Подскажите: для вас важно, чтоб квартира была светлой / сокращать затраты на электрическое освещение за счет естественного? Задаем этот вопрос, в случае если квартира действительно весь день находится под солнечными лучами.
12. Вид из окон для вас важен?
Вы предпочитаете любоваться видами из окна?
Вы хотели бы наблюдать за ребенком на детской площадке / за машиной на парковке?
Какой вид из окон у вас сейчас?
Это действительно важный для вас критерий? Поделитесь, пожалуйста, причинами.
Как вы относитесь к такому явлению, как окна в окна? Из своего окна, условно говоря, рукой подать до соседнего; все, что там или у вас происходит, отчетливо видно. Неприятно, верно? А если соседний дом будет на большем расстоянии от вашего и ни вам, ни жильцам соседнего дома ничего не будет видно? Такой вариант комфортней, согласитесь?!
13. Вы хотели бы узнать номер квартиры заранее?
Для вас важна сумма цифр / число / номер квартиры?
Давайте представим: вам очень понравилась квартира, но, к сожалению, номер не такой, какой бы вы хотели. Как в таком случае вы поступите? Сделаете выбор в пользу понравившейся квартиры или будем искать ту, у которой будет нужный номер?
14. Каких соседей бы вы хотели видеть?
Какие соседи у вас сейчас?
Как вы думаете, что можно сказать о тех людях, которые могут позволить себе купить квартиру в микрорайоне ААА?
Скажите, пожалуйста, если бы вы выбрали именно этот микрорайон, то какими бы соседями вы бы стали?
Подскажите, пожалуйста: вы слышали о праздниках, которые у нас регулярно проводятся для жителей микрорайона?
Вы были у нас в микрорайоне ранее? Возможно, приезжали в гости или на мероприятие? Была ли у вас возможность тогда прогуляться и понаблюдать за тем, как жители общаются друг с другом?
Что говорят ваши знакомые / друзья / родственники, которые здесь проживают, о своих соседях на площадке, жильцах в подъезде и доме?
О целях покупки
15. Расскажите, пожалуйста: вы покупаете квартиру для себя / близких или для инвестиций / сдачи в аренду?
Скажите, пожалуйста: какова цель поиска квартиры? Вам нужно увеличить площадь жилья; возможно, вы расселяетесь или приобретаете новое? Этот вопрос, как и следующий, стоит задавать, если есть контакт с клиентом.
Возможно, вы покупаете недвижимость впервые?
За какой период времени вы хотели бы найти квартиру? Каким временем вы располагаете?
Как давно вы ищете квартиру?
Если люди покупают квартиру впервые, им хочется «не ошибиться», во всем разобраться, и они многого не понимают. Поэтому подбор квартиры и принятие решения могут затянуться. Их также можно поддержать словами «Рада / рад за вас!»
Если люди расширяют жилплощадь, то они будут требовательны к новому жилью. Их также можно поддержать словами из серии «Рада / рад за вас!»
Если люди разъезжаются, то могут быть конфликты интересов, попытка уложиться в имеющиеся суммы, подпортить жизнь бывшему близкому человеку и пр. В таком случае менеджеру нужно быть весьма деликатным и проявить свои дипломатические способности в полной мере.
Вариант 1: для близких.
16. Вы обсуждали покупку / думали с близкими / родителями / детьми о покупке квартиры?
С кем вы будете смотреть дом / квартиру / приедете на экскурсию?
Какие у них есть пожелания к будущему жилью?
Как вы думаете, что для них будет важно при выборе квартиры? Какие у них есть пожелания? На что они обратят внимание? Про что бы они спросили? Про что бы они еще уточнили?
Ваши близкие смогут приехать на встречу или на экскурсию? В какое время им будет удобней? Утром, в течение дня или ближе к вечеру?
См. блоки вопросов 1—12.
В случае если в сделке будут принимать участие несколько человек, необходимо выяснить потребности каждого, найти общее и связать с возможностями компании. Для этого нужно письменно фиксировать пожелания каждой из сторон! Визуализация, как на бланке интересов, помогает увидеть, что в большинстве случаев нет противоречивых интересов, есть совпадения или дополнения. Осталось только предложить оптимальный вариант!
Вариант 2: для инвестиций.
17. Вы планируете в дальнейшем продать квартиру или сдать ее в аренду? На каком этапе строительства хотели бы вложиться / инвестировать?
См. блоки вопросов 1—6 для сдачи в аренду, 1—12 для последующей продажи.
Вариант 3: для своего проживания.
18. Вы ожидаете пополнение семьи? Подскажите, пожалуйста: у вас уже есть дети? Мальчик / девочка? Ожидаете тоже мальчика / девочку?
В случае наличия детей / ожидания детей имеет смысл предлагать как минимум двухкомнатную студию, чтобы у взрослых и ребенка были свои комнаты. В случае ответа, из которого следует, что дети разнополые / будут разнополыми, имеет смысл предлагать как минимум трехкомнатную студию, чтоб в перспективе у каждого из разнополых детей была своя комната. Конечно, итоговое решение клиентов будет зависеть от их возможностей, но предложить им об этом подумать стоит – пусть клиент сам определится и сам примет решение. Ведь наша задача – понять и предложить. Кстати, такой нехитрый способ может увеличить сумму сделки.
Сколько лет вашему ребенку / деткам? Подскажите, чем занимается / планирует заняться ваш ребенок / ваши дети? Какие у него есть увлечения? Любит ли он проводить время на улице? / Хотели бы вы, чтоб он проводил побольше времени на улице вместо компьютера и при этом в безопасном, уютном пространстве? Планируете ли вы отдать его в какую-либо спортивную секцию? В какую? Он уже занимается, посещает какую-либо секцию? Какую? Нравится ему?
Вопросы про детей очень важны. Ответы на них помогут вам лучше презентовать микрорайон, рассказать обо всех тех возможностях, которые есть для подрастающего поколения. Кроме того, родителям всегда приятно поговорить о своих детях, об их успехах и достижениях.
Также см. блоки вопросов 1—12.
О доме
19. Какую технологию строительства дома вы для себя рассматриваете? Из каких материалов? Панель или кирпич?
В каком доме мы с вами будем подбирать варианты квартиры? В панельном или кирпичном?
Чем вам нравится кирпичный / панельный дом?
Вам было бы интересно узнать об особенностях данной технологии? Вы хотели бы, чтоб я вам рассказала / рассказал об особенностях данной технологии? При согласии клиента рассказываем о ее плюсах и достоинствах.
В каком доме / В доме, построенном по какой технологии, вы проживаете в настоящее время?
Есть ли у вас возможность в один из ближайших дней, например в среду / четверг / вторник, приехать к нам на экскурсию и своими глазами увидеть, как мы строим по данной технологии?
