Вы уже были у нас на экскурсии? Посмотрели, как строят дома по этой технологии? Поделитесь своими впечатлениями, пожалуйста.
20. Какой срок сдачи дома для вас желателен?
В какое время вы планируете заехать в квартиру?
Какие сроки сдачи дома для вас оптимальны? В связи с чем?
Посмотрим с вами предложения в домах со сроком сдачи в третьем квартале ____ года или в первом квартале ____ года?
Могу я вам предложить / рассказать про альтернативные по срокам сдачи варианты? В пределах какого времени? Несколько месяцев / один-два месяца или полгода?
Интерес именно к такому сроку сдачи дома связан с какими-то событиями у вас, с планами?
Насколько для вас важно заехать в квартиру именно в это время? Вы можете это сделать пораньше / попозже?
21. Какой подъезд вы бы выбрали? Первый, последний или в серединке?
Данный вопрос задаем, если у нас есть сильные аргументы в пользу крайних подъездов: современные технологии, качество строительства, система отопления и пр.
Пожалуйста, расскажите о причинах, по которым вы выбираете подъезд в серединке.
А сейчас у вас какая ситуация?
Этот вопрос задается в случае, если клиент на предыдущий вопрос отвечает, отмечая важность теплоты, качества и пр. Если клиент не слишком готов рассматривать квартиры в крайних подъездах (а у вас именно такие и остались), расскажите ему, что современные технологии эффективно решают вопрос тепла в таких подъездах.
Для вас важно, чтоб он был теплым, защищенным от ветра? Как насчет того, чтобы приехать к нам на экскурсию, поговорить с нашими сотрудниками, которые сами проживают в домах, построенных нашей компанией, задать им эти вопросы и услышать ответ из первых рук?
Подскажите, вы обращаете внимание на отделку, порядок в подъездах? Вы бывали в ААА? В сданных домах? Расскажите о своих первых впечатлениях от подъездов.
Данный и похожие на него вопросы побуждают человека (если, конечно, вам действительно есть на что обращать внимание клиента) хвалить вас, проект, компанию. Пока он вас хвалит, он сам себе продает, влюбляясь в ваш проект.
22. У нас на стадии строительства сейчас несколько домов. Местоположение у них немного отличается. Вы хотели бы в первую очередь рассмотреть варианты квартир в доме, который ближе… к остановке / садику / магазинам / парку / гаражному комплексу?
Для вас близость к остановке / садику / магазинам / парку / гаражному комплексу важна, потому что …? Дать продолжить клиенту фразу или выдвинуть свою гипотезу: есть дети, так удобней, так привыкли?
Вы рассматриваете квартиры именно в этом районе? Чем для вас важно приобрести квартиру именно здесь? Чем вам нравится этот район? Что вы слышали об этом районе?
Об управляющей компании
23. Подскажите, пожалуйста: обращаете ли вы сейчас внимание на работу управляющей компании там, где вы живете сейчас? Все ли вам нравится? Быстро ли / качественно ли решаются возникающие вопросы? Есть ли что-то в работе УК, что вас не устраивает?
Вы разрешите рассказать вам несколько слов о работе управляющей компании в ААА? Мне очень хотелось бы поделиться с вами важной информацией. При согласии клиента даем положительную характеристику своей УК. Данные вопросы не так просты, как может показаться. Многие люди покупают новостройку и считают, что удача у них в руках. Но когда они заселяются в дом и на деле сталкиваются с работой УК (а в большинстве случаев менеджмент и специалисты в них оставляют желать лучшего), то очень глубоко разочаровываются, вплоть до продажи квартиры. Время, деньги, хлопоты, нервы… Все это очень неприятно. Побуждайте людей задумываться о том, что будет дальше – после заселения. Насколько им комфортно будет жить в доме / микрорайоне и с этой точки зрения? Пользуйтесь своим конкурентным преимуществом, которое будет весьма неожиданным для клиента, а потому очень эффективным. Только обязательно подтверждайте положительную информацию о работе УК своим примером, примером коллег, отзывами клиентов, памятками с полезными контактами и пр.
О финансах и способах расчета
24. Каким образом вы планируете производить расчеты по квартире?
Какие варианты расчетов вы рассматриваете?
В какую сумму вы планируете уложиться? О каком ценовом диапазоне идет речь?
Уже обсуждали с близкими этот вопрос?
Этот вопрос задается, если из других ответов следует, что решение о покупке совместное.
Вы планируете квартиру приобретать по ипотеке / в рассрочку / со 100-процентной оплатой сразу / с использованием материнского капитала?
В течение какого времени вы планируете принять решение о приобретении квартиры?
Вопрос, который хорошо задавать не отдельно, сам по себе, а в серединке ряда (или каскада) вопросов. Тогда клиент незаметно для себя даст вам очень ценную информацию.
Вы уже обращались в банки по ипотеке?Подскажите: с каким-либо банком или банками вы уже консультировались по получению ипотеки? Есть ли у вас положительное решение от банка? Уточните, пожалуйста: необходимые для банка документы у вас собраны? На какую сумму вы планируете приобретать квартиру и брать ипотеку? Какая сумма первоначального взноса у вас уже есть? Каким будет у вас ежемесячный платеж? Вам будет удобно / Подождете минутку, если я прямо сейчас рассчитаю ежемесячный взнос по ипотеке для данной квартиры?
Договор вы планируете заключать на вас или на кого-то из ваших близких?
Кредитная история у вас положительная?
25. На какой период вы хотите взять рассрочку?
Какая сумма для первоначального взноса у вас есть?
Ежемесячный взнос в каком размере вы планируете?
26. Вы уже слышали про нашу чудесную / привлекательную / выгодную акцию?
Как вам такое предложение? Интересно? Выгодно?
Как вы думаете, успеете воспользоваться таким заманчивым предложением?
27. Вы хотите воспользоваться программой trade-in?
Задаем этот вопрос, если клиент сам озвучил свое намерение продать имеющееся жилье и купить новое. Можем задавать все подходящие вопросы из выше представленных (см. блок вопросов 1—23).
Расскажите, какая у вас квартира.
Чтобы подобрать для вас вариант квартиры по данной программе, я задам вам несколько уточняющих вопросов. Хорошо?
О ситуации клиента на сегодня
Данные вопросы задаются, только если в них есть реальная необходимость; это поможет лучше понять ситуацию клиента и решить его квартирный вопрос.
28. Расскажите, пожалуйста, какая у вас ситуация на сегодня.
Вы снимаете жилье или проживаете с родителями? Приехали / переезжаете из другого города?
О микрорайоне
29. Вы что-то / что-нибудь слышали ранее о микрорайоне ААА? Расскажите, пожалуйста, что вы слышали.
