Венчурное мышление. 9 принципов роста бизнеса в любых условиях. Секреты венчурных инвесторов для устойчивого успеха

При этом налаживание связей – это не просто сбор контактов. Возможно, вы знакомы с тысячей людей, но, если у них один и тот жизненный опыт, схожая профессия, они работают в одной и той же сфере или даже одной и той же компании, это ограничит ваш поток идей. Важен не только размер сети контактов, но также их качество и многообразие.

Венчурные капиталисты выстраивают сети из самых разных контактов. Новые идеи появляются у них благодаря другим инвесторам, топ-менеджерам их портфельных компаний, юристам, бухгалтерам, профессорам и научным консультантам, знакомым из крупных корпораций, банкирам или друзьям, с которыми они вместе учились в университете.

Для венчурных инвесторов такие встречи для налаживания контактов становятся частью образа жизни. Примером может служить опыт Ками Сэмюэлс, партнера Venrock, одной из старейших венчурных фирм. Сэмюэлс более двадцати лет инвестировала в стартапы, связанные со здравоохранением и биотехнологиями. В частности, она вложила средства в небольшой стартап RegenXBio, который разрабатывал методы генной терапии для лечения заболеваний сетчатки, нейродегенеративных заболеваний и заболеваний обмена веществ. Можно подумать, что она все время изучает сухие отчеты по результатам экспериментов и клинических испытаний. Но это совершенно не так. Хотя Сэмюэлс внимательно изучает исследования о новых, многообещающих препаратах, ее график на неделю заполнен встречами с экспертами, учеными, руководителями, а также с сотрудниками и основателями компаний, которые она поддержала в прошлом. Общаясь с ними, она узнает о новых трендах и возможностях, а также о компаниях, которые вот-вот совершат прорыв в этой сфере. Таким образом она создает сложную сеть контактов, каждый из которых может привести к появлению революционной идеи или к успешной инвестиции.

Сэмюэлс призналась нам, что прикладывает много усилий, чтобы создавать и поддерживать отношения и долгосрочные партнерства в своей разветвленной сети профессиональных контактов. Эта стратегия принесла свои плоды. Когда Сэмюэлс была младшим партнером в венчурном фонде и наблюдателем в совете директоров, она поддерживала отношения с молодым основателем Недом Дэвидом. Сэмюэлс часто звонила ему, когда ехала домой из офиса Venrock в Пало-Альто, и обсуждала с ним новые идеи. Она вложила средства в пять компаний Дэвида. Если бы не партнерство Сэмюэлс с Недом Дэвидом, этих биомедицинских компаний, возможно, не существовало бы.

Некоторые связи могут удивить даже самых опытных и общительных. Может ли коуч для руководителей сыграть важную роль в создании крупнейшей в мире компании, занимающейся электронной коммерцией? Именно это произошло в 1996 году, когда коуч Билл Кэмпбелл свел Джона Дорра из венчурной фирмы Kleiner Perkins с Лесли Кохом, директором по маркетингу небольшого стартапа под названием Amazon[70]. Это знакомство позволило Дорру инвестировать в проект, который стал самым прибыльным в его портфеле. Другой пример – Дэвид Черитон, профессор информатики, работающий в Стэнфордском университете[71]. Однажды он познакомил двух никому не известных аспирантов из Стэнфорда с Энди Бехтольшеймом, одним из основателей Sun Microsystems, и в результате Бехтольшейм выписал им чек на $100 тысяч. Кто мог знать, что эти амбициозные молодые люди станут основателями Google? Решение Черитона инвестировать в этот проект сделало его одним из самых богатых профессоров в мире: сейчас чистая стоимость его активов составляет почти $10 миллиардов.

Сложно придумать более необычное место для того, чтобы обнаружить стартап, чем раздевалка спортзала. Но именно в одном из спортзалов Пало-Альто Филип Уинтер познакомился с Тимом Куком, CEO Apple. В то время Уинтер только что изобрел экологически безопасную насадку для душа под названием Nebia и убедил руководство спортзала опробовать ее[72]. Стоя у входа в душевую, он спрашивал посетителей, что они думают о новой насадке для душа. Тут из душевой вышел Тим Кук. Так Кук, который обычно не вкладывает средства в другие компании, стал инвестором Nebia.

Что бы вы сделали, если бы вас познакомили с человеком, у которого есть необычная идея? Часто, даже если у людей появляется шанс встретиться с автором революционной идеи, они отмахиваются от него. Этим грешат и боссы компаний из списка Fortune 500, и эксперты, и среднестатистические инвесторы. «Неужели этот ботан в мятой черной футболке и синем худи так интересен, что я должен потратить на него пятнадцать минут? – возможно, скажете вы. – Нет, лучше его проигнорировать, у меня сегодня слишком много дел». Так думают очень многие. Но успешные венчурные инвесторы – другие: они постоянно стремятся расширить свою сеть знакомств и общаются с интересными людьми, у которых есть идеи, и поэтому они готовы к неожиданным встречам. Когда Дон Валентайн, один из инвесторов Sequoia, впервые встретился со Стивом Джобсом, чтобы посмотреть на новый компьютер Apple, он увидел, что Джобс одет в джинсовые шорты и сандалии, носит волосы до плеч и бородку как у Хо Ши Мина[73]. Позднее Валентайн спросил у человека, который их познакомил: «Зачем вы отправили меня к этому отщепенцу?» Впрочем, он тщательно изучил проект и в конце концов проинвестировал в него.

В быстро меняющемся, нестабильном мире невозможно предсказать, откуда придет революционная идея. У людей, с которыми вы познакомились давным-давно, есть одно преимущество – вы хорошо их знаете. Однако есть опасность, что они схожим образом мыслят и схожим же образом могут упустить важные изменения в мире. Если ваша сеть профессиональных контактов состоит из людей, у которых один и тот же жизненный опыт, у вас меньше шансов натолкнуться на необычную, инновационную идею – и даже если это произойдет, люди из вашего окружения, возможно, единогласно ее отвергнут.

На одном из наших семинаров мы попросили руководителей одного большого европейского банка оценить их собственную команду. Переглядываясь, они поняли, насколько похож жизненный опыт сотрудников. Большинство из них сделали карьеру в одних и тех же четырех стенах и работали в компании уже много лет. Среди них не было ни одного чужака – даже недавно попавшие в команду люди пришли из компаний-конкурентов. Стоит ли удивляться тому, что им было сложно найти новые идеи?

Чтобы генерировать новые идеи, вам нужно диверсифицировать процесс найма сотрудников. Разнообразный жизненный опыт – это разнообразие идей, культур и точек зрения. У боссов того банка хватило смелости изменить свой подход: один из новых топ-менеджеров пришел из инновационной компании, которая занималась потребительскими товарами. Это был первый случай в долгой истории банка, когда на работу взяли «чужака».

Чем более необычной является возможность, тем выше вероятность, что она придет c неожиданной стороны. Подумайте о своей компании и своей сети контактов. Возможно, в вашем списке слишком много людей, с которыми вы постоянно общаетесь, но лишь по узкопрофессиональным вопросам. Не пришло ли время побеседовать за чашкой кофе с кем-то, кто не работает в вашей компании или с кем-то вне вашей отрасли?

Зачастую для открытия новых земель необходимо покинуть родные края.

Можно ли найти революционную идею на стройплощадке? Если вы любознательны, наблюдательны и готовы столкнуться с неожиданным, тогда ответ точно будет утвердительным. Спросите у Брайана Джекобса, одного из основателей Emergence Capital – венчурной фирмы, которая инвестировала в Salesforce, а также многие другие стартапы на рынке SaaS («программное обеспечение как услуга»). Когда Salesforce строила в Сан-Франциско свою знаменитую башню высотой 327 метров, один из продуктов, который использовала компания, был создан маленьким стартапом под названием Building Robotics. Программа, которую использовали в офисе Salesforce, помогала оптимизировать нагрев и охлаждение больших коммерческих зданий. Брайан и Джейк Сейпер, его коллега из Emergence, искали новые идеи в области «интернета вещей». Посетив стройплощадку Salesforce, Брайан и Джейк сразу поняли, каким потенциалом обладает продвинутая система терморегулирования. Они попросили познакомить их с основателями стартапа, и вскоре Building Robotics стала одной из инвестиций Emergence. Позднее ее приобрела немецкая компания Siemens. Брайан не ждал, когда инвестиционная идея постучится к нему в дверь, он сам нашел ее.

Хорошие венчурные инвесторы – как хорошие рыбаки: ждут, когда идея попадет в их сети. Самые лучшие инвесторы, такие как Брайан Джекобс, – великолепные охотники. Они берут судьбу в свои руки, выходят из уютных кабинетов и сами ищут новые идеи.

Примером может служить Пол Мадера, бывший пилот ВВС США, который в 1999 году основал венчурную фирму Meritech. Одной из сфер, в которую Meritech вложила средства изначально, были системы управления отношениями с клиентами (CRM). Фирма инвестировала средства в Salesforce, и это был не просто успех, а ошеломительный успех. Salesforce с ее первым облачным и легко интегрируемым решением легко завоевала сердца специалистов по продажам. Тогда сотрудники Meritech спросили себя: «Какая революционная инновация станет следующим рынком, аналогичным по масштабам CRM, и какая компания станет следующей Salesforce?»

Ответ был очевиден – социальные сети. В 2005 году Мадера понял, что соцсети трансформируют всю медиаэкосистему и таким гигантам, как CNN и New York Times, будет сложно угнаться за интернет-сообществами. В 2005 году всего лишь 7 % взрослых американцев пользовались какой-либо соцсетью, но Мадера понимал, что вскоре эта цифра резко вырастет[74]. Фирма начала активно изучать все стартапы, работающие в сфере соцсетей (сейчас сложно поверить, что в то время их было совсем немного). Meritech сфокусировала внимание на бесспорном лидере – MySpace, компании, созданной за два года до описываемых событий[75]. Ее штаб-квартира располагалась в Санта-Монике, и в июне 2005 года у нее было более 20 миллионов пользователей. Мадера и его партнеры провели предварительный анализ, разыскали основателей стартапа и выехали в Беверли-Хиллз, чтобы встретиться с ними.

Они провели переговоры об инвестициях и были очень близки к тому, чтобы заключить сделку. Но всего через несколько дней Мадера с завистью смотрел на газетные заголовки: медиа сообщали о том, что News Corporation Руперта Мердока купила MySpace более чем за $500 миллионов[76]. Очевидно, что новый феномен – соцсети – заметили не только партнеры Meritech[77]! Гипотеза Мадеры оказалась верна: через год MySpace обошел Google и Yahoo и стал самым посещаемым сайтом в США. Вскоре он стал первой международной соцсетью, и к 2008 году у социальной сети уже было 100 миллионов пользователей[78].

Однако Мадера не стал долго горевать, а снова изучил все существующие стартапы, работавшие на рынке соцсетей. На радаре появился один маленький стартап под названием TheFacebook♦. Доступ к нему был только у студентов нескольких лучших университетов, и он был гораздо меньше, чем MySpace, но Мадера быстро понял, что у этой соцсети более обширный функционал и превосходный интерфейс. Особенно сильное впечатление на него произвела статья в Stanford Daily, в которой говорилось, что студенты буквально живут «в этом Facebook♦»[79]. Автор статьи писал: «Они пропускают занятия. Они забывают про работу. Университетский городок захлестнула волна безумия под названием Thefacebook.com♦». Один заголовок крайне заинтересовал инвестора: «Вся крутая молодежь в теме». Доводы подтверждались диаграммой: после появления TheFacebook♦ в университетском городке Стэнфорда число пользователей сети всего за семь дней выросло до 2815 человек[80].

Мадера поговорил с CEO TheFacebook♦ Марком Цукербергом и решил вложить в проект $10 миллионов в обмен на приблизительно 2 % в компании[81]. Много лет спустя Мадера рассказывал нам, что другие инвесторы считали цену завышенной, но даже человек, который не является профессором финансов, сегодня может догадаться, что это была очень выгодная сделка для Meritech.

Венчурные инвесторы делают то, чем человечество занималось тысячелетиями, – охотой и собирательством. Сегодня многие используют для поиска стартапов аналитику данных. Пол Арнольд в своей фирме Switch Ventures использует основанный на данных подход для поиска стартапов. Его метод отделения «пустышек» от «алмазов» основан на алгоритмах. Его команда, занимающаяся анализом данных, каждую неделю изучает информацию о сотнях основателей новых стартапов. Используя модель, в основе которой лежит массив данных о более чем 100 тысячах основателей, Арнольд присваивает каждой команде основателей числовой параметр. Он отражает вероятность того, что эта команда создаст стартап-«единорог». Затем Арнольд пытается найти общих знакомых с теми из них, кто оказался лучше 95 или 99 % остальных компаний, или же просто напрямую звонит основателям. Недавно именно эта модель подсказала ему связаться с основателями Ribbin, шведского стартапа, который сам Арнольд называет «Shopify в сфере ресейла». Если бы не его метод, Арнольд никогда бы не узнал про этот стартап. Один из факторов, благодаря которым Ribbin получил высокий рейтинг в системе Арнольда, – это состав команды. «Многообразие опыта играет важную роль при составлении рейтинга, – сказал Арнольд и с улыбкой добавил: – Но я же не могу перечислить вам все факторы, правда?»

Венчурные инвесторы прикладывают все усилия, чтобы найти основателей перспективных стартапов. Фонд Sequoia и его партнер Джим Гетц создали систему, которую они назвали «Ранняя пташка», чтобы следить за активностью магазинов приложений и быстро замечать новых лидеров. Однажды в 2010 году «пташка» запела особенно громко: одно из приложений возглавило рейтинги по количеству скачиваний во многих странах. В наше время WhatsApp – основной мессенджер, и его использует четверть населения Земли, но в то время его можно было легко не заметить, ведь в американских рейтингах скачиваний он занимал низкие места. Система «Ранняя пташка», возможно, помогла Джиму Гетцу заметить цель, но для того, чтобы поймать желаемое, ему все равно пришлось немало побегать. В буквальном смысле слова.

Sequoia решила проинвестировать в WhatsApp[82]. Но как это сделать? Основатели не искали инвесторов и самостоятельно финансировали свой проект. Письма они игнорировали, и у них не было офиса, куда можно было бы заглянуть. Даже когда пошли слухи о том, что их «офис» находится где-то в Маунтин-Вью, пригороде Сан-Франциско, – там же, где и штаб-квартира Google, – точного адреса никто не знал. Именно поэтому партнеры Sequoia решили рискнуть и начали расхаживать по улицам Маунтин-Вью. Да, именно так. Венчурные инвесторы из Sequoia ходили по городу площадью двенадцать квадратных миль с единственной целью – найти основателей WhatsApp и пообщаться с ними. Несколько месяцев спустя Sequoia приобрела около 11 % стартапа, вложив в него $8 миллионов. Вскоре после этого, в 2014 году, компания Facebook♦ приобрела WhatsApp за $19 миллиардов.

То, как поступили партнеры Sequoia, ярко демонстрирует образ мышления венчурных инвесторов. Илья и его коллеги обнаружили, что приблизительно в 25 % сделок инициаторами выступают сами инвесторы. Они формируют свои представления об идее, а затем ищут любые стартапы, которые работают хотя бы над отдаленно похожими идеями. Они участвуют во всевозможных мероприятиях, от демо-дней до конференций, где представлены многообещающие стартапы, на которые (как надеются венчурные капиталисты) еще никто не обратил внимания. Венчурные инвесторы используют хитроумные алгоритмы ИИ, чтобы найти основателей, с которыми хотят познакомиться, а затем используют свою сеть контактов, чтобы выйти на нужных людей.

Вы удивитесь, узнав, сколько идей появляются или находят финансирование в самых необычных местах. В Финляндии инновации и революционные технологии обсуждают при температуре 93 градуса по Цельсию[83]. Нет, это не ад из «Божественной комедии» Данте, а «вечеринки в саунах» в стране, которую часто называют самой счастливой в мире. Slush – крупная конференция для предпринимателей, инвесторов и профессионалов – проходит в то время, когда в Финляндию приходит суровая северная зима. Чтобы стимулировать общение участников конференции, в 2017 году организаторы построили «деревню саун» в качестве площадки для нетворкинга. Аналогично на фестивале Burning Man, который проходит в августе в окрестностях города Рино, штат Невада, собирается немало венчурных инвесторов и новаторов, которые хотят обзавестись новыми связями[84]. Газета SFGate, выходящая в Сан-Франциско, назвала Burning Man «местом притяжения для титанов технологий».

Чтобы мыслить как венчурный инвестор, вы должны быть готовы к тому, что вам придется терпеть холод и жару. Вы должны воспринимать новые идеи, даже если они приходят откуда не ждешь. Но для этого необязательно париться в финских саунах или гулять в стильном костюме по пустыне Невады. Есть много обычных мероприятий, которые можно посетить. Ведь, в конце концов, Педжман Нозад познакомился с основателями Dropbox на демо-дне – презентации идей потенциальным инвесторам.

Когда мы беседуем с руководителями больших, успешных компаний, то часто приводим примеры недавно созданных стартапов, которые пытаются совершить революцию в той же индустрии, в которой работают эти компании. И мы часто обнаруживаем, что ни руководители, ни их коллеги, в том числе те, кто должен заниматься инновациями и исследованиями, даже не слышали об этих стартапах. Если вы узнали в этом описании себя, берегитесь.

Не ждите, что идеи постучатся в вашу дверь. Идеи – это и есть дверь, стучать в нее должны вы.

«Профессор, а вы уверены, что Google сразу не заблокирует нашу почту?» – спросила одна из участниц исследования, когда ее попросили отправить инвесторам из ведущих венчурных фондов Кремниевой долины несколько фиктивных писем по электронной почте. Но кто не рискует, тот не пьет шампанского! Кроме того, большинство писем, вероятно, окажется в папке «Спам». Тем не менее эта история стала одним из самых успешных экспериментов Ильи, посвященных изучению того, как венчурные инвесторы принимают решения.

В 2018 году более 30 тысяч активно действующих бизнес-ангелов и венчурных инвесторов, имена которых есть в нашей базе данных, получили короткие письма от основателей стартапов. В них основатели коротко рассказывали о себе и о своем стартапе, находящемся на ранней стадии развития. Письмо завершалось просьбой о встрече, на которой можно было бы обсудить инвестиции в проект. Такие «холодные» питчи не являются чем-то необычным. Венчурные инвесторы каждый день получают десятки подобных писем.

Но это письмо было необычным.

Предприниматели и стартапы, упомянутые в письме, были вымышленными – их придумали, чтобы провести научное исследование. В ходе этого эксперимента Илья и его соавтор Уил Горнелл создали пятьдесят вымышленных стартапов – с сайтами, логотипами, основателями, адресами электронной почты и презентациями. Как вы можете представить, исследователи и MBA-студенты Ильи получили огромное удовольствие, придумывая пятьдесят разных проектов – несуществующих, но весьма правдоподобных! Вот один пример.

ПОЛУЧАТЕЛЬ: Джон Смит

ОТПРАВИТЕЛЬ: Эрика Снайдер

ДАТА: 28 августа 2018 г.

ТЕМА: Инвестиции в MysticGame Inc.

Здравствуйте, Джон,

меня зовут Эрика Снайдер. Я студентка инженерного факультета Стэнфорда и основательница стартапа MysticGame. Я обращаюсь к вам, потому что мы ищем инвесторов для посевного раунда.

Цель MysticGame – помочь людям общаться в реальном мире, а не только в соцсетях. По запросу мы предоставляем услуги «мастера игр» на мероприятиях. Наши мастера прошли обучение и готовы управлять группами людей разного возраста в играх, которые не только развлекают, но и стимулируют мышление. Наши услуги идеально подходят для корпоративных мероприятий, направленных на сплочение команды, а также для семей и друзей, которые хотят развлекаться вместе.

Игры мы создали в партнерстве с психологами, разработчиками игр и сценаристами и успешно протестировали их в нескольких сообществах.

Есть ли у вас возможность провести короткий созвон в течение следующей пары недель? Спасибо за то, что уделили мне время.

С наилучшими пожеланиями

Эрика Снайдер,

CEO и основатель MysticGame

[далее шла ссылка на сайт]

Как часто и бывает в ходе исследований, самые интересные результаты появились неожиданно. Мы собирались выяснить, как инвесторы отвечают основателям из разных расовых и гендерных групп. Если вы рассылаете инвесторам информацию о реальных стартапах, основатели которых – реальные мужчины и женщины разных рас, то процент ответов будет не слишком репрезентативным, так как сами питчи будут очень разными. Мы же хотели сравнить подобное с подобным. Именно поэтому для каждого вымышленного стартапа мы отправляли идентичные презентации от четырех разных основателей. Основателями MysticGame были Эрика Снайдер, Грегори Стоун, Джеймс У и Грейс Вонг. Таким образом, мы могли увидеть, как инвесторы отвечают в зависимости от того, является ли основатель стартапа белым мужчиной, азиатом, белой женщиной или азиаткой.

Мы обнаружили, что венчурные инвесторы с большей вероятностью реагируют на письма, написанные женщинами-основательницами и фаундерами-азиатами[85]. А еще получили довольно неожиданный результат: рассылка «холодных» писем оказалась более эффективна, чем мы предполагали. «Холодные» звонки заработали дурную славу, люди обычно их игнорируют – вешают трубку, бросают письма в мусорную корзину или сразу отправляют в спам. Когда мы планировали этот эксперимент (тайно, так как нам не хотелось, чтобы получатели узнали о нем заранее), больше всего мы опасались, что инвесторы просто не ответят, и тогда все наши усилия пропадут даром. В ходе нашего предыдущего исследования венчурные капиталисты говорили о том, что 10 % всех сделок в их портфеле – это прямые обращения к ним от предпринимателей. Однако несколько наших друзей – венчурных инвесторов, которых мы (также тайно) использовали как консультантов, предрекали нам, что наши выдуманные предприниматели вообще не получат ни одного ответа. Один знаменитый инвестор сказал так: «Пара неудачников, возможно, вам ответит, но ни один разумный инвестор отвечать не станет».

Спустя несколько месяцев подготовки и планирования мы наконец разослали первую порцию электронных писем и стали ждать ответов инвесторов. Буквально через несколько минут нам стали приходить первые ответы, и наш эксперимент уже не казался таким уж безнадежным. Затем пришло еще десять ответов, а потом еще двадцать, и еще больше сотни. Через несколько часов мы просто не верили своим глазам. В целом на каждое двадцатое письмо мы получили содержательный ответ. Еще две трети ответных писем содержали запрос на встречу или звонок (по телефону или по видео), просьбу прислать дополнительную информацию, например презентацию стартапа, или же получатели пересылали наше письмо партнеру для старта детального анализа (due diligence).

Один ответ на каждые двенадцать писем – это прекрасный результат, особенно если учесть, что большая часть писем, несомненно, попала в папку «Спам». Еще более удивительно, что пять писем, набравшие наибольшее число ответов, получили 15 % положительных ответов от инвесторов, то есть каждый шестой венчурный инвестор позитивно отреагировал на презентации этих стартапов! Один из десяти инвесторов, к которым мы обратились в ходе исследования, заинтересовался по крайней мере одним предложением (большинство инвесторов получило от одного до трех предложений, и ни один не получил более четырех). Успешные венчурные инвесторы с хорошим послужным списком, инвестировавшие в качественные проекты, отвечали одинаково охотно. Так мы доказали, что наш друг, инвестор-скептик, был неправ.

Почему же инвесторы откликнулись на наши «холодные» письма? Общее количество питчей, которые приходят через такие письма, меньше, чем тех, которые приходят по рекомендациям или в результате самостоятельного поиска. Но они все же могут оказаться тем самым письмом от потенциальной компании-«единорога». Упустить даже одну такую прекрасную возможность – это уже огромная потеря. Именно поэтому инвесторы – даже те, кто публично преуменьшают ценность «холодных» питчей, – реагируют на подобные письма. Затем они используют метод «красных флагов» (см. следующую главу), чтобы быстро и эффективно отфильтровать эти входящие заявки.

Люди в обычных компаниях устали от потока писем, который заполняет их почтовые ящики, поэтому в первую очередь они открывают письма от коллег. Человек, обладающий мышлением венчурного инвестора, исходит из противоположной предпосылки. Когда мы спросили венчурных инвесторов, о чем они жалеют больше всего, почти никто не вспоминал о неудачных проектах, в которых они потеряли все вложенные деньги. Все рассказывали про крайне успешные проекты, которые они упустили. Часто они были первыми инвесторами, заметившими такой стартап. Многие подобные возможности поступили к ним в виде «холодных» обращений.