• максимально возможный объем продаж, определенный на основе рыночной конъюнктуры (потенциальной емкости рынка) и оценки ресурсов и потенциалов организации;
• оптимальный с точки зрения максимизации прибыли объем выпуска продукции;
• оценка взаимовлияния видов продукции на объемы их сбыта;
• увязка планов продаж с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции, а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации;
• сочетание общих и вспомогательных (в разрезе рыночных сегментов, географии продаж) планов сбыта;
• разработана и применяется система сметного контроля сбытовых издержек;
• разрабатываются и применяются действенные механизмы минимизации рисков, например:
• передача риска через заключение договора (контракта) на хранение и перевозку грузов, договора-поручительства, договора-факторинга, договора-страхования, срочных контрактов;
• контроль контрагентов по договорам: анализ финансовой устойчивости и надежности заказчиков, определение групп риска заказчиков для лимитирования дебиторской задолженности;
• формирование досье на заказчиков, система коммерческой безопасности и т. д.
1.6. Управление экспортом продукции
Экспорт – продажа товара в другой стране, отличающаяся от его реализации на собственном внутреннем рынке условиями сбыта, традициями и обычаями, языком и т. п. Успешное ведение экспорта зависит от глубокого знания всех условий внешнего рынка.
В экспортной деятельности предприятиям важно не допускать незапланированных убытков и расходов. Подобные убытки и расходы могут возникать, если:
• поверхностно изучалось финансовое положение покупателя, его платежеспособность, имелось мало сведений о банках, с которыми он работает;
• допускались неточности в формулировках контракта;
• имелись пробелы в знании экспортно-импортных правил страны, её системы валютных расчетов;
• отсутствовала информация об импортных квотах на данный товар, таможенных пошлинах и других сборах;
• проявлялось незнание технических норм данной страны.
Экспорт несет на себе дополнительные риски. Следует различать:
коммерческие риски, а именно:
• риск, связанный с реализацией товаров на рынке;
• риск, связанный с перевозкой грузов, или транспортный риск;
• риск, связанный с приемкой товара покупателем;
• риск, связанный с платежеспособностью покупателя;
• риск, связанный с нежеланием покупателя осуществлять платежи;
• риск, связанный с колебаниями валютного курса.
Политические риски, как то:
• риск, связанный с введением в стране покупателя запрета на импорт;
• риск, связанный с конвертируемостью валют или с установлением запрета на перевод денег;
• риск, связанный с забастовками (войнами и т. п.) во время перевозки грузов к покупателю.
Действие перечисленных рисков можно ограничивать путем проведения строгой проверки финансового положения и репутации будущего клиента. Можно также хотя бы частично перекладывать риски на других партнеров (например, риск, связанный с повышением стоимости перевозки грузов, – на экспедитора, риск потери или повреждения товара – на страховое общество).
Формы экспортных контрактов
Экспортные контракты могут заключаться в устной и письменной формах.
Письменная форма:
• через переписку;
• подписание подтверждения заказа. Почти все крупные западные предприятия используют при осуществлении закупок специальные бланки, в которых перечислены все общие условия закупок. Как правило, при заключении сделки купли-продажи покупатель высылает продавцу такой заполненный бланк, а продавец в знак согласия только расписывается в нем;
• формальный контракт. Международный договор купли-продажи (контракт) должен содержать как минимум следующие согласованные позиции по:
• качеству;
• количеству;
• цене и базису цен;
• времени поставки;
• месту выполнения контракта;
• платежам;
• рекламациям;
• гарантийному сроку;
• конвециональному штрафу;
• применяемому сторонами праву и подсудности.
Контракт, или договор купли-продажи, состоит из двух частей. Первая часть контракта имеет непосредственное отношение к обязательствам экспортера. В ней приводятся сведения о:
• качестве товара;
• количестве товара;
