денег и тем самым убил бизнес. Деньги приняло мое юридическое лицо, а должно было принять маркетинговое агентство.
Я забыл, что у моего агентства должны быть долгосрочная цель и такой же план. Приняв его, нужно научиться говорить «нет» многим, даже самым аппетитным предложениям, поскольку любое схождение с пути отбрасывает компанию назад. Теряются старые наработки. Клиенты начинают работать с конкурентами, которые, кстати, в это время идут вперед. Любые денежные проекты, которые не связаны с основной деятельностью, – это всегда желание срезать путь к благосостоянию.
Говорят, что в бизнесе самый быстрый путь – это медленный, но пройденный без остановок. Я с этим согласен.
Именно словом «путь» принято описывать стратегию. Мой вам совет: определитесь с целью – какой должна быть ваша компания? – разработайте стратегию по ее достижению и следуйте ей.
Важно, чтобы цель измерялась не количеством денег в кармане. Так компанию не создать. Вы будете все время отвлекаться и рассматривать любые предложения, которые сулят доход. Вы должны заранее решить, что «ваше», а что «не ваше», поскольку можете потерять «свое» и себя, как это случилось со мной.
Сейчас на различных курсах всем предпринимателям рассказывают, что нужно постоянно искать новые ниши для расширения. Считаю, с точки зрения денег поиск ниши – самое тщетное занятие. Необходимо всего лишь найти себя, понять, что «ваше», и начать работать в этом направлении, не отклоняясь. Тогда деньги найдут вас сами.
Сегодня во время написания этой книги я прочитал на странице одного знакомого предпринимателя слова: «Собираюсь открыть бизнес, который не связан с основной работой». В этот момент захотелось сказать ему и каждому из вас: не надо!
Когда предприниматель пишет в соцсетях, что имеет десять компаний из абсолютно разных отраслей, это означает лишь одно: ничего из перечисленного данный человек не делает хорошо.
Скажите «нет» любым занятиям, которые не связаны со стратегией и с «основной работой». Уберите темы, ниши, инвестиции, общественную деятельность и развивайте свою компанию.
Стратегию очень важно иметь и еще по одной причине: чтобы вы не могли навредить компании своим самодурством или ленью. Мы приходим в бизнес, чтобы заработать денег, и ищем их всеми правдами и неправдами. Заработав какое-то количество, мы часто говорим, что заработали достаточно и больше не надо. Это ошибка. Вам не надо, а вашей компании при наличии стратегии – надо. Если у вас нет жизненной стратегии, то у компании она должна быть. Стратегия не позволит вам остановиться или свернуть не туда.
Сядьте и подумайте не о том, что вы будете делать сегодня или завтра, а о том, что будете делать в вашей компании через год, два или десять лет. Это важно. Наметьте эти планы и следуйте им. Возможно, вы их не сможете реализовать. Но просто наметьте и двигайтесь.
Тут, конечно, тоже стоит быть осторожными, поскольку сейчас некоторые замахиваются так, что заваливаются назад. Экстрима не нужно. Вы должны обеспечить себе выживаемость в долгосрочной перспективе. Так что эта глава не о героизме и не о том, что целиться нужно выше. Она о том, что целиться нужно всегда. Иначе вы просто потеряете фокус, как это произошло со мной.
Распыляясь, все время куда-то сворачивая, раскручивая школу, заявляясь на тендеры и одновременно убивая здоровье, я привел свою компанию к разорению. Находясь на дне, я усомнился в том, что бизнес – это для меня. Я считал, что сделал очень много, но у меня не было денег даже на то, чтобы заправить автомобиль, который я брал у родителей, поскольку свой продал, чтобы прооперировать колено.
Я начал задумываться о том, что должен устроиться на работу по найму. В голове то и дело всплывала мысль, что работать на кого-то – это как быть предпринимателем, только без необходимости что-то кому-то продавать каждый день. А еще – это занятость всего-то с девяти до шести с гарантией отпуска и больничных. Последние были для меня особенно актуальными.
На тот момент я не был готов что-то делать в бизнесе. Просто не осталось сил и уверенности в себе. Я чувствовал себя в тупике.
Помню, как каждое утро вместо того, чтобы ехать в офис, я открывал ноутбук, писал, что для меня в жизни важно, чего хочу, и с удивлением обнаруживал, что работа в этом списке была на одном из последних мест. Получалось, что я должен был заниматься здоровьем, семьей, своими хобби, но, как на это заработать, не понимал. Это было бессмысленное хождение по кругу.
Постоянно ощущая безысходность, в какой-то момент я вообще прекратил работать. В офисе появлялся для галочки, чтобы команда знала, что шеф жив. Иногда приходил и рассказывал коллегам небылицы о том, что не вылезаю с переговоров и на них постоянно кто-то интересуется работой с нами. Я не мог признаться, как обстоят дела на самом деле, и с каждым днем все глубже погружался во вранье. Помню, как однажды выдал, что мне позвонили из Тюменской домостроительной компании (ТДСК) и я обсуждаю с ними контракт.
На самом деле мне никто не звонил. Рано или поздно мои сотрудники должны были понять, что все – обман. Помочь нам могло только чудо или мое признание. Я выбрал последнее.
Я слетал в Москву на диагностику колена. Вернувшись в Тюмень, утром поехал в офис и позвонил отцу. Я сказал ему, что думаю закрыть компанию и устроиться на работу. Он молча выслушал и спокойно принял мое решение.
Припарковавшись у офиса, я долго сидел в автомобиле, проигрывая в голове, как буду вести диалог с командой. Я решил не говорить о том, что врал. Вместо этого выбрал сценарий, при котором скажу, что ни одни переговоры не завершились успешно и что ТДСК выбрала не нас.
Неожиданно у меня завибрировал телефон. Звонили из той самой Тюменской домостроительной компании, с которой я якобы вел диалог. Они позвали меня на переговоры. Это было чудо.
В голове промелькнула мысль, что закрыть компанию можно и после общения с ТДСК. Я завел автомобиль и поехал к ним в офис.
Глава 14
Конкурсы предпринимателей ни о чем не говорят
2011 год
В самый разгар кризиса, когда бизнес-школа уже закрылась, а агентство было в шаге от этого, мне предложили поучаствовать в конкурсе на звание лучшего молодого предпринимателя Тюменской области. Я участвовал в нем годом ранее и, хотя выступал среди кандидатов в качестве массовки, так загорелся возможностью победить, что искренне поверил, будто у меня есть шансы. При оглашении лучших я даже обиделся на членов жюри за то, что те отдали победу не мне.
В этот раз мне казалось, что я точно могу претендовать на первое место. Да, мой бизнес был в упадническом состоянии, но это ведь никому знать было не обязательно. К тому же в рамках того проекта, который позволял нашему агентству выживать, мы как раз реализовали рекламную кампанию, о которой говорил весь город. Это выделяло меня на фоне многих конкурсантов.
На конкурсе были несколько ребят, которые участвовали в нем в прошлом году. Складывалось впечатление, что все мы пришли за победными грамотами, поскольку в этом году наступил наш черед. Было и несколько начинающих предпринимателей.
Я заполнил анкеты и ни в чем не слукавил. Все равно указывались результаты за прошлый год. Его мы закончили хорошо. Это в новом году все было плачевно, но увидеть этого еще было нельзя.
На очном этапе нам предстояло рассказать о своем бизнесе. Сборы на него дались мне с трудом. Я понимал, что придется врать, а это не то, что дается легко. Я не самый умелый лгун. Тем не менее вышло убедить себя, что врать на предпринимательских конкурсах – это нормально. Годом ранее мой товарищ выиграл похожее мероприятие, когда его производственная линия еще не была запущена. То есть фактически он как предприниматель не существовал, но был признан победителем. В итоге я убедил самого себя, а заодно и жюри и меня признали лучшим молодым предпринимателем Тюменской области.
Помню, как победоносно выложил пост в соцсети, и люди бросились меня поздравлять. Были и те, кто просил моего совета. Они сетовали, что много лет работают и ничего не получается. Они хотели понять, как же у такого юного парня, как я, все складывалось столь легко.
Что самое интересное, несмотря на всю абсурдность победы, я не могу сказать, будто вердикт был несправедливым. Несмотря на мое сложное финансовое положение, кроме меня, в тот год в этой номинации никого и нельзя было выбрать. Победителям предстояло отправиться представлять регион на федеральном этапе конкурса, поэтому нельзя было назвать лучшим кого попало.
Компании остальных участников даже не имели названий, ребята заявлялись как ИП. Почти никто не подготовил нормальных презентаций, все пытались давить на жалость. Отдельные личности вместо слайдов подготовили ватманы, которые напоминали школьные стенгазеты. Так что я даже в состоянии депрессии, не имея бизнеса, был неплохим вариантом.
Не менее странные вещи произошли на следующем этапе, где я претендовал на статус лучшего молодого предпринимателя Уральского федерального округа.
В нашей номинации выиграл мужчина из Кургана, у которого детский сад располагался в его же квартире, а единственным сотрудником была его жена. Годовой оборот их компании был меньше, чем месячный оборот моей даже в период упадка. Было совершенно очевидно, что победа была политической, направленной на то, чтобы показать в СМИ, что все имеют право на бизнес и лучший молодой предприниматель УрФО может иметь бизнес в собственной квартире.
Со временем этот конкурс перестал котироваться, поскольку в нашем регионе просто закончились молодые предприниматели, которые его не выигрывали. Одни побеждают, через год нужно награждать новых, а лет через пять достойные кандидаты на победу попросту заканчиваются и необходимо начинать по второму кругу. Как итог пятью годами позже я выиграл этот конкурс еще раз и поехал представлять регион в Москву. Забавно то, что и в этот раз я не просто был в предбанкротном состоянии – почти все мои бизнесы были убыточными, а сумма долгов приближалась к отметке пятнадцать миллионов.
На федеральном этапе в Москве я стал свидетелем самой странной победы на предпринимательских конкурсах. В нашей номинации был очевидный победитель – парень из Казани с сетью магазинов по всей России. В этой сети работали тысячи человек.
Каково же было мое удивление, когда победу отдали другому – девушке. У нее был магазин авторских украшений. Он не был плохим, и хозяйка была не виновата, что именно ей присудили первое место. Не она же себя выбрала. Тем не менее, как человек, который на тот момент отдал бизнесу много лет, я понимал, что в номинации «Работодатель года» нельзя сопоставлять компанию, в которой трудятся тысячи специалистов, и магазин, открывшийся два месяца назад с парой человек в штате.
В момент награждения организаторы сказали, что у этой девушки работало более трехсот человек, но это была манипуляция. Она брала на реализацию украшения у мастеров, и во время защиты у нее поинтересовались их количеством. Когда она сказала, что их около трехсот, член жюри посоветовал ей говорить, что она дает работу этому количеству людей.
Оборот ее компании в год был меньше, чем оборот сети того парня из Казани в день. Она была победителем, а он – проигравшим. Это все, что вы должны знать о любых предпринимательских конкурсах.
Когда назвали имя этой девушки, я подошел к казанскому бизнесмену и высказал слова поддержки. Он был подавлен. Представьте, каково ему было. Он ехал и хотел быть оцененным по достоинству. Наверняка был уставшим и, быть может, искал какой-то похвалы. Он мог быть в депрессии, нуждаться в стимуле для развития.
На волне возмущения и ощущения зашкаливающей несправедливости я подошел к члену жюри, чтобы поинтересоваться, почему выбрали такого победителя и не отметили предпринимателя из Казани. Мне ответили, что такому успешному человеку, как он, победа не нужна. Член жюри сказал, что той девушке первое место будет подспорьем, остальные на нее посмотрят и поймут, что выиграть может любой.
Это было настолько отвратительно, что я высказал тому человеку все, что думал по поводу этой гнусной политической оценки. Я спросил его, какой будет позиция государства, если этот парень с тысячами сотрудников на фоне такой оценки закроет компанию, поскольку посчитает ее никому не нужной. Поинтересовался, понимает ли этот член жюри, что любой предприниматель может ехать на конкурс в самом разном настроении и любая несправедливость отбивает охоту действовать. Я спросил, понимает ли он, что все сильные бизнесмены, посмотрев на эту победу, вообще не захотят участвовать в конкурсах и развивать компании, решив, что это стремление никто не ценит, а судят все равно необъективно. Член жюри ничего мне не ответил.
Политика – неотъемлемая часть конкурсов предпринимателей. В этой среде нет олимпийского комитета, который следит за честностью вердиктов, нет зрителей, которые могут поднять волну негодования, нет объективных критериев, как в прыжках в высоту.
Да, бывают честные победы за явным преимуществом. Например, моя знакомая стала лучшим предпринимателем в России, будучи мировым лидером в области экологии. Ее экспертность была столь высока, что именно ее компания нейтрализовала последствия катастрофы в Мексиканском заливе, но этот пример – исключение.
Конкурсы – это неплохо. Плохо сверять себя с победителями и ощущать свою неполноценность. Это бессмысленно, поскольку соревнования в бизнесе – очень субъективная вещь. Объективность же отражена на вашем расчетном счете.
Мне конкурс очень помог, но сейчас я считаю, что если вы действительно достойны победы, то участвовать в них не стоит. Не факт, что вас оценят объективно. Если вы крутой предприниматель, а вас будут оценивать люди, добившиеся гораздо меньшего, чем вы, то они могут вам за это отомстить, и я был свидетелем такого явления. Не факт, что вы, будучи богатым и успешным, не испортите себе настроение из-за оценок бедных и ничего не добившихся людей, играющих в политику.