PR для командующего реальностью. Методичка информационного военачальника
Ярким примером влияния, связанного с чувством познания, являются люди, активно занимающиеся преподавательской деятельностью. Устроившись в университет преподавать нечто вроде финансового анализа, г-н У. имеет все шансы по собственному усмотрению как сделать студентов фанатами этой дисциплины и замечательными финансовыми аналитиками, так и создать у них выраженную ненависть ко всему, что связано с финансами, анализом и любыми смежными предметами. Точно так же, в его руках содержатся и ключи к подаче всей обучающей информации: ее могут идеально понять и усвоить, а могут счесть неудобоваримой и бессмысленной. Еще более влиятельным ощущает себя ученый, во власти которого дать окружающим информацию о сделанном им открытии или не дать, метеоролог, владеющий информацией о грядущих стихийных бедствиях, или государственный деятель, знающий о готовящейся денежной реформе. Но влияние, связанное с этим чувством, доступно отнюдь не только представителям «высоких сфер»: ничуть не менее влиятельны сантехник, располагающий эксклюзивными сведениями о сроках отключений и подключений воды (в том числе – по его личной инициативе в нетрезвом состоянии), и официантка в ресторане, знающая, какие из блюд меню вкусны, какие съедобны, а какие приготовлены из остатков после прошлогоднего банкета.
Значение веры в проявлениях влияния также трудно переоценить. Ведь, чтобы иметь свое мнение, нужно заслужить право на него. И чтобы выражать испытываемое чувство веры, надо обладать весьма серьезным авторитетом: отнюдь не каждый политик или лидер государства может безболезненно для себя признаться всем, что исповедует сатанизм или некую особую «Религию Космической Сущности Всемирного Разума». А тем более не каждый рискнет пытаться распространять эту религию в обществе. Но религия – один из крайних вариантов; возьмем за пример просто веру в то, что заявляет и обещает некий совершенно конкретный человек (допустим, все тот же г-н У.). Допустим, он берется давать какие-то рекомендации окружающим: если рекомендации касаются медицинской сферы – он будет много ближе к влиянию, являясь врачом, а если он пытается навязать кому-то свои нормы поведения – здесь лучше вариант, когда г-н У. станет делать это в качестве представителя власти. А с возможностью вызывать веру все и вовсе запутано: отнюдь не каждый священник способен обратить в свою веру кого-то, кто ее не испытывает, и отнюдь не каждый чиновник способен вызвать доверие к власти. И не удивительно, что в подобных случаях часто фигурирует понятие влиятельности требуемого для решения подобных задач лица.
Однако в целом, сельский священник может оказаться много более влиятельным, чем президент, учитель химии – гораздо влиятельнее этого священника, а вечно пьяный сантехник – влиятельнее их всех, вместе взятых. Но даже сантехник может уступать по уровню влияния безобидной старушке-вахтерше с внешностью робота-убийцы.
Последнее из пяти совершенных состояний называется свободой.
Понятно, что для заключенного, отбывающего свой срок, эта мечта имеет весьма конкретное выражение. Как, впрочем, и для солдата срочной службы, или для человека, волею судеб попавшего в рабство. Однако наш условный г-н У. не особенно отличается от любого из них, поскольку всех их объединяет общая структура желаемого совершенного состояния.
В отличие от предыдущих состояний, свобода представляет собой некоторую самодостаточность, необходимую для самостоятельной реализации всех пяти совершенных чувств, без каких-либо воздействий извне. Традиционно принято считать, что абсолютная свобода недостижима – ведь каждый человек все равно вынужден считаться с обществом, государством, семьей. Но, как и в предыдущих случаях, все весьма относительно, как и само понятие свободы.
Чтобы все тот же г-н У. был близок к свободе, в сфере самореализации он должен иметь практически неограниченный выбор. При желании, он должен иметь возможность беспрепятственно самовыражаться как художник, ученый, сантехник, политик, спортсмен, нейрохирург. Именно этим обусловлено и понятие степени свободы, предоставляемой в том или ином государстве. И в большинстве случаев государство будет первым, кто помешает г-ну У. самовыразиться в любой желаемой ему форме. Например, у него могут возникнуть некоторые сложности с самореализацией через проведение ядерных испытаний, разработку биологического оружия, продажу наркотиков или работорговлю. Вероятно, что, вопреки всем его личным планам, государство может потребовать от него затратить некоторое время на обязательную службу в вооруженных силах, никоим образом не соответствующую сфере его деятельности. Еще более вероятно, что возникнут сложности с совсем субъективными и экзотическими формами самореализации, не одобряемыми большей частью общества: например, с деятельностью в качестве серийного убийцы, сексуального маньяка или инквизитора, сжигающего на костре всех, кто ему чем-то несимпатичен. И, пожалуй, такая несвобода является объективным благом. Однако еще раз уточним – свобода состояние субъективное, поэтому лицо, близкое к данному состоянию, может самореализоваться по своему усмотрению и невзирая на общественные рамки или полностью игнорируя их. Но и риск при этом тоже возрастает.
Любовь, близкая к свободной, понятнее всего: это возможность любить кого угодно, невзирая на статус, стереотипы, все те же общественные рамки и условности вроде наличия семьи у объекта любви. В том числе – невзирая на пол, возраст и желание этого объекта. С точки зрения здравого смысла, такая свобода тоже весьма сомнительное благо – однако не надо забывать, что еще более сомнительным благом может быть любое из пяти совершенных состояний применительно к целому ряду конкретных людей. Да и вообще, достижение какого-либо совершенного состояния в итоге не обязательно хорошо как для общества, так и для его обладателя.
В самопродолжении уровень свободы определяется возможностью выбора форм такового и всех связанных с этим проявлений. То есть, свободный в этой сфере человек может по собственному желанию иметь хоть одного, хоть пятьдесят детей, зачинать их с какими угодно партнерами, а количество этих партнеров и периодичность их смены тоже могут быть совершенно любыми. Более того, настоящая свобода должна предусматривать и возможность зачатия детей в состоянии алкогольного или наркотического опьянения, совместно с любого рода мутантами и дегенератами, а также использование даже самых неадекватных воспитательных подходов по отношению к появившимся в итоге детям. Плюс – и любые другие формы самопродолжения, от создания армии роботов-убийц до запрещенного клонирования человека. Насколько это уместно в любом цивилизованном обществе, и к чему способно привести нашего г-на У. – оставим без комментариев. Однако, если г-н У. будет долгое время находиться вне рамок общества, на каком-то затерянном островке или в глухой тайге – у него реально окажутся все эти возможности, и в данной сфере он будет действительно свободным.
Свобода познания предусматривает как доступ к любой информации, так и выбор желаемых форм познания. К сожалению, сюда входят и опыты на людях, и самые чудовищные эксперименты, и право разобрать любой предмет просто для того, чтобы посмотреть, что у него внутри. Также – отсутствие понятий государственной или коммерческой тайны, возможность вмешательства в чью угодно частную жизнь. Стремление к этой форме свободы активно пропагандируется как отдельными людьми, так и целыми общественно-политическими течениями, и может называться чем-то вроде «информационной открытости» или «прозрачности деятельности». А кто-то ощущает себя свободным от ограничений и удовлетворяет свою тягу к познанию всеми возможными способами, включая перечисленные выше, просто не афишируя этот факт.
В сфере веры наивысшим проявлением, стремящимся к свободе, можно считать право нашего г-на У. не только верить во все, во что он полагает нужным, но и активно демонстрировать свою веру, осуществлять любые культовые действия и пропагандировать ее. Тем не менее, и здесь ему мешают как государство, так и общепринятые нормы: ему могут не позволить осуществлять человеческие жертвоприношения, побуждать своих единоверцев к публичным самосожжениям или заниматься реальным «установлением царства добра» через свержение конституционного строя. При заявляемой в большинстве демократических государств свободе совести и вероисповеданий, это проблема, и наш г-н У. может ощутить свои права ущемленными. Другой вопрос – будет ли г-н У. соблюдать эти ограничения, или его вера все же возобладает. Очевидно, что явным ограничением свободы г-на У. в области веры может стать и введение в школе, где учатся его дети, предмета вроде «основ религии» – ведь это будет препятствовать г-ну У. в пропаганде его собственного культа (особенно, если его вера является какой-то экзотической – например, «культ табуретки» или «поклонение подоконнику»).
Однако, разбираясь со структурой свободы, невольно можно поймать себя на радости в связи с тем, что наш г-н У. не обладает этим совершенным состоянием. Ведь, являясь субъективно свободным, они имел бы все шансы стать поистине страшным человеком. И кто знает, как бы он ими воспользовался? Впрочем, то же самое можно отнести и к совершенно влиятельному, благополучному, счастливому или даже здоровому г-ну У. Да и только ли к нему?
Взаимодействие состояний происходит так же, как и в случае с чувствами, по схеме пяти первоэлементов (см. схему 6). Однако особого практического значения для их создания это не имеет – скорее, важно с точки зрения прогнозирования поведения человека, одержимого неким состоянием или мечтой о нем. Так, мы видим, что человек, сосредоточивший силы на воплощении мечты о здоровье, параллельно усиливает и свою мечту о влиянии, однако будет уделять значительно меньше внимания обретению какой-либо свободы. И действительно, фанатичный сторонник здорового образа жизни чаще всего максимально несвободен, признавая обязательными для себя не только общепринятые правила, но и массу дополнительных ограничений: диеты, особый режим дня, график занятий спортом, расходы на лечебные и профилактические процедуры, дополнительные бытовые приборы (фильтры, воздухоочистители, ионизаторы, тренажеры и т.п.). Что до влияния, то и здесь схема работает на сто процентов: обратите внимание, сколь активно какая-нибудь дальняя знакомая, использующая уринотерапию или участвующая в движении «моржей», стремится поделиться со всеми своим опытом, навязать его каждому и осудить всех, кто проявляет к своему здоровью преступное равнодушие.
Схема 6: Совершенные состояния (мечты)
Человеку, озадаченному обретением максимальной свободы, будет уже не до счастья, однако свобода будет способствовать его мечтам о благополучии. И действительно, какой-нибудь правозащитник стремится отстоять даже самую незначительную из гражданских свобод, но обычно жертвует для этого собственным личным счастьем и возможностями для его обретения. В то же время, его мечты о благополучии при этом максимально обостряются, поскольку он считает, что есть некое подлинное благополучие, доступное лишь совершенно свободному человеку.
А тот, кто сконцентрирован на мечтах о влиянии, становится значительно более свободным, но при этом уделяет мало внимания своему благополучию. Ведь человек, цепляющийся за власть, часто делает это в ущерб своим финансовым и имущественным интересам, однако лишь за счет наличия этой власти ощущает себя подлинно независимым от общепринятых ограничений.
В практике пиарщика, представляют интерес и еще несколько моментов, связанных с мечтами. В особенности, это их высокая мотивационная сила – при воздействии на человека через одно из совершенных состояний, его можно заставить действовать вопреки любому из испытываемых им чувств, а на мимолетные проявления его эмоций можно вовсе не обращать внимания. То есть, научившись управлять мечтами, с эмоциональной сферой человека можно делать что угодно – на то это и «уровень возвышенного». К перечисленным пяти совершенным состояниям стремится абсолютно каждый человек, вне зависимости от пола, возраста и иных характеристик, то есть они являются универсальным и всеобъемлющим мотиватором для любых условий.
Существует парадокс совершенных состояний: при использовании в мотивации, стремление к совершенному состоянию равноценно обладанию им. То есть, человек будет точно так же вести себя по отношению к мечте о здоровье, которого у него нет, как и к совершенному здоровью, которое у него есть. Он будет защищать свою мечту, бороться за нее, подчиняться ей. Эта недостижимая приманка будет не менее действенной, даже если человек будет полностью осознавать ее фактическую недостижимость. А при грамотном использовании, красивая мечта становится много более ценной и важной, чем близкие люди, семья, друзья, работа, любые материальные ценности и нравственные установки.
Случаи массового использования совершенных состояний как мотиваторов нередко входили в историю как примеры массового помешательства, нравственного кризиса или невероятного фанатизма. Если говорить о состоянии благополучия – это ярчайшие образы «капиталистического чуда», «американской мечты» и столь далекий от них образ социализма как идеальной экономической модели. Абстрактная мечта о счастье активно использовалась в успешных образах коммунизма, мировой революции, в утопических учениях. Если вдуматься, то здоровье как совершенный мотиватор было основой таких явлений, как инквизиция и крестовые походы, а из более близких по времени – базой для массового движения «моржей». Мечта о влиянии весьма ярко использовалась во всех учениях о национальном превосходстве, развитии «имперских комплексов», а также в продвижении интернет-технологий и даже в идеологии создателей компьютерных вирусов. А безобидная на первый взгляд тяга человека к свободе активно применялась для манипулирования огромными скоплениями людей с целью переворотов, религиозных и колониальных войн.
Цена эмоциональности
В практической мотивации, следует учитывать и взаимодействие между уровнями эмоциональной сферы. С помощью совершенного чувства можно заставить действовать вопреки любым из эмоций, а с помощью мечты – нейтрализовать даже самое глубокое чувство. Влюбленный человек забывает о мучающих его страхах, но для достижения свободы или абсолютного здоровья он откажется не только от мимолетных удовольствий, но и от объекта своей любви, работы, через которую самореализуется, или религии, искренним приверженцем которой является.
В то же время, все, что способен сделать человек, которого потянули за одну из ниточек души, имеет свою стоимость, и она разная в зависимости от характера воздействия. Это называется ценой эмоционального проявления – ведь даже покупая любой товар или внося деньги на благотворительность, человек в первую очередь платит за испытываемые в этой связи эмоции, чувства, состояния. И цена выражается не только в финансовых показателях, но и в том, что нужно сделать, от чего отказаться, в чем себя пересилить.
Выделяется три уровня цены. То, за что даже в субъективном понимании заявлена цена категории «дешево» или «очень доступно», может быть куплено под воздействием любой мотивации и отдельного интереса не представляет: ведь если мы изначально ценим нечто гораздо выше, чем за это просят, оно воспринимается как выгодная сделка и регулируется рациональным поведением.
Но частая задача пиарщика – побудить к сделке, явно невыгодной покупателю.
На первом уровне ценности располагается все, за что данный человек потенциально готов отдать «много». «Много» в данном случае определяется не в цифрах и конкретных суммах денег, а в относительных показателях: слишком дорогими могут казаться и билет в общественном транспорте, и буханка хлеба, и кружка пива. То есть, речь обо всем, что с субъективной точки зрения обходится дороже, чем должно стоить на самом деле (по мнению данного конкретного человека). Однако столь невыгодную сделку он может заключить, если она подкреплена воздействием на одну из совершенных эмоций. В этом случае цена распределяется – часть уходит на стоимость самого приобретения (товара, услуги), а другую часть человек уплачивает за получаемую эмоцию, которая ценнее понесенных расходов. В итоге совокупная стоимость покупки становится выше, чем человек за нее платит, а сделка воспринимается им как однозначно выгодная. Это из того же разряда, что «наценка за бренд», о которой слышал почти каждый – только мотивация ярче и конкретнее.
Под воздействием эмоции, человек способен купить йогурт, компьютер, машину, квартиру, предприятие, остров. Здесь действует лишь одно технологическое ограничение: то, что он потратит на свое приобретение, не должно быть у него последним. Не потому, что подобная манипуляция неэтична, а всего лишь из-за того, что последнее за эмоцию он не отдаст. Если говорить о расчетах не деньгами, а в натуральной форме, действиями, которые он может предпринять под воздействием эмоций – здесь спектр тоже весьма широк: он способен предпринять длительную поездку, вступить в брак или расторгнуть его, открыть новый бизнес или закрыть старый, переехать в другой регион или страну. Ограничение все то же, что и в финансовом варианте: это не должно восприниматься им как абсолютная крайность и судьбоносное решение, способное изменить для него все и создать кризисную ситуацию.
Допустим, некто покупает дорогую машину для любовницы – но ценность для него не сама машина, а получаемое в этой связи удовольствие. Человек переезжает из региона, где может произойти землетрясение, в сейсмически устойчивую местность – но платит не за факт переезда, а за испытываемый страх. Домохозяйка покупает дорогую посудомоечную машину – но и здесь большую часть цены составляет не бытовой прибор, а собственная лень домохозяйки. Успешный специалист стремится перебраться из региона, где его все уважают и у него все есть, в столицу, где он никому особенно не нужен – и все усилия являются лишь платой за испытываемую им зависть. И даже клерк, который на половину зарплаты идет в один из самых престижных ресторанов, оплачивает счет не за ужин и обслуживание, а за свои нарушения самооценки.
На втором уровне ценности располагается то, за что человек готов отдать «последнее». Этот уровень уже не подвержен эмоциям и регулируется только совершенными чувствами. «Последнее» в данном случае – то, что является для него действительно последним как в финансовом и имущественном, так и в личностном отношении. Приобретение чего-либо на этом уровне может заставить его не только потратить имеющееся, но и войти в долги, взять на себя какие-либо материальные или моральные обязательства. Здесь действует тот же принцип распределенной цены, поэтому сделка тоже является полностью выгодной – ведь человек платит в первую очередь за совершенное чувство, более дорогое, чем все, что он может отдать. И «последним» здесь человека может оказаться как многомиллиардное состояние, так и стабильная работа рядового сотрудника, дающая единственные средства к существованию. Однако истинная стоимость в обоих случаях равная – в относительном выражении.
Под влиянием совершенного чувства, человек способен разрушить все, что создал когда-либо, отказаться от любых благ, в корне пересмотреть и изменить свою жизнь и сделать все, чего не мог бы ожидать от себя даже сам.
Ни в малейшей степени не противоречит норме, если глубоко верующий человек передает все имущество секте, или ученый тратит все накопления, а также все время и силы на проведение исследований. Нисколько не удивительно, если влюбленный молодой человек отказывается от высокооплачиваемой работы и всех перспектив, чтобы переехать в глухую провинцию к объекту своей любви. Полностью адекватны и студент, продающий все и берущий кредит, чтобы получить образование в наиболее дорогом и престижном университете, и женщина, бросающая свой бизнес и уплачивающая за это огромные неустойки, лишь для того, чтобы родить ребенка.
Есть и еще один, третий уровень ценности, где находится то, за что человек готов отдать «абсолютно все и даже больше». На первый взгляд, это может показаться уже лирикой – ведь «последнее» он уже отдал за чувства, и, вроде бы, взять с него больше нечего. Однако это не совсем так: у него еще осталось некоторое самоуважение, внутренние ограничения и те самые чувства, за которые он готов отдавать последнее и которые связаны с какими-либо объектами. Потенциально есть что-то, ради чего тот самый человек пожертвует и чувствами. То, ради чего он способен перешагнуть вообще все свои ограничения, пасть ниже своего возможного минимума. Этот уровень, как и положено, регулируется мечтами.
Цена приобретения здесь невероятно высока. Кроме потери всех денег и имущества, человек может бросить того, кого любит, предать семью, отказаться от детей, поставить крест на деле всей жизни, забыть о ценностях религии, которой был привержен. Он знает, что при этом теряет гораздо больше, чем «все» в классическом понимании: кроме того, что он может остаться нищим и никому не нужным, он готов утратить даже право на минимум уважения со стороны окружающих и на восприятие себя как человека. Сам себе при этом он тоже не будет особенно симпатичен, поэтому потерей становится и внутренняя гармония, мир с самим собой.
Но что же будет столь дорогим приобретением? Одно из совершенных состояний, к которому стремится абсолютно каждый и которым каждый желал бы обладать. Наверное, это достаточно весомая покупка, и мелочиться здесь не стоит. Впрочем, ведь в случае с совершенными состояниями мечта и ее воплощение равноценны, поэтому человек вполне может оказаться и всего лишь обладателем мечты. Однако его самого это мало огорчит – ведь он приобрел нечто, имеющее абсолютную ценность.
Поэтому, когда мы видим, что мать бросает своих детей ради длительного лечения от тяжелой болезни – это влияние одного из естественных мотивов. То же самое – когда влюбленный молодой человек предает любимую девушку, оказавшись под угрозой осуждения на длительный срок лишения свободы. С не меньшей вероятностью ученый может забыть о деле всей своей жизни, будучи избранным на пост президента Академии наук или назначенным на должность губернатора, а студент может бросить все, что было связано с образованием и профессиональной самореализацией, имея возможность получить в наследство коралловый остров, огромное состояние и крупную компанию. А глубоко верующий сектант с легкостью предаст своих братьев по вере и собственные идеалы, если его поманят ощутимой перспективой обычного человеческого счастья.
До какой еще низости способен дойти человек сам или под воздействием? Увы, практически до любой. Это ведь еще лишь один из уровней образных мотиваций, их эмоциональная сторона, а есть и другие.
Практические упражнения
– Вызовите у кого-то из ваших знакомых зависть к дворнику, убирающему близлежащую территорию.
– По аналогии со схемой «цыганского гипноза», вызовите у случайного человека интерес устроиться на вакансию с зарплатой значительно ниже рыночной, заведомо неадекватным набором обязанностей и невыгодными условиями. Затем, разумеется, откажите ему в приеме, поскольку так поступать нехорошо.
– С помощью представленной модели, выясните, чего лично вам не хватает для достижения совершенного здоровья и что необходимо сделать в этом направлении.
– Убедите человека, боящегося пауков, завести себе как домашнего животного большого домашнего паука-птицееда.
– Продайте кому-нибудь или обменяйте на что угодно ценное любую старую и бесполезную вещь, которая вам ничем не пригодилась за последние три года.
РАЗДЕЛ 3: УПРАВЛЕНИЕ РАЦИОНАЛЬНЫМ
Влияние на активность и пассивность
Кроме эмоций, для работы пиарщика интересна и направленность личности. Придерживаясь все тех же удобных восточных моделей, будем иллюстрировать его древнекитайским символом динамической гармонии двух первоначал «инь – ян».
Направленность личности наиболее интересна для прогнозирования действий того или иного человека и позволяет определить, чего именно от него можно ожидать, какой из предлагаемых вариантов действий он выберет, какой линии поведения будет придерживаться, как станет реагировать на тот или иной раздражитель. А также, что порой не менее значимо – чего он делать не станет.
Преобладание одного из первоначал показывает, склонен данный конкретный человек изменять окружающую среду и воздействовать на нее или же изменять самого себя под ее требования. При этом можно узнать, где он будет искать необходимые ему ресурсы, образное или аналитическое мышление выражено у него в большей степени, насколько он зависим от социального окружения, как может повести себя в коллективе.