Договор дороже денег. Русские переговорные практики

Шаблон 3. Начальник всегда прав. Если начальник не прав, смотри пункт первый.

Все иностранные наблюдатели выделяют доминирующую роль лидеров в российской делегации. Участники переговоров не обладают самостоятельностью, правом голоса и своим мнением. На деловых встречах делегация говорит всего одним голосом – голосом своего босса. Поэтому во время переговоров все вопросы партнеры автоматически обращают к первому лицу: генеральному или коммерческому директору. Это требует избыточной психологической выносливости, стрессоустойчивости, так как очень легко сорваться и наделать глупостей.

Присутствие на переговорах первых лиц компании сразу создает «официальную» атмосферу в стиле «ни шагу назад», лишает нижестоящих экспертов и специалистов инициативы и права высказываться по сути вопроса.

Переговоры в кулуарах, на уровне экспертов – давняя европейская переговорная традиция, мягкий, необидный, взаимоуважительный поиск компромиссов на трезвую голову. Увы, наши переговорщики слишком торопятся и всячески избегают сложных многоходовых комбинаций.

Шаблон 4. Прямой стиль коммуникации. Оскорбительная агрессивная прямота.

Существуют понятия «прямая коммуникация» и «косвенная коммуникация».

Прямая коммуникация — это способ взаимодействия, при котором все члены команды откровенны в своих высказываниях и находятся в одном информационном поле.

Косвенная коммуникация — это содержательно осложненная коммуникация, в которой понимание высказывания предполагает учет смыслов, отсутствующих в высказывании и требующих дополнительных интерпретационных усилий со стороны адресата.

Эти виды взаимодействия связаны с национальными традициями разных народов, понятием личных границ, различиями в понятиях вежливости и оскорбления. Полезно уметь адаптировать переговорный стиль под противоположную сторону, учиться методам косвенной коммуникации, ведь именно из нее родилось понятие пассивной агрессии (когда вас могут вывести из себя, спровоцировать формально корректными и внешне неоскорбительными высказываниями).

В TikTok очень популярна юмористическая сценка разговора мужчины и женщины:

Женщина: На пятнадцатом году брака он мне сказал, что меня не любит.

Мужчина: Я не так сказал. Я сказал, что не куплю тебе этот «мерседес».

Женщина: Это одно и то же!

Смысл в том, что на протяжении столетий европейская элита считала тех, кто не умеет вести разговор с помощью намеков, экивоков и иносказаний, необразованной, прямолинейной деревенщиной. После Великой Октябрьской революции в бывшей Российской империи была уничтожена традиция косвенной коммуникации и повсеместно стала использоваться исключительно прямая коммуникация.

Как в песне:

Глубокие различия в ценностях и традициях очень затрудняют переговорный процесс. Стороны в буквальном смысле не понимают друг друга, даже если говорят на одном языке.

Россиянам стереотипно приписывают переговорную тактику «удар в лицо»: откровенные высказывания и резкие формулировки. Этот стиль коммуникации подходит для переговоров с людьми, которые думают таким же образом. При встрече с партнерами, которые не столь открыто выражают свои желания, неизбежны обиды и конфликты.

Шаблон 5. Предпочтение конфронтационной, соревновательной тактики ведения переговоров.

По мнению иностранцев, русские предпочитают хирургические методы решения переговорных проблем: резать, вскрывать, разрубать гордиевы узлы, одновременно пытаясь продемонстрировать черты жесткого переговорщика.

Как утверждают исследователи, любимая психологическая манипуляция россиян – демонизирование противника, драматизация ситуации и жестко полемическая модель переговоров. Вместо милой беседы – громкие крики и скандал. Возможно, так легче увидеть истинные чувства и намерения деловых партнеров, но потом будет очень трудно вернуться к конструктивному обсуждению.

Русские люди очень не любят ошибки. Чтобы не ошибаться, им нужно знать правду, истинные намерения собеседника. Человек не может лгать, когда охвачен сильными чувствами, он сразу переходит на крепкие выражения, включая обсценную лексику.

Медицинский факт: никто не умеет врать матом. Поэтому с годами у россиян сложилась привычная методика узнавать правду: вывести партнера по переговорам из себя, чтобы он вытащил все камни из-за пазухи и стал говорить то, что думает, хоть бы и матом.

Теоретики переговорных игр советуют избегать ошибок и узнавать правду через откровенные или даже провокационные вопросы своим деловым партнерам. Тактика «вопрос – ответ» быстрее укрепит взаимное доверие и устранит информационную неопределенность.

В рамках любых переговоров очень важно умение подтвердить свои заявления и требования документально. К взаимной договоренности можно прийти гораздо быстрее, если продемонстрировать партнерам, что они приобретут, согласившись на ваши предложения и условия. В этом случае в теории выиграть могут обе стороны.

Очень важный критерий в переговорах по-русски – держать данное слово. Парадокс: обманывать и нарушать условия подписанного договора можно, но нарушение данного слова – табу. Поэтому очень популярна манипуляция – поймать собеседника на данном слове. Легче всего это сделать, взяв на слабо (одна из самых простых и древних манипуляций).

Теоретики игр с нулевой суммой утверждают, что переговорная игра по модели «победитель получает все» имеет весьма ограниченное применение, поскольку способна разрушить доверие и закрыть путь к дальнейшим перспективным сделкам. Не стоит делать ставку на игру с нулевой суммой, если вы имеете дело с постоянными партнерами, которые окажутся с вами за столом переговоров.

Русским советуют вести себя по-европейски: «быть мягким снаружи, но твердым внутри». В этом случае внешняя мягкость и дружелюбие к партнерам сочетаются с твердостью в деловых отношениях.

При выборе откровенно агрессивной модели ведения переговоров, особенно с международными партнерами, следует принимать во внимание особенности социокультурных традиций. Агрессивный стиль ведения переговоров может быть результативен в случае конфликта с европейцами или американцами, но бесполезен в контактах с представителями азиатских стран. Для большинства восточных партнеров стремление «сохранить лицо» намного важнее прибыльной сделки.

Шаблон 6. Стремление как можно быстрее добиться успеха («пришел, увидел, победил»).

Российским переговорщикам зачастую не хватает терпения: они становятся раздражительными, если в переговорном процессе возникает промедление, утрачивают веру в нужность и полезность заключаемой сделки, беспричинно ожидают немедленного реагирования партнеров. Утром письмо с коммерческим предложением – вечером сделка. Быстрота создает иллюзорное ощущение победы в деловой коммуникации: раз – и все решил. В России очень популярны тренинги по закрытию сделок, добиванию клиента, на тему того, как получить согласие клиента любой ценой и побыстрее.

В большинстве случаев лучше подождать и использовать первые встречи для тщательного обдумывания исходных позиций. Не стоит также торопиться делать первое предложение партнерам: именно этого и ждут ваши оппоненты, чтобы использовать его для активной переговорной игры.

Стремление быстро добиться успеха на переговорах требует создания иллюзии компромисса, использования обобщенных формулировок в договорах. После подписания такого договора у каждого партнера останется возможность истолковывать размытые формулировки в свою пользу. Важно обращать пристальное внимание на однозначность, точность, ясность формулировок в текстах соглашений. Недостаточная юридическая проработка переговорных документов способна создать серьезные проблемы на этапе выполнения принятых договоренностей.

Помимо использования обобщенных формулировок, допускающих многозначное толкование, многие российские негоцианты увлекаются заключением комплексных, пакетных сделок, словно так будет быстрее и легче. Таким образом в советской торговле продавали некоторые товары в нагрузку к дефицитной продукции: хочешь красивую рубашку – купи неликвидные гантели.

Переговорная тактика продвижения широкого круга вопросов в один и тот же момент позволяет заключать комплексные сделки, где сочетаются вопросы, в которых участники имеют более сильные и более слабые позиции (тактика пакетных соглашений). Так легче достигнуть компромисса и сократить острые конфликтные обсуждения.

К сожалению, далеко не всегда пакетные соглашения дают ожидаемый результат. Оппоненты могут воспользоваться пакетной сделкой, чтобы «протащить» весьма обременительные для партнеров пункты соглашений. Попытки ощутить иллюзию успешного завершения переговоров, используя пакетное соглашение, весьма рискованны. Чтобы гарантировать стабильный результат, будет более правильно последовательно заключить ряд продуманных соглашений, чем кривую пакетную сделку.

Мы считаем, что абсолютное большинство мифов о русских переговорщиках основано на единичных исключениях и ошибке выжившего исследователя. Это всего лишь выдумки, яркие образы в головах иностранцев, как медведи, гуляющие по улицам русских городов на протяжении многих столетий.

Тем не менее россияне ведут переговоры не так, как это делают украинцы или казахи. Манера обсуждать условия договоров в России иная, нежели в Германии или Британии. Это не повод расстраиваться, это повод делать упор на наиболее результативных практиках. Наша цель во время переговоров – договориться, а не создать наиболее благоприятные условия для работы партнеру по переговорам. Переговоры – это движение навстречу друг другу, а не уступки квелым иностранцам.

Уважаемые читатели этой книги, гордитесь, что вы успешные русские негоцианты. Пожалуйста, не стесняйтесь использовать любые законные ненасильственные приемы, чтобы добиться своего в переговорном процессе. Это Россия, детка!

Рабочий кейс: «Использование чужой культуры переговоров в русском стиле».

Руководитель одной русской компании, торгующей промышленными красителями, по национальности бурят, одновременно вел переговоры с немцами и китайцами. Ему было необходимо получить особые условия от немцев и скидки от китайцев.

Опытным путем этот человек выяснил, что немцы очень уважают и побаиваются китайцев и их стиля вести переговоры, а особенно манеры руководителей китайских делегаций засыпать во время деловой встречи. Поэтому

с немцами он решил быть азиатом: игнорировал прямые вопросы в свой адрес и спал на переговорах. Попытки вежливых немцев узнать у других членов русской делегации, почему биг-босс так себя ведет, только нагнали паники на немецких переговорщиков. Они решили, что это какая-то хитрая тактика, попытка затянуть переговоры и украсть производственные секреты. Но в итоге немцы согласились дать необходимую скидку, только чтобы эти странные русские-китайцы побыстрее уехали.

С азиатами ситуация была абсолютно противоположной. Бурят превратился в жесткого педантичного немчуру, придирающегося к каждому пункту контракта, и нагнал жути на всех, кто пытался с ним спорить по формулировкам в части соблюдения технологии производства и контроля качества продукции. Азиаты испугались неправильного бурята и тоже предпочли быстрее закончить переговоры, дав адекватную скидку.

Ключевые идеи раздела

1. Необязательно быть русским переговорщиком, чтобы достичь успеха. Ломайте стереотипы по-суворовски. Для достижения результата негоцианту нужно уметь надевать разные переговорные маски.

2. Иностранцы очень плохо нас знают, у них нет экспертов и литературы о реальных русских переговорщиках. И если вы смогли психологически преодолеть их снобизм и пренебрежение к нам, сиволапым мужикам, то других мер самозащиты от русской смекалки у них нет.

3. Всегда используйте на переговорах с иностранцами жуткие стереотипы о русских. Вы можете об этом шутить, а потом говорить, что в каждой шутке только доля шутки. Суворов говорил: «Удивил – победил».

4. Удивляйте ваших иностранных деловых партнеров, лишайте их возможности действовать по привычному шаблону. Большинство иностранцев профессионалы – это их слабое место, они не работоспособны и трусливы за пределами привычных переговорных шаблонов и практик.

Для заметок по мотивам раздела

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

Типы российских переговорщиков (негоциантов)

Наверняка за свою жизнь вы уже прочли 5-10 книг по обучению переговорам, написанных знаменитыми авторами. И наверняка заметили, что все они похожи, как близнецы. Авторы в обязательном порядке включали в свои книги результаты научной работы врачей, психологов, нейрофизиологов, экспертов по работе головного мозга (американцев, европейцев).

Долгие годы было модным и прибыльным безапелляционно, без реальной проверки на практике переносить результаты научных психологических экспериментов в книги, посвященные обучению искусству переговоров. Так создавался флер солидности, обоснованности, научности и системности.

Психология в процессе изучения людей подразумевает типизацию и систему тестов, позволяющую диагностировать типы личности по уникальной методике автора, очередной все объясняющей «теории личности». Авторы «бестселлеров», следуя модному тренду на психологизацию в деловой литературе, адаптировали типологии психологов к диагностике переговорных навыков или просто выдумывали собственные типы переговорщиков. Кто-то останавливался на четырех типах переговорных навыков, а кто-то в своем псевдонаучном рвении доходил до 16 и даже до 32 типов.

Одна из самых простых и легких для запоминания типологий была придумана Гэвином Кеннеди. В своей книге «Договориться можно обо всем!» он выделил четыре модели поведения на переговорах и придумал им звучные названия: Ослы, Овцы, Лисы и Совы. Кроме того, он подготовил большое количество тестов и кейсов, предназначенных для обучения и использования его методики в практической работе.

Другие авторы придумывали похожие модели, используя иные слова для описания типичного поведения людей во время переговорного процесса: хитрый, мудрый, трусливый, агрессивный, дотошный, дружелюбный, гибкий, жесткий. Но у большинства не хватило компетенции создать тесты и кейсы такого же уровня, как у Гэвина Кеннеди.

Вспомните последнюю прочитанную книгу о переговорах, там вы наверняка видели типологию переговорщиков, переговорных стилей, национальных стилей ведения переговоров. Вы реально используете в работе полученные знания, тестируете сотрудников или, возможно, следуя методике автора книги, даете прозвища клиентам?

Наука не единожды доказала, что большинство людей устроены очень примитивно, они действуют не думая, руководствуясь привычными шаблонами. Однажды добившись успеха на переговорах, ощутив вкус победы, они стараются воспроизвести эту модель поведения на всех других деловых встречах, не учитывая реальные обстоятельства, игнорируя обратную связь от собеседников. Ради научного интереса можно выделить преимущественные стили поведения, проявляющиеся во время деловой встречи, однако это будет очень грубым приближением, плохо пригодным для реальной работы негоцианта.

Итак, представьте: вы проводите деловую встречу, различными способами убеждаете своих собеседников, и они говорят вам: «Да! Я согласен!» Мы хотим показать, что в это время происходит у них в голове. На рисунке ниже представлена связка: ваше воздействие, их согласие и их объяснение самим себе, почему они согласились. Иногда эту связку называют переговорным стилем.

Разберем возможные переговорные стили, свойственные русским негоциантам.

1. Доминирование. Партнер соглашается, поскольку верит, что другого выхода нет.

Специфика России проявляется в том, что большинству наших сограждан легче всего сказать: «Да! Я согласен!» – когда они не видят другого выхода. Второй участник переговоров в их воображении велик и могуч, а окружающая обстановка такова, что психологически отказ просто невозможен.

В СССР была поговорка: «Партия сказала “надо”, комсомол ответил “есть”». Недавно В. В. Путин напомнил еще одну народную мудрость на эту тему: «Нравится не нравится – терпи, моя красавица». Каждый помнит пословицу: «Я начальник – ты дурак, ты начальник— я дурак».

В этом случае, когда соперник демонстрирует явное превосходство, согласившийся не испытывает психологического груза ответственности или чувства вины за принятое решение. Он говорит: «Да! Я согласен!» – и живет дальше. В каком-то мазохистском смысле это весьма удобно. Именно об этой части нашей культуры любят писать в своих опусах иностранцы.

2. Манипулирование. Партнер соглашается, поскольку введен в заблуждение (обманут, соблазнен, заинтригован, излишне доверчив).

Это самая распространенная манера вести переговоры на территории бывшего СССР. Соблазнить делового партнера уникальными условиями, суперскидкой, а потом мучать друг друга, будучи не способным выполнить обещанное. Начинаются новые, уже безальтернативные переговоры: надо бы доплатить, надо бы продлить сроки.

Это очень популярная модель поведения у строительных компаний, «победивших» в открытом тендере за счет сверхнизкой цены. Манипулятор предлагает сконцентрироваться на каком-то одном критерии, лишая покупателя возможности здраво оценить последствия. Выбирая исключительно по цене, игнорируя другие важные параметры, покупатель в конце концов оказывается в проигрыше. Ибо скупой платит дважды!

Для всех, кто вырос и учился в СССР, актуален куплет из песни в исполнении Лисы Алисы и Кота Базилио:

На жадину не нужен нож,Ему покажешь медный грош —И делай с ним, что хошь!

3. Соперничество феодалов. Партнер соглашается, поскольку выбрал себе господина и присягнул ему на верность.

Никто не хочет работать с жуликами, мошенниками, с компаниями с плохой репутацией и слабыми финансами. Все хотят долгосрочных отношений с надежными, честными партнерами, когда влияние личностного фактора минимально, а все правила известны заранее.

Таких компаний в России немного, по объему продаж и месту в экономике страны они похожи на средневековые графства и баронства. У этих компаний своя культура, свои традиции ведения бизнеса, свои правила. Они открыто объявляют, с кем будут работать и на каких условиях, а с кем нет. Их суперсила и огромные объемы продаж притягивают к ним громадное количество поставщиков.

Переговоры с такими монстрами проходят очень сложно, нужно выполнить множество требований еще до того, как вы начнете работать совместно. Однако те, кто справился, в последующем весьма довольны сотрудничеством, хотя им приходится добровольно ограничить себя в самых разных областях. Этот союз похож на партнерство феодала и его сюзерена в части лояльности, ограничений на сотрудничество и условий выполнения договоров.

Внутренние правила сюзеренов, таких как «Леруа Мерлен», «Икея», «Метро», «Глобус», не позволяют закупщикам выкручивать руки поставщикам, руководствуясь личными мотивами. Во главу поставлены интересы клиента и всеобщее благо (экология, забота о людях, благотворительность и т. п.). Компания «Икея» проводит такую политику переговоров с производителями товаров для дома, что получает отличные объемы продаж. Продавец не пытается выжать из поставщика все до капли. Да, это неидеальные условия, но они более честные, порядочные и предсказуемые, чем у российских компаний похожего профиля.

Феодальная модель очень похожа на партнерство из-за отсутствия выбора, но в меньшей степени зависит от эксцесса исполнителя, а споры и конфликты решаются в рамках отработанных арбитражных процедур.

4. Партнерство. Партнер соглашается, поскольку все по-честному. Все карты на столе, взаимное будущее вполне понятно, прогнозируемо и предсказуемо.

Это самая рекламируемая в книгах иностранных авторов модель поведения на переговорах. Сделки в стиле win-win: взаимовыгодные, взаимополезные, взаимо-этичные, отвечающие стратегии развития обеих компаний. Об этом пишут профессора из Гарварда, психологи, гуманисты и популяризаторы.

И хотя большинство владельцев российского малого бизнеса во время тренингов никак не могут получить вразумительный ответ, как же так вести переговоры в стиле win-win, в России достаточно примеров подписанных договоров подобного рода (компания «Вкус-Вилл» – самый яркий пример).

Однако, на наш взгляд, переговорные стили «Манипуляция» и «Партнерство» различаются лишь тем, что во втором случае оба участника переговоров все же выполнили свои части подписанного соглашения, а вот приемы переговоров и убеждения использовали одинаковые.

Уважаемые читатели, пожалуйста, будьте аккуратны, не обольщайтесь чьей-либо благопристойностью! Жулики максимально мимикрируют под порядочных людей, вы легко можете перепутать манипулятора и партнера.

Не существует идеальных переговорщиков, не существует идеальных переговорных стилей. Зато можно мимикрировать и маневрировать.

Мы настоятельно советуем вам определиться со своей стратегией переговоров, с тем, кого вы выбираете себе в долгосрочные деловые партнеры, и затем утвердить стратегию подготовки переговорщиков, тендерщиков, закупщиков, продавцов. Если вы сделаете обдуманный выбор, то у вас будет четкая, простая, понятная методология получения согласия от ваших клиентов и подписания договоров.

Рекомендации по подготовке к переговорам

1. Воспринимайте своих партнеров по переговорам как индивидуальностей, сложно устроенных личностей. Забудьте все типологии: наклеивание ярлыков приносит больше вреда, чем пользы. Используя типологию, вы поддаетесь иллюзии мнимой простоты в деловой коммуникации. Пристрастие к шаблонам лишает вас гибкости и мешает договариваться, тогда как гибкость и адаптивность повышают ваши шансы на победу в переговорах.

2. Готовьтесь к переговорам с учетом индивидуальных предпочтений ваших визави. Так вам будет легче управлять их фокусом внимания, и вы быстрее добьетесь согласия. Не совершайте типичную ошибку русских переговорщиков – не приходите на деловую встречу без подготовки.

3. Внимательно изучайте правила, инструкции и требования, если ваш будущий деловой партнер намного превосходит вас по объему бизнеса. Это позволит вам не ошибаться и применять чужие нормативные документы во благо себе.

4. Порядок бьет класс – доказано эволюцией. Как бы талантливы и гениальны вы ни были в переговорном процессе, побеждают обычно нудные, упертые, последовательные и системные. Как римская пехота побеждала орды варваров. Уважаемые руководители, при подготовке специалистов коммерческого блока делайте ставку на зубрежку правил и внимательность к деталям, а не на эмпатию и эмоциональный интеллект.

Только так реально формируется переговорный профессионализм!

Для заметок по мотивам раздела

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

От стереотипов о русских негоциантах и переговорных стилей пора перейти к полезным советам и научно доказанной типологии.