Книга нормального фрилансера
Егор Камелев
Книга нормального фрилансера
Книга нормального фрилансера
Автор: Егор Камелев
Введение и об авторе
Для кого эта книга
В первую очередь я пишу для читателя, который задумывается над тем, чтобы уйти из найма «на вольные хлеба». Читателя, который собирается стать фрилансером, самозанятым, ремесленником. В общем, человеком, который своими силами обеспечивает себя клиентами и заказами.
Особенно она будет полезна людям, продающим «сложные услуги». Это такие услуги, для оценки которых необходимо проделать дополнительную работу (например, провести диагностику или собрать и записать требования).
Так как я проработал много лет в сфере информационных технологий (IT), айтишникам мои знания будут особенно полезны и близки.
Также я пишу для тех, кто уже вышел на фриланс, но в какой-то момент «забуксовал», изо дня в день занимается одним и тем же и живёт «от клиента до клиента».
Для кого ещё эта книга
Также книга будет полезна любому читателю, совершенствующему свои «софт-скиллы». Под этим термином скрывается много умений, связанных с организацией работы, общением с другими людьми, продажами, способностью к обучению и адаптации под изменяющиеся условия.
Поэтому если вы стремитесь к тому, чтобы быть ответственным, обязательным, приятным в общении человеком, то также найдёте для себя в книге много полезного и интересного.
Как устроена эта книга
Каждая глава раскрывает отдельную тему. Какие-то тесно связаны между собой, другие же живут своей отдельной жизнью. Я старался писать так, чтобы сквозь главы прослеживалась общая нить повествования, однако это не всегда удавалось, так как многие мои жизненные уроки отстояли слишком далеко друг от друга во времени.
Любые выводы, которыми я делюсь с читателем, основаны на моей личной истории. Не стоит относиться к ним, как к правилам. Внимательно изучайте контекст, перепроверяйте информацию и подвергайте всё сомнению.
Я не сумел уместить в эту книгу всё, о чём хотел рассказать, и планирую работать над новыми главами и редактировать старые, добавляя в них больше наглядных примеров.
Каждую главу я сопроводил «вредным советом» в стиле Григория Бенционовича Остера. Если какой-то из советов покажется вам вовсе и не вредным, то отнеситесь к такой главе с бóльшим вниманием.
Об авторе
Чтобы быть максимально честным перед читателями, я попросил своего друга Антона Григорьева написать обо мне. А ближе мы с вами познакомимся позже, в следующих главах. Ведь всё, что здесь написано, основано на моей жизни и опыте. Я специально постарался ничего не приукрашивать и быть максимально откровенным как с читателем, так и с самим собой.
«Егор попросил меня написать текст об авторе, что ж.
Я знаю автора уже довольно давно. Познакомились мы в вузе, вместе участвовали в развитии студенческого портала с досье на преподавателей, шпорами и прочими полезными студентам штуками. Писали код, рисовали дизайн, писали статьи и новости и придумывали новую функциональность вроде анонимных обсуждений. Потом появился ВКонтакте, и все студенты постепенно ушли туда (анонимность оказалась не так важна).
После вуза Егор стал работать проектировщиком сайтов в питерской студии, нашёл прогрессивный на тот момент инструмент для проектирования и создания интерактивных прототипов под названием Axure, возглавил отдел проектирования, а потом из студии ушёл и продолжил проектировать на фрилансе.
Я фактически шёл по его следам с небольшим отставанием, и однажды мы с ним основали Проекторат – компанию по проектированию сайтов и приложений. Говоря о Проекторате, я обычно уточняю, что юридически мы были двумя отдельными ИПшниками со своими клиентами, но общим подходом к проектированию и, отчасти, ведению дел. Мы были настоящими фрилансерами (но, что интересно, никогда не искали заказов на фриланс-биржах). На конференциях таких спикеров обычно подписывают „ свободный дизайнер“.
Мы писали много статей, записывали обучающие видео о проектировании и Axure, я преподавал на разных офлайновых курсах (Егор преподавание как-то невзлюбил). Проекторат стал, как говорится, известен в узких кругах. Это помогало привлекать новых клиентов.
Когда работаешь один – варишься в собственном соку, поэтому начинающим дизайнерам советуют для быстрой прокачки искать компании с крутыми арт-директорами или дизайн-лидами, чтобы у них учиться. Мы же учились на практике и друг у друга. Не могу сказать за проектирование, но в сфере создания интерактивных прототипов в Axure мы стали одними из самых крутых русскоговорящих специалистов.
Когда мы начинали, не было курсов и массы туториалов на Ютубе. Учиться помогали энтузиазм и любознательность, готовность изучать самые потаённые уголки профессиональных инструментов. Помню, однажды ночью мы созвонились и пару часов пытались воспроизвести загрузку пользовательской картинки в сгенерированный прототип, которую увидели в одном платном зарубежном ките. И в конце концов выяснили, что это уже выходит за рамки возможностей Axure – автор платного кита реализовал это на чистом JS.
Мы обсуждали клиентов, иногда случавшиеся факапы в работе с ними (в книге есть парочка примеров), подходы к работе и самоорганизации, налоги и документооборот, передавали клиентов друг другу (за процент и просто так). Больше 20 лет фрилансерского опыта в сумме, двое креативных ребят с аналитическим складом ума – в какой-то момент эта книга должна была появиться, потому что поделиться есть чем.
Однажды Егор перестал заниматься „коммерцией“ – так мы называем проектирование на заказ – и сосредоточился на своём проекте. На очередной совместной прогулке появилась мысль, что книга о фрилансе могла бы подытожить весь полученный опыт и стать такой жирной точкой. Со времён той прогулки прошло уже года три, и вот наконец мысль материализовалась.
Мне было приятно обсуждать с Егором тезисы отдельных глав, стать причастным к появлению в книге „вредных советов“, помогать в редактировании чистовика, спорить по поводу некоторых подходов, с которыми я согласен не на 100%. (Я выше писал, что наши подходы к ведению дел совпадают не полностью.) Надеюсь, вам будет интересно эту книгу прочесть, и она окажется полезной.
Антон Григорьев.
PS. Я показал этот текст своей жене, и она предложила добавить какую-нибудь историю из жизни, чтобы за автором стало видно живого человека. Мол, это сближает с читателями.
Такие истории есть, но, по правде говоря, я считаю Егора немного роботом. Он не любит шумные компании, а предпочитает прогулки и разговор один на один. На мой взгляд, он слишком принципиален. Знает китайский язык настолько хорошо, что работал в Китае (про английский и не говорю), умеет жонглировать несколькими предметами и долго ногами отбивать сокс, играть на гитаре и пианино, сочинять музыку, хорошо и очень грамотно писать, тащить в CS:GO, неплохо рисовать, контролировать речь, чтобы не было эканий и мэканий, делать крутые макрофотографии насекомых. В конце концов он всё сделал так, что его маленький сын никогда не боялся мыть голову (я вот это провалил) и вообще растёт очень смышлёным и спокойным.
Но это не значит, что книга будет полезна только таким же Егорам. Не стоит бояться „ошибки выжившего“. Книга основана на авторском опыте, благодаря которому сложились описанные в ней подходы к ведению дел. Упоминаемый в книге путь не является единственно возможной дорожкой к хорошо оплачиваемой работе на себя. А вот предлагаемые подходы могут неплохо этому поспособствовать».
Обязательства перед собой и другими
В этой жизни нужно сделать несколько шагов к успеху:
Детский сад, учёба в школе, чтоб без двоек в дневнике!
Универ, затем работа, повышение по службе,
Свадьба, дети, ипотека, внуки, пенсия и смерть.
В моём детстве и юношестве было довольно много «надо». Надо рано вставать в детский сад, а затем в школу. Надо делать уроки. Надо ложиться до 22:00. Надо окончить школу без троек. Надо поступить в университет. В какой? В этот! Надо не вылететь из университета и не загреметь в армию раньше времени. После университета надо найти работу. И так далее, и тому подобное.
Каждый раз, когда мне говорили «надо», я задумывался: могу ли я как-нибудь этого избежать? Если нет, то скрипел зубами и делал то, что «надо». Делал уроки, пил таблетки во время болезни, ходил к стоматологу, убирал в комнате. Эти вещи развивали во мне дисциплину. Я понял, что если через силу начать делать то, что «надо», то через какое-то время оно не будет казаться таким уж страшным и неприятным. Но если ответом было «да» и если я мог избежать этих «надо», то с помощью ума, хитрости, а иногда и той же самой дисциплины избегал их.
Например, в детстве я обязан был находиться в кровати после 22:00. Но при этом бодрствовать никто не запрещал. Я любил с фонариком читать книги под одеялом, часами слушать радио или просто проводить разные мысленные эксперименты, глядя в потолок. Я не мог не выполнять домашних заданий, но мог делать их на своих условиях. Если каждый третий раз обманывать маму и говорить, что уроки сделаны, когда они не готовы, то можно избежать проверки и заниматься вечером своими делами, не опасаясь быть раскрытым. И при этом сделать домашку уже в школе, перед началом занятий. Иногда я попадался и получал хорошие жизненные уроки. Довольно рано я понял, что ложь требует гораздо больше энергии, чем правда (потому что нужно запоминать много лишней недостоверной информации, чтобы не попасться), и стал действовать умнее и эффективнее.
Когда мама купила мне компьютер, нельзя было играть в него по графику 24/7. «Надо» было делать что-то более полезное. Такое, что помогло бы мне успешно окончить университет, устроиться на высокооплачиваемую работу, жениться, купить квартиру, родить детей и, видимо, дожить до пенсии и помереть. Но чем-то мне этот план не нравился. Я хотел играть в компьютерные игры. А если я чего-то хотел…
В пятнадцать лет я неделю поработал грузчиком в булочной в центре Петербурга, после чего ушёл оттуда, осознав, что зарплата не превышает карманных денег, которые мне выдавали родители. В шестнадцать мама пристроила меня грузчиком на «Невскую Косметику». Я уволился через месяц или около того. Заработанных денег хватило на новую гитару, которая до сих пор в строю. Затем я частенько подрабатывал там и сям, устанавливая софт на соседские компьютеры или помогая с покупкой «железа». После третьего курса университета, в восемнадцать, я поехал на стажировку по обмену в Китай. Там я в частном порядке преподавал русский, а также – в местной школе – английский. Причём в школе меня хватило буквально на неделю. Тогда я решил, что работа с детьми – это не моё. Пару раз подрабатывал моделью, и это были самые лёгкие деньги в моей жизни. В двадцать лет поработал несколько месяцев в компании RealWeb дизайнером во флэше. А сразу после этого отправился на четырнадцать месяцев переводчиком в Китай. Вернулся в Россию, чтобы сдать экзамены в универе, а потом собирался улетать обратно, но…
Мне страшно не хотелось снова покидать Россию. За четырнадцать месяцев без возможности вернуться на Родину я затосковал настолько, что во второй раз уже отказался от этой работы. В тот момент моё отношение к «надо» начало меняться. «Надо» снова поехать в Китай – чтобы что? Заработать миллион рублей? Ради чего? Внезапно цены на недвижимость подскочили, и квартиру на эти деньги уже нельзя было купить. А машинами я в то время не увлекался. А о чём ещё думать 21-летнему человеку, готовящемуся окончить университет? И я стал задумываться: а чего же на самом деле хочу? Тогда я принял не перспективное, но приятное решение и сразу почувствовал большое облегчение. Мама поворчала, но быстро оставила меня в покое.
А я хотел свободы. Чтобы всё моё время принадлежало мне, а не кому-то ещё. Но так как обеспечивать меня никто, кроме меня самого, не мог, а деньги, заработанные в Китае, исчезали, словно утренний туман, мне снова пришлось искать работу. Зачем мне была нужна свобода? Ясное дело – чтобы играть в компьютерные игры в режиме 24/7. Но для начала меня бы вполне устроили и восемь часов игры в день. Да-да, я знаю, как это звучит. Но в том возрасте меня многие бы поняли.
Итак, теперь, устраиваясь на работу, я понимал, зачем мне это «надо», и на душе стало гораздо легче. Это была компания Webmaster.Spb, веб-студия под руководством Интернет-буржуя Андрея Рябых. Я стал проектировщиком интерфейсов, в мои обязанности входило написание технических заданий на разработку веб-проектов. Зарплата позволяла покупать «вкусняшки» и обновлять компьютер, а жил я у мамы, которая видела, что всё свободное время играю в игры, и поэтому постоянно ругалась. Так появилось новое желание: сохранить количество свободного времени, но зарабатывать больше денег для оплаты съёмной квартиры.
Но я не мог достичь такого результата, продолжая заниматься тем же самым. И я поступил так: на работе, когда у меня появлялось свободное время, я проводил его в поисках новых, более высокооплачиваемых мест. А также озвучил своё желание больше зарабатывать Андрею Рябых, который в ответ давал много советов и возможностей для этого шага, хотя в тот момент эти советы мне были не очень понятны.
Мне казалось: чтобы зарабатывать больше, нужно больше работать. Я взялся за небольшие подработки внутри компании (рисовал иллюстрации, писал тексты), а также начал искать проекты вне компании, которые мог бы делать в свободное от работы время.
Меня начали раздражать часы, которые я тратил на дорогу до офиса и обратно, а также тот факт, что теперь иногда по вечерам вместо игр я работал. Но я помнил, ради чего это делаю, и примерно через год смог позволить себе снимать однушку в центре Петербурга. Дальше всё стало развиваться по однообразному сценарию, который выглядел примерно так:
Я озвучивал сам себе свои «хотелки» и прикидывал, во сколько они мне обойдутся;
Вносил изменения в знакомые подходы к работе, чтобы зарабатывать больше;
Достигал озвученных «хотелок» и придумывал следующие.
Всё это происходило в условиях существования в «зоне комфорта». Я почти никогда не рисковал тем, что имею, чтобы достичь бóльшего.
Например. Как-то раз, обедая в Макдональдсе, я увидел новый «Тигуан». «Хочу себе такую машину!» – сказал я другу, который сидел рядом. И через два года я уже сам ездил на таком. «Хочу пожить в Петроградском районе». «Хочу топовый игровой компьютер». «Хочу перейти с наёмной работы на попроектную». «Хочу иметь возможность в любой момент времени уехать на прогулку в лес за 100 километров от города». «Хочу топовую фототехнику для пейзажей и макро».
Сначала у меня получалось не очень хорошо. Машину я взял в кредит. В период проживания на Петроградке постоянно был в долгах. Когда пробовал новые способы работы с клиентами, чтобы зарабатывать больше денег, то часто ошибался, зарабатывал меньше и грустил по этому поводу. Но в итоге всё привело именно к той свободе, которую я обрисовал себе ещё в ранние 20 лет. Не работать на «дядю», тратить на работу не более 80 часов в месяц, зарабатывать больше, чем мне нужно для поддержания моего текущего уровня жизни. Дойти до этого состояния помог фриланс. Это когда ты перестаёшь рассчитывать на работодателя и берёшь часть его задач на себя. Сам организовываешь себе рабочее место, находишь клиентов, совершаешь продажи, получаешь деньги и платишь налоги. Отвечаешь за результат, организуешь себе отпуска, больничные и обновление оборудования, следишь за бухгалтерией и платишь самому себе пенсионные и страховые взносы.
На момент написания этой главы я считаю себя успешным и счастливым человеком. Правда, у меня нет дорогих часов и крутого автомобиля. Я по-прежнему езжу на своём «Тигуане». Так и не приобрёл собственное жильё и живу в квартире жены (но с приятным осознанием, что в любой момент могу арендовать нужную квартиру в любой точке города или же взять в ипотеку). И я больше не встречаюсь в деловых костюмах с клиентами, которым важен статус (всё общение происходит по «Скайпу»).
Зато у меня нет долгов и кредитов, в сутках имеется достаточно свободных часов. Есть родные люди и круг близких друзей, набор хобби по душе, сообщество единомышленников, с которыми я делюсь своими профессиональными знаниями. И достаточно ресурсов для того, чтобы сделать следующий шаг в моей жизни. И шаг этот будет зависеть от новой порции более амбициозных «хотелок».
В этой книге я расскажу, как нашёл первого клиента на фрилансе, как открыл ИП, придумал собственный бренд, повысил уровень сервиса, как это всё сказалось на моих доходах и многое-многое другое. Какие-то части будут идти в хронологическом порядке, какие-то будут скакать назад и вперёд во времени, но я постараюсь максимально подробно поделиться опытом, накопившимся за пятнадцать лет.
Сейчас я полностью свободен от любых обязательств, которых не выбирал сам. Я перестал выживать и начал жить. Поэтому если вы только-только начали понимать, что вам не подходит наёмная работа, или же вы опытный фрилансер, погрязший в постоянных стрессах, срывающий сроки и теряющий клиентов, или же работающий по десять часов в день, чтобы «выживать», или же вы просто не понимаете, как вообще возможно работать из дома и не опасно ли уходить из наёмного труда, то, возможно, что-то изменится, если вы прочитаете эту книгу. Пусть моя история послужит для вас реальным примером фрилансерской карьеры в IT. Итак, поехали!
Рациональные и нерациональные страхи ухода из найма
Если вдруг тебе пристало завершить свою карьеру
И грести мильёны денег, перебравшись на фриланс,
В тот же миг бросай работу, никого не вздумай слушать,
За собою хлопни дверью, покажи начальству фак!
Я выходил на фриланс в два этапа. В первый раз это произошло случайно. Проработав какое-то время в компании Webmaster.Spb проектировщиком интерфейсов, я заскучал и трудился всё с меньшим энтузиазмом и эффективностью. В конце концов дошло до того, что я перестал выдерживать сроки, начал пропускать дни в офисе и вместо работы читал обучающую литературу и разговаривал с коллегами у кулера.
В один прекрасный день мой начальник Андрей Рябых (мы называли его «шефом») пригласил меня в свой кабинет и сказал: «Егор, мне кажется, пришла пора нам расставаться. Я вижу, что ты саботируешь работу. Возможно, эта профессия не для тебя». Насчёт саботажа я был абсолютно согласен с Андреем, подтвердил его слова и принял предложение. В тот момент у меня словно гора с плеч свалилась. А вот слова о профессии меня глубоко задели, но тогда я просто промолчал. В итоге покинул компанию, сохранив хорошие отношения как с шефом, так и с коллегами.
После этого в течение года я зарабатывал, продавая услуги проектирования нескольким клиентам, которых смог найти сам. И получилось так, что денег за тот год вынужденного фриланса мне удалось заработать не меньше, чем во время работы в офисе.
Этот первый этап был очень простым, потому что у меня за спиной была мама с её деньгами и жильём. К счастью, мне не пришлось ничего у неё просить или занимать. Главное, всегда было где спать и что поесть вне зависимости от того, заработаю я или нет. В таких условиях выйти на фриланс было очень просто, я ничем не рисковал. И именно поэтому я не стал искать новую работу в офисе сразу после увольнения, а попробовал «покрутиться» самостоятельно.
Затем, когда я задался целью снимать собственное жильё, то понял, что моих фрилансерских денег на это не хватит, и снова устроился на работу. Причём обратно в ту же компанию. Андрей Рябых, для которого я сделал пару проектов в течение года на фрилансе и который периодически слушал мои истории о других довольных клиентах, однажды предложил вернуться, но уже не простым проектировщиком, а руководителем отдела проектирования.
Тогда я понял, что не нужно скромничать по жизни и что рассказы о своих даже небольших успехах повышают шанс того, что к тебе обратятся из тех уголков, до которых добрались твои истории. Я действительно набрался опыта, работая в реальных боевых условиях. Научился нормально проводить переговоры, не краснея и не неся ахинеи, а также сделал несколько проектов, усиливших мои основные профессиональные навыки.
После этого шага моих суммарных доходов – офис плюс фриланс – уже хватило на аренду жилья и содержание себя и девушки в нормальных условиях. И тогда я собрался уходить на фриланс во второй раз. И это уже было сложнее, потому что вовсю чувствовался страх потери источника дохода в виде офиса, «делавшего погоду» и без которого я начал бы залезать в долги. Оказавшись в этой ситуации, я перераспределил оставшееся свободное время таким образом, чтобы посвящать его исключительно одной задаче: привлечению большего количества клиентов на фрилансе. И делал это до тех пор, пока мои фрилансерские заработки не превысили офисные вдвое.
Я хотел уйти из компании красиво и правильно, никого не подводя. Поэтому нашёл и предложил замену на своё место, и всё получилось именно так, как и ожидалось. Мой уход никак не сказался на эффективности работы отдела.
Перечислю выводы, которые можно сделать из моего рассказа, а также добавлю в список те пункты, с которыми сам не сталкивался, но о которых мне рассказывали друзья-фрилансеры. Итак, что же страшит во фрилансе офисных сотрудников?
Неизвестность. Помимо вопросов, на которые я искал ответы, было ещё много вопросов, о которых я и не подозревал, и не мог их задать. Понятные вопросы – это «Где найти клиентов?», «Как получать оплату за свою работу?», «Сколько нужно будет платить налогов?», «Куда денется трудовая книжка?» и так далее и тому подобное. Неожиданные вопросы, которыми я не задавался, а столкнулся с ними уже в боевых условиях: «Как заставить себя сесть за работу, когда все отвлекают?», «Что делать с клиентами, если я серьёзно заболел во время выполнения их заказов?», «Как объяснить клиенту, почему у меня такой высокий ценник?», «Какой размер предоплаты назначать?», «По каким правилам придумываются номера договоров?».
Страх перед неизвестностью – рациональный. Многие из нас во избежание возможной опасности предпочтут не лезть в неизвестность и неопределённость. И правильно сделают! То, что вы сейчас читаете эту книгу, показывает, что вы, хоть и (возможно) боитесь, но готовитесь к этому шагу и уменьшаете объём неизвестности в своих дальнейших действиях, ничем не рискуя. Многие другие уже на этом этапе остановились из-за своего страха и решили оставить всё как есть.
Мнение близких. Наши родные обычно заботятся и беспокоятся о нас. И если мы собираемся сделать что-то, чего они сами никогда не делали, то близкие люди будут транслировать собственные страхи на нас. Аргументация будет такой же, как и у нас самих. Моя мама, например, никогда напрямую не мешала заниматься избранным мною видом деятельности, но косвенно всегда волновалась и высказывала вслух опасения. Этим она каждый раз выбивала меня из равновесия, хотя я и не подавал виду. Это прекратилось в тот день, когда я доказал ей, что ни в чём не нуждаюсь и стабильно зарабатываю, продолжая заниматься таким «опасным» делом, как работа на самого себя. Когда начал дарить маме ценные подарки и помогать деньгами, при этом показывая, что отдаю не последнее, для неё это стало доказательством того, что за меня можно не беспокоиться. Но до тех пор она мне только мешала, хоть и неумышленно, и с этим невозможно было что-либо поделать. Впрочем, в какой-то момент я даже научился использовать такое мамино отношение в качестве дополнительной мотивации «доказать другим, что я смогу». Вроде сработало.
Потеря стабильного дохода. «На работе я стабильно получаю ежемесячную зарплату вне зависимости от обстоятельств, а на фрилансе всё будет зависеть от степени моих усилий». И да, и нет. Действительно, фрилансеры рискуют в следующем месяце оказаться без новых заказов. Но мы к этому изначально готовы. У нас повышается финансовая грамотность и растёт финансовая «подушка безопасности». Мы знаем, как поднапрячься и привлечь новых клиентов из новых мест, у нас постоянно зреют планы «Б», «В», «Г» и так далее на случай провала плана «А».
А ещё у нашего дохода нет «потолка». Сегодня ты зарабатываешь 50 000 рублей в месяц, а через неделю придумал, как «упаковать» свою услугу таким образом, чтобы, занимаясь тем же самым и тратя столько же времени на работу, зарабатывать уже 100 000. У наёмных сотрудников такой возможности нет. Можно либо ежегодно расти на небольшой процент, либо ускориться, сменив место работы.