Договор дороже денег. Русские переговорные практики

Особенности русских национальных переговорных традиций

К огромному сожалению, о традициях вести переговоры по-русски судят исключительно по модели Громыко. Якобы русский негоциант – это минимум эмоций, почти на все предложения ответ «нет», жесткое давление до конца почти любой ценой. Это такой же миф, как медведи на улицах русских городов.

В реальности А. А. Громыко был всего лишь одним из руководителей не самого важного министерства иностранных дел, историографы и вовсе пишут, что он был трусоват. Важные бизнес-переговоры вели Косыгин и Брежнев, министры и производственники покупали заводы, строили плотины, закупали зерно. И каждый вел переговоры в своей оригинальной манере. Вспомнить хотя бы суровые мужские поцелуи Брежнева для преодоления всех барьеров между людьми и закрепления договоренностей. Его поцелуй с Хонеккером стал неустаревающим мемом на все времена.

Леонид Брежнев был мастером переговоров и закулисных соглашений. Он не был первым претендентом на высший пост в СССР, но путем интриг и соглашений захватил власть и удерживал ее более 20 лет. Он начал разоружение, обеспечил мирное существование СССР на долгие годы. При нем договорились о самых масштабных и коммерчески успешных проектах того времени, к примеру нефть и газ в обмен на трубы. Леонид Ильич был улыбчив, остер на язык, любил выпить и покурить, не чурался женского внимания. Он был эдаким анти-Громыко.

Школа русских переговоров имени Громыко – это скорее карикатура на российскую методику вести переговоры. Особая артистическая крайность – ноль эмоций, ноль информации для зеркальных нейронов делового партнера. Наша дипломатия давно изменилась, научилась вести переговоры, демонстрируя высокий уровень артистизма. Посмотрите, как ведет себя министр иностранных дел Лавров и его сотрудники. И улыбаются, и пляшут, и поют, и при необходимости матом ругаются. А какие разговорные шоу они устраивают с американцами в ООН! «Дом-2» отдыхает. Но это никак не влияет на устойчивость мифов о нашей стране и о русских переговорщиках. Мы заложники голливудских антагонистов и суперзлодеев из коварной и непредсказуемой России.

У нас есть проблемы с обучением переговорам, нет адекватной научной базы, достоверной статистики, основанной на фактах деловой литературы. Увы, никто в стране не изучает наших лидеров прошлого с точки зрения их способности вести переговоры. Нет достаточной научной базы, не сохранилась информация о том, кто и как вел переговоры по строительству автозаводов в Самаре, газопроводов в Сибири, поставкам нефти в Европу. Да и сейчас у нас нет института изучения российских переговорных практик. Нет мемуаров и детальных автобиографий талантливых российских предпринимателей, из которых можно извлечь научные данные о методах и практике проведения в России переговоров ответственными лицами.

Это наша национальная особенность, многолетняя традиция. Россияне осваивают переговорную науку исключительно на практике, набивая собственные шишки во время танцев на граблях. Как писал А. С. Пушкин в поэме «Евгений Онегин»,

Как же изучить российских переговорщиков? Как избавиться от мифов и приблизиться к реальному изучению российских переговорных практик?

Единственный общедоступный материал, позволяющий составить представление о методах ведения дискуссий, деловых споров и проведении переговоров, – это видеоинтервью с предпринимателями на YouTube для визуалов (или подкасты для аудиалов). В каком-то смысле это вершина современной российской традиции общаться, спорить, жонглировать словами, выпутываться из сложных ситуаций. Реальные русские переговоры скучнее, в них не участвуют такие мастера плетения словесных манипуляций, как Юрий Дудь или Владимир Познер. Даже самым жестким русским переговорщикам во время реальных деловых встреч далеко до Владимира Соловьева или Ольги Скабеевой.

Мы советуем вам для саморазвития посмотреть:

1) интервью Юрия Дудя и Павла Грудинина. Павел – предприниматель в очень трудном сельскохозяйственном бизнесе, который весьма успешно вел свои дела, пока не полез в политику. На интервью с Дудем он ведет себя так же, как и на деловых встречах: он азартен и не боится авантюр даже в ущерб здравому смыслу;

2) интервью Евгения Черняка с десятками предпринимателей;

3) интервью Игоря Рыбакова с десятками предпринимателей. Особенно его жесткое интервью с Радиславом Гандапасом – настоящая инструкция о том, как прессовать и наезжать асфальтовым катком на переговорах.

Если вы сами не специалист по переговорным практикам и не можете выделить из видеоряда манипуляции, наезды, речевые техники, то можете изучить контент сотен YouTube-блогеров, обучающих переговорам и специализирующихся на разборах чужих интервью и публичных выступлений. Эти люди публикуют нарезки данных интервью и выступлений и делают буквально покадровый речевой разбор: кто сказал, что сказал, как манипулировал, что говорили его мимика и жесты – все, что нужно знать тем, кто интересуется переговорными навыками.

Конечно, это только вершина айсберга – разбор выступлений людей, не боящихся публичности, с неплохо подвешенным языком. Таких меньшинство. Абсолютное большинство российских руководителей предпочитают закрытость от СМИ и общества, тишину переговорных комнат, а не блеск софитов.

Там, где открытая публичная личность играет словами в ответ на жесткий наезд, обычный рядовой генеральный директор или хлопает дверью, прерывая переговоры, или бьет в морду, типа «знай наших». Россияне немногословны, особенно мужчины, получившие воспитание в СССР.

При изучении русских переговорных традиций в качестве пособия можно использовать сценические и театральные зарисовки, в гипертрофированной форме показывающие быт и обычаи российских предпринимателей. Но, увы, современные сценарии недостаточно актуальны или слишком зациклены на чернухе.

В качестве демонстрации рекомендуем посмотреть шуточное выступление «Уральских пельменей» под названием «Тюрьма». Это великолепный образчик стереотипов о русской модели ведения переговоров.

Сюжет ролика повествует о том, как клиент, обманутый телефонными мошенниками, находит их в местах заключения и восстанавливает попранную справедливость самым жестоким и бесчеловечным образом. Клиент очень принципиальный и воспитан бабушкой, которая учила не прогибаться.

Над этим роликом одинаково смеются и на Камчатке, и в Калининграде, и в Казахстане, и в Беларуси. Его легко понимают все русскоязычные люди, кто с молоком матери впитал местные неофициальные традиции вести дела, договариваться и нарушать договоренности, извиняться за нанесенный ущерб и находить новые договоренности.

В одной книге невозможно учесть и рассказать все нюансы переговоров, которые проводятся в Башкирии, Бурятии, Белгороде и Кумертау. Однако всех столь разных людей в современном русскоязычном пространстве объединяют именно стереотипы, которые мы получили в наследство от наших предков через книги, фильмы, музыку и текущую деловую практику.

В современном мире люди стали чрезвычайно обидчивы, есть законы об оскорблении чувств верующих, об оскорблении по национальному признаку и прочее. Мы никоим образом не хотим никого оскорбить или принизить, используя цитаты, пословицы, поговорки, анекдоты или деловые кейсы. Однако особенности русского языка позволяют недовольному читателю этой книги неоднозначно толковать вырванные из контекста фразы, образы, идеи, особенно если они касаются очень большого количества людей разных национальностей, проживающих на территории бывшего СССР. Авторы книги не психологи, не историки и не эксперты по национальным традициям народов, населяющих самую большую страну в мире. На протяжении всей книги мы будем выражать свое мнение, собственное понимание происходящих процессов и пытаться его обосновать.

Самая важная часть негласной русской национальной традиции – это обостренное восприятие справедливости, не честности деловых партнеров, а именно справедливости.

Идеализация справедливости по-русски была заложена в религиозную традицию и литературное творчество на протяжении сотен лет. Любой, кто пытается договориться о своей доле выгоды, поступает неэтично, несправедливо, не по-божески.

Был даже такой исторический документ: «Русская правда». Согласно его постулатам, получение «законного гешефта» несовместимо с принципами идеализированной справедливости, имеющей религиозный оттенок. Столетиями дворянам в России было зазорно заниматься предпринимательством, а прочим сословиям и вовсе прямо запрещалось. По вышеуказанным причинам самая любимая жалоба крупных предпринимателей в современной России – не любит у нас народ бизнесменов.

В нашем менталитете одновременно легко уживаются прямо противоположные ценности: идеализм, легковерность, желание помочь ближнему, эгоизм, корысть и многое другое. Увы, никто никогда не изучал реальные национальные традиции вести переговоры и заключать сделки в нашей стране. Как мы уже сказали, нет монографий, научных трудов. Да, есть книги, выпущенные в современной России, однако в них нет и следа научных исследований, посвященных переговорным процессам и традициям.

Еще хуже ситуация при осуществлении международного бизнеса. Иностранцы нас не понимают, нам не доверяют, и так длится уже много сотен лет. Когда иностранцы пишут о России, они, как голливудские продюсеры, оперируют удобными мифами и стереотипами о русских негоциантах.

Авторы международных бестселлеров о переговорах, собирая в один плавильный котел 129 национальностей, проживающих на территории РФ, любят повторять поговорку: «Русские говорят одно, думают другое, делают третье». Мол, непонятна и загадочна русская душа.

Каждодневные действия русского негоцианта можно описать противоположными по смыслу русскими поговорками:

• Не обманешь – не продашь;

• Купеческое слово тверже булата;

• Доброе имя дороже богатства.

Н. А. Некрасов писал:

Главная переговорная проблема в нашей стране – жуткий дефицит взаимного доверия. Нам очень трудно договариваться, на это уходит очень много времени. Дефицит взаимного доверия ощущается на всех уровнях общения:

• жены с мужем;

• матери с ребенком;

• нанимателя с работником;

• покупателя с продавцом;

• гражданина с государством.

Жизнь в условиях многолетнего всеобщего дефицита доверия провоцирует одновременно противоположные психологические последствия:

• меньшинство боится договариваться, не хочет брать на себя ответственность и всячески увиливает от обязательств;

• большинство легко соглашается на любую глупость, поддавшись очарованию рекламы или идиотскому приказу вышестоящего начальства.

Граждане в нашей стране могут подозревать людей, которых хорошо знают, например близких родственников, и отказываться мирно договориться. При этом они легко расстаются с большими деньгами в пользу телефонных мошенников, организаторов пирамид, мошенничеств с жильем или автотранспортом. Хотя в газетах, по телевизору постоянно рассказывают о случаях мошенничества и жульничества.

Чтобы не плодить пустопорожних философских рассуждений о русских переговорных традициях, мы воспользовались последним исследованием британских ученых, в котором изучались приоритеты людей, активно участвующих в переговорах.

Пол Мирте опубликовал результаты исследования поведения за столом переговоров группы молодых российских дипломатов, приехавших на стажировку в европейский колледж в 2009 году. Исследование проводилось по опроснику Томаса и Килманна, выделяющему конкуренцию, сотрудничество, компромисс, уклонение и взаимодействие как основные стратегии ведения переговоров.

В опросниках российских и европейских дипломатов использовалась система баллов.

Средние баллы между мужчинами и женщинами российской делегации подтвердили, что доминирующий российский стиль ведения переговоров – конкурентный.

Женщины чаще, чем мужчины (7,4 балла против 6,8 по шкале из 10 баллов), выбирали конкурентный стиль ведения переговоров. Манеру вести переговоры в стиле сотрудничества и взаимодействия женщины выбирали реже, чем мужчины (4,1 против 4,2). Российская группа высоко оценила напористость и отказ от сотрудничества.

Мужчины-дипломаты ЕС предпочли переговорную тактику уклонения (это было хорошо видно на переговорах по Украине на протяжении восьми лет). Женщины – европейские дипломаты чаще всего выбирали сотрудничество.

Британские ученые по итогам анализа опросника утверждают, что русские дипломаты:

• занимают очень сильную позицию на начальном этапе переговоров. Они сразу предъявляют жесткие требования, которые можно счесть завышенными и в какой-то мере оскорбительными для партнеров. В бизнесе такой подход неизбежно ведет к провалу переговоров в самом начале или к возникновению недоверия и недопонимания;

• действуют эмоционально и больше доверяют предположениям, чем фактам. Иностранцы жалуются, что россияне не стесняются переходить на личности, использовать психологические особенности оппонентов против них, не чураются манипуляций, провокаций, психологических трюков и искажения фактов. Переговоры не следует превращать в показательные выступления, когда вместо прочных аргументов выдвигаются лозунги наподобие «Мы ни в чем вам не уступаем». «Психологическую игру, конечно, нельзя исключать из переговоров, но она не должна главенствовать над процессом», – говорят иностранные дипломаты.

У русского негоцианта всегда есть, пусть и интуитивная, стратегия предстоящих переговоров, есть цели и типовые методы добиваться поставленной цели. Стереотипы о жестких, агрессивных переговорщиках из России культивируются более 300 лет.

Исследователи кросс-культурных переговорных традиций выделяют шесть ценностно-психологических шаблонов, которых, по их мнению, придерживаются многие российские переговорщики. Эти шаблоны чаще всего становятся ярко видны только на деловых встречах с негоциантами из других стран.

Шаблон 1. Речевая и эмоциональная агрессия при отстаивании своих интересов.

Неумение показывать свои амбиции и защищать свои интересы без видимой агрессии в словах, жестах, мимике мешает российским негоциантам быстро и результативно проводить переговоры.

В современных условиях у большинства переговорщиков принято демонстрировать дружелюбное поведение, направленное на сотрудничество, в начале переговоров. Однако неизбежно наступает момент обсуждения ключевых противоречий в переговорных позициях. Увы, в разных странах эти традиции весьма сложны, обусловлены неформальными правилами и тонкостями языка.

Большинство россиян не отличаются терпением, хотят как можно быстрее перейти к делу, начав обсуждать противоречия, не соблюдая политес и не давая собеседнику в достаточной степени адаптироваться к сложной ситуации. Это воспринимается как давление и агрессия.

Существуют речевые практики, помогающие заявить о своих амбициях, озвучить твердую позицию, но при этом не переходить психологическую границу агрессивности. Опытные переговорщики понимают, что если будут вести себя агрессивно, то усложнят жизнь другой стороне, а та, в свою очередь, усложнит жизнь им. Возникнет встречная агрессия, и переговоры превратятся в обмен ультиматумами.

Бесконечные тренинги по развитию эмоционального интеллекта и эмпатии, цель которых – увидеть себя глазами партнера, пока плохо приживаются на территории бывшего СССР. Переговорщику нужно видеть и чувствовать своего собеседника, чтобы релевантно скорректировать свою манеру ведения переговоров, если с противоположной стороны видны невербальные признаки нарастающего конфликта и встречной агрессии.

Многим россиянам не хватает самообладания и артистизма, чтобы выразить свои намерения без явно ощутимого давления, с должным уважением, не провоцируя собеседника на встречную агрессию.

Помните знаменитую цитату Дона Корлеоне?

А сейчас ты приходишь ко мне и говоришь:

«Дон Корлеоне, восстановите справедливость».

Но ты просишь без уважения, не предлагаешь мне дружбу.

Ты даже не называешь меня крестным отцом.

Вежливая твердость в отстаивании своей позиции считается визитной карточкой британцев и немцев, их обучают вести пустопорожние разговоры десятилетиями. Наши же хотят прямо здесь и сейчас решить: да или нет! Не желают тянуть кота за обстоятельства. Это поведение воспринимают как неотесанность, невежливость, мужланство и отсутствие реального твердого стержня внутри.

Шаблон 2. Компромисс = слабость.

Жажда – ничто, имидж – все. Перефразируя рекламный лозунг напитка Sprite, можно бесконечно цитировать заграничных негоциантов, насмехающихся над тем, как пыжатся от важности и собственной значимости россияне.

Желание доказать окружающим свою крутизну, продемонстрировать навыки и стиль «жесткого переговорщика» для многих важнее успешного проведения переговоров.

«Удивительно: в России чувство эмоциональной победы на переговорах бывает важнее реальных выгод для бизнеса!» – утверждает директор Medical Russia & CIS Арман Воскерчян.

Умение поддерживать во время переговоров атмосферу готовности пойти на взаимные уступки – очень редкая компетенция среди наших негоциантов. Большинство выбирает агрессивный стиль ведения переговоров (бросить предъяву).

Причин несколько:

• психологический саботаж должной подготовки к переговорам;

• отсутствие заранее продуманной гибкой стратегии;

• неумение оценить важность разных частей будущего договора и корректно сравнить их между собой;

• психологическая готовность стоять на своем до конца, как в песне Макаревича («не стоит прогибаться под изменчивый мир, пусть лучше он прогнется под нас»). Это более простая тактика, чем проявлять гибкость, искать варианты, лавировать;

• многолетняя реклама предпринимательства и бизнеса, в которой культивируются ассоциации с хищниками, акулами, навязанные образы крутых бизнесменов.

Как утверждают исследователи, российские переговорщики сами создают кризисные, конфликтные и запутанные ситуации. При обострении отношений, коммерческих спорах, когда начинается самая суть переговоров, 46 % россиян раздражаются, ведут себя некорректно, что способно поставить партнеров в сложное положение и завести переговоры в тупик.

Создав сами себе проблемы на пустом месте, такие переговорщики пытаются найти красивый выход из тупика! Никто так не умеет разрезать узлы, так начинать с нуля и так выворачиваться из тупиков, как российские партнеры. Конечно, это замечательное качество, однако важно не только уметь выпутываться из сложных ситуаций, но и стараться не загонять себя в них.