Настольная книга Категорийного менеджера

Основные этапы формирования ассортимента:

Определение стратегии магазина

Стратегия – методы ведения бизнеса, которые выбирает руководство компании для достижения поставленных целей.

Тактика – заранее разработанная последовательность действий, направленных на реализацию стратегических планов.

Стратегия и тактика, слова, пришедшие из науки ведения военных действий. Отсюда стратегия – это расстановка войск перед боем. А тактика – это направления движения войск во время боя.

Стратегия состоит из стратегических планов: достижения высокого товарооборота, открытие новых торговых точек, завоевание доли рынка.

Тактика разделяется на стратегические цели. Например, создание «магазина у дома», открытие 50 магазинов до конца года, во всех областных городах, доля рынка в молочной продукции 23%.

Рассмотрим виды конкурентных стратегий:

Стратегия называется «самые низкие цены».

Стратегия предполагает собой низкий уровень расходов. Низкая закупочная цена, оплата труда сотрудникам, аренда, низкие затраты на логистику, и часто и низкое качество товара. Пример, магазины «СТОК», дискаунтеры, «Все по 300» и др.

Стратегия «уникальный продукт и уникальный сервис».

Данный вид стратегии предполагает ассортимент продукции узкий, целенаправленный, имеющий особую потребительскую ценность, производящийся в других странах, высокого качества, малодоступный на общем рынке. Уникальный сервис, предполагает какие-то особые услуги сервиса. Например, доставка 24 часа, интернет-заказ, или, например маникюрный салон для собак, боулинг для женщин, ювелирные украшения для собак. Цена в этом виде стратегии высокая, затраты на доставку и обслуживание товара высокая.

Стратегия «средний уровень цен для товаров хорошего качества.

Этот тип стратегии предполагает собой, приемлемую цену, хорошее качество товара, широкий ассортимент, хороший охват рынка, средний уровень расходов. Предполагается налаженная система бизнес- процессов, специалисты высокого уровня, договорная система взаимодействия с производителями или дистрибуторами товара, так как для поддержания этой стратегии требуется широкий ассортимент.

В чистом виде каждая стратегия встречается часто в узкоспециализированном бизнесе.

При выборе стратегии необходимо, в первую очередь, найти ответы на следующие важные вопросы

О продукте

Какой именно продукт (услугу) предлагает на продажу ваша компания?

На каких клиентов, и на какой рынок рассчитана продукция (услуга)?

Почему клиенты нуждаются в предлагаемом обслуживании?

Каковы технические альтернативы вашего продукта (услуги)?

О конкурентах

Кто ваши основные конкуренты? Какова их доля рынка?

В чем заключаются главные сильные стороны конкурентов?

Каковы основные слабые стороны конкурентов?

О компании

В чем сильные стороны вашей компании?

В чем слабые стороны вашей компании?

Какие стратегии следует применить, чтобы наиболее полно использовать сильные стороны?

Соответствует ли корпоративная культура поставленным задачам?

Какие перспективные возможности есть при выбранном направлении?

Какие потенциальные угрозы и риски могут быть при выбранном направлении?

Чьи интересы должны учитываться при формировании стратегии?

Собственники

Сотрудники

Покупатели продукта

Партнеры

Местное сообщество

Общество в целом

Виды стратегических целей:

Увеличение доли рынка

Увеличение доли рынка – это одна из ключевых стратегических целей многих компаний, так как это может привести к увеличению объема продаж, расширению клиентской базы и укреплению позиций на рынке. Для достижения этой цели компания может использовать ряд стратегий и тактик. Для достижения этой цели компания может использовать ряд стратегий и тактик. Вот несколько из них:

Расширение ассортимента продукции: путем введения новых продуктов или услуг компания может привлечь новых потребителей и увеличить свою долю на рынке. Это также может усилить приверженность текущих клиентов.

Повышение уровня обслуживания клиентов: Улучшение качества обслуживания и поддержки клиентов может помочь удержать существующих клиентов и привлечь новых. Это включает в себя быструю и эффективную обработку заказов, решение проблем клиентов и т. д.

Маркетинговые кампании и акции: Проведение маркетинговых кампаний, акций и рекламы может помочь привлечь внимание к продукции компании и увеличить ее узнаваемость на рынке. Это может включать в себя рекламу в СМИ, скидки, специальные предложения и т. д.

Экспансия на новые рынки: Расширение географического охвата или вход на новые рынки может помочь увеличить объем продаж и долю рынка компании.

Партнерство и сотрудничество: Установление партнерских отношений с другими компаниями или брендами может способствовать увеличению доли рынка путем обмена клиентской базой, технологий или ресурсов.

Инновации и улучшения продукции: Постоянное внедрение инноваций и улучшений в продукцию может помочь компании оставаться конкурентоспособной на рынке и привлекать новых клиентов.

Адаптация к изменениям на рынке: Компания должна быть гибкой и готовой адаптироваться к изменяющимся требованиям и условиям рынка, чтобы эффективно увеличивать свою долю на нем.

Для успешного достижения стратегической цели увеличения доли рынка компании необходимо разработать комплексный подход, учитывающий специфику ее бизнеса, целевую аудиторию и конкурентное окружение.

Повышение качества продукции

Повышение качества продукции – это важная стратегическая цель, которая может значительно повлиять на успех компании. Высокое качество продукции способствует удовлетворенности клиентов, укрепляет репутацию бренда и повышает конкурентоспособность на рынке. Для достижения этой цели можно использовать следующие стратегии и тактики:

Анализ и улучшение производственных процессов: Пересмотр производственных процессов с целью выявления узких мест и возможностей для улучшений может помочь повысить качество продукции и уменьшить количество брака.

Обучение и развитие персонала: Обучение сотрудников новым методам работы и технологиям, а также повышение их квалификации, способствует повышению качества выпускаемой продукции.

Инвестиции в исследования и разработки: Разработка новых технологий, материалов и процессов производства позволяет создавать продукцию более высокого качества и конкурентоспособную на рынке.

Строгий контроль качества: Внедрение системы контроля качества на всех этапах производства позволяет выявлять и исправлять дефекты продукции на ранних стадиях, что способствует улучшению ее качества.

Обратная связь от клиентов: Систематический сбор обратной связи от клиентов позволяет выявлять и устранять проблемы с качеством продукции, а также понимать их потребности и ожидания.

Стандартизация процессов: Внедрение стандартов качества и процедур работы помогает обеспечить единообразие и надежность производственных процессов, что способствует повышению качества продукции.

Постоянное совершенствование: Компания должна постоянно стремиться к совершенствованию своей продукции, основываясь на новых технологиях, требованиях рынка и обратной связи от клиентов.

Повышение качества продукции требует комплексного подхода и постоянного внимания к процессам производства, контролю качества и потребностям клиентов.

Уменьшение затрат по сравнению с главными конкурентами

Уменьшение затрат по сравнению с главными конкурентами может быть важной стратегической целью для компании, так как это позволяет увеличить ее прибыльность, повысить конкурентоспособность и улучшить позиции на рынке. Для достижения этой цели можно применять следующие стратегии и тактики:

Оптимизация производственных процессов: Идентификация и устранение излишних затрат, сокращение времени и ресурсов, требуемых для производства продукции, может значительно снизить общие производственные расходы.

Эффективное управление запасами: Оптимизация уровня запасов и управление цепочкой поставок позволяют снизить затраты на хранение и обработку товаров, а также избежать излишних расходов на запасы.

Инвестиции в технологии и автоматизацию: Внедрение новых технологий и автоматизация производственных процессов помогают снизить трудозатраты и повысить производительность, что в свою очередь уменьшает общие затраты.

Повышение эффективности маркетинга и продаж: Использование целевых маркетинговых кампаний, оптимизация расходов на рекламу и продвижение, а также улучшение эффективности продаж могут снизить затраты на привлечение и удержание клиентов.