Дано: У меня есть несколько преимуществ, которые я нашел на сайтах реальных компаний.
Задача: Вам нужно предположить, судя из предложенных преимуществ, чем занимается компания.
Компания № 1
? Скидки и подарки новым и постоянным клиентам.
? Профессиональные консультации.
? Вежливость и аккуратность водителей, обязательное наличие у них санитарной книжки.
? Безупречный сервис и приятное общение с нашими сотрудниками.
? Индивидуальный подход к каждому клиенту, выбор наилучших предложений для каждого случая.
? Прием заказов 7 дней в неделю.
Компания №2
– 23 года на рынке
– 33 субъекта Российской Федерации и Байконур
– 24 млн. выбрали нас
– 4 100 партнеров
– >1млрд. рублей размер собственного капитала
– >1 100 офисов по всей территории России
– 810,6 млн.рублей оплаченный уставный капитал
Компания №3
– огромный опыт
– лучшие специалисты
– международные принципы работы
– широкая география
– гарантированный результат
– самые эффективные решения
Ответы, которые мне предлагали участники конференций, самые разные. Но все соглашались с тем, что эти преимущества очень общие и не дают представления о компании. Они скорее не подчеркивают индивидуальность компании, а, напротив, делают ее обычной. Можно большинство других компаний подставить под эти преимущества, и они подойдут.
А вот и правильный ответ, вот каким компаниям принадлежат эти конкретные преимущества:
1. Доставка воды
2. Крупная страховая компания
3. Кадровое агентство по подбору персонала
Я надеюсь, стало понятно, почему преимущества так важны? Преимущества дают клиенту убеждение в том, что именно у вас они найдут то, что ищут и именно за это клиенты готовы переплачивать. За такие преимущества вы готовы платить больше? Меня лично они не убедили.
Обучающий материал в книге подается маленькими порциями и задания должны выполняться последовательно. Я хочу вас пригласить к выполнению заданий, даже если вам кажется, что они очень простые или вы наверняка знаете ответ. Работая с разными компаниями, я понял одно – во многих из них работают отменные специалисты в своей области, но мало кто из этих умнейших людей хорошо знает своих клиентов. Думают, что знают, а по факту в процессе работы узнают много интересных деталей. Помните, все гениальное просто!
Я желаю и вам по-настоящему увидеть своих клиентов и понять, что у вас нет конкурентов! Так давайте начнем.
Что такое преимущества и есть ли они у вас
Преимущества – это уникальные свойства и характеристики продукта и вашей компании в целом, которые кардинально отличают вас от ваших конкурентов с учетом потребностей клиентов.
Если простыми словами, то преимуществом является то, что конкурент никогда не скажет про себя.
Разве вы найдете компании, которые смогут заявить:
– У нас несовершенная технология производства;
– Неквалифицированный штат сотрудников без опыта работы;
– Неточные сроки изготовления
И т.д.
Никто про себя так не скажет, а потому все примеры, которые я привел в предыдущей главе, не являются преимуществами. Они во многом слишком субъективны.
Конечно, я очень сильно упрощаю, когда привожу такой способ распознавания преимуществ, они намного сложнее и не заключаются в словах, но делаю это намеренно, чтобы было наглядно.
Многие компании обещают клиентам качество продукта / оказываемых услуг, но что это обозначает на самом деле? Что такое качество и в чем его измерить? Когда нет конкретики, то и разговор получается пустым.
С другой стороны, некоторые компании пишут преимущества в цифрах. Казалось бы вот где конкретика. Но давайте еще раз перечитаем определение преимуществ.
Преимущества – это уникальные свойства и характеристики продукта и вашей компании в целом, которые кардинально отличают вас от ваших конкурентов с учетом потребностей клиентов.
Вот здесь стоит обратить внимание на вторую часть определения, в которой говорится про клиентов. Отражаются ли в цифрах потребности клиентов или в них больше рассказывается о вас? Что у вас больше 1000 клиентов, 10 000 выполненных проектов и т.д.
Вообще, мне бы хотелось, чтобы вы поняли главную мысль, преимущества нельзя написать словами, их нужно создавать. Для того чтобы они стали ценностью для клиента, за которую он будет готов переплачивать.
Знаете, какой самый часто задаваемый вопрос на моих лекциях?
– Артем, приведите пример преимуществ, которые вы создали в компаниях и мы сделаем по аналогии у себя.
Так это не работает, потому что преимущества – это полный комплекс, включающий в себя систему управления бизнесом, производство, маркетинг и продажи. В каждой сфере происходят глобальные изменения, которые делают компанию лидером рынка. Нельзя описать те характеристики, которые у вас есть и стать уникальным. Чтобы стать уникальным, нужно создать принципиально новый продукт, а вместе с ним всю систему организации бизнеса.
