Взлёт продаж на минималках
p_i_r_a_n_y_a
Ты начинающий предприниматель, клиентов мало, денег мало, и рекламный бюджет – это первое, что хочется урезать, как самое "лишнее". Мол, как настанут времена получше, так этим и займусь. Было, признавайтесь? Точно было. Вот только без рекламы лучшие дни для вашего бизнеса могут так и не настать.Реклама – двигатель торговли. Банально, но факт. Хороший товар не продаст себя сам, если потребитель о нём не узнает. Значит, надо чтобы он узнал. Значит, к рекламе, маркетингу и всем возможным инструментам продвижения прибегнуть всё-таки придётся. Пусть и на минималках.Партизанский маркетинг с ограниченным бюджетом – возможно ли это? Давайте разберёмся! Книга о том, как видит продвижение бизнеса с минимальными затратами автор, учитывая собственный опыт: 26 лет работы "на дядю", параллельно с этим 11 лет предпринимательства "на земле" (магазин женской одежды, белья и аксессуаров), и, наконец – снова бизнес, но уже в свободном плавании на фрилансе.
p_i_r_a_n_y_a
Взлёт продаж на минималках
Вместо предисловия
Всем привет, я Наталия. В сети – p_i_r_a_n_y_a. У меня 11 лет параллельно с основной работой на заводе был свой бизнес "на земле", а сейчас я свободный фрилансер и счастлива, как никогда. Знаю по себе, как трудно быть владельцем бизнеса (зато как интересно!), а торчать нестандартным винтиком в чужом проекте, когда ты вообще-то болтик, и мыслишь не шаблонно, порой не то что трудно – невыносимо.
Работала я, к слову, на целлюлозно-бумажном комбинате (пусть и в чистом тёплом кабинете, а не в цеху, но сути это не меняет), и всегда спокойно отвечала всем, кто отправлял нас, творческих, работать на завод, что я вообще-то уже там, а
рисую/фотографирую/пишу – для души. Спасибо, мол, конечно, за заботу, но делать РАБотой ещё и хобби совсем не хочется.
Искала я себя, мне кажется, просто везде за это время: принтшопы, фотостоки, крипта, реклама, арбитраж, подкасты, книги… Ни о чём ни секунды не жалею! Как говорила моя бабушка: "Я умею делать всё. А что не умею, то просто ещё не пробовала". Знаете, очень помогает. В общем, всех смелых, умных, креативных – приветствую!
Все знают, что в игре под названием "бизнес" часто побеждает не умнейший, а крупнейший. Если у тебя есть деньги, можно залить в рекламу на порядок больше, чем конкуренты, и название твоей фирмы выучит каждая собака. А что сделать, чтоб каждая собака выучила название твоего бизнеса, если ты маленький, и денег у тебя нет? Сделай, чтоб о тебе говорили. Чтоб твоя реклама была интересной и узнаваемой, рекламные слоганы врезались в мозг, ну и вообще – выделяйся, будь самым ярким, самым вкусным, самым лучшим. Выделяйся. Пусть идут по "сарафану".
Но. Не забывайте главное: мы в бизнес пришли не тратить, а зарабатывать. Прежде, чем запускать пиар-акцию, будь она за миллион или условно бесплатна, трижды подумайте, принесёт ли вам эта известность денег – сейчас или хотя бы в перспективе. И не принесёт ли проблем. А то, не приведи господь, наклонишься за лёгкими деньгами от вирусного маркетинга, а поднимешь тяжёлую статью. Уголовную.
В общем, помните: не подумав обо всех возможных последствиях, можно так прекрасно хайпануть, что выучат тебя не только потенциальные клиенты и всевозможные конкуренты, а и разные проверяющие органы, которые вполне способны не только ваш бизнес, а и вас самих закрыть. Так что действия наши должны быть законными, уместными, и ни в коем случае не оскорбить при этом ничьих чувств. Потому что, к примеру, всем известная "голая вечеринка" в качестве пиара сработала отлично: о ней узнали даже те, кто и знать не хотел, вот только пиар получился чёрный, и нет, в данном контексте трудно вырулить на штамп "чёрный пиар – тоже пиар", потому что не только организаторы, но и участники теряют в результате такого пиара репутацию и деньги. Нам такой пиар не нужен.
Написать эту книгу меня подвигло видео на полузапрещённой в РФ сети, где один очень известный и очень дорогой маркетолог в качестве подарка даёт всем желающим бесплатные советы довольно сомнительного (на мой необъективный взгляд, конечно) качества. Ну и самые частые рекомендации от него, это либо использовать в пиар-акции обнажённых девушек, или транслировать обещание больших денег, но под какое-нибудь невыполнимое условие.
Я не знаю, захочет ли кто-то в ближайшее время делать пиар на наготе, а обещать большие деньги при полном их отсутствии, как по мне, попахивает мошенничеством и инфоцыганством. В общем, тоже такое себе. На мой взгляд. Возможно, за деньги предложения бы были более интересные, но кто ж проверит.
Поскольку дарёному коню в зубы не смотрят, а комментарии со ссылками там чистятся ютубом (сейчас площадка не разрешает ссылки в комментариях, и каждую надо подтверждать отдельно, а после дела ребята, похоже, отжали галочку на модерацию ссылок, и всё пропало), то я не знаю, насколько остались удовлетворены предприниматели ответами дорогого эксперта. Зато некоторыми моими комментариями остались очень довольны, что радует. Я даже уже видела в соцсетях пиар-акции, проведённые по моим бесценным бесплатным советам в том треде. Ну муррр ведь!
А творческий зуд, родившийся после просмотра этого видео (на самом деле классного и очень полезного) надо же куда-то утилизировать. На чужую мельницу воду лить контрпродуктивно, поэтому о том, что бы делала на месте вопрошающих я, отвечу в этой книге.
Сразу скажу, что это только моё видение и только мой опыт, ну так я и миллионы за свои советы не прошу. Но напоминаю, что я работаю в России, и соответственно, советы мои относятся к этому региону. И если вам что-то из этой книги действительно поможет, буду рада лайкам, звёздочкам, покупкам других книг или просто донатам. Про отзывы не забывайте тоже – нам, авторам, так грустно, когда под книжками молчание.
Как сделать, чтоб о тебе говорили?
К сожалению, реальность такова, что именно сейчас именно в России использовать нестандартные методы пиара стало очень сложно, потому что предпринимателям по закону оставили для свободного самовыражения только:
?
собственные сайты,
?
вывески у входа в помещение,
?
каталоги,
?
адресные интернет-рассылки (то есть если они не для всех, а только для конкретных клиентов, точечные).
Весь остальной креатив – это реклама, которую надо маркировать установленным законодательством способом, чтоб на штрафы не налететь.
Я в последнее время что-то часто стала чувствовать себя, как в террариуме: ни на секунду расслабиться нельзя, потому что вечно надо и от захвата удава увернуться, и укус гадюки не пропустить. Вот и кувыркаемся, как можем. Люди – новая нефть, ничего не поделаешь, надо учиться выживать в той реальности, которая есть.
Протаптыватель тропинок
Настоящие большие бизнесмены со мной скорей всего не согласятся, но если вы читаете эту книгу, то вы к ним, вероятно, не относитесь. Так вот, я считаю, что в малом бизнесе владелец должен быть протаптывателем тропинок и многое знать и уметь сам, прежде, чем кому-то делегировать. Это нужно хотя бы для того, чтоб понимать, сколько времени и сил уходит на какое-то действие.
Хотите нанять копирайтера – сядьте с таймером за компьютер и напишите пост для соцсетей на заданную тему о своём бизнесе. Это не великая наука, никаких специальных знаний для этого не требуется. Да и бизнес ведь ваш, его никто лучше вас не знает, так что время, которое вы затратите на определённое количество знаков – это минимум. Человеку со стороны потребуется ещё несколько часов на поиск информации, и ещё какое-то время – на согласование результата с вами. Это тоже придётся включить во время работы, имейте в виду.
Можете так же попробовать записать видосик на личный телефон и посмотреть на результат: можно ли его выкладывать сразу в сеть, или таки нужна какая-то обработка? Чистка звука, какой-никакой монтаж?
Сделайте несколько фото. Посмотрите чужим взглядом. Достаточно ли хороши они, чтоб так сразу их выложить в сеть, или хочется сделать более красивыми, атмосферными, продающими? Ну, попробуйте. Хоть с готовыми какими-то фильтрами, хоть в специальных программах. Можете даже воспользоваться нейронками для создания рекламных картинок. Удивитесь, когда поймёте, что хороший результат может получиться далеко не с первой попытки, и это – тоже время, которое входит в работу и тоже должно оплачиваться. Или это – суперпрофессионализм (который включает в себя долгое время проб и ошибок, поисков, обучения), и он тоже стоит своих денег.
И так – со всем. На начальном этапе вам придётся пройти путь в ботинках исполнителя. Так у вас уйдут первые иллюзии на предмет: "Да что там делать – всех делов на пять минут, больше тыщи за эту работу не дам". Или наоборот: "Это сложно, надо заплатить два миллиона сразу, и ещё потом каждый месяц абонентскую плату платить за сопровождение по стопятьсот рублей, а иначе всё напрочь сломается".
Конечно, можно находить на эти работы каких-то начинашек, которым для начала нужны любые заказы за портфолио, но и тут бесконечной экономии не выйдет: или новичок вырастет в хорошего специалиста и будет брать за свои услуги вполне рыночные цены, выдавая предсказуемый результат и вовремя, или вам придётся всё время искать на биржах демпингующих начинашек, пытаясь добиться от них за свою условную тыщу результат приемлемого уровня. Сколько вы будете тратить на это времени и сил, считайте сами. В каких-то вопросах это может быть вполне оправдано, в каких-то – нет. Тут уж решать вам. Но, насколько я вижу, часто проблемы возникают как раз тогда, когда ни заказчик, ни исполнитель-начинашка не представляют реального объёма работы и обижаются друг на друга в результате: один – за срывы сроков или качество, второй – за завышенные ожидания при низкой оплате.
При этом если вы сами в состоянии написать пост/наложить фильтры на картинку/сделать презентацию/создать сайт на конструкторе за ночь, исполнителю придётся очень потрудиться, чтоб объяснить, почему он за эту же работу он хочет пару охреллионов, и не меньше. Пусть доказывает, с пруфами.
Создайте сайт
Я бы очень советовала всем завести-таки себе хотя бы на коленке собранный простенький сайтик, где были бы указаны все ваши товары и услуги, реквизиты и номера телефонов. Если вы не в Москве, а бизнес локальный, укажите город! Если бизнес не локальный, то не надо. Москвичам тоже не надо: они думают, что за МКАДом жизни нет, их научить указывать город невозможно, поэтому тут даже и стараться не будем.
Вы скажете: зачем мне сайт, это долго, дорого и трудно, мы вон и в нельзяграме хорошо продвигаемся.
А я скажу: чтоб был. Сегодня ваша любимая соцсеть есть, завтра – нет, но у людей должно быть место, где можно вас всегда найти. А у вас должна быть одна главная площадка, где собирать народ. На сайте вы поставите метрику, чтоб всяко-разно измерять свою аудиторию, и потом уже точнее настраивать рекламу. Имея сайт, вы сможете сами настраивать цели в метрике, чтоб понимать, как двигается аудитория по воронке: сразу ли уходит с сайта, или смотрит несколько страниц, какой процент от зашедших на сайт, жмут на кнопку "Купить", и сколько из них реально покупает. Дадут ли вам такую информацию соцсети или даже маркетплейсы? Дай бог, конечно, но очень сомневаюсь.
Плюс, если вы ведёте аудиторию по воронке продаж на чужой площадке, будь то соцеть или маркетплейс, то вся информация о поведенческих алгоритмах ваших потенциальных клиентов видна и владельцам этой площадки. Где гарантия, что они сами или кто-то, кто имеет доступ к этой информации, не воспользуется этим в своих целях, открыв аналогичный бизнес и настроив рекламу на вашу горячую аудиторию? На тех, кто у вас ПОКУПАЕТ?
Вы за свои деньги на этой площадке прогреете аудиторию с нуля, а кто-то будет иметь возможность сразу целиться в горячую. И что-то мне подсказывает, что это слишком большой соблазн, чтоб им не воспользоваться.
А ещё, если вы продаёте что-то дорогое, вы можете поставить на сайт пиксель и определять номера телефонов тех, кто заходил на ваш сайт. Это платно, но, в принципе, можно обойтись и без него. Потому что тут может возникнуть естественное торможение двигателем, если вы начнёте тратить деньги и на рекламу, и на определение пикселем телефонных номеров всех случайных людей, зашедших к вам на сайт просто посмотреть. Я сама столкнулась с этим на первых порах и поймала себя на том, что раздражаюсь от того, что "ходют тут всякие". Хотя должна была бы радоваться так-то. Органика же. На самом деле проблема решается очень просто, о чём я весьма подробно рассказываю в своём "Гайде по взлёту". Там чисто техническая информация, и не всем её надо знать.
Но зато, если вы давно работаете, и у вас есть клиентская база из номеров телефонов и прочей информации о клиентах, можно совершенно бесплатно создать свой сегмент аудитории по этой базе и пустить рекламу конкретно по ней. Раз уж люди пришли на ваш сайт за какой-то нуждой, пусть их таргет догоняет теперь. Ибо нефиг.
Вообще я считаю, что вся активность должна быть на основном сайте. Как раз потому, что только там вы – сами с усами. Соцсети любят менять правила, показывать вам, кто из вас двоих тут главный (намекаю: это не вы), и вечно лезть в ваш контент, чтоб нервировать вас снижением показов или теневыми банами то за намёк на женскую грудь, то за то, что ваши заголовки похожи на кликбейт, то за то, что вы своим контентом хотите своей аудитории что-то продать (с ума сойти какая наглость!), то за то, что вы вообще хотите перевести народ в другое место (в интернет-магазин, например, чтоб таки не только соцсеть на вас зарабатывала, но и вы что-то зарабатывали тоже).
И вообще, как только алгоритмы (или модераторы) поймут, что вы тут не безвозмездно народ развлекаете, вам будут резать показы, чтоб вы потратились на внутреннюю рекламу. Честная органика? Нет, не слышали.
Вот как пример баннер при попытке ухода из одной очень популярной соцсети:
То есть тут уже не просто предупреждение, а вовсе перейти никуда нельзя. На самом деле ссылка была вполне обычная, не фишинговая, не реферальная, и вела на весьма солидный и довольно популярный фрилансерский сайт. Просто не на главную страницу, а на один из его разделов. А где гарантия, что эта соцсеть (и любая другая) выпустит своих пользователей на ваш сайт? Сказала бы я в рифму, про нигде, да лучше промолчу.
Таким образом, вместо того, чтоб спокойно рассказывать о своих продуктах то, что вы считаете нужным, вы будете биться головой о стены от отчаяния, потому что: то ваши посты никто не видит, даже подписчики (потому что ВК, например, применяет теневые баны к постам со ссылками, а когда люди научились это обходить, то теневые баны стали применяться к любым постам с призывами посмотреть, узнать, купить, ознакомиться, даже если ссылку вы потом скинете в комментарий под постом); то кто-то из ваших подписчиков и пост всё-же увидел, но по ссылке никуда уйти не сможет, потому что никто его никуда не отпускал. Упс!
