Системный бизнес. Лидер и команда
Теперь про команду. Должен быть стабильный костяк руководителей, которым не нужно «переставлять ноги». Им достаточно своего калибра, чтобы решать текущие задачи самостоятельно. И, что немаловажно, они готовы поддержать собственника и воспринимают компанию как свою собственную.
Проблема обычно в том, что сотрудники не рассматривают компанию как свою. Это выражается в том, что работа идет в формате «я вкалываю на дядю, он должен мне платить». Такие взаимоотношения в коллективе демотивируют собственника. Он разводит руками, хватается за голову и приходит к ложному выводу, что все вокруг сами по себе, а команды никакой нет и быть не может. Правда же в том, что как раз команда может быть (и обязательно должна быть). Есть люди, которые мечтают работать в сильной компании и достигать амбициозных целей под руководством мощного лидера. Они готовы идти вперед до конца и преодолевать все трудности. Просто таких людей нужно найти, замотивировать и направить в нужную сторону, а это отдельная работа.
И вот, когда все три составляющие бизнеса проработаны и компания движется вперед, руководителю необходимо как следует взяться за решение проблем с управлением. Важно не тушить одни и те же пожары в «оперативке». Следует взяться за внедрение системы управления. Она помогает навести порядок в компании, поднять эффективность, разгрузить руководителей. Это позволяет удержать «завоеванные территории», то есть закрепиться на текущих показателях без прямого участия собственника. А также дает возможность быстро масштабироваться – без потери управляемости и с кратным увеличением прибыли.
Важный момент. Нашему герою Н. не стоит ждать, что система управления сама решит все проблемы в его компании, если первые три составляющие бизнеса проседают. Только разобравшись с собой, командой, своим продуктом и методикой его продвижения, он сможет нормально взяться за систему и проработать ее как следует. Но даже когда все будет работать как часы, лидер все равно не должен расслабляться и начинать бездельничать.
Если собственник не будет заниматься компанией, она тут же начнет деградировать – эта мысль достойна того, чтобы я о ней вам периодически напоминал. Это естественно: бизнес не станет сам по себе развиваться, а будет расти пропорционально энергии, которую владелец вкачивает в компанию. Он должен заниматься своим бизнесом, даже если не находится в «оперативке»: приходить в офис, ездить на встречи, генерировать новые идеи – проще говоря, всегда быть у руля.
Именно поэтому самая первая из четырех составляющих и определяет масштабность всех остальных. Если владелец способен мыслить глобально, желать большего и никогда не соглашаться с тем, что есть на данный момент, он обеспечит рост своей компании. Иначе никак. Конечно, многие собственники мечтают выйти на 4 часа работы в неделю, а в оставшееся время пить сок на каком-нибудь курорте и отдыхать… Но на деле все не совсем так. Предпринимателю так или иначе придется кучу часов потратить на все остальное: обучение, переговоры, анализ показателей, встречи и т. д.
Не думайте, что я безгрешен. У меня на разных этапах проседали все четыре пункта. К примеру, в 2015-м году были проблемы с вторым. Совершенно не работал интернет-маркетинг и клиенты приходили только по рекомендации других клиентов. Это, как вы понимаете, не позволяло расти теми темпами, которыми хотелось. И то была реальная проблема. К слову, сейчас набирает обороты такое явление – мастера интернет-маркетинга порой предлагают владельцам компаний поделиться с ними долей в бизнесе, взамен создав постоянный поток клиентов. Собственники соглашаются, не понимая, что могли сами отладить этот процесс, просто обучившись и наняв толковых специалистов. За это можно отдать несколько миллионов, но оно того стоит – не придется делиться долями в компании.
Но вернусь к составляющим бизнеса. А точнее, к тому, какие здесь встречаются проблемы. Например, что касается первой составляющей. Мне самому удалось организовать IT-компанию только с третьей попытки. Во время первой у меня работало всего 4-5 человек. Точнее, «работало» – это громко сказано. Они просто сидели в офисе и получали зарплату. А я платил, понимал, что происходит что-то неправильное, но что делать, не знал. В итоге закрыл из-за денег. А именно – по причине того, что фонд зарплаты и аренда съедали чуть ли не весь доход. В тот раз все было не то – в первую очередь со мной и отсутствием нужных знаний (я называю это «нулевая компетентность в управлении»).
И вот, с грузом того опыта, я «закинул невод» во второй раз. В команде уже 12-15 сотрудников. И когда в один прекрасный день мы встретились с партнером, чтобы проанализировать наш заработок, поняли, что лишь наращиваем долги – зарабатываем все меньше и меньше. В итоге, осознав, что компания забирает у нас много сил и денег, решили ее закрыть. Мы раздали тогда долги за несколько месяцев, разобрали себе клиентов, тут же увеличив личный доход в несколько раз – каждый начал зарабатывать заметно больше.
При этом всем, мои постоянные спутники в ту пору – мысли в духе: «Стоит ли вообще этим заниматься?», «Похоже, у меня нет предпринимательских талантов», – и мое любимое: «Пойду-ка лучше в крупную компанию на хорошую зарплату». Но, как вы уже могли понять, через несколько месяцев все началось сначала – я захотел организовать бизнес снова. И лишь тогда попытка оказалась успешной!
Почему же первые два «блина» вышли комом? У меня практически полностью отсутствовало понимание сферы продаж: я продавал сам, используя лишь свои качества эксперта (а не технологию продаж). Структурности же и организации не было вовсе – это нас и подкосило. Я не понимал, как делегировать, как вести финансовое планирование, строить систему мотивации и многое другое. Но настойчивость и высокий уровень энергии позволили не сдаться. Плюс у меня было (и есть) сильное желание создать нечто действительно масштабное. Все это вместе дало нужный эффект – я продолжил двигаться в направлении своих целей. И вот третья, а за ней и четвертая компании оказались успешными – на момент написания этих строк им 12 и 7 лет соответственно.
Теперь про команду. У меня раньше было ощущение, что я своим сотрудникам должен. Причем сразу, как только они выходили на работу. Должен рабочее место, обязан загрузить работой, решить все их проблемы и, разумеется, вовремя выдать зарплату. Ушлые ребята этим умело пользовались – манипулировали, загружая меня своими проблемами и перенаправляя мне свои текущие обязанности. Это был заметный тормозящий фактор для моего бизнеса.
Такое мое отношение шло во вред только мне. Даже с нормальными ребятами выходили трудности – это портило их. Все потому, что я не давал им ответственности, и когда они ко мне обращались (по любому поводу), я тут же подхватывал задачу и доделывал все за них. Например, на переговорах с клиентом нужно было «дожать» человека, и я вместо того, чтобы просто помочь менеджеру советом, подключался и делал все сам.
В итоге у меня тогда не было команды, которая способна решать основные задачи самостоятельно. Я не понимал, по каким критериям нанимать сотрудника, управлять им и «выращивать» до уровня руководителя.
Наш мистер Н., нанимая первых людей в новый проект, должен думать сразу о том, как они будут взаимодействовать в команде. Когда создается компания, опытный предприниматель тут же наймет руководителя, на которого переложит всю оперативную работу.
Однажды мы с супругой покупали мебель для офиса и заехали в торгово-производственную компанию. Там, в выставочном зале, продавец-консультант грамотно рассказал нам о плюсах и минусах самых разных моделей. Он понимал нас как собственников, объяснил множество различных нюансов, и когда мы стали расспрашивать его о работе, выяснилось, что благодаря этим умениям, его не так давно подняли до директора. Конечно, были и минусы: при нас он начал ругаться с производством, просил нас подождать, пока улаживал конфликты. Сам же оформлял документы и делал еще много других действий лично. Человек не понимал, что его ключевой задачей является научить других сотрудников делать то же самое. Именно поэтому создание команды и подразумевает поиск или создание таких руководителей, которые будут нести на себе ответственность.
Я теперь работаю по такому принципу: в идеале у руководителя должно быть не более пяти подчиненных, в крайнем случае семь. Это нужно, чтобы у вас было время с ними общаться и доносить до них свои новые идеи. Когда же у предпринимателя в подчинении, к примеру, более 15 человек, ему попросту не хватает на всех времени и энергии.
Подводя итог главе, хочу написать о том, что лишь когда все четыре составляющих бизнеса в действии, собственник может подойти к передаче поста директора. Что касается меня, я полноценно был генеральным в своей консалтинговой компании три года. Потом перестал тратить силы на «оперативку», сколотив себе команду. Конечно, я всегда понимал, что однажды перестану быть директором. Однако для этих целей мне было нужно найти правильного преемника, подготовить коллектив и самого себя. Так, в компании всегда должен быть порядок: нельзя передавать человеку, который приходит на твою должность, хаос, иначе станет хуже. Это неизбежно, ведь директору задачи всегда ставит именно собственник. А если владелец бизнеса сам не может в нем навести порядок, то и направить в нужное русло деятельность директора он не сможет (так же, как и правильно проконтролировать исполнение).
Важно также, чтобы выбранный человек был крупного калибра и представлял собой хорошего управленца с лидерскими качествами и отличными умениями организатора. И, кроме всего прочего, вы должны быть готовы сами. Большинство из нас привыкли думать, что с работой директора собственной компании никто не справится лучше, чем мы сами. Бывали такие мысли?
Нам кажется, что все получается, что компания только начинает расти, и сейчас нельзя отдавать пост. И в итоге часто мы запаздываем с передачей должности директора. Так было и у моей супруги, которая изначально находилась на посту директора (она была первым генеральным в нашей компании) и отдала его мне лишь ввиду декретного отпуска. Вариантов у нее попросту не оставалось, хотя она и ходила на работу даже на восьмом месяце беременности. Конечно, Зульфия побаивалась уходить с поста, но спустя год она согласилась с тем, что решение было принято весьма успешное. Однако потом те же самые сомнения стали посещать и меня: я искал, кого именно могу сделать директором. Но в какой-то момент решил, что должен уже, наконец, действовать – ведь, по сути, получалось, что я, совмещая в себе сразу несколько должностей, противоречил собственной же идеологии (нельзя полноценно выполнять роль собственника будучи директором). Поэтому и пришлось сделать все, чтобы соответствовать своим идеям, – и снова это было невероятно успешным решением, как мне думается.
Финальная мысль главы: я оглядываюсь назад и понимаю, что именно мощь лидера и его команда могут обеспечить реальный масштаб компании. Без этого о системности, управляемости, передаче поста директора и всем остальном речи быть не может. Поэтому, если вы чувствуете, что все валится из рук и есть желание бросить дело на полдороги, то торопиться не надо. Сам факт того, что вы решили основать компанию, уже говорит о том, что ваш калибр намного выше среднестатистического. И если немного добавить «газку», то результаты могут удивить вас самих. А как это сделать? Об этом следующие главы этой книги.
Глава 3. При чем тут кофемашина? Системный бизнес в разрезе
Ищите правильных людей, а не лучших людей.
Джек Ма
Для того, чтобы разобраться с тем, что такое системный бизнес, первое, что нам нужно сделать – это определиться, что такое есть бизнес вообще и понять, что такое система. В итоге, соединив эти понятия, мы получим то, что нужно. Кроме этого, как я уже писал, в словосочетании «системный бизнес» я вижу две ключевых составляющих. Это, в первую очередь, люди, а уже затем инструменты, которые в команду внедряются. И начинать всегда следует с сотрудников. Нет толку даже от самых продвинутых технологий управления, если вас окружают нерадивые работники.
Но вернемся к определениям. Считаю вполне подходящими слова из Википедии. Вот они:
Систе́ма (от др.-греч. σύστημα – целое, составленное из частей; соединение) – множество элементов, находящихся в отношениях и связях друг с другом, которое образует определенную целостность, единство. Потребность в использовании термина «система» возникает в тех случаях, когда нужно подчеркнуть, что что-то является большим, сложным, не полностью сразу понятным, при этом целым, единым. В отличие от понятий «множество», «совокупность» понятие системы подчеркивает упорядоченность, целостность, наличие закономерностей построения, функционирования и развития.
Самое расхожее определение слова бизнес (англ. business – дело, занятие, предприятие) – деятельность, направленная на систематическое получение прибыли.
Эта формулировка к нам пришла из капитализма, но, с моей точки зрения, более подходящим является определение из словаря Уэбстера, где сказано, что «бизнес – это деятельность по производству, покупке или продаже товаров или оказанию услуг в обмен на деньги».
Исходя из этих определений, получаем, что системный бизнес – это упорядоченная деятельность, в которой все составляющие известны, понятны. Между ними установлены взаимосвязи и они образуют единое целое, производящее товары или оказывающее услуги в обмен на деньги.
Как вам? Мне нравится. Идем дальше – предположим, что системный бизнес – это компания, в которой описаны все процессы для каждой должности, есть подробное описание функционала сотрудников. А для любой проблемы существует описанный алгоритм решения. Плюс сотрудники знают эти алгоритмы и успешно их применяют. В результате компания работает как отлаженный механизм.
Можно провести аналогию с кофемашиной. Это механизм, у которого есть строго определенное количество различных деталей. Каждая выполняет свою функцию и не может выполнять какую-либо другую. Есть очень четкая взаимосвязь всех деталей между собой, для каждой установлено предназначение с точки зрения общего результата. Вот емкость для воды, а вот для кофейных зерен. Тут розетка для подключения к электросети, а здесь приборная панель для управления. Дальше – кофемолка, кнопка питания и т. д.
Для того, чтобы получить результат, мы подключаем машину к электросети, наливаем воду, засыпаем кофе, выбираем нужный напиток, и машина его готовит. Все! Каждая из деталей своевременно выполняет свою работу. В итоге мы, затратив известное количество времени и ресурсов (электричество, вода, кофе), получаем нужный продукт.
А если какая-то из деталей ломается, мы просто ее заменяем на точно такую же, только в работоспособном состоянии. Вся система от этого не меняется и продолжает слаженно действовать.
Конечно, бизнес отличается от кофемашины, в нем работают не детали, а люди, в этом очень большая разница, я это понимаю. Но в системном бизнесе также известна каждая функция, она должна быть описана и должен быть назначен сотрудник, который ее выполняет.
Зазвонил телефон – есть ответственный за прием звонков. У него имеется скрипт общения, в котором прописаны все возможные сценарии разговора.
Сломался компьютер – на этот случай имеется регламент, описывающий, как и кому подавать заявку на ремонт. Тот, кто отвечает за бесперебойную работу компьютеров, имеет описание, что нужно делать при получении такой заявки. И конечно, у него есть описанная технология «как делать ремонт».
В общем, все действия, которые могут происходить в компании, описаны, известны и должным образом используются. Помимо этого должны быть известны механизмы планирования и координации (как в хоккее – определяется и выполняется общая командная стратегия на игру), управления финансами, обучение регламентам. И все это должно быть автоматизировано для максимально эффективного использования.
В итоге получаем системный бизнес, который можно быстро масштабировать без потерь. Пример: если сотрудник увольняется, мы быстро находим нового по описанному портрету с использованием готовой технологии найма, моментально вводим его в должность благодаря системе обучения. То есть, как в любом механизме, очень быстро можем заменить деталь на новую, и вся система продолжает устойчиво функционировать.
Можно еще дать такое понятие: «системный бизнес – это состояние компании, в котором в каждый момент времени известно, что нужно делать для решения любой задачи, направленной на увеличение оборота и объема производства».
Это описание системного бизнеса выглядит логичным и понятным. Но когда мы начинаем погружаться в детали, возникает множество вопросов. Например, сколько конкретно функций нужно описать? В каком виде все это должно быть? Насколько детализировано? И вообще, с чего начать и как понять, что сделали все, что нужно?
К тому же еще остается важный вопрос – как учитывать человеческий фактор? Ведь даже если у нас все детально расписано, люди могут, к примеру, неправильно толковать прочитанное. И тут возникает иллюзия, что имеет смысл все это делать только для крупного бизнеса – корпорации, у которой полно ресурсов на эти описания регламентов, автоматизацию и обучение персонала.
Но это именно иллюзия. Ведь существует разумный уровень систематизации – действовать в этом направлении нужно ровно настолько, насколько это помогает развивать бизнес. Когда Н. только начинает свою деятельность, у него нет шансов описать детально все функции, которые нужны его предприятию, он их еще даже и не знает. Поэтому если он ударится в описание должностных инструкций, это ему никак не поможет.
При этом, если он будет изучать рынок, потребителя, сформулирует свое уникальное торговое предложение, создаст продукт или услугу под это предложение – другое дело. Это на первом этапе даст ему значительно больше пользы с точки зрения роста бизнеса. Понимаете?
Несмотря на то, что каждый консультант по управлению имеет свое видение на счет того, что такое системный бизнес, я убежден, что истина одна. То есть, существуют законы управления, которые работают вне зависимости от того, знаем мы их или нет. Как закон Архимеда (тот, который он открыл, принимая ванну). Если человек с ним не знаком, это не значит, что на него его действие не распространяется. Так и с управлением – кто-то интуитивно, а кто-то осознанно нащупал работающие технологии. И если их сравнивать, выясняется, что очень многое совпадает. Ниже я опишу свое видение системного бизнеса с максимальной конкретикой и детализацией. Оно сформировано на опыте управления своими компаниями, а также на более чем трехстах успешных проектах по внедрению и автоматизации систем управления, что провела моя команда. Вполне может быть, что вы увидите что-то знакомое для себя. Хорошо, если так, но в любом случае имейте в виду – чем больше из написанного ниже вы внедрите в свой бизнес, тем более системным он станет.
Итак, системный бизнес в моем понимании – это компания, в которой есть следующие составляющие.
Имеется продукт. То есть собственник точно определил, чем именно занимается его компания, и убедился, что способен это производить. Также должна быть уверенность в том, что рынку этот продукт нужен. К примеру, человек открыл парикмахерскую. Это уже продукт? Не совсем. Нужно понять – это эконом-заведение или премиум? Оказывают ли там дополнительные услуги (к примеру, бритье)? Будут ли продаваться сопутствующие товары? Если да, то какие и откуда их брать? Также важно понять, что компания НЕ делает. Как вариант, в нашей импровизированной парикмахерской НЕ делают маникюр.
Есть уникальное торговое предложение, известен портрет покупателя и продукт предоставляется с явными конкурентными преимуществами. Существует методика привлечения клиентов. Идеально, если налажена работа отдела маркетинга, на постоянной основе привлекается поток клиентов и выстроен отдел продаж. Все взаимодействия с покупателем попадают в СRМ-систему. Существует четкая технология стимулирования продавцов, есть утвержденная политика по ценообразованию, которая не нарушается. В общем, продажи работают как часы.
В компании разработана и внедрена организационная структура. Это приводит к установлению порядка. Функционал распределен – сотрудники знают, что именно от них ожидается, и берут за это ответственность. На практике оргструктура – это большая доска, расположенная на самом видном месте в офисе, мимо не пройдешь. Структура показывает, как устроена компания: кто на каком посту работает и к кому по каким вопросам нужно обращаться. На ней отражены все сотрудники компании. Любой, от собственника до рядового работника, может найти свою фамилию и почувствовать себя причастным к общему делу.
У каждого сотрудника есть должностная инструкция с описанием того, что делать на его посту. Также имеется последовательность шагов, которая позволяет усвоить всю эту технологию в максимально короткие сроки. Это дает возможность очень быстро проводить адаптацию персонала. В результате новый сотрудник практически сразу способен производить нужный продукт.
Отлажена функция постоянного найма и адаптации. Есть служба персонала, которая способна удовлетворить любую заявку на наем специалистов. В компанию непрерывно привлекают все более сильных и профессиональных кандидатов. Это именно то, что способствует быстрому расширению бизнеса.
У всех сотрудников есть показатели работы. То есть каждый знает, что именно с него спросят в отчетный период. Специальный распечатанный график на рабочем месте отражает прогресс выполнения плана. Более того, все вокруг видят, кто как работает. Показатели общедоступны, и бездельник не сможет спрятаться за «вескими» отговорками. Другими словами, для каждой должности в компании сформулирован свой показатель работы. И эти цифры доступны каждому, они собираются в единую систему, образуют так называемый «дашборд» – это «приборная панель» организации. Если объяснить проще, то это – панель с графиками, незаменимый инструмент управления для руководителей.
В компании работает внутренняя академия обучения персонала. Она отвечает за образование команды и включает в себя обучение должностным инструкциям, а также постоянное повышение квалификации каждого сотрудника.
Постоянно работает функция контроля и анализа эффективности персонала. То есть имеется ответственный сотрудник, который все время проводит проверки различных подразделений организации. Этот человек выявляет проблемные ситуации (например, снижение продаж у менеджера М. в течение двух недель кряду), извещает о них руководителя подразделения и предлагает шаги по исправлению. Как вариант, проблемой может быть отсутствие заявок, низкое внимание от руководителя. А может быть, дело просто в семейных неурядицах. В любом случае до причины докопаются, и у руководителя будут готовые данные по выходу из ситуации. Затем уже сам руководитель подразделения формирует программу (набор задач) по устранению проблемы. А потом этот же сотрудник, который выявил проблему и указал на нее, добивается возвращения к нужным показателям. Возможно, вам сейчас это все показалось немного сложноватым. Но поверьте, это лишь от того, что в вашей компании этот инструмент не реализован. Потому что те бизнесы, где контроль эффективности внедрен, уже не знают, как без него жить. Вы и сами можете убедиться в этом, ознакомившись с тем, как я управляю компанией через программный продукт. Приглашаю вас на виртуальную экскурсию через программный продукт: ksu-in.ru/ekskurs
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
Вы ознакомились с фрагментом книги.
Для бесплатного чтения открыта только часть текста.
Приобретайте полный текст книги у нашего партнера:
Полная версия книги