0.53 шага к идеальному магазину обоев
Сергей Кравченко
Книга про бизнес и менеджмент подойдет всем, кто планирует заниматься розничным товарным бизнесом. Она станет пошаговой инторукцией и предостережет от критических ошибок. Все советы и ситуации взяты из личного опыта автора.Здесь нет не связанной с жизнью теории и пустых слов вдохновения: только те знания, которые помогут защитить и развивать бизнес. Эта книга будет кому-то наставником, кому-то помощником, кого-то убережет от неверного шага, а кому-то подскажет правильный. Каждый читатель найдет на страницах инструкции, как скачать наши актуальные действующие доеументы (которыми мы сами пользуемся в работе): ? Автоматизированнуютаблицу расчета финансовой модели ? Полный перечень необходимого технического оборудования для торговой точки ? Карьерную карту наших продавцовПольза будет в любом случае. Приятного прочтения.
Сергей Кравченко
0.53 шага к идеальному магазину обоев
Введение
Однажды в беседе с матерыми представителями обойной индустрии, построившими не одно успешное производственное предприятие и достигшими больших предпринимательских высот, прозвучала мысль о том, что обойный бизнес самый сложный из всех тех, которыми они занимались и занимаются.
И я с этим соглашусь. Много всего нужно учитывать, понимать и многим уметь управлять. Дело усложняется еще и тем, что сам продукт (обои) – товар эмоционального спроса: сегодня коллекция в топе, а завтра уже не модная, а та, что вроде бы модная, не продается.
Но всё это на самом деле прекрасно, я не представляю, как можно заниматься бизнесом, где всё максимально предсказуемо – это же, наверное, скучно.
И вот, варясь в обойном бизнесе с 2006 года, пройдя путь от менеджера по продажам до партнера в крупной обойной компании, построив современную технологичную розничную сеть, я, вероятно, не мог не поделиться своим опытом.
Этот опыт я изложил в своей книге.
Эта книга будет кому-то наставником, кому-то помощником, кого-то убережет от неверного шага, а кому-то подскажет правильный. Польза будет в любом случае.
Приятного вам прочтения.
Обойный рынок РФ
Шаг 1. Поищи что-то еще
Итак, вы решили открыть магазин обоев. И сейчас самое время… хорошо подумать еще раз. А точно ли вам оно надо? Даже один магазин (я уж молчу про сеть) потребует максимальной включенности в бизнес-процессы, в операционку. То есть формат «вложить денег и улететь попивать дайкири на пляже, пока все само работает» точно не пройдет.
А вот простой тест. Если на все вопросы вы можете ответить утвердительно, то обойный бизнес вам подойдет. А если есть парочка отрицательных ответов, то, возможно, стоит присмотреться к другим рынкам и вариантам.
1. Вы готовы к значительным (от 7 млн. руб.) инвестициям на старте.
2. Вы не ждете космической прибыли и готовы работать на марже в 5–10 %.
3. Вы понимаете высокую зависимость результатов работы бизнеса от продавцов и готовы заниматься их обучением и мотивацией.
4. Вы готовы постоянно быть в операционке и изучать, как работает обойный бизнес в деталях.
5. Вы готовы к работе «в долгую» и искренне любите продукт (обои).
Если на всё это вы ответили «да», то добро пожаловать на самый большой рынок отделочных материалов в России и занимайте на нем свое место. За место, впрочем, придется побороться. Хотя из следующих разделов этой книги будет понятно, что ме?ста и денег тут хватит очень и очень многим игрокам. Тем, кто готов системно работать, конечно.
Задача этой части книги в том, чтобы вернуть вас к размышлениям о поиске своего дела. И еще раз с холодной головой взвесить все за и против. Обойный бизнес – серьезное дело с серьезными инвестициями. К нему надо быть готовым. А в лучшем варианте еще и иметь какой-то бизнес – бэкграунд. Потому что настройка всех процессов, работа с ассортиментом, работа с продавцами и покупателями – всё это требует навыков, скиллов (и hard, и soft) и ресурсов.
Если решите «идти в обои», то нужно быть готовым как минимум ближайшие несколько лет не выходить из операционки. В первую очередь это связано с тем, что спрос на товар, на котором вы собираетесь зарабатывать, сильно зависит от моды и трендов. А это штуки довольно переменчивые. Иногда кардинально. Поэтому управление ассортиментом точно потребует личного включенного участия. И вот почему.
В идеальном мире предпринимателя все наемные сотрудники так же болеют своим делом, как и он сам. Готовы постоянно следить за новостями рынка и быть «на гребне волны». Но на практике рассчитывать на такую самоотдачу точно не стоит. Тут прячется высокий риск, что категорийный менеджер возьмет в ассортимент не то, что должно продаваться, а то, что удобнее, там, где менеджер у поставщика посимпатичнее и откаты побольше. И с такой схемой работы магазин быстро накопит столько неликвидов, что замучаетесь потом от них избавляться. Причем на первый взгляд ассортимент может выглядеть действительно хорошо отобранным.
Приведу пример. Я фанат гонок «Формула 1». К каждому сезону команды готовят апгрейды автомобилей. Эти улучшения могут быть очень и очень незначительными и давать преимущество пилоту менее чем в одну секунду на круг. Но для финального результата в этом виде спорта это огромная разница.
В обоях то же самое: тут цветы и тут цветы. Но, поверьте, это разные цветы. И какие-то из них будут точно продаваться лучше и станут хитом, какие-то остановятся на среднем уровне, а какие-то осядут в неликвидах. И понимать эту разницу можно только сильно включившись в дело, варясь в этом, общаясь (много!) с другими участниками рынка и покупателями.
Думаю, что из всего вышесказанного уже понятно, что обойный бизнес – это не про быстрый заработок и не про пробу бизнес-пера. Если вы до сих пор уверены, что магазин обоев – то самое дело, которое вам нужно, – круто! А если остались сомнения, то можно воспользоваться простым, но эффективным инструментом выбора: матрицей принятия решений.
Составление матрицы – понятный и прозрачный алгоритм. А в результате ее заполнения вам станет понятнее, в какой бизнес идти. Итак, открывайте таблицы или берите листок с ручкой, поехали:
1. Определите альтернативы. В нашем случае это будут разные бизнес-направления: магазин обоев, франшиза ресторана, салон красоты и т. д., пишите свое. Все варианты выписывайте в крайний левый столбец таблицы.
2. Определение критериев выбора. Это все моменты, которые влияют на принятие финального решения. Расположите их в первой строчке таблицы. Что может быть: интерес к продукту, наличие нужной суммы для инвестиций, возможность быстро заработать и т. д.
3. Оцените каждую альтернативу по выбранным критериям. Шкалу оценок можно взять от 1 до 5. Цифру пишите в соответствующем пересечении.
4. Добавьте вес. Какие-то критерии лично для вас могут показаться важнее остальных, в таком случае им стоит добавить повышающий коэффициент. Тоже по шкале от 1 до 5.
5. Посчитайте взвешенные оценки. Для этого нужно перемножить базовую оценку из пересечения на значение веса.
6. Вычислите итоговые оценки по каждому из вариантов.
Вот так может выглядеть ваша таблица:
В этом примере магазин обоев «победил». Возможно, у вас будет по-другому. Главное, не торопиться и взвешенно продумать все варианты и критерии. Преимущества такого подхода в том, что вы получаете четкое и основанное на цифрах представление о том, какое решение является наилучшим. Это удобно.
Шаг 2. Изучи продукт
Ну что, друзья, если вы еще тут, предполагаю, что все-таки принято решение двигаться в сторону открытия обойного магазина. Поэтому предлагаю совершить небольшой экскурс в рынок и продукт.
Российский обойный рынок один из крупнейших в мире. Есть еще бо?льшие центры – это Китай и Корея. По крайней мере в обойной тусовке считается, что это два сильных рынка.
В 2022 году произошло резкое падение импорта, более чем на 75 %. Экспорт тоже упал, но при этом впервые его показатели превысили показатели импорта почти на 3 млн рулонов. Это произошло не только из-за экономических сдерживающих факторов. По большей части дело в том, что российские производители достигли огромных успехов в своем деле. Наша отечественная обойная индустрия за последние несколько лет сделала квантовый скачок в производстве качественных и крутых по дизайнам покрытий.
То есть сейчас наши товары сравнялись (и даже опередили) по качеству свои европейские аналоги. Баланс цены на внутреннем рынке тоже, конечно, в их пользу. Плюс наши производители делают много «экспериментальных» категорий покрытий: безвиниловые обои, антибактериальные, soft touch и т. д.
Импортные обои часто в разы дороже наших. При этом отличия по качеству сейчас уже едва заметны (если вообще их можно обнаружить). За последние 5 лет больше всего рулонов в Россию ввезли из Германии, приблизительно в 5 раз больше, чем итальянских. Это если не считать белорусских производителей, так они с огромным отрывом на первом месте. В 2022 году случился резкий провал поставок по понятным причинам. Освободившееся место занимают отечественные обои.
Что касается технологии производства, то подавляющее большинство рулонов сегодня – это винил на флизелине. Соотношение бумажных обоев к флизелиновым в 2022 году составило примерно 1 к 7. Это значение производства, но на полках картина примерно такая же.
Среди виниловых обоев с огромным отрывом лидирует «горячка» (обои горячего тиснения), ее за 2022 год напечатали в 5,5 раз больше, чем «пены» (обоев с покрытием «вспененный винил»). В первом квартале 2023 года разрыв чуть меньше, но тренд, несомненно, сохраняется. Это не удивительно, технология горячего тиснения дает гораздо больше возможностей для реализации разных техник и дизайнов, а значит, может лучше удовлетворить запрос конечных потребителей.
И для протокола отмечу, что совсем немного на рынке осталось виниловых обоев химического тиснения. Это так называемые кухонные обои. Их производство в последние годы колеблется на уровне 1,5 млн рулонов в год.
Что касается тренда по размеру рулонов, то российские покупатели предпочитают широкие метровые (106 см) обои. Это отличает ассортиментные матрицы наших магазинов от европейских, там подавляющее большинство полок занимают рулоны шириной 53 и 70 см.
Говорить о трендах в дизайнах на страницах этой книги не буду. Эта информация уже через год будет неактуальна. Но перед открытием магазина это нужно изучить. План-минимум: посетить MosBuild и, возможно, какие-то еще интерьерные выставки и изучить ассортимент популярных магазинов своего города/региона.
То же самое касается и тренда на краску. Сейчас, в первой половине 2023 года, он растет, но обои всё равно остаются покрытием, которое выбирает подавляющее большинство. Так, если верить статистике поисковых запросов, обои в сети за 2022 год пользователи искали более 4 миллионов раз, а краску для стен – 200 тысяч. Аргумент, что краску можно выбрать только офлайн, некорректен, потому что обои в Сети тоже покупать пока не очень любят.
Многие сейчас отдают предпочтение однотонным обоям, а не краске. Потому что, во-первых, выгоднее намного, а во-вторых, гораздо проще обои поклеить, чем выровнять и покрасить стены. А ассортимент однотонов сейчас большой. Помимо того, что почти в каждой коллекции есть компаньоны без рисунка, выходит много и чисто однотонных линеек без декора, матовых, разных колористик. Но хитами всё равно становятся мотивы. Вот вам и тренды.
